Страх у продавца или почему выручка падает в не сезон? В 2-х частях. Часть 2
Разберем, почему продавец допускает ошибки в несезон, которые перечислила в предыдущей публикации.
В голове у продавца - страх потерять в заработке. Количество покупателей, которые заходят в магазин, падает. Выстраивается простая цепочка – меньше по количеству клиентов - меньше сделок - меньше выручка - меньше зарплата.
Но количество - это всего лишь один из показателей в продажах.
По моему экспертному мнению причина в том, что в розничных продажах дверей продавец и руководитель, как правило, сосредоточены на количественных показателях:
- количество покупателей,
- сумма выручки.
Вспомним самые распространенные вопросы руководителя магазина к продавцу:
- «Почему нет продаж?». На этот вопрос продавец отвечает очень просто: «Нет клиентов». Если в магазине отсутствует учет и контроль трафика, то руководитель не сможет проверить слова продавца. Задачу решаем с помощью CRM и видеонаблюдения.
- «Какая сумма выручки?». Варианты ответа продавца смотрите в предыдущей публикации.
Вот и получается, что в несезон при контроле только количественных показателей продавец стремится получить с покупателя хоть немного денег, но прямо сейчас. Забывает о своем опыте и навыках, теряет веру в успех технологии продаж. Потому что руководитель на словах оценивает профессионализм продавца в количественных показателях.
В розничных продажах следует работать с качественными показателями. Руководителю задавать вопросы, а продавцу знать свои личные показатели:
- Какой процент конверсии контактов к консультациям?
- Какой процент конверсии сделок к контактам?
- Как изменились проценты конверсии по сравнению с 2-3 предыдущими месяцами?
- Какой средний чек был вчера, какой сегодня?
- Каким дополнительным товаром наполнил сделку?
- Как и за счет чего в следующий раз увеличить сумму сделки?
Вместе анализировать качественные показатели в динамике. И конечно, знать приемы, как увеличить продажи даже в несезон. Тут вам в помощь приемы, которые рассказываю в блоге.
А у меня остался только один вопрос в несезон: ”Чем отличаются потребности и задачи январского покупателя от августовского?”