{"id":13767,"url":"\/distributions\/13767\/click?bit=1&hash=4f8523ead4604d4a091208edfc13ef4a94dc0a9c1c1fe918235243540ff17d3c","title":"\u0410\u0439\u0442\u0438 \u0432 \u0430\u0442\u043e\u043c\u043d\u043e\u0439 \u044d\u043d\u0435\u0440\u0433\u0435\u0442\u0438\u043a\u0435 \u2014 \u044d\u0442\u043e \u0441\u043a\u0443\u0447\u043d\u043e. \u041c\u0438\u0444 \u0438\u043b\u0438 \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c?","buttonText":"\u0412\u044b\u044f\u0441\u043d\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"c22764b5-e280-52b2-a6db-af308d4d1709","isPaidAndBannersEnabled":false}

Нейромаркетинг и шокирующая иррациональность

Магия оборота «Потому что» и как применять эту магию в бизнесе.

Нам категорически важно объяснение любых человеческих поступков и решений. Мы во всем ищем причины. Это очень забавная особенность человеческой психики.

Вот, например, Эллен Лангер неплохо поупражнялась в забавах над испытуемыми с магическим оборотом «Потому что».

Она в разных формулировках просила людей, стоящих в очереди к ксероксу пропустить её вперед.

Вот, что из этого вышло:

С формулировкой «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?» — Эллен пропустили 94% людей в очереди.

Вторая формулировка «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?» — повлияла лишь на 60% тех, к кому она обращалась.

И третья, коронная: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» вернула пальму первенства. 93% испытуемых пропустили Эллен без очереди.

93% испытуемых пропустили Эллен без очереди.

Обратите внимание — с точки зрения логики, формулировка Эллен весьма абсурдна.

Поговаривают, что, несмотря на волшебство формулы «Потому что», формулировка «Потому что за мной слон» не сработала совсем.

Нейро-ученые-волшебники придумывают много шокирующих исследований.

Вот, например, изобретательный исследователь Petter Johansson предъявлял испытуемым две фотографии с разными девушками (и не только) с вопросом: какая фотография вам больше нравится?

Испытуемый, наивный человек, выбирал фотографию. Экспериментатор же, используя карточный фокус менял фотографии местами и отдавал испытуемому фотографию другой девушки.

Ну и ладно бы. Но, исследователи не просто так там собирались, знаете ли.

Они спросили испытуемых: «Чем они мотивируют свой выбор» или по-русски «Почему эту фотку выбрал?».

И почти все, кто не заметил подмены, а таких, на секундочку, было невероятных 74%, смогли объяснить, обосновать свой выбор.

Понимаете ли вы, насколько важно для нашего мозга это волшебное «Потому что»?

Важно объяснить свой выбор настолько, что он готов объяснить даже тот выбор, который не делал.

Готовы сделать выводы? Как используем магическое «потому что» в бизнесе?

Исследования Кеисе Изумы наглядно демонстрируют, что выбирая между двумя товарами, после момента покупки одного из них, покупатель начинает гораздо меньше ценить товар, который не приобрел.

Объясняется это когнитивным диссонансом. Нам важно подтвердить себе свое решение, обосновать целиком и полностью, «нормализовать» свой состояние, поэтому мы начинаем презирать то, что мы не купили. «Ага! Что это за автомобиль? Только лузеры его покупают».

Эффект распространяется и на другие товары.

Людям всегда важно объяснить себе собственные поступки (потому что) и покупки (опять потому что).

Нам, маркетологам (и нейромаркетологам), с другой стороны баррикад, важно учесть две ключевые точки:

1. Дать клиенту при продаже объяснение, лежащее в области «потому что». Это позволит ему быстрее принять решение о покупке.

2. Подтвердить клиенту правильность его выбора.

А значит…

сейчас скажу мудрое, что должно залечь глубоко в ваше сердце и все время напоминать о себе: Значит, надо продолжать продавать клиенту и после покупки!

А вы думали, вы продолжаете видеть контекстную рекламу товара и интернет-магазина, в котором уже купили этот самый товар потому, что маркетологи — не сильно далекие?

В качестве десерта реальное свежее исследование «Потому что» в реальной жизни малого бизнеса.

Хотите внедрить нейромаркетинг в свои проекты?

Собрала для вас 10 бомбических нейромаркетинговых техник, которые воздействуют на подсознание потребителя и помогают им сделать правильный выбор!

0
39 комментариев
Написать комментарий...
i h8ers

нейромаркетологи - это бомбически круто! А почему не квантомаркетологи? Начните уже менять реальность!

Ответить
Развернуть ветку
Marie Saxon
Автор

Даже удивительно, что у вас есть претензия к давно признанному предмету. 

Из вики: Нейромаркетинг — комплекс методов изучения поведения покупателей[1], воздействия на него и эмоциональных и поведенческих реакций на это воздействие, использующий разработки в областях маркетинга, когнитивной психологии и нейрофизиологии. [2]

Цель нейромаркетинга — поиск способов объективного определения предпочтений потребителя без использования субъективных методов получения информации о них, а также формирование рекламных сообщений таким образом, чтобы склонить потребителя к покупке до того, как он их осознал и выработал свою позицию[3].

