Ранее я написал статью об управленческом языке.
В продолжение этой темы хочу коснуться двух понятий, которые активно используются в управленческом языке.
Рост и Развитие часто используются как слова, которые по смыслу заменяют друг друга. На мой взгляд между этими словами есть принципиальная разница, которая отражается в разных задачах , разных решениях и разных действиях.
Разница между ними.
- Рост бизнеса - фокус на продажах
- Развитие бизнеса - фокус на системе управления и ключевых компетенциях
Рост бизнеса и развитие бизнеса - это разные этапы жизнедеятельности компании, которые сменяют друга. Иногда идут параллельно.
На мой взгляд одна из принципиальных проблем, которая мешает стартапам превратится в успешный устойчивый бизнес, заключается в том, что фокусируются на продажах, забывая о системе управления и стратегии бизнеса.
Если рассматривать разницу между этими этапами на уровне образов, то получается, что безудержный рост бизнеса это как рост дерева с могучей кроной и слабыми корнями (основой).
Любой сильный ветер вырвет его с корнями.
Развитие бизнеса - это создание прочной корневой системы и системы управления, которые способны обеспечить выживание компании в условиях бурных изменений внешней среды.
Я задумался над этими различиями после того, как прошла очередная встреча с потенциальным клиентом.
Ситуация, которую он описал, довольно часто повторялась раньше.
- Трафик есть, а лидов нет
- Продажи "встали"
- Лиды есть - продаж нет, потому что "не наши клиенты"
- Контекстная реклама или SEO, или продвижение в сетях не работает
В конечном итоге разговор сводится к тому, что раньше продажи росли, а теперь "встали".
В таких ситуациях запрос всегда звучит одинаково.
Обеспечить рост продаж.
Более глубокое рассмотрение причин торможения/отсутствия продаж приводит к выяснению того, что:
- в компании отсутствует понимание целевых клиентов
- продукты компании описаны "размыто" и трудно понять какую ценность они создают для потребителя
- представление клиентов о компании сводится к общим словам ("хорошая компания", "низкие цены", "нормальное качество")
- отсутствует система целей или о целях имеют представление только руководители
- системы стимулирования разных подразделений слабо связаны между собой
- у продавцов, маркетологов и руководителя разные представления о том, что нужно клиентам
- и тд
Вера в свой продукт и энтузиазм предпринимателя и его команды на старте бизнеса не может заменить систему управления на более поздних стадиях его развития.
Рано или поздно созданием системы управления заниматься придется.
Вспоминаю свое обучение на программе МВА.
После курса маркетинга нас ждал экзамен и по старой привычке мы обратились за билетами и с вопросоми о консультациях.
Ответ преподавателя помню до сих пор.
Не переживайте. Экзамен вы будет сдавать не мне, а рынку. Есть только два варианта.
Или вы сегментируете рынок, или рынок сегментирует компанию. Во втором случае исход, как правило, летальный"
Важно.
- Система управления и стратегия обеспечивают устойчивый рост компании
- Продажами и маркетингом в компании занимаются соответствующие подразделения и люди.
- Заниматься построением системы управления и стратегией кроме собственника в компании некому
Если в компании падают продажи на протяжении нескольких месяцев, то проблемы нужно искать и в продвижении, и в управлении, и в стратегии.