Как мы выстроили канал продаж с нуля и принесли 1755 продаж из Telegram новому российскому бренду молодежной одежды
Клиент хотел запустить Telegram-канал. Мы запилили рабочую стратегию. У клиента качественный продукт. Мы построили три воронки продаж, чтобы его продать. У клиента продажи шли через маркетплейсы. Мы знали, как привести туда аудиторию из Telegram. Итог: привлекли 4147 подписчиков, запустили закрытый клуб-рассылку и наладили поток прямых продаж через посевы. В итоге получили 1755 продаж. Встречайте — новый кейс «Студии Чижова».
Привет! Это Студия Чижова
Недавно к нам обратился представитель относительно молодого российского бренда одежды. Компания закупила качественное оборудование, ткани, изучила самые актуальные молодежные тренды в России и на западе и наладила производство клевой молодежной одежды.
Мы посмотрели фотографии — выглядит очень достойно.
В первую очередь партнер пошел на маркетплейсы и получил там стабильный поток заказов. Но нужно идти дальше и масштабироваться, поэтому решили идти в соцсети. Обратились к нам, как к специалистам, которые не в первый раз работают над продвижением фешн-ритейла.
Читать также
И мы начали работать.
О клиенте
Клиент просил не использовать свое настоящее название в этом кейсе, поэтому для простоты восприятия мы будем называть его 2X.
2X — это про базовый гардероб премиум-качества по цене массмаркета.
2X — это про крутой пример импортозамещения.
2X — это про стиль во всём.
Да, давно мы так клиента не представляли.
2X делают качественные вещи: джинсы, пуховики, топы и футболки. Производство в России, ткани из Европы.
Весь контент они создают сами. Стоит дать кулачок солидарности контентщикам 2X. Что бы и где бы ни постили — во всем чувство вкуса и попадание в аудиторию.
Каталог ВКонтакте
Они прекрасно понимают своих покупателей и что те хотят видеть. Делают контент для них. Познакомьтесь, так выглядит эмпатия.
Во всем этом великолепии присутствия в телеграме не было одного: продаж. Канал находился в зачаточном состоянии, а все покупки проходили в маркетплейсах. Больше всего их было в Wildberries, также велась работа на Ozon. Поэтому 2X обратились к нам.
Кстати, о Wildberries. Мы тут даже раздел небольшой выделили для понимания ситуации.
2X на Wildberries
Основная проблема на Wildberries заключается в том, что выбор покупателя больше базируется на продукте, а не на конкретном бренде.
Поэтому даже в поисковых подсказках находятся товарные категории, а не названия компаний. Iphone не в счет, это нарицательное уже.
То есть наличие своего бренда на маркетплейсах и стабильные продажи не всегда гарантируют общую узнаваемость компании.
Всё потому, что на маркетплейсы покупатели приходят за конкретным продуктом. Да, всякие конверсионные элементы и бизнес-логика дают результат в виде продаж. И возникает парадокс: покупки есть, чистая прибыль в плюсе, а про бренд никто не знает.
Тот факт, что маркетплейсы очень плохо работают на брендинг, подтверждается тем, что за год активной и успешной работы на Wildberries со стабильно растущей прибылью количество брендовых запросов в поисковиках примерно равнялось нулю. Но как только партнер вышел в соцсети и начал активно появляться в рекламе и рекомендациях блогеров, показатель пошел вверх. К этому мы еще вернемся дальше.
И кстати. Внутри кабинета Wildberries нельзя глубоко отследить источники продаж и объективно оценить воронки. Но есть решения в виде внешних инструментов. В нашем случае это был mplays.
2X и Студия Чижова
Запрос заключался в выходе за рамки маркетплейсов и получении продаж из других источников. Поскольку обратились к нам, под другими источниками имелись в виду соцсети.
Поэтому надо было создавать новый канал продаж. Причем не в качестве разового результата: требовался стратегический подход, который давал бы систематический эффект.
