Кейс: как мы убрали 61 из 65 артикулов и стали зарабатывать в 4 раза больше

За 5 минут расскажу историю, которая наглядно демонстрирует весь финансовый хаос, который творится на маркетплейсах, покажет, какие критические ошибки совершают селлеры, как найти прибыльные артикулы, и почему не надо завидовать селлерам с высоким оборотом. Но самое главное — покажу, как принимать решения, которые приносят деньги.

Кейс: как мы убрали 61 из 65 артикулов и стали зарабатывать в 4 раза больше

Предисловие

В 2022 году я устроилась в компанию, которая занимается перепродажей вещей: закупает их в ТЯКе и на Садоводе, затем перепродает на МП. Генеральный директор был уверен, что с каждой футболки, стоимость приобретения которой составляла 300₽, а продажи — 500₽, он зарабатывал не менее 100₽. Ну, так, именно по ощущениям.

Увы, на маркетплейсах ощущения не работают от слова «совсем»: есть те, кто считают деньги — они зарабатывают, а есть те, кто не считают — они деньги теряют. И первых примерно в 5 раз больше, чем вторых.

Как я поняла, что мы теряем, а не зарабатываем

Вернусь к истории. Я отлично закончила МГТУ им. Баумана по специальности Ракетно-космические технологии. Поэтому цифры — это тот язык, который я понимаю лучше всего. Устроилась я на позицию бизнес-асистента, и первое, что начала делать — считать. До этого я особо не была знакома с бизнес-процессами, а особенно с БП на Wildberries, для меня это был темный лес. Но так как я человек технического склада ума, быстро подружилась с теми данными, которые учтиво выдаёт ВБ каждую неделю. А именно — с еженедельным отчетом. Это такой некрасивый массив, на который простые люди смотрят с недоверием и непониманием, а опытные — с желанием выудить из него как можно больше информации. Его и нужно было распаковать.

Простым языком, такой отчет это — набор цифр: продаж, возвратов, стоимости логистики, комиссий, и прочее, из которых можно сложить внятную, финальную цифру прибыли и выявить как минимум валовую.

Валовая прибыль, на мой взгляд, это минимальная единица информации, которой обязан владеть каждый селлер, который хочет выходить, внимание не на ВЫСОКИЙ ОБОРОТ, а на ВЫСОКИЙ ЗАРАБОТОК: потому что кто там сколько денег через себя прогоняет — на мой взгляд, это просто понты. Другое дело — чистая прибыль, сколько селлер может тратить и вкладывать в бизнес заново.

А вот, какая ситуация с маркетплейсами сейчас — важно заметить, что на мой Телеграм-канал подписаны люди, которые меня слушают, и доверяют. Но даже в такой выборке — реально считает деньги даже не каждый второй. Каждый третий — считает в уме, а каждый десятый — вообще не работает с цифрами.

Кейс: как мы убрали 61 из 65 артикулов и стали зарабатывать в 4 раза больше

Так вот, я начала считать юнит-экономику, а именно — просчитывать валовую прибыль. После того, как гендир узнал, что происходит с прибылью на самом деле, он сначала обалдел, а затем в момент изменил привычный уклад мышления и ведения бизнеса в целом. Так вот, что произошло? Для начала, я высчитала валовую. Как считается:

  • Берем цену продажи, например, футболки — это 500₽;

  • Вычитаем комиссию МП — тогда это было 17% на одежду, сейчас 25%;

  • Вычитаем расходы на логистику, фулфилмент, налог, хранение.

Получаем в самом идеальном, нашем случае — МИНУС.

Еще раз: мы купили футболку за 300₽, продали за 500₽, прибыль вроде как должна составить 200₽ — но по итогу на всё про всё мы потратили порядка 550₽, и это в лучшем случае. И это с учетом 100%-го выкупа. Но в сегменте футболок это не так — % выкупа составляет около 50%, и это означает следующее:

  • Вы платите 70₽: за то, что ваш товар едет к первому клиенту. Цифра может быть и больше, в зависимости от габаритов;
  • Вы платите 50₽: за возврат товара обратно на склад;
  • Вы снова платите 70₽: за то, что ваш товар едет к клиенту №2.