Да, специалистов, занимающихся нейромаркетингом логично называют нейромаркетологами. 

Ответить
Развернуть ветку
i h8ers

Ну извините тогда, сразу и написали бы, что учились в Википедии, это меняет дело! Только вот беда, статьи там писать можно любому графоману. Даже Вы можете написать там, что-то "умное", например то в чем не соображаете совсем. Действительно - напишите про квантовый маркетинг. Выигрышное словосочетание - наука, доступная узкому кругу и маркетинг, который вообще не наука. Но звучит для леммингов - завораживающе. 

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Pichugin

Ну расскажите это Роджеру Дули и Форбс, ага.

https://www.forbes.com/sites/rogerdooley/2015/02/24/neuromarketing-temple/#6237783de945

То, что некоторые действительно на волне хайпа употребляют приставку "нейро-" к месту и не к месту, не делает нейромаркетинг per si псевдонаукой.

Ответить
Развернуть ветку
i h8ers

Хорошая статья, действительно - хорошая. Только даже в ней подтверждается и явно говорится, что существует пропасть между академической наукой и нейромаркетингом, который совсем не то,  о чем пишут инфоцыгане. Где-то так...

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Pichugin

А вы любое онлайн-образование считаете инфоцыганством или когда удобно только?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Mr. Burns

Не делает, конечно. Но злоупотребление термином всякими мудаками оч даже дискредитирует. Так и нейрокопирайтинг оправдать можно.

Ответить
Развернуть ветку
Maria Chichenkova

Ну давайте я вам подробнее объясню. 

Нейромаркетинг изучается в ведущих университетах мира, в том числе в ВШЭ, в знаменитой Коппенгагенской школе бизнеса, в университете Мадрида, в крутейшем университете в Брюсселе в Бельгии и ещё в десятке стран и десятках университетов. И да, так и написано Нейромаркетолог. 

К этому можно приложить топовые книги по нейромаркетингу от крутых мировых исследователей. Например « Нейромаркетинг в действии», «Нейромаркетинг для чайников», «Введение в нейромаркетинг» и другие и все они написаны в основном учеными со степенями. 

Но обывателя сам термин часто приводит вот в такое состояние сопротивления. 

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Леонтьев

На самом деле, Вы меня перечислением громких имен не заинтересовали. Вы нейромаркетолог или нет? Понимаете? В этом претензия предыдущего комментатора объективна. Вы не вывозите или вывозите?

Всегда сложно, после того как называешься специалистом в чем то, подтверждать это. Потому что к Вам сразу предвзятое отношение образуется. И его надо вывозить на личном скилле, а не на ученых которые че то там где то там. 

Я это пишу исключительно в конструктивных целях.

Ответить
Развернуть ветку
Marie Saxon
Автор

Я могу и на мои публикации ссылаться, но понимаете ли, здесь не ко мне лично претензия, а к термину вообще с посылом, что нейромаркетологов не существует. И в таком кейсе вопрос не в том, я вывожу или не вывожу, а есть ли сформированное научное сообщество, которое этот термин подтверждает. А оно есть и показать его можно только показав зарекомендовавших себя там ученых. 

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Леонтьев

Всем плевать на ученых. Вы сами убедите и это будет подтверждением. Например, ссылками на Ваши публикации бывшие. Или публикации будущие.

Ответить
Развернуть ветку
Marie Saxon
Автор

Мне не плевать на ученых. Моим коллегам не плевать на ученых. Может быть, только некоторым людям плевать на ученых? 

https://hbr-russia.ru/other/other/p18005 

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Леонтьев

мне уже не хочется у вас ничего покупать, извините

Ответить
Развернуть ветку
Marie Saxon
Автор

Мы говорили о нейромаркетинге. Это дисциплина на стыке маркетинга и науки. 

Главная свобода любого клиента и даже не клиента сказать "Нет". 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Pichugin

Цифрами оперируют технические науки, а естественные науки опираются на наблюдения и делают прогнозы, которые да, нужно замерять, ставить эксперименты и т.д.

Биология или астрономия по вашему — тоже не науки?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Леонтьев

Вы вводите людей в заблуждение

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Леонтьев

Понимаете в чем дело... Если автор статьи не может на своем примере ее обосновать - это вовсе не говорит о ее бесполезности. 

Люди покупают айфон по одной и той же причине в своей массе. Это примерная наука да, но орбита есть. Понимаете? Не понимаете! Поэтому и пишете эту дичь.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Леонтьев

так мы о маркетинге или об ученых?

Ответить
Развернуть ветку
i h8ers

"Ну давайте я вам подробнее объясню." - увольте!

