Размышления о классическом утверждении: "Люди покупают не дрель, а дырку в стене"
Раньше, когда я слышал фразу «люди покупают не дрель, а дырку в стене», мне казалось, что в этой фразе есть что-то верное. Я думал, что в этом утверждении есть зерно истины. Что важность фокусировки на конечной функции продукта или цели услуги несомненна. Однако, в последнее время я задумался, не упрощает ли этот маркетинговый лозунг реальность, уменьшая значение самого инструмента — дрели. Давайте разбираться, почему это утверждение можно опровергнуть.
Дрель, как символ профессионализма и мастерства
Дрель, как и любой другой инструмент, может символизировать профессионализм и мастерство. Для ремесленников и домашних мастеров любителей, выбор качественного инструмента может быть чем-то вроде инициации, дрель может подчёркивать их уровень мастерства и их стремление к совершенству.
Дрель, как долгосрочное инвестирование
Хорошая дрель — это инвестиция на долгие годы. В отличии от «одноразовой» дырки в стене, это устройство может служить долгие годы. Эта инвестиция может в дальнейшем экономить на услугах профессионалов, позволяя реализовывать различные домашние проекты.
Дрель — возможности для творчества и саморазвития
Приобретая дрель, покупатель открывает перед собой возможности для творчества и саморазвития. С помощью дрели можно создавать что-то новое, что будет приносит удовлетворение от создания нового своими руками. Вместе с тем, покупатель будет овладевать новыми навыками, которые могут быть полезны в будущем.
Дрель — эстетическое удовлетворение
Нельзя игнорировать и эстетическое удовлетворения от владения качественным, хорошо спроектированным инструментом, который может служить не только утилитарным, но и эстетическим удовлетворением.
Мой вывод
Таким образом размышляя, я пришел к выводу, что утверждение «покупатель покупает не дрель, а дырку в стене» является чересчур упрощенным взглядом на процесс выбора и покупки. И хотя необходимость фокусировки на конечной цели покупателя не стоит игнорировать, но и не нужно упускать из виду другие множественные ценности и фантазии живущие в голове покупателя.
утверждение «покупатель покупает не дрель, а дырку в стене» является чересчур упрощенным взглядом на процесс выбора и покупки
А вот если бы вы не вырывали из контекста целой главы небольшой книги одну фразу, а всю историю, в рамках которой рассказывается про дырку, и статьи бы такой не было :))
А там так:
For any declarative statement you might make, I can’t stop myself from asking “Why?” and then, I’ll ask “Why?” again. It’s an occupational hazard. So you bought an electrical drill? Why? Oh, because you want to hang some framed photos. Why do you want to hang framed photos? Oh, to make your home more personal. Why is making your home feel more personal important to you? When it comes to product design, there’s such a thing as getting down to the root problem too quickly.The value in figuring out the “Why?” behind things isn’t so much about the destination; it’s about the journey. This is especially true for customer interviews. Slowing down, taking your time with each layer of the “Why?”, exploring lots of different ideas together; it all makes your time together much more productive. And it yields far more interesting and usable insights.
Дырка - это конкретный пример именно ЭТОГО диалога с пользователем. И если бы конкретно в этом диалоге человек сказал, что он их коллекционирует, вы бы писали статью про то,
что утверждение «покупатель покупает не дрель, а экспонат в свою коллекцию» является чересчур упрощенным взглядом на процесс выбора и покупки.
Так что ли получается? :)
Спасибо за коммент. Но, фраза: "люди покупают не дрель, а дырку в стене", сегодня, в ру сегменте точно, живёт в информационном поле собственной жизнью. И именно такое однозначное понимание, какое заложено в эту фразу, формируется у начинающих изучать инструменты маркетинга.
Автор, не надо фантазировать и будь проще и ближе к жизни.
Как мой знакомый купил дрель:
- Шуруп крепления унитаза оборвался с одной стороны, унитаз стал шататься.
- Вызвал сантехника. Тот ему за работу выкатил ценник, сравнимый с ценой унитаза.
- Послал сантехника дальше. Открутил сам второй шуруп унитаза, унитаз снял и подвинул в сторону. Где сломанный шуруп застрял. надо было высверливать.
- Поехал в магазин, купил дрель и нужное сверло. Заплатил за это 20% от суммы, которую ему заряжал сантехник.
- Сделал все сам как надо. После этого еще много раз дрель по назначению использовал.
Вывод: дрель нужна, чтобы дырки сверлить в нужное время, в нужном месте и нужного диаметра. Если руки растут откуда надо. Все остальное - фантазии от многочтения разной ерунды или от принятых веществ.
У знакомого - слишком много времени и достаточно самоуверенности, чтобы ради экономии 2-3 тысяч лезть туда, где надобен специалист. Во многих случаях более здравое решение - отдать деньги профессионалу.
Банальный пример - зубные импланты. Там копеечные материалы по факту, а прайс за итоговый результат - несопоставим. Тоже сам полезет?
А ещё, когда дрель однажды сгорит, то от нее можно отрезать шнур питания и пытать электричеством маркетологов, тоже полезно
От некачественного инструмента ваш знакомый мог получить травму, вызвать обрушение стены, либо просто негативный пользовательский опыт, да такой, что никогда бы в руки не взял дрель.
Вашему другу повезло. Он не затейлевый. Когда я выбирал к покупке дрель, от осознания необходимости покупки дрели, до непосредственно покупки, прошло не меньше 2-х недель.