Как анализировать целевую аудиторию, если практически нет вводных данных: хитрости бывалого копирайтера
Любой продающий текст начинается с анализа целевой аудитории. Копирайтер готов расцеловать заказчика, который уже провел маркетинговый анализ и может подробно расписать в брифе информацию о своих клиентах. Но чаще всего вводных данных не хватает даже на вялые обнимашки. «Мои клиенты – это все мужчины и женщины от 18 до 90 лет», – типичное описание ЦА выглядит так. Приходится собирать информацию самостоятельно. Есть много способов узнать подноготную потенциальных клиентов – сейчас расскажу об основных.
Отправляемся за подсказками в поисковые системы
Если начать вводить в строке Яндекса или Google название продукта, услуги или бренда, то сразу всплывут подсказки. Это ключевые фразы, которые люди ищут чаще всего, и в них нередко можно найти боли целевой аудитории.
Например, прямо сейчас я начинаю вводить в Яндексе (у меня установлен регион Москва) фразу «зубные импланты». Поисковая система сразу подкидывает варианты: «зубные импланты цена», «зубные импланты стоимость 1 зуба», «зубные импланты виды и цены». Понятно, что многих людей интересует стоимость, и они хотят знать, какие бывают разновидности, опции (то есть достаточно широкий выбор на посадочной странице будет в плюс).
Если, после того как запрос введен, промотать в самый низ страницы, то мы увидим раздел «люди ищут» – и там будут еще подсказки. Например, я обнаружил, что пользователи, которые ищут зубные импланты, также интересуются другими видами протезирования, вводят названия определенных процедур. Это еще раз подтверждает, что им важно знать о доступных опциях, иметь выбор.
Спрашиваем у сервиса Яндекс Вордстат
Этот сервис – неиссякаемый кладезь подсказок о том, что интересует людей, которые вводят те или иные поисковые запросы. Одновременно по количеству запросов можно судить об актуальности проблемы. Сервис находится по адресу wordstat.yandex.ru.
Ввожу всё те же «зубные импланты» и получаю целую кучу полезной информации:
«сколько стоит зубной имплант» – людей интересует цена;
«зубной имплант под ключ» – человеку хочется получить услугу под ключ, и если у клиники это есть, то будет важным конкурентным преимуществом;
«лучшие зубные импланты» – человеку нужна информация о разновидностях и о том, какая лучше, с убедительными аргументами;
«зубной имплант отзывы» – ага, многие читают отзывы о клиниках и врачах, хотят знать мнение других пациентов;
- «зубные импланты мрт можно» – распространенный страх ЦА, что с имплантатами потом нельзя будет делать МРТ.
И так далее. Вордстат выдает длинный список, зависнуть там можно надолго.
Идем на разведку в стан конкурентов
Возвращаемся в поисковые системы Яндекс и Google, вбиваем интересующую нас услугу или товар и смотрим на рекламные объявления – они выводятся до и после органической выдачи.
Если посмотреть, какие преимущества в первую очередь озвучивают в своих объявлениях конкуренты, то это много расскажет о том, что волнует потребителя.
Посмотрите, например, что я накопал про импланты:
· «Акция на импланты!»
· «OSSTEM 23,5 тыс. руб, ASTRA/STRAUMANN/Nobel 67 тыс. руб.» – показывают бренды и стоимость.
· «Работаем 10 лет» – опыт клиники и специалистов.
· «Цены в среднем на 20% ниже других клиник».
· «3D диагностика зубов».
Далее можно перейти на сайты конкурентов и посмотреть, о чем там написано, какие триггеры, оферы, чем пытаются зацепить людей. Логика такая: ваши самые успешные конкуренты уже провели за вас маркетинговый анализ, выявили боли целевой аудитории и адаптировали под них свои предложения.
Кого конкретно смотреть? Во-первых, можно спросить у заказчика, кого он считает своими прямыми конкурентами. Если заказчик затрудняется с ответом, то берем тех, кто чаще всего мелькает в рекламных объявлениях в директе или на первых позициях в поисковой выдаче – эти товарищи наиболее основательно вложились в продвижение своих лендингов.
Погружаемся в комьюнити клиентов: сайты-отзовики, социальные сети, форумы
Вам нужно найти все площадки, где потребители оставляют отзывы и задают вопросы о продукте или услуге. Поверьте, вас ждет там столько интересной информации!
В первую очередь нас интересуют длинные, подробные отзывы. Как правило, они отрицательные, потому что именно в таких люди охотно расписывают во всех красках свои проблемы и негативный опыт. Например, в случае со стоматологией тут вы найдете и про долгое терпение зубной боли в страхе перед лечением, и про бестактность врачей, и про любые косяки в процессе лечения, и про недостатки сервиса.
