Эксперимент — из обычного выставочного стенда делаем бомбический за ноль рублей.
Наш проект с обучающими играми мы запускали без внешних инвестиций, на наши с компаньоном скромные сбережения. Поэтому всегда искали партизанские способы делать маркетинг (да и всё остальное).
К примеру, вот одна из первых выставок. Стенд оформлен бракованными упаковками и многогранниками, склеенными из бракованных же игровых карт.
Сейчас возможностей стало больше, но по-прежнему одно из главных преимуществ нашей команды — находить нетривиальные решения, которые работают.
В сентябре мы были на выставке HR Expo. Это главная HR-тусовка года, а сами HR — главные «приниматели решений», когда речь идёт о выборе подарков для сотрудников и их детей. Суммы сделок — от 300 тысяч до 3 млн рублей, классный новый канал продаж.
Перед выставкой мы обсуждали, как бы так сделать, чтобы привлечь внимание и к стенду подошло как можно больше людей.
При этом учитывайте, что в силу сезонности (летом продажи в разы ниже) денег особо нет — бюджет очень жёсткий, параллельно идёт подготовка ещё к двум крупным выставкам («Мир детства» в те же даты и PSI на неделю раньше). В общем, ничего сложного и дорогого сделать физически не получится.
Во время мозгового штурма прозвучала фраза: «Давайте просто стенд перевернём, это точно все заметят». Мы переглянулись и подумали: «А ведь это идея».
Чтобы все точно поняли, что это не просто ошибка с заклейкой стенда, мы решили поддержать концепцию остальным антуражем. Во-первых, принты на футболках тоже перевернули.
Во-вторых, сделали зеркальные визитки. С одной стороны, не очень функционально, с другой — такую визитку как минимум запомнят, а может быть даже не выбросят вместе с кипой остальных рекламных материалов. Если повезёт, могут ещё показать коллегам как прикол.
При подготовке возник интересный нюанс — за подрядчиками потребовался особый контроль, потому что они пытались всё «исправить».
На заклейке стенда одну из панелей тоже сначала приклеили не так, но сразу исправили.
Что из этого вышло
С мандражом ждали реакцию посетителей — ведь то, что тебе кажется смешным, может быть непонятно другим. В первые же часы после запуска стало ясно, что всё работает как надо!
- Стенд прямо заставлял людей подходить, работал как магнит! Это было наглядно видно: посетитель издали смотрит на стенд, оценивая, стоит ли подходить, видит, что что-то не так, на его лице отображается работа мысли, и он подходит к нам, чтобы разобраться, что вообще происходит. Он просто не может пройти мимо, не разрешив возникший когнитивный диссонанс.
- Общение со всеми стартовало с тёплого контакта. Людям сразу было о чём нас спросить, у нас была тема для разговора. Они спрашивали, ошибка ли это, они шутили шутки, они предлагали, что ещё можно перевернуть — стенд просто уничтожал любые коммуникативные барьеры!
- Нас определённо запомнили. Несколько раз к нам подходили со словами: «А, вот этот странный стенд, о котором нам говорили». Нас спрашивали о стенде в соцсетях. И даже на выставке «Мир детства», которая шла параллельно в другом конце Москвы и где у нас был обычный стенд, к нам подошли с фразой: «А, это у вас там был перевёрнутый стенд!»
Когда вся энергия паровоза уходит в свисток - это плохо для пассажиров.
Когда весь креатив уходит в оформление стенда на выставке - это плохо для покупателей.
Написал этим клоунам предложение об увеличении продаж (выход на рынок корпоративных заказов) месяц назад - не мог неделю получить ответ (сотрудник был на очередной выставке и не мог прислать прайс-лист).
Попросил прислать условия изготовления игры под брендом заказчика - ответа жду до сих пор.
Так что хочу вам пожелать успехов, криейторы и эксхибиторы!
Чаще переворачивайте ваши выставочные стенды !
Как говорится, "наша реклама не нуждается в товаре" ! (с)
Знатно у вас подгорело. Вы сперва присылаете предложение, а чуть что-то идёт не так, брызжете слюной и публично называете "клоунами" людей, с которыми собирались сотрудничать? Скажу вам, переговорщик из вас как из г*вна пуля))
Степан, благодарю вас за комментарий.