В качестве основной площадки мы выбрали Telegram из-за наибольших перспектив: канал уже функционировал, и аудитория запрещенного «Инстаграма» давно здесь освоилась.
Кстати, проект-менеджеру Егору Стемпковскому очень понравились визуалы.
Только это никак не относится к кейсу.
На берегу мы с 2X сразу договорились о двух вещах:
- Контент они делают сами, мы лишь даем рекомендации.
- Наша задача — классический перфоманс.
И взялись за дело.
Ожидания у клиента были простые: увеличить количество продаж за счет соцсетей и выстроить четкое позиционирование бренда. По первой задаче всё было предельно понятно — мы совместно с партнером выбрали наиболее перспективные ниши для размещения и начали работать по тестированию воронок.
По позиционированию бренда на рынке вопрос был интересней. На старте мы совместно с заказчиком выстроили коммуникационную стратегию. По факту, у партнера были представления, как в этом направлении работать, но не было четкого понимания, как именно себя позиционировать. Но мы дали итоговое решение, которое ему очень понравилось и которое в итоге было реализовано.
Два абзаца про стратегию
В этом разделе мы обычно показываем слайды из презентации, которую проект-менеджер и команда презентовали клиенту на созвоне. Здесь была немного другая история. У клиента уже было понимание, как выстраивать коммуникацию с аудиторией и как создавать качественный контент.
Мы изучили их подход, опираясь на собственный опыт, и сделали выводы, что это хорошо. Поэтому мы сосредоточились чисто на задачах перфоманса и запустили три воронки, которые уже успешно работали у других клиентов Студии.
Какие использовали воронки
Внутри телеграма есть два способа рекламы: посевы или TG Ads. Посевы являются основным инструментом из-за доступности и возможности прорекламироваться среди целевой аудитории. На старте основной бюджет заложили именно на них. А вот TG Ads подошел бы для этапа масштабирования, потому что даже через посредников требуются достаточно значительные инвестиции, которые на старте эффективнее было бы вложить в посевы.
А еще в телеграме можно привлекать подписчиков с помощью контекстной рекламы, рекламы в ВК или внешнего продвижения. Только в нише одежды это приведет к удорожанию воронки и расползанию по швам юнит-экономики.
Вернемся к воронкам.
На старте запустили две штуки.
Логика первой работала так:
Посевами мы привлекали аудиторию на канал. Далее новые подписчики оставались прогреваться или сразу что-то покупали.
Логика второй строилась чуть иначе.
Так мы могли собрать ядро женской аудитории, которым в первую очередь интересна одежда. Без всяких там долгоиграющих прогревов.
На второй месяц после старта работы мы запустили и третью воронку, которая принесла самые дешевые продажи. По сути это прямая продажа. Подписчики каналов видели посты, переходили по ним и совершали покупки.
Разберем каждую подробнее.
Воронка с подпиской на канал
Мы использовали конкурсную механику для привлечения подписчиков. Мы не были ограничены по гео, поэтому использовали городские сообщества для рекламы. Основной упор мы все же делали на каналы про стиль и шоппинг.
При выборе тематик каналов мы не изобретали велосипед и в первую очередь выбирали понятные и очевидные тематики: стиль, мода, подборки одежды и аксессуаров, скидки на маркетплейсах, лайфстайл.
Ключевые факторы при выборе — высокая вовлеченность подписчиков, лояльность к блогеру. Среди стилистов выбирали тех, кто следит за качеством контента и креативно подходит к рекламным интеграциям. В каналах с бесконечным потоком товаров с маркетплейсов легко затеряться, даже если у вас крутой продукт.
Розыгрыши вели на пост в закрепе, а закреп уже вел на подписку. Вот оно что.
Результаты по воронке:
Цена продажи на первом этапе работы очень высокая, но здесь важно учитывать контекст: бренд новый, узнаваемость у аудитории низкая, канал мы запускали с нуля. Ключевая задача — привлекать релевантную аудиторию, которая будет постепенно прогреваться и переходить на продажу. Уже на третий-четвертый месяц мы видим очень хорошую динамику и значительное снижение цены продажи.
