Выбираем маркетплейс для малого бизнеса

Недавно мы, сервис для управления торговлей «МойСклад», проводили вебинар, где представители популярных торговых площадок Ozon, Goods.ru, «Магазина ВКонтакте» и «Беру» рассказали о своих особенностях и преимуществах. В этой статье мы собрали основную информацию, плюсы и минусы размещения на этих маркетплейсах.

Для покупателя маркетплейс — это всего лишь большой интернет-магазин, работающий по всей России. Маркет дает возможность выбрать более подходящий товар из всего многообразия, а также более выгодную цену у поставщика и комфортные условия доставки.

Для продавца, его в терминологии маркетов называют мерчантом, это новая точка роста, доступ к огромной аудитории маркетплейса, выключение себя из процесса продаж и их сопровождения, сокращение маркетинговых и рекламных затрат.

Классический маркетплейс вырос из крупного интернет-магазина, у него есть свой склад, жесткий контроль цен и нежелание делиться с мерчантами контактами клиентов. В более новой модели у площадки может не быть своего склада, регулирования цен и даже изоляции покупателей от мерчантов.

Старейший интернет-магазин в России. Более 5 млн товаров размещено на площадке, 30 млн пользователей в месяц покупают товары в Ozon.

Есть выбор. У маркетплейса две схемы работы: товар можно хранить у себя на складе или передать на склад Ozon. Используя схему FBO (Fulfillment by Ozon), вы отправляете товары на склад маркетплейса. С FBS (Fulfillment by Seller) — торгуете со своего склада.
Мерчант может находиться в регионах. При схеме FBO товар можно везти на один из центральных или региональных складов: Москва, Тверь, Санкт-Петербург, Воронеж, Екатеринбург, Казань, Краснодар, Новосибирск. При FBS укомплектованные заказы необходимо доставить в ближайший пункт выдачи заказов (до 10 отправлений в день) или в сортировочный центр (например, в Москве их четыре). Если отправлений больше 100, придется ехать в деревню Черная грязь, 20 км от Москвы по Ленинградскому шоссе.
Экономия на персонале. При работе по FBO мерчанту не нужны сотрудники, которые будут упаковывать заказы.
Тестирование спроса. Со схемой FBS можно тестировать продажи товаров. У вас еще нет товаров, но вы заходите в личный кабинет и произвольно выставляете остатки. Смотрите, как быстро приходят заказы. Если без рекламы товар заказали в течение суток, то это неплохой товар и стоит попробовать привезти его. Имейте в виду, что если товара нет, а его заказали, придется делать отмену. Это не очень хорошо для рейтинга мерчанта, но одна-две отмены — это не страшно.
Можно не замораживать оборотные средства. Схема FBS позволяет заниматься дропшиппингом: собрали заказы за сутки, утром посмотрели на список, закупили товар, успели упаковать и отгрузить в Ozon. Для рейтинга главное — вписаться в сроки.
Комбинация схем работы. Возможность совмещать FBS + FBO. Какие-то мелкие товары, с которыми мерчант из-за трудоемкости связываться не хочет, можно отправить на склад Ozon. Что-то более дорогое и объемное — оставить на своем складе и торговать по FBS. Комбо также позволяет оптимизировать место на своем складе, так как часть товара находится на складе маркета.
Инструменты измерения спроса на товар. Сервис статистики. Карточки товара с надписью «бестселлер» — показатель того, что товар продается хорошо. Есть топы категорий: их можно мониторить и продавать подобное. Из лайфхаков: можно делать исследования «вручную» и отслеживать динамику продаж. Например, зайти на Ozon, добавить товар в корзину, указать количество. Маркетплейс покажет реальный остаток на складе. Можно делать это каждый день и смотреть, сколько товара раскупается за сутки, заносить данные в таблицу, и где-то недели через две будет видна динамика продаж.
Другие маркетинговые инструменты. Премиум-цены. Рекламные кампании: в карточке товара или категории, стоимость — 1000 рублей за 10 тысяч показов. Реклама сейчас очень недорогая и эффективная. Оформление витрины. Акции. Чаты с покупателями. Кстати, чаты очень хорошо работают, так как способствуют допродаже товара через общение и обсуждение. Отзывы на площадке.