Вы сами работали в продажах на рынках FMCG ?
Уверяю вас, на дворе 2019 год, шестой год кризиса в России.
Найти другого поставщика товара - не проблема.
Проблема - найти адекватного поставщика, с которым не страшно решать "житейские проблемы торговли" - пересортица, недопоставка, повреждённая упаковка и др.
Если поставщик сливается на этапе обсуждения - это хороший знак.
Так что не переживайте, Степан, всё будет хорошо!
Нормальные предприниматели найдут дорогу к сердцу покупателей,
а остальные просто закроются (обанкротятся).
Вы согласны с моей логикой?
Почему вы решили, что оба ваши предложения приоритетны у контрагента на данный момент?
Кристина, есть очень простой ответ:
Не нужно "решать", нужно просто спрашивать.
Особенно когда предлагаешь второй стороне на переговорах большие деньги. Извините меня, но сто тысяч коробок с играми по оптовой цене пятьсот рублей за штуку - это приличные деньги.
Кристина, увеличение товарооборота компании на 50 миллионов рублей в год - это интересно для вас? Для меня - очень интересно, моя доля с продаж - двухкомнатная квартира в Москве.
Ну а компании, которая мне отказала, похоже что не интересно.
Я этим производителям игр отправил обычный запрос по ценам.
Обычно продавцы задают встречные вопросы. Мол, где вы о нас узнали, сколько коробок купите?
Именно для этого я обозначил новые рынки для сбыта игр - это начинающие предприниматели типа читателей этого сайта и трудовые мигранты, работающие в России.
Я не смог получить от поставщика нужных ответов в разумное время, а сейчас они на меня обиделись и отказались от совместной деятельности над выпуском игр под моими брендами.
Ничего страшного. Их продукция - не уникальная, на рынке есть много конкурентов. Я без них проживу.
А вот они без моего заказа получат по итогам 2019 года и за 2020 год меньше денег, чем могли бы.
Как говорится, практика - критерий истины.
Во многих учебниках по технике переговоров приводятся похожие примеры.
И каждый раз совет для инициатора проекта простой:
- Это не твоё предложение плохое, это вторая сторона сделала такой выбор.
Кристина, вам понятна моя логика?
Лев, прям видно как у вас изрядно подгорает))) Я на стороне производителя так-же, и иногда приходят такие же супер предложения на миллионы денег, но менеджеры на них никак не реагируют, или реагируют посредственно - например, просто потому что текущие мощности производства не позволяют принять еще один миллиардный заказ, или потому что по заказу видно, что он не жизнеспособен - скорее людям нужен консалтинг (образование) а не заказ, ну и еще много различных причин) видно что вас эта ситуация сильно задела, но как вы сами и пишите - производителей много, не устроило - идем дальше, зачем так много уделять внимание этой ситуации))
Алексей, это сайт для предпринимателей. Это типа "школы мутантов" из франшизы "Люди Х". Как известно "нормальные люди" бизнесом не занимаются, они ходят на "нормальную работу".
Тут пару дней назад одна хозяйка аптеки жаловалась, что не смогла устоять в конкуренции с крупной компанией. Такая жизнь...
Вся наша жизнь - это выбор правильной стороны.
Кто-то думает так, кто-то иначе. Но проходит время и всем становится понятно кто был прав.
Мы здесь на сайте VC делимся своими ошибками, чтобы помочь друг другу. Одно дело - читать кейсы американских миллионеров, мало применимых в России, другой коленкор - читать про ошибки посконных бизнесменов.
Я буду рад, если моя неудачная попытка договориться с поставщиком поможет кому-то ещё выстроить правильную позицию на переговорах.
Алексей, а вам приходилась делать заказы дороже миллиона рублей?
спасибо, я понимаю вашу позицию) я и не противоречу ей, просто подумалось что причины могут быть разные)
что касается вашего вопроса, да, у нас только этикеток печатается на такие суммы, а заказы измеряются другими цифрами)
Боюсь, сложно согласиться с набором рандомных фраз, но вы продолжайте)
Степан, если вы не можете понять мои аргументы, почитайте мнение специалиста:
https://news.rambler.ru/other/38436808-chemu-mozhno-nauchitsya-u-govnyukov-arkadiy-moreynis-o-svyazi-haraktera-osnovatelya-s-uspehom-biznesa/