Рыночное ценообразование

Привет! Меня зовут Николай Мясников, я руковожу “Маркетинговой компанией ВИАТ”, специализируемся на разработке решений для роста продаж и прибыли. На VC можно изучить много детальных кейсов моей команды, а на этот раз решил поделиться небольшой заметкой о рыночном ценообразовании.

Самая распространенная схема ценообразования, встречающаяся в бизнесе “издержки плюс”, когда компании ориентируюсь на себестоимость товара или цены закупки устанавливает фиксированную наценку на свой товар. Я не поддерживаю такое ценообразование, так как оно лишает бизнеса возможности максимизации прибыли от сделок с разными типами клиентов.

Ранее я уже публиковал пример расчетов влияние цены на прибыль компании. На его основе рассмотрим как учитывать зависимость спроса от цены. Мы планируем реализовать 100 тыс. банок краски, издержки на которые составляют 495 млн. руб. Эмпирически кривая спроса будет рассчитываться следующим образом:

Прибыль =100 000 x цена - 495 000 000.

Мы знаем, что уже сегодня можем продать 100 тыс. банок по цене 5 500 руб. за единицу и получить прибыль 55 млн. руб. Но какова оптимальная цена, которая позволит повысить прибыль?

Для сравнения поднимем статистику компании и сравним рентабельность сделок по разным цена. Результаты указаны в таблице.

Расчеты показывают, что оптимальной будет цена 6 050 руб. которая обеспечит максимальный объем прибыли 88 млн. руб. Можно также заметить, как меняются результаты выше и ниже от базовой цены. При цене ниже базовой доход увеличивается, но общие расходы растут быстрее, что приводит к снижению прибыли. Если цена выше базовой, то доход снижается, но не пропорционально расходам, что обеспечивает наибольшую прибыль при росте цены на 20%.

Перед Вами базовый принцип, который может масштабировать любой бизнес. Очевидно, что ни одна компания не сможет поднять цены на 20% в адрес всех своих клиентов и начать зарабатывать больше. К решению нужно подходить комплементарно, сегментируя клиентов в зависимости от объемов продаж, затрат на доп. услуги, платежеспособность, перспективы развития и др.

В своих аудитах я много раз обращал внимание предпринимателей на то, что компания реализует продукцию разным клиентам с разным уровнем рентабельности, и наша задача, найти решение, как масштабировать сделки с высокой рентабельностью. При использовании предложенного подхода в оценке затрат и изучении рынка, не сложно достичь высоких результатов.