Необходимо юрлицо и подключение к ЭДО. У вас должно быть ООО или ИП, с самозанятыми Ozon не работает. Для схемы FBO обязательно нужен ЭДО.
Нужны документы. Сертификаты на товар и документы на бренд. Если вы торгуете под собственным брендом, желательно, чтобы он был зарегистрирован, если продаете товары известного бренда, необходимо либо разрешение правообладателя, либо дистрибьютора, который имеет такие документы от бренда. Вы можете начать торговать без них, но в любой момент документы могут запросить, и если их не будет, товары могут заблокировать.
Не очень быстрая модерация. Товары модерируются, и это достаточно долго, регламент при этом — три дня. По словам нашего партнера, бывает, что процесс затягивается на неделю, иногда больше. Здесь надо сделать скидку на кризис, который загнал на площадку огромное количество поставщиков. Нужно максимально четко следовать правилам заполнения карточки товара и стараться не ошибаться. Если через три дня товар не пройдет модерацию, то повторная процедура после правок снова займет три дня.
Много рутины при работе по схеме FBS. При использовании FBS необходимо строго соблюдать процесс Ozon по упаковке товаров и наклейке стикеров. По опыту нашего партнера, один человек может собрать 100 заказов в день. Для пользователей «МоегоСклада» интеграция с Ozon дает возможность «умной» печати стикеров, значительно сэкономив на времени и расходе стикерной ленты.
Недавние изменения на площадке. Были отменены фиксированные комиссии, алгоритм подсчета комиссии стал намного сложнее.
Ozon регулирует цены. У маркета есть система, которая отслеживает их на других площадках, и если ваш товар дороже, то его могут заблокировать. Если робот Ozon видит, что, например, на Wildberries доступно более дешевое предложение, мерчант должен понизить цену (при этом Wildberries может выставлять скидки на товар самостоятельно).
Бывают сложности с вывозом товара со склада. Со схемой FBO товары сложно вывезти обратно, процесс непростой и долгий, иногда даже может затянуться на месяцы.
Работая по FBS, необходимо постоянно поддерживать рейтинг. Он складывается из цен, того, насколько часто вы отменяете заказы и насколько вовремя отгружаете заказы. Если рейтинг портится стремительно, ваш аккаунт могут заблокировать на четыре дня — две недели. Кстати, в кризис это происходит часто из-за карантина, сбоев со стороны поставщиков.
Не собирается база клиентов. Поставщик никак не взаимодействует с покупателем и не получает его контактов. Базу клиентов накапливает только сам маркетплейс.

Goods.ru — это 6 млн 700 тысяч уникальных посещений в месяц, 10 тысяч заказов в день и больше 4500 мерчантов.

Быстрое подключение продавца. SLA маркета — один день.
Goods.ru работает по «модели будущего». Маркетплейс не имеет склада, не конкурирует с продавцами на площадке, не продает свои товары, не регулирует цены.
Возможность выбрать схему работы, их три. По первой мерчант сам отвозит упакованные заказы в сортировочный центр, откуда маркет доставляет их покупателям. По второй и третьей Goods.ru забирает товары у продавца.
Не важен размер бизнеса мерчанта. Площадке интересны и крупные, и мелкие поставщики, так как на площадке самое главное — широта ассортимента. Есть «бесконечная полка», ведь маркет работает без склада и поставщиков может быть сколько угодно.
В комиссию Goods.ru входят все затраты. Мерчант дополнительно платит только за РКО (расчетно-кассовое обслуживание — прием оплаты у покупателей), причем стоимость этой услуги понизили с кризисом и процентными ставками.
Беспроблемное и бесплатное возвращение товара при невыкупе. Если покупатель не выкупил товар, Goods.ru возвращает его мерчантам быстро — когда приезжает за следующей партией.
Тестовый заказ. Возможность протестировать работу маркетплейса до старта продаж, что сводит дальнейшие ошибки к минимуму.
Много аналитики в личном кабинете. По товарам и продажам: мониторинг цен, что лучше или хуже продается, воронка продаж, наиболее просматриваемые или непросматриваемые товары. Продажи фактические, по категориями, возвраты по группам, прогнозные значения по текущим продажам, аналитика от месяца к месяцу, от года к году.
Много маркетинговых инструментов. Баннеры на площадке. Бренд-зоны. Промомеханики. Работа с отзывами через дополнительное стимулирование баллами для клиентов. Кнопка «Купить» с названием мерчанта. Динамические цены — автоматизированный подборщик, который помогает продавцу быть самым выгодным на рынке. Гарантия лучшей цены. Избранный офер. Раздел Календарь активностей и акций.
Компенсация за кэшбек и бонусы мерчанту. Goods.ru компенсирует скидку по акциям, которые проводит для покупателей по своей инициативе.
Интересный проект с розницей. Называется «Закажи и забери». Суть: маркетплейс продвигает товары у себя, но они покупаются в розничных магазинах. Это удобно еще и тем, что сохраняются все клиентские бонусы, например, в сетевых магазинах — карты лояльности и скидки.