Воронка с подпиской на рассылку
Всё также посты-посевы, но они вели на рассылку. Мы позиционировали ее как закрытый клуб для ценителей стильных вещей.
После подписки человека встречала цепочка велком-писем.
В ней мы рассказывали подписчикам об образах и модных тенденциях.
То есть мы использовали методику, которую опробовали на разных проектах и нишах.
И здесь мы получили 5%-ную конверсию в продажи от общего количества подписчиков.
Результаты:
Воронка с прямыми продажами
Сначала мы ее попробовали в качестве гипотезы.
И она оказалась рабочей.
Настолько рабочей, что мы переориентировали на нее значительную долю рекламного бюджета.
Логика была максимально простой: в посевах мы сразу вели на Wildberries. Всё.
В постах делали упор на визуал и на оффер. Если были акции или дополнительные подарки, мы обязательно сообщали об этом в посте.
Мы публиковались в тематических каналах про моду и стиль, у блогеров, в городских собоществах, в каналах про маркетплейсы. Так можно было охватить аудиторию, которой одежда 2X была бы интересна.
В ряде посевов мы сразу указывали цены. Так могли бы получить меньше переходов, но больше конверсию в продажи.
Многие ритейлеры неохотно ведут аудиторию извне на маркетплейсы, предпочитая собственные каналы продаж. Мотивируют тем, что дарят аудиторию маркетплейсам.
На самом деле это не совсем так. Именно спайка соцсетей и маркетплейсов оптимальна, потому что соцсети и мессенджеры работают на LTV и удержание аудитории. А маркетплейсы — это удобный для пользователей способ совершения покупки. «Переучивать» аудиторию и убеждать пользоваться способами покупки, которые им неудобны, бессмысленно. Если им понравится товар, они все равно пойдут и купят его на Wildberries. Или пройдут мимо.
Результат:
То есть воронка с прямыми продажами дала минимальную цену продажи и при этом дала их наибольшее количество.
Итоговые результаты
До нас у 2X не было выстроено канала продаж за пределами маркетплейсов. Мы же построили его в телеграме и с первого месяца принесли ощутимый результат. Так продолжилось и дальше.
Решение задач брендинга
Регулярные посевы не могли не повлиять на узнаваемость бренда, поскольку суммарный охват исчисляется сотнями тысяч. Безжалостный вордстат удалось хоть чуть-чуть подвинуть. Тренд вверх как раз идет после запуска рекламных кампаний в социальных сетях: в первую очередь, Telegram, некоторая часть бюджетов также выделялась на ВКонтакте (работу мы запустили недавно) и Instagram (признан в России экстремистской организацией), которым партнер занимался самостоятельно.
Параллельно 2X рекламировались у блогеров инстаграма*
В стратегическом плане рост узнаваемости даст органические продажи, когда покупатели будут просто приходить из-за знания о компании и ее продукте.
Социальные сети позволяют работать над регулярным привлечением новой лояльной аудитории. А за счет регулярного взаимодействия с клиентами через контент и чат-боты мы всегда можем познакомить пользователей с нашими новыми коллекциями и актуальными акциями. Такая системная работа в социальных сетях помогает не только с привлечением и прогревом новой аудитории , но и увеличивает частоту покупок и средний чек аудитории, которая уже доверяет нам и знакома с нашей одеждой.
И также в плане результата поглядим на график подписчиков в «Телеметре».
Пиками обозначены даты проведения конкурсов, посевов и подписки с чат-бота на канал. Самое главное здесь то, что не было резкого обвала после активностей. Отсюда следует — контент канала удерживает подписчиков, да и аудиторию собрали подходящую.