Итого: 190₽. Именно поэтому настолько важно не «прикидывать» свой заработок, а распаковывать отчет, чтобы точно понимать, где, за что и сколько вы платите.

И еще раз — валовая прибыль не равно операционная. Я начинала считать деньги без заработных плат, аренд офисов, складов и прочее, без закладывания в стоимость возвратов и так далее.

Итого: мы пришли к тому, что каждую неделю мы теряли порядка 40 000₽, а каждый месяц — более 200 000₽.

Мы решили избавить бизнес от 90% артикулов

Что решили: во-первых, понять, какой процент артикулов из 65 приносит нам прибыль. Гендир ставил на половину. Но по итогу получилось так, что минимальную прибыль нам приносят… 4 артикула из 65: женская одежда.

К такому выводу мы пришли, примерно, за два дня: это при условии, что компании на тот момент было уже несколько лет. За день я распаковала массив-отчет, создала таблицу метрик, высчитала по одной формуле под каждый артикул валовую прибыль. Объясню, почему: каждый артикул, SKU — это мини-бизнес, со своими нюансами, со своей «посадочной» в виде карточки и описания, со своей «цифровой» историей.

Еще раз обращу внимание: мы даже не пошли за тем, чтобы посчитать операционную прибыль, а уж тем более — чистую. Потому что, возможно, пришлось бы закрывать бизнес: так как по моим тогдашним расчетам, с условием з/п и всех расходов, «отрицательный рост» компании составлял примерно –₽1 000 000 в месяц.

Что сделали дальше.

После того, как выявили артикулы с некоторым потенциалом, сделали фокус именно на них: увеличили поставки, начали заниматься их глубоким продвижением, SEO и стали зарабатывать больше, чем 3 месяца назад, имея 65 артикулов. Я бы даже сказала так: если вы торгуете большим количеством артикулов, вам надо понять, для чего вы это делаете, и возможно отказаться от большей из них части.

Распаковка этого отчета это своего рода АВС-анализ. Это выявление фокусных товаров: АА — товары с большей выручкой, прибылью, АВ и ВА тоже, но поменьше, а категория С, СВ и ВС — это неликвидная, в основном категория, от таких товаров легче избавиться. Отчет показал, от каких товаров надо избавиться: 61 артикул убрали из 65.

Диана Палаш, эксперт по WB.
Кейс: как мы убрали 61 из 65 артикулов и стали зарабатывать в 4 раза больше

Приглашаю Вас в свой Telegram-канал в котором я бесплатно делюсь разными полезностями из мира WB.

А теперь — небольшая сводка по статье

  • Обороты бизнеса ничего не значат — значит лишь то, сколько он зарабатывает;
  • Чтобы понимать, сколько зарабатывает бизнес — нужно рассматривать каждый артикул индивидуально в обязательном порядке;
  • Валовая прибыль — еще не чистая, и даже не операционная. Чтобы понять, сколько реально денег вам приносит товар — нужно заложить в него 20+ метрик;
  • Товары которые не продаются сегодня — вряд ли будут продаваться завтра, и намного проще избавиться от неликвида сегодня, оставив прибыльные позиции, чем пытаться заработать сразу на всём.
13
1
21 комментарий

Дааа ребята, вам бы селлерам да к нам бы в маркетинг)) для меня честно даже немного дико прибыль не считать. В целом по этому важно нанимать спецов, иначе без штанов можно не только на ВБ остаться 😁😁

2
Ответить

Закиньте пжл в комменты отчет ваш именно в хорошем качестве, видно плоховато. спасибо.

1
Ответить

Сейчас поищу, отправлю вам

Ответить

Толково. В отличие от большинства статей здесь.

1
Ответить

Благодарю!

Ответить

Как приятно видеть профессионалов с высшим образованием, которые знают своё дело! Опыт + знания – залог успеха. Такой мощный бэкграунд – было очень интересно почитать!!

Спасибо за статью!

Ответить

Спасибо, очень вдохновляют такие отзывы)

Ответить