Необходимо юрлицо. У мерчанта должно быть ООО или ИП, с физлицам и самозанятыми Goods.ru не работает.
Комплектация заказов — полностью на мерчанте. После заказа маркет присылает продавцу сообщение о заказе в личный кабинет. Мерчант комплектует и упаковывает заказ и передает его маркету: за заказом приезжает машина Goods.ru.
Есть скоринг продавца. Он учитывает: количество отказов и переносов, время обработки и подготовки заказа, актуальность остатков, своевременность передачи в Goods.ru информации о сроках доставки и планировании отгрузки, своевременность отгрузки.
Склад мерчанта должен быть в пределах 50 км от МКАД. Но если у продавца есть возможность самостоятельно доставлять заказы в сортировочный центр, то месторасположение и наличие склада неважно.

Дружелюбная социальная платформа не только для общения, но и для продаж: как для крупного, так и малого бизнеса. На данный момент у VK более 70 млн активных пользователей. Рост товаров, которые продаются и покупаются ВКонтакте от года к году + 40%.

Быстрый выход в онлайн без интернет-магазина. Подходит тем, кто по каким-то причинам его еще не запустил, а тут наступил кризис и в розницу торговать почти невозможно. С VK не нужны программист и большие затраты.
Нет комиссий площадки. VK берет деньги только за рекламу, а когда появится интеграция «Товаров» с VK Pay, продавец будет платить комиссию за РКО.
Нет требований по наличию юрлица. Потому что это пока еще социальная платформа, а не полноценный маркетплейс. Все по сути строится на доверии.
Не нужно сертификатов и бумаг. Главное ограничение — нельзя торговать запрещенными товарами.
Постоянное расширение функциональности. Соцсеть расширяет блок коммерции — вместо «Товаров» появляется «Магазин» 2.0 с системой уведомления продавца, быстрым доступом в техподдержку, редизайном витрины. В расширенной версии «Магазина» можно быстро создать онлайн-магазин с фирменным стилем. Доступны товары, их карточки, подборки, корзина и заказы, в том числе у клиента, уведомления о статусах для продавца и покупателя, поиск по сумме, дате, трек-коду, чат-бот.
Живое общение напрямую с покупателем. Да, через обычные сообщения «ВКонтакте» в том числе: просто и привычно.
Возможность собирать контактные данные. Именно так за достаточное быстрое время можно создать базу клиентов, а потом, если бизнес пойдет, внедрить CRM.

Небольшой функционал по сравнению с маркетплейсами. В Базовом режиме продавец может только общаться в ВК с покупателями и привлекать новых клиентов в сообщество. Доступны витрина и карточки товара: ассортимент, стоимость и наличие. Для покупки надо написать сообщение продавцу, либо перейти в приложение VK Mini Apps стороннего разработчика, либо — на сайт продавца.
Нет потенциального трафика покупателей. Все зависит только от усилий продавца и рекламы сообщества.
У VK нет склада и доставки. Все процессы по хранению, сборке и доставке заказов выполняет продавец. Но в «Магазине» 2.0 скоро можно будет подключать службы Boxberry и СДЭК.
Нет интеграции с сервисами оплаты. Придется самостоятельно решать вопросы с чеками и онлайн-кассой. В обозримом будущем должна появиться опция оплаты через VK Pay.
Необходимость миграции на новую платформу. Продавцам на старой витрине «Товары» «ВКонтакте» придется переезжать на новую, чтобы пользоваться расширенным функционалом нового «Магазина» 2.0.

«Беру» — это новый маркетплейс от «Сбербанка» и «Яндекса».

