С 0 до 1000 продаж в месяц: как небольшой семейный бизнес по производству ароматических диффузоров покорял Озон без бюджета на рекламу

Как малому бизнесу раскрутиться на Озон в нише с высокой конкуренцией? Как продвигать свой товар с 50К на рекламу? Отстроились от конкурентов с графической воронкой Amazon. Органикой подняли товар в топ-34 из 65К и вышли в 3% лучших продавцов. Управляли ассортиментом, ускорили и удешевили доставку. Вывели доход продавца с 0 до 500К в месяц.

Привет! Мы — МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. В этом кейсе расскажем, как мы вывели производство арома-диффузоров с небольшим рекламным бюджетом на продажи от 0 до 933 за месяц.

К нам обратился клиент, который запустил семейный бизнес с собственным производством. Только-только вышел на рынок, с небольшим ассортиментом – всего 10 арома-диффузоров и 5 авто-парфюмов. Бюджет на продвижение был скромный.

К тому же, клиент не знал, сколько можно заработать на своем творении, и просто хотел "развивать бизнес". Не было продвижения в социальных сетях и интернет-магазина, поэтому что все усилия решил направить на использование инструментов Озон.

Мы провели анализ рынка. Оказалось, что ниша ароматических диффузоров очень конкурентна! Сотни производителей, море отзывов, огромный выбор. Стало понятно: предстоит настоящая битва за внимание покупателей.

Провели анализ ассортимента заказчика. Матрица небольшая, а сами позиции -- дешевые. Когда товар недорогой – много не заработаешь, тем более, если ассортимент ограничен.

Обычно, в таких ситуациях важно развивать узнаваемость бренда, но наш клиент только начинал и не был готов вкладываться в раскрутку. Мы решили сделать ставку на качество товара, потому что сырье было из Европы. К тому же мы сами пробовали аромадиффузоры и были в восторге от качества продукции.

В прежде всего решили сконцентрироваться на:

Это поможет выделить товар на фоне конкурентов и привлечь внимание покупателей.

Основное УТП клиента – высокое качество продукции, изготовленной с использованием европейский отдушек. Это было четко отражено в инфографике, описании и в созданных нами видеообложках, которые привлекали внимание пользователей при пролистывании каталога на Озон.

Создали эффективную инфографику по графической воронке Амазон.

Мы отразили УТП в Инфографике, использовав графическую воронку, которую используют большинство продавцов на Amazon. Она отвечает на главные вопросы и возражения пользователей по определенному товару и доводит его до “хочу это купить”.

Рассмотрим, как выглядит воронка Амазон, на примере диффузоров:

На первой иллюстрации, которая показывалась после видеообложки, мы показываем основное УТП (“Отдушки из Англии и Франции”, “Собственное производство”).

Далее рассказываем подробнее о продукте.

На 3 иллюстрации описываем варианты использования и указываем на еще одно УТП (40 м2).

После, в 4-5 картинках рассказываем о преимуществах.

И завершаем инфографику, показывая всю линейку ароматов.

О том, как мы внедряли графическую воронку Амазон на Вайлдберриз можете прочитать здесь.

В карточках товара сделали видео-обложку.

Она эффективно работает в сетке товаров, так как привлекает внимание пользователя. Видеообложка применяется в роли главного изображения, когда карточка демонстрируется в поисковой выдаче или в категориях товаров. Причем в первом случае ролик запускается автоматически, если страничка видна пользователю хотя бы на треть. Первые восемь секунд видео идет без звука, далее его сменяет главное фото карточки.

Сделали поисковую оптимизацию карточки.

Интегрировали ключевые запросы (слова, по которым пользователи ищут товары) в заголовки и описания товаров: высокочастотные ключи внедрили в заголовки, а низкочастотные в описание товара. Это повысило видимость товаров в поисковой выдаче.

Также была проведена работа с дорогим-контентом.

Rich-контент – это расширенное описание продукта на “Озон”, которое дает исчерпывающее представление о товаре в понятной и привлекательной форме. Это могут быть карточки с инфографикой или просто текстом, 3D-обзор, видео и другие форматы. Отображается дорогой-контент в блоке «Описание» на сайте или в приложении маркетплейса. Он повышает уровень заполненности карточки и поднимает ее в рейтинге. Также с помощью дорогого контента можно проработать возражения, более глубоко рассказать о товаре.

