Отрабатываем возражения клиента «дорого». 10 самых эффективных способов. Часть I
Очень часто продавая тот или иной товар или услугу, продавец сталкивается с возражением «Дорого». Ну, ведь у всех было, чего уж тут спорить. Что я хочу сказать. Ну, во-первых, не стоит бояться услышать эту фразу. Ничего страшного в ней нет, это практически естественная реакция каждого второго покупателя, который на подсознательном уровне воспринимает продавца, как возмутителя собственного спокойствия.
Многие считают, что вы попросту хотите залезть в их карман и отобрать их честно заработанные деньги.
Как бы там ни было, но с этим возражением можно и нужно работать. Чуть ниже разберем эффективные способы, которые позволят убедить потенциального клиента совершить покупку именно у вас.
Есть несколько вариантов подхода к сложившейся ситуации, которые помогут не только вернуть клиента, но и продать товар или услугу именно по установленной ранее цене.
1. Аргументация цены через качества
Докажите клиенту, что качественные товары не могут стоить дешево. Если говорить о статистике, то согласно выкладкам многие покупатели боятся переплатить за некачественный товар. Именно поэтому ваша задача сводится к тому, чтобы доказать высокое качество реализуемого товара или услуги.
2. Сравнение аналогов
Предложите клиенту альтернативные варианты, четко описав все характеристики аналогичного товара, ловко сделав акцент на нескольких из них, которые в большей мере позволяют сделать правильный выбор.
А потом ненавязчиво поинтересуйтесь, какой выбор готов сделать клиент. Способ рабочий, в любом случае вы сможете продать свой товар.
3. Уточнение
Этот способ основан на уточнении: уточните по сравнению с чем, клиент считает эту цену дорогой.
Если речь пойдет об аналогичном товаре от конкурентов, то идем по предыдущему сценарию. Если цена с течением времени повысилась у вас, главная задача объяснить, с чем связано такое повышение.
4. Увеличиваем ценность приобретения
Дополнительные бонусы и фишки любят все клиенты. Подарите что-то бесплатно, это позволит многократно повысить ценность продукта и разобраться со всеми возражениями, которые могут возникнуть у потенциального клиента касаемо высокой цены.
5. Уточните бюджет покупателя
Возможно, на данный момент клиент не располагает достаточным бюджетом, чтобы осуществить покупку. Но он точно понимает, что хочет купить именно этот товар или услугу.
В таком случае надо уточнить данный вопрос. По итогу предложить рассрочку, кредит или иной возможный вариант для решения сложившейся ситуации.
6. Дробите стоимость
Такой вариант предлагает сравнение цены с чем-то иным. Например, разделите стоимость на 30 дней в месяц, доказав что на самом-то деле, если посмотреть с этой точки зрения, покупка не настолько то и дорога.
7. Минимально возможная комплектация
Если стоимость товара складывается из нескольких составляющих, то можете предложить отказаться от какой-либо части, что позволит уменьшить итоговую цену и дать возможность клиенту сэкономить.
Вариант имеет место быть. Вполне рабочая схема для фрилансеров, которые предлагают своим клиентам комплексные услуги.
8. Игра на самолюбии
Действенный способ, но надо тонко чувствовать клиента. Вы должны быть психологом, чтобы понимать, с кем такой фокус пройдет, а кого, наоборот, только оттолкнет от совершения покупки.
Заход здесь достаточно простой: «Неужели вы откажетесь от такой нужной и важной для вас покупки из-за высокой цены?».
Если всё пройдет идеально, то продажа совершится.
9. Живой пример перед глазами
Вы можете сообщить клиенту, что его предшественники, которые обращались за совершением покупки, тоже вначале переживали из-за стоимости товара, а по итогу совершили покупку и остались полностью удовлетворены.
Вариант, как правило, успешно работает для определенных целевых аудиторий, поэтому тестируйте, смотрите результаты и не бойтесь.
10. Повременим
Давайте не будем отказываться от совершения покупки прямо сейчас.
Предложите клиенту взвесить всё, дайте на раздумье несколько часов или дней. Не давите на покупателя. Донесите до него ценность продукта, которой он может лишиться, если в конце концов откажется от совершения сделки.**Это несколько рабочих вариантов, которые позволят эффективно справляться с возражениями «Дорого». А какими способами успешно пользуетесь вы?