Возможность выбора схемы работы. Витрина + фулфилмент: товары лежат на складах «Беру», мерчант только управляет ценами. Витрина + доставка — эта схема пока в бета-версии. По ней мерчанты хранят товары самостоятельно и получают от «Беру» заказы. Упаковку делает мерчант, отдает заказ в службу доставки «Беру» или его сортировочный центр в Подольске.
Возможность поставки товаров через транзитный склад. Например, мерчант хочет отправить товар на склад Ростова-на-Дону, чтобы он продавался в ЮФО. Продавец оплачивает эту услугу и привозит груз на транзитный склад в Подмосковье. «Беру» сам увозит поставку в Ростов-на-Дону. Возможен обратный вывоз товара.
Меньше рутины, если продавец есть на «Яндекс.Маркете». Если мерчант там размещался, существует большая вероятность, что для этого товара уже созданы карточки и их можно использовать в «Беру».
Неважно, является ли мерчант владельцем торговой марки. При этом если есть претензия от владельца, маркетплейс адресует ее продавцу.
Компенсация «Беру-бонусов» и «Спасибо» от «Сбербанка». По сути, маркетплейс доплачивает мерчанту за использование покупателями этих бонусов.
Хорошие инструменты по работе с ценами. «Беру» показывает продавцу рекомендованную цену, а также минимальную цену на этот товар в «Яндекс.Маркете»: чем меньше у мерчанта цена, тем больше он может рассчитывать на продвижение через «Яндекс.Маркет». «Беру» размещается там как любой другой магазин. Есть автостратегии: или минимальная, или рекомендованная цена на «Беру».
Маркетинговые инструменты. Акции: скидка по инициативе продавца и скидки по инициативе «Беру». Во втором «Беру» делает акции и лендинги к мероприятиям. Информация попадает в личный кабинет партнера. Мерчант видит, на какие его товары доступны акции и какую скидку нужно поставить, чтобы попасть в эти лендинги. Отчеты (правда, пока в формате Excel): скрытые товары, остатки по складам, по поставкам, партионный учет, товародвижение, история хранения, динамика продаж, заказы и денежные транзакции по ним.

Необходимо ООО или ИП с разрешенным видом деятельности «Розничная торговля». Юридически продавцом на этом маркете является мерчант. «Беру» не работает по договору комиссии, а заключает договор по оказанию услуг приема денег у покупателя, размещения товаров на маркетплейсе, доставки и других.
«Беру» не продает одежду, кроме детской. Вычеркиваем fashion-сегмент.
Контроль цен. В договоре маркетплейс требует, чтобы мерчант не продавал товары дороже, чем на «Яндекс.Маркете». «Беру» скрывает из выдачи товары, цена которых более чем на 30% выше, чем медианная цена на «Яндекс.Маркете». Это не относится к товарам, у которых меньше 10 предложений на «Яндекс.Маркете».
На «Беру» при размещении в карточке товара выигрывает тот партнер, который установил наименьшую цену. Но с этим можно бороться. С некоторыми категориями «Беру» проводит эксперименты, и в карточке товара размещает несколько продавцов. «Беру» дают мерчантам рекомендации по ценам. Если несколько партнеров ставят одинаковую минимальную цену, то происходит равномерная ротация между партнерами.
Плата за складские работы «Беру». От приемки до возврата. Тариф 125 рублей за малогабаритный товар, если он стоит больше, чем 1250 рублей, или 10%, если он стоит меньше 1250 рублей, но не меньше 30 рублей. Для крупногабаритных товаров стоимость выше.
Плата за хранение товаров на складе «Беру» более 61 дня. Для малогабаритных — 40 копеек в день, для крупногабаритных — 5 рублей. После 120 дней включается утроенный тариф хранения.
За вывоз непроданных товаров со склада тоже взимается плата. Считайте все свои операционные издержки за размещение на маркете с учетом таких неочевидных платежей, как плата за складские работы и обратный вывоз.

Принимая решение, выходить ли на маркетплейс, вы должны проанализировать много факторов.

Если вы только начинаете свой бизнес, стартуйте с малого: подключите «Магазин в ВКонтакте». Начинайте торговать через внешнюю площадку, настройте процессы для дистанционной торговли.

Процедуры размещения на крупных маркетплейсах во многом похожи. Это наличие юрлица, оплата комиссии и расходов за упаковку, хранение и доставку. Часто это решение для уже работающего бизнеса. Такие компании используют маркетплейсы как возможность для дальнейшего роста, не для старта.

Сервис «МойСклад» упрощает работу на маркетплейсах, помогая централизованно управлять номенклатурой и наличием товаров. Бонусом — управление заказами, анализ продаж и много полезных отчетов.

#маркетплейсы