Если находим развернутый положительный отзыв, в котором много конкретики, – его тоже внимательно читаем.
Вопросы, которые люди задают в пабликах и на страницах экспертов – еще один ценный кладезь инфы.
Прослушиваем телефонные звонки
Если в компании ведется запись телефонных разговоров, то копирайтер просто обязан их прослушать. Беседуя с менеджерами и администраторами, клиенты задают вопросы, озвучивают сомнения, рассказывают о том, что их больше всего волнует.
Если записи недоступны, то можно просто поговорить с сотрудниками компании, которые сидят на телефоне, и поинтересоваться, о чем чаще всего спрашивают клиенты. Это будет лучше, чем ничего.
Если вы проделаете все эти шаги, то получите массу ценной информации. Останется свести ее в таблице, вычленить самое важное – и у вас есть готовый портрет целевой аудитории.
Играем в тайного покупателя
Схема довольно проста: выписываем контакты десятка (больше – лучше) топовых конкурентов и обзваниваем их, представившись потенциальным клиентом. Задаем максимально тупые вопросы, до упора сомневаемся и заставляем человека на том конце выдать самые сильные аргументы о своей компании, товаре, услуге.
Самые частые триггеры, которые используют в разговоре менеджеры и администраторы – это и есть готовые отработанные боли ЦА.
Призываем на помощь искусственный разум
Некоторые полезные подсказки о проблемах целевой аудитории могут дать нейросети.
Причем, есть сервисы, которые прицельно специализируются на таких задачах. Один из лучших – neuroscribe.
Важная оговорка: я не советую воспринимать ИИ как основной источник маркетинговой информации. Не нужно полностью полагаться только на него. Но он может дать ценные советы и показать то, на что вы не обратили внимание.
Как выявить основные проблемы целевой аудитории с помощью Нейроскрайба:
Чтобы воспользоваться сервисом, нужно посетить сайт neuroscribe.ru и зарегистрироваться.
В сайдбаре слева будет ссылка «Шаблоны» – нужно перейти по ней.
Затем справа, в основном поле, необходимо выбрать пункт «Проблемы и потребности ЦА». Откроется форма, в которой нужно заполнить несколько полей:
«Целевая аудитория» – вводим слова, которые лучше всего описывают нашу целевую аудиторию. Можно указать пол, возрастные рамки, профессию и другие характеристики.
«Ниша» – слова, описывающие сферу, в которой работает бизнес. Например, клиника, строительная компания, маркетинговое агентство и пр.
- «Название продукта/услуги» – с этим полем, думаю, и так всё понятно.
- «Язык» – выставляем тот, на котором хотите получить ответ. В моем случае- русский.
- «Тон голоса» – рекомендую оставить «профессиональный».
- «Количество результатов» и «Количество символов в результате» – зависит от того, насколько подробную информацию вы хотите получить. Зачастую значений по умолчанию вполне хватает.
Далее нажимаем кнопку «Создать» и ждем результат.
Считаю, что это отличный способ быстро получить список идей, с которыми можно работать дальше при создании продающего текста.
Какие из этих способов вы использовали? А какими планируете воспользоваться, прочитав этот материал? А может быть дополните мой список советов своими секретиками и приемчиками? Будет интересно почитать в комментариях.
…«Опять маркетологи» — подумали конкуренты и положили трубку 🤭
Статья реально очень познавательная. (Я не бот, если что). Про neuroscribe.ru раньше не слышала. Даже если скрытая реклама все равно интересно.
В чем польза?
Копирайтеру за статью в 2-4 тыс знаков платят от 0 до пары тысяч руб.
Никто не будет тратить на аналитику аудитории 4-5 часов для ее написания.
А при чем тут копирайтер? Статья, как мне показалось, про маркетинг. Про продвижение продукта.
для маркетолога здесь вообще ничего ценного. здесь на вс, не говоря уже о остальном интернете два раза в неделю появляется аналогичная статья.
которые можно свести к "названивай и троль продажников конкурентов" и пользуйся инструментами бесплатной статистики от поисковиков.
и да , самое главное, не забудь подпистаься на телеграмм
Ну про первое я отреагировала соответственно, а про то, что есть сайт где можно с помощью ИИ, хоть иногда и криво работающего, как сообщает сам автор, но отработать запрос ЦА лично я не знала. Мне было интересно что ИИ внедрили и сюда. Сохранила на случай если захочется покопаться в этом. Поэтому поблагодарила. Свежо. Что Вы там читали я не знаю. Я такие статьи редко читаю. Мне обычно не интересно. Навязчивого приглашения в телегу тут тоже нет. Либо все уже поняли, что приглашать в свои бесконтрольно создаваемые спам-телеги бесполезно, либо просто не пригласили, не делают телег. Чем Вы недовольны? 🤷♀️
А вы знаете другие способы анализа ЦА, которые реально полезны для копирайтеров и маркетологов?)