Второе преимущество – семейное производство и сама философия проекта. Это отразили в дорогом-контенте. Текст был от лица бренда, он транслировал семенные ценности и трепетный подход к созданию ароматов. И в конце показали, что есть другие линейки и категории товаров.

Подключили карточки к “Трафаретам”.

Подключили рекламный инструмент “Трафареты” на Озон. Трафареты – это полуавтоматизированный рекламный инструмент, который пришел на смену ручному продвижению. По сути, он представляет собой шаблон, который продавец создает один раз и использует для оформления карточек товара. Всю остальную работу маркетплейс берет на себя. Алгоритм площадки основывается на поведении покупателей и показывает им объявление тогда, когда оно привлекает максимальный интерес.

Такая проработка карточки и описания помогает выделиться среди конкурентов в товарной сетке и оптимизироваться в поисковой выдаче для релевантных запросов. После подготовленной карточки товара, проработанного описания и подключенных Трафаретов, можно задействовать дополнительные инструменты Озон для продвижения.

Первый месяц на Озон – это марафон по поднятию карточек товаров в поисковой выдаче, увеличению продаж и сбору ценной статистики. Цель – не только заработать первые деньги, но и получить данные, которые помогут в дальнейшем расширить рекламную кампанию. Озон предоставляет широкий спектр инструментов, и наша задача – использовать их эффективно, чтобы заложить фундамент для успешного развития бизнеса на площадке.

1. Запустили продвижение в поиске.

Инструмент позволяет поднимать карточку вверх за процент от стоимости товара (обычно это 5-7% от стоимости).

Ассортимента мало, поэтому посоветовали сделать более объемные товары. На каждый товар есть комиссия по объему, от цены и прочим характеристикам. И чем дороже товар, тем ниже комиссия.

За тестовую неделю сделали 3 продажи на 2070 рублей.

2. Подключили дополнительные инструменты Озон — бонусы продавца.

Добавили баллы за отзывы — механику лояльности. Оставляя отзывы, покупатель получает баллы, которые потом можно потратить в Озон. И у следующих покупателей повышается доверие к продавцу.

А также добавили баллы за покупку. При покупке начисляются баллы, которые можно потом потратить на площадке.

3. Проработали шаблоны ответов на отзывы.

Отзывы ранжируются в поиске, поэтому в них тоже нужно интегрировать ключевые слова. Это помогает понимать карточку в выдаче.

И главное, что ответы закрывают жалобы и возражения.

Также они помогли оптимизировать процесс работы с отзывами.

Работа с отзывами, подняла самых ходовой товар до 34 позиции.

В итоге, за первый тестовый месяц +37 заказов.

В следующем месяце стали дополнительно запускать акции на товары. Они хорошо продвигают карточки на Озон, но важно учитывать маржинальность. Продавцу не всегда выгодно участвовать в акциях. Ведь в первые месяцы – задача увеличить продажи. Поэтому вначале приходится продавать с минимальной прибылью, чтобы собрать статистику по продажам, накопить побольше отзывов и поднять товар в выдаче. И далее уже можно поднимать цены и подключать акции. Мы просчитали экономику и поняли, что уже можем участвовать.

Акции за первую неделю принесли еще 14 продаж. Увидев результат, решили и далее участвовать в распродажах. Также продолжали использовать рекламные инструменты Озон.

Собралось достаточно статистики, и мы смогли проанализировать результаты по “Трафаретам”. По итогу второго месяца, проработанные “Трафареты” дали 8% охвата аудитории (хороший показатель, учитывая маленький ассортимент продавца).

В конкурентной позиции поднялись до 31 места среди других продавцов. Таким образом мы вошли в 10% лучших в своей категории.

В итоге увеличили продажи в своей категории. Несмотря, что у Озон был спад продаж, мы выросли в 3 раза. Общее количество продаж выросло с 37 до 113 за месяц.