Решение задач перфоманс-маркетинга
Подробно о результатах мы уже выше рассказали, поэтому просто подведем общий итог по всем воронкам:
Команда проекта
Руководитель проектной группы: Андрей Петришин → Анастасия Нестерова
Проект-менеджер: Егор Стемпковский
Инфлюенс-менеджер: Анна Серкова
Стратег: Кристина Желябовская
Контент-менеджеры: Дарья Лысенко, Дарья Гусева
Автор кейса: Михаил Прозоров
Оформление кейса: Екатерина Некрасова
Главный редактор: Максим Ромаданов
Хотите так же? Тогда обращайтесь в Студию Чижова.
как всегда, лучшие!
Вашими молитвами)
Бренд, если честно, не особо впечатлил. Такие же вещи, как и везде. А работу вы проделали отличную!
Кейс очень подробно описан и хорошо демонстрирует всю логику, что редко встречается даже в ваших статьях. Ну и отдельно... Заказчика то все же подсветили, что можно считать посевом на vc 😉
Заказчика подсветили под фейковым названием, потому что он против себя светить на текущем этапе)
Проверять не стал и ошибся, ожидаемо... Здорово👍
Очень хороший пост и большая работа! Но хочу отметить немного другое. Вы очень просто ( в хорошем смысле), логично и подробно освещаете свои кейсы. В том, что вы молодцы в своём деле, я уже давно понял. И при этом такая качественная подача ваших кейсов также делает вам честь ! Искренне рад, что в России выросло такое агентство.
Спасибо за комментарий, очень приятно слышать )
вопрос) а как вы оцифровали все таки продажи на МП? на ВБ же нет аналитики даже по ЮТМ меткам. почему именно столько продаж с посевов? выглядит фантастически круто)
Здравствуйте) Используем сервис Mplays
Хорошая статья, вы молодцы!
Спасибо)
Спасибо за такое качественное описание кейса! Слежу за успехами коллеги, но такие подробные разборы встречались редко(
Спасибо) Подписывайтесь на наш канал, регулярно публикуем кейсы
стоит поучиться у них, как привлекать клиентов через мессенджеры
Комментарий удален модератором
Здравствуйте! Что вы имеете в виду?)
А почему от второго способа отказались? По идее цена покупки чуть дороже, но при этом клиенты остаются в боте и их в последующем можно смотивировать делать повторные продажи, из-за чего цена должна еще снизиться, и по идее это выгоднее за счет LTV чем 3 воронка? Или я что-то упустил?
Отвечает Егор Стемпковский, проект-менеджер Студии Чижова:
Воронка на прямые продажи показала результаты лучше, поэтому большую часть бюджетов перевели на нее. Тактически это верное решение, потому что нужно давать результат как можно быстрее, плюс на показатель LTV в дальнейшем пути клиента будет уже влиять сам товар и его качество)
Что касается LTV, то с воронкой на привлечение аудитории мы продолжаем работать, просто бюджет распределили на привлечение в канал, а рассылку оставили как дополнительную точку касания, ведь про тот самый закрытый клуб X2 постоянно говорил в контенте. Тут еще надо учитывать, что на ВБ невозможно предоставлять персональные скидки и акции, поэтому закрытый клуб играл прогревающую роль и повышал лояльность к бренду
Разве ВБ не отслеживает и не борется с переходами извне?
Нет, мы с таким не сталкивались) А откуда у вас такая информация?
Впечатляющий успех нового бренда молодежной одежды ! Кейс раскрывает тонкости стратегии и эффективность использования соцсетей для привлечения аудитории и увеличения продаж👌.
Зря на некоторых скринах не затерли ссылки на телегу, какие-то сайты и сокращенную ссылку clck.ru на wb. Так, я узнал, что название бренда начинается на В 😎
Скажите, пожалуйста, за какое время получили такой результат?
Ещё вопрос по прямой воронке. Написано цена продажи получилась 205₽
У меня продукт стоимостью, к примеру 260₽
Значит к моему продукту кейс неактуален?)
Поправка: цена продажи из прямой воронки 201₽