помимо вышеозначенного изучения статистики, - нет.
но есть встречный вопрос.
вы знаете разницу между "Статья реально очень познавательная" и 100500 повторением одного и того же?
Допустим, я понял ваш жирный намёк - в таком случае прошу показать исходный материал, который я повторил.)
для профессионального копирайтера у вас тяжело крайне в манипулирование фактами.
Знаете разницу между "материал, который я повторил" и "изложил многократно и не единожды обсуждаемые факты"?
В прошлом комменте вы писали "повторил". Называйте как хотите, вопрос остается: в каких источниках обсуждалась схема, которую я предложил?
источники где обсуждается как использовать wordstat для аналитики контента?
Или о том, что яндекс "подсвечивает" наиболее частые запросы при заполнение?
или о том как тролить продажников конкурентов?
так у вас как у профи хорошо с поиском должно быть сами справитесь.
Всё это не имеет отношения к моему материалу. Я не рассказываю только о wordstat и "подсвечиваниях". Я рассказываю об анализе ЦА и собрал в статье все доступные инструменты. Объясняю, как применяю их для вполне конкретной цели, а не, например, SEO-анализа. О том, как троллить продажников конкурентов, у меня ни слова, я вообще против троллинга.
Ваш коммент тоже заскринила и сохранила. Буду изучать в свободное время. Этого тоже не знала. Спасибо.
Блин, случайно его заигнорила и скрылись все комменты. Нажалось случайно. Как разигнорить человека теперь?
Запомнила только «как использовать вордстат для аналитики контента». Пошла гуглить… Интересно стало.
PS все нашла как вернуть комментарии.
Вижу причину спора вот в чем: есть инструменты, которые можно использовать под разные цели. Об этих инструментах, конечно, много где пишут. Я пишу о применении всего этого именно к анализу ЦА, о своей схеме действий, если у заказчика инфы ноль (а такое бывает часто). А так Вордстат можно использовать и для SEO-анализа, и для составления рекламных объявлений в директе, и для составления ТЗ на SEO-тексты, и для разработки карты сайта и бог весть еще для чего. А кому-то, видимо, хочется совсем о чем-то новом и никому не известном. Терпение, о таком тоже напишу))))
У меня немного другие расценки на продающие тексты)
Спасибо за отзыв) Рекламы тут нет, просто это единственный известный мне сервис, где есть специальная функция анализа ЦА, и она неплохо работает.
Комментарий удален модератором
Статья как раз о том, как не играть в угадайку и откуда взять инфу.
Статья именно про то как играть в угадайку с максимальным % угадывания.
Удивляет только нежелание получить данные по продажам с заказчика и потратить время на их анализ т.е. то что заказчик не смог или не захотел провести "анализ целевой аудитории" не отменяет того факта, что у него есть куча данных для анализа продаж по куче параметров из которых можно получить "портрет" покупателя.
А без это ваша работа по "анализу целевой аудитории" покажет просто ситуацию "в отрасли" т.е. если заказчик не обладает большим асортиментом товара\услуг , то ваш анализ на основании запросов в поисковиках и на сайтах-конкурентов ему практически ничего не даст.
Не сказал бы, что совсем ничего. Очень даже много. Конечно, лучше получить всю инфу от клиента, при условии что она корректно собрана. Но зачастую это только в идеальном мире.
... и не надо "жить в идеальном мире" т.к. у любого заказчика есть 100% корректная инфа - это продажи т.е. из нее вы со 100% точностью узнаете кто покупатель , "средний чек" и список наиболее популярных товаров\услуг
.
А вот то что расскажет заказчик о том как он видит свою Ц.А. как раз будет содержать большой % заблуждений и он будет оч. высоким у заказчиков которые инфы только "на вялые обнимашки" т.е. без анализа продаж и поверив такому заказчику о том что именно следует донести до покупателя вы просто время впустую потратите.
Кроме того покупателем может быть не мужчина или женщина , а "организация" - это легко выяснить по анализу продаж, но сложно понять по анализу поисковых запросов.
А тексты для "организаций" и технически сложные устройства\машины\механизмы требуют совершенно другого подхода к текстам на сайте.
"у любого заказчика есть 100% корректная инфа" - вот это и есть описание идеального мира. В реальности у многих заказчиков есть лишь какая-то инфа, если есть вообще. Самая популярная услуга и средний чек - это еще далеко не портрет ЦА.
Артем, пожалуйста читайте комменты внимательно и до конца - " 100% корректная инфа - это продажи"
У вас часто попадались заказчики у которых нет никакой информации по продажам т.е. нет никакой бухгалтерии ?
.