С ростом числа заказов возникла проблема с производством. Топовые товары стали заканчиваться из-за сложностей с поставками сырья из Европы. Поставщик отказался от сотрудничества с Российским рынком из-за санкций, и клиенту пришлось искать новое сырье, соответствующее необходимым стандартам качества. Естественно, это повлияло на производственные процессы — некоторые товары стали выпускаться с задержкой. Было важно оперативно реагировать на изменения и перенаправлять рекламные стратегии, чтобы минимизировать потери.

Когда товар заканчивается, карточка выпадает из выдачи. Ее не видит покупатель, она не активна.

Чтобы товар не попал в аутофсток можно использовать метод повышения цены, увеличивая цену на позицию в 3-5 раз. Товар становится не конкурентоспособным, покупатели не покупают последние остатки, карточка остается активной. И пока восстанавливаются поставки товаров категории A, мы перенаправляемся на категории B, C.

И, если товар все же закончился, для восстановления его позиций в выдаче нужно снова активно пользоваться инструментам рекламного кабинета, акциями и пр.

Всегда при анализе ассортимента, мы делим его на три категории: A, B, C товары. А — это самые популярные (по объему заказов в шт. и рублях) и высоко-маржинальные, В — менее популярные и средне маржинальные, С - менее популярные и низко маржинальные.

В рамках этого кейса не было смысла оценивать маржинальность, так как цены на все товары практически одинаковые. Ориентировались на объем купленных товаров.

Перераспределили продвижение на те товары, которые были в наличии. Вывели товары категории B в ТОП и сделали 373 продажи за месяц.

За месяц, поднялись до 9 позиции, вошли в 3% лучших продавцов в данной категории. И увеличили продажи в 2,5 раза в сравнении с продажами за предыдущий месяц.

После решения проблем с поставками, сконцентрировались на расширении ассортимента. Провели анализ конкурентов, посмотрели, какие ароматы лучше продаются, и предложили товары с запахом ванили, что позволило значительно увеличить продажи.

Охваты и продажи немного упали из-за отсутствия товаров. Но мы остались в той же конкурентной позиции, благодаря перераспределению продвижения на другие категории.

Мы запустили в продажу новые товары. Также весь месяц продолжали делать штатные работы: участвовали в акциях, работали с отзывами. Количество проданных товаров выросло до 483 штук в месяц. График роста продаж за месяц по дням:

За 5-й месяц работы с продавцом сделали уже 933 продажи на общую сумму 545 304 Р.

И, когда проект начинает развиваться – важно удерживаться в топе выдачи. Для этого мы продолжали следить за карточками, их охватами и поисковой выдачей. Раз в 2-3 месяца делали срез по индексации запросов у топовых конкурентов и обновляли ключевые слова в названиях и описаниях при необходимости.

Иногда меняются настройки у самого маркетплейса. Например, может измениться название категории. Такие процессы мы постоянно отслеживали и, при необходимости, правили настройки.

Мы также распределяли поставки товаров по регионам, основываясь на анализе продаж и прогнозе спроса. Это повышает индекс локализации и удешевляет доставку. И срок доставки до клиента будет быстрее, что увеличивает продажи. В Озон есть отдельный показатель индекса локализации, который отражает, насколько место отгрузки товаров совпадает с местом их назначения.

Кейс демонстрирует, что даже с небольшим рекламным бюджетом (ДРР 10% от общего оборота) можно добиться значительных успехов на конкурентном рынке маркетплейса.

Уже работаете на маркетплейсе и не довольны продажами? Предлагаем провести аудит вашего продвижения. Мы оценим спрос, разработаем стратегию продвижения и запустим продажи. Вы ничего не потеряете, потому что риски мы берем на себя.

Наши клиенты платят за результат – 5-10% от роста оборота. Если вы уже получаете доход с маркетплейсов, то оплата будет только за прирост к имеющемуся обороту.

Делимся опытом и особенностями продажи товаров разных категорий и объемов на известных маркетплейсах:

Как магазин терморегуляторов поднял цены на Озон вместо демпинга и стал продавать в 5 раз больше — на 2,3 млн ₽ в месяц

Как продавать неуникальные товары на Озон, если у вас 100 500 конкурентов: увеличиваем продажи светильников в 10 раз

Как сделать товар бестселлером на маркетплейсах и увеличить продажи в 20 раз до 1,5 млн в месяц