Менталитет и маркетинг

Западные лекала рекламы и маркетинга разбиваются о наш менталитет, как Титаник об айсберг. Далеко не все западные наработки оказались применимы в нашей стране. Много историй слышал о случаях, когда испытанные и внедрённые на западе способы работы с потребителем у нас не сработали. Эту историю мне рассказывал человек, стоявший у зарождения кабельных сетей.

Решила новая компания зайти в некий город и привнести в него качественное и доступное кабельное телевидение. Цель была создать здоровую конкуренцию для существующего провайдера, который заставлял людей платить 195 рублей в месяц за 30 каналов с некачественным вещанием. Новая компания планировала предложить 55 каналов всего за 90 рублей в месяц и чувствовала себя настоящей Посланницей Небес.

Быстро справившись со всеми необходимыми действиями, такими как установка спутниковых тарелок, прокладка кабелей и заключение контрактов на предоставление контента, были готовы к массовым подключениям. Осталось только получить формальное согласие жильцов для подключения их домов. И вот здесь начались непредвиденные проблемы. Когда менеджеры службы развития ходили к жильцам, чтобы получить согласование, они возвращались разочарованными и с пустыми руками. Жильцы не соглашались. К тому же, ещё и оскорбляли и угрожали вызвать полицию.

- Как так получилось?

- Мы приходили и рассказывали им о нашем потрясающем кабельном телевидении, показывали брошюры, дарили фирменные сувениры и указывали, что у нас в два раза больше каналов по цене в два раза ниже. Мы говорили, что подключение бесплатное, а наши специалисты опытные и аккуратные.

- Ну и что происходило?

- Им нравилась идея. Они спрашивали, что им нужно сделать. Мы говорили, что просто нужно их подпись и печать. Но они начинали кривиться и посылать нас прочь.

- Почему так происходило?

- Они сказали, что не хотят, чтобы мы злоупотребляли своим положением, что не верят в кабельное телевидение или что мы пытаемся нажиться на них...

Так что у компании были проблемы. Было получено только два согласия за три недели. А оборудование уже стояло, материалы лежали на площадке, и опытные специалисты ждали, когда они начнут работу.

Ситуацию требовалось срочно исправить. Вначале провели специальный тренинг для менеджеров, где они учились, как правильно представить предложение, как улыбаться и как преодолевать возражения. Но это только усугубило проблему. В итоге, одного из менеджеров даже выгнали из собрания жилого кооператива, когда он предложил им скромную сумму в качестве вознаграждения за подключение. Его избили, разорвали его униформу и лишили права говорить.

И вот, после этого инцидента, одному из руководителей пришла в голову идея, которую они и решили воплотить в жизнь. Тем более что других вариантов не было.

На следующий день, вместо группы менеджеров, послали самого опытного и незадачливого монтажника к жильцам. Он был очень неряшливым, не бритым и со вчерашним перегаром. Его задачи были следующие:

1. Найти председателя жилого кооператива.

2. Отвести его в сторону.

3. Шёпотом сказать: "Слушайте, у нас здесь дешёвое кабельное телевидение. Если вы хотите, мы можем сделать вам подарок. Все останется между нами, согласны?"

Результаты были удивительны. Через неделю все согласились, все были счастливы и довольны.

И таких решений, которые выели из кризиса предприятие, можно найти много. Маркетинг — это всегда неожиданное решение. Где-то он привлекает яркостью, а где-то и перегаром.

А какие оригинальные решения выхода из кризиса Вы встречали? Оставляйте комментарии, делитесь с друзьям и подписывайтесь. Пишите в ТГ, кому нужна помощь в вопросах маркетинга и управления: @nscrimea82.

#маркетинг #привязка #кабельноетелевидение #конкуренция #управление #привлечениеклиентов #оригинальныерешения #реклама #потрясающееектв #кризис