И конечно же "средний чек" это ещё не портрет ЦА , а черта ЦА, как и возраст не полный портрет ЦА и пол не полный портрет ЦА т.к. портрет это сумма всех этих данных
Хорошо, если вы считаете, что у каждого заказчика есть корректная инфа, по которой можно проанализировать ЦА, и что ее можно качественно проанализировать по показателям продаж - пусть будет так) Спорить бессмысленно)
Дохлые источники-то.
Я тут давеча пощёлкал "вордстат" на предмет спроса в fmcg и предметов роскоши. В fmcg - поголовно падение или стагнация. Зато как попёрли часы Картье.
Думаете, речь не про накрутки?
Я думаю, что Вордстат - не единственный источник, и смотреть нужно разные. А дальше уже размышлять и делать выводы. И мой материал, там, где по части Вордстата, не столько про частотность, сколько про хвосты, полезные для анализа запросов ЦА.
Ну так хвосты как раз особенно накручены, если брать яндексовую статистику. И посмотрите выдачу: вам по любому точному ключу Яндекс аккуратно хвосты обрежет и покажет что-то общее, чаще всего - без соответствия запросу.
Тогда уж лучше отталкиваться от графа знаний Гугл - там хотя бы связанные темы хоть как-то соответствуют реальности, а главное - семантическому графу, с минимальным влиянием накруток.
Согласен, Google тоже отличный инструмент.
Я бы разделила публикацию на две логические части: 1) исследование поисковых запросов; 2) маркетинговое исследование ниши.
Оба пункта (1 и 2) важны при при создании сайта, но контент не всегда создаётся для веба, в таком случае без п.1 можно обойтись.
*
ИМХО, описанный процесс — не для копирайтера/коммерческого писателя. Не спорю, можно пойти и таким путём, но мне кажется, это как заказать стол вслепую — стол может быть прекрасен, но в конечном счете не вписаться в интерьер.
*
Для анализа запросов мало использовать Вордстат, который показывает семантику за прошедший месяц. Используйте дополнительно специализированные сервисы с базами ключевых фраз.
За рекомендацию специализированных сервисов с базами ключевых фраз - спасибо.
"1) исследование поисковых запросов; 2) маркетинговое исследование ниши." - статья именно об анализе ЦА по доступным источникам. Но согласен, с этими темами сильно перекликается и пересекается то, о чем я рассказываю тут. Один и тот же инструмент можно использовать для разных целей, я об одной конкретной.
"ИМХО, описанный процесс — не для копирайтера/коммерческого писателя." - скажу так, смотря для какого копирайтера. Чтобы не играться словами ("копирайтер-маркетолог" и пр.), скажу так: в зависимости от того, какие задачи готов на себя взять копирайтер, и сколько ему за это платят.
" мне кажется, это как заказать стол вслепую — стол может быть прекрасен, но в конечном счете не вписаться в интерьер" - конечно, в идеале бы получить всю инфу в корректном виде от клиента, его маркетологов. Но увы и ах... Зачастую альтернатива такому анализу - совсем ничего.
Да, я знаю. Но сама не работаю с семантикой для отдельных статей, потому что знаю, как должно быть.
У вас отличная статья. Да, анализ ЦА та ещё задачка. И не только для копирайтеров)).
Я всегда ищу новые обучения, которые способны добавить ещё какой-то винтик в мою базу знаний.
И вот сейчас читая статью поняла, что знаю достаточно)) наконец то.
Вот эта нейросеть правда в новинку. Нужно протестировать 😁
Спасибо за приятный отзыв!
Комментарий удален модератором
Согласен, своего клиента надо знать!
Хрень какаято...ЦА с запросом "имплант зуба" это люди от 18 до 90 у которых проблема с зубами, очевидно. А боли там чтобы подешевле, но качественно и с гарантией и из хороших материалов, чтоб все было вежливо удобно и чистенько (как и в абсолютно любой другой услуге)
Вот этого весь маркетинг и пляшет, нет там никаких тригеров особых
В реальности всё зачастую совсем не так, как вы себе надумали))) Я показал лишь основное в качестве примера, а если добросовестно анализировать, то столько всего всплывает....
Комментарий удален модератором
Спасибо, буду и дальше стараться!
Хорошая статья, спасибо.
На мой скромный взгляд не в аудитории дело, дело в УТП продукта-услуги. Например в бытность мою копирайтером заказали мне статью - приезжаю, ставят на стол железку, говорят нужна статья, но не то что о свойствах железки ничего не говорят, толком не знают что за железка. Что толку в подобной ситуации изучать ЦА ? И таких примеров десятки.
Если мы не знаем нашу ЦА и не знаем, какую пользу ей даст продукт/услуга - это совсем беда.
Комментарий удален автором поста