Вы хоть до конца прочитали в вики статью? Постарайтесь еще раз прочитать, не по диагонали. Обратите внимание особенно на критику. Но лучше начать, вдумчиво и не спеша прочитать ее еще не сколько раз, до инсайта (понятие из психоанализа). В любом случае - исходя из Вашей статьи, до научных дисциплин Вам далеко, тем более вступать в научную полемику. 

Ответить
Развернуть ветку
Marie Saxon
Автор

Я из фундаментальной науки. Но я вас не призываю вступать со мной в полемику. 

То, что вы без вопроса отказываете мне вправе быть рядом с научными дисциплинами лишь еще раз подчеркивает нормальный иррационализм и шаблонность мышления. 

Ответить
Развернуть ветку
Mr. Burns

Мария, вы понимаете что нейромаркетинг и пикап это практически одно и то же?

Ответить
Развернуть ветку
Mr. Burns

Тим Роббинс, Роберт Кийосаки и прочие гуру зарабатывают на тренингах - ЭТО их бизнес - окучивать аудиторию. Это вот прям секс-коучи инстаграмные, только других масштабов.

Ответить
Развернуть ветку
Maria Chichenkova

Не понимаю, какое отношение совокупность научных дисциплин и аппаратных исследований нейрофизиологических реакций человека имеет к пикапу. 

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Тюрин

ne znau mne norm

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Леонтьев

Я не советую Вам упарываться в "потому что". Это всего лишь одн из миллиона инструментов, а маркетинг - он комплексный (если, конечно Вы не узкий специалист в чем то одном).

Вместе с тем, мы не любим нового и относимся к новому с подозрением. Поэтому называть маркетинг с элементами НЛП лучше маркетингом с элементами НЛП, а не нейромаркетингом. Так и более верно и не так отталкивает. 

Одна из основных целей НЛП - калибровка по жизненным ценностям, что, в общем то, очень хорошо встраивается в инструменты продакт-менеджмента и продакт-маркетинга. Делать отдельную "дисциплину" не имеет смысла.

А статья интересная.

Ответить
Развернуть ветку
Marie Saxon
Автор

Любой инструмент, уложенный в описание на печатном листе или даже книгу — всего лишь один из миллиона инструментов. Можно смотреть шире: СММ — один из инструментов, или уже: Пост в инстаграме — один из инструментов. Использование правильных слов или правильных картинок — один из инструментов. 

Все эти исследования проводятся в поле поведенческой экономики, когнитивной психологии и нейромаркетинга. Исследователи себя к НЛП-шникам не относят (и тут большое поле для обсуждения, почему именно эти исследования и именно в такой форме не являются НЛП-шными).

Вы правы, что наш мозг и психика супер консервативны, но это не значит, что следует отрицать признанные сообществом новые дисциплины. 

Будем честными, когда возник термин НЛП? Если одна часть людей знакома с термином НЛП, но не знакома с нейромаркетингом, а другая — наоборот, почему мы должны придерживаться интересов только первой части?

Ответить
Развернуть ветку
Marie Saxon
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Kantor

Логика покупки состоит из огромного количества факторов, их сочетания, веса каждого из них и просто фразой из разряда ваших инструментов не заманишь клиента. Why? because)))  Люди сравнивают цену, имидж продавца, имидж бренда - производителя или репутацию исполнителя, условия доставки ( выполнения) и много всего...времена, когда в России люди импульсивно сливали деньги тоже слились. На них нажились многие... турки там всякие или эмиратские торгаши.. теперь четко логика цены\качества..

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Kantor

Самый эффективный нейромаркетинг  в России - продавать по 5 рублей то, что везде по 6. Цена условная конечно. Сегодня через авито продали старый музыкальный центр за 500 рублей. Вчера по 1000 не надо было, а за 500 р очередь из семи человек. При этом чел, что купил, сказал, что два месяца пас авито в поисках такой цены. Типа, ценник был от 1500. Т.е. чел тупо слил два месяца торчанья на этом сайте из за 1000р экономии. Все высокие материи заканчиваются на российской нищете. Мы один товар продавали по хорошей цене ( в России нет дешевле, на Ebay цена примерно та же). Два месяца - продажи "ноль". Снизил ценник с 18990 до 16990 и все 4 шт в наличии улетели за пару недель.  А почему? потому что)))   

Ответить
Развернуть ветку
Максим Шиндин

А вот если бы в связке с реальным товаром поставили аналог за диапазон 21900-23900, то вероятнее всего минимум пару продаж получили бы быстро.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Львов

"Я попробовала, и реально!!!!! Работает!" — прекрасные отзывы в конце статьи. А на нормальных людей работает? 

Ответить
Развернуть ветку
Marie Saxon
Автор

В статье приведены три исследования с нормальными людьми. 

Все исследований в области поведенческой экономики и нейромаркетинга проводятся на нормальных людях. 

И эти самые нормальные люди, как мы с вами, поступают иррационально и это тоже нормально. Мы так устроены. Но нам хочется верить, что всё это про других, но никогда не про нас. И это тоже нормально. 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 39 комментариев
null