Как бренды обходят посредников и выигрывают: рост D2C (direct-to-consumer)

Привет, меня зовут Максим, аналитик Hooglink.Agency. За прошлый год мы продали товара наших клиентов более чем на 4 млрд. рублей.

Это наш телеграм-канал, мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса из первых рук, а так же о новых, актуальных бизнес-моделях.

Сегодня все больше компаний продают свои товары напрямую клиентам, обходя посредников. Это называется D2C — direct-to-consumer. В этой статье рассмотрим: что из себя представляет модель, плюсы и минусы модели, и какие у нее перспективы развития.

На самом деле, цифры говорят сами за себя: в 2021 году объем рынка D2C в США составил более 100 миллиардов долларов, а к концу 2024 году он может вырасти до 200 миллиардов долларов. Это значит, что все больше компаний идут напрямую к своим клиентам, без сторонних розничных магазинов или маркетплейсов.

Как упомянул ранее, D2C — это модель бизнеса, при которой бренд продает свои товары напрямую покупателю, минуя посредников вроде сторонних розничных магазинов или маркетплейсов.

В традиционной модели, товары проходят через дистрибьюторов, оптовиков и магазины. Т.е. через сторонние организации.

D2C-бренды же управляют всеми этапами взаимодействия с клиентами самостоятельно — от производства и маркетинга до продаж и доставки.

В чем плюсы?

1. Контроль над всеми процессами.

Бренды полностью контролируют взаимодействие с клиентом — от момента покупки до обратной связи. В традиционных схемах посредники могут влиять на цены, условия доставки и качество сервиса, но в D2C этого нет.

2. Ближе к клиенту.

В D2C компании напрямую получают информацию о своих покупателях — их предпочтениях, поведении и запросах. Это позволяет лучше понимать, что нужно клиентам, и быстрее реагировать на их потребности, в то время как в классических моделях эта информация чаще всего теряется на этапе дистрибуции.

3. Снижение затрат.

Поскольку компании не платят посредникам и сохраняют до 30% маржи. Они могут контролировать свои издержки и предлагать более конкурентные цены или направлять дополнительные ресурсы на улучшение качества продуктов и сервисов.

4. Полная ответственность за бренд.

В D2C бренд сам строит свою репутацию и отвечает за взаимодействие с клиентом. В традиционной модели магазины и торговые сети часто представляют бренд на финальном этапе, и контроль над клиентским опытом теряется.

Именно эти особенности делают D2C такой привлекательной моделью как для компаний, так и для покупателей. По данным McKinsey, 75% людей предпочитают покупать товары прямо у брендов.

Возьмем Warby Parker. Они начали в 2010 году, когда идея примерки очков дома еще была в новинку. Но эта идея сработала, и сейчас компания стоит миллиарды.

Еще есть Glossier — косметический бренд, который вырос из блога о красоте. Они активно общаются со своими клиентами в соцсетях, и это помогает им строить лояльную аудиторию. С момента запуска в 2014 году компания поднялась до оценки в 1,2 миллиарда долларов.

Другой пример — Аскона. Большая часть оборота компании — 22 млрд рублей генерируется прямыми D2C-продажами через собственную сеть магазинов, сеть франчайзи и сайт компании.

В порядке их значимости:

1. Социальные сети

Основной канал для продвижения D2C-брендов. Соцсети позволяют брендам непосредственно взаимодействовать с клиентами, создавать визуальный контент и настраивать таргетированную рекламу. Instagram и TikTok особенно популярны для визуальных товаров.

2. Контекстная реклама

Для D2C это важный источник быстрого трафика и продаж. Кстати, если вам нужно больше продаж через контекстную рекламу, можем подсобить. За бесплатным аудитом сюда.

3. Инфлюенсер-маркетинг

Сотрудничество с блогерами и лидерами мнений помогает построить доверие и быстро увеличить узнаваемость бренда. Рекомендации от инфлюенсеров повышают лояльность и могут существенно увеличить продажи.

Ну, и конечно, SEOшка достойна упоминания.

В некоторых случаях бренды использует маркетплейсы. Хотя это и через посредника получается, но некоторые бренды используют их как дополнительную витрину.

Но D2C не без трудностей.

Конкуренция на этом рынке просто огромная. Количество D2C-брендов удвоилось с 2019 года, и теперь компании должны бороться за внимание клиентов.

Также есть проблемы с логистикой и доставкой: если товары приходят с задержками или возникают сбои, это может серьезно ударить по репутации.

Плюс ко всему, бренды должны постоянно инвестировать в маркетинг. Если о тебе не слышно, о тебе забудут. Поэтому D2C-компании должны быть на виду и всегда чем-то удивлять своих клиентов.

В ближайшие годы D2C никуда не денется, а, скорее всего, продолжит расти. Прогнозы говорят, что к 2025 году рынок вырастет еще на 20% в год. Люди становятся более осознанными в выборе брендов, и D2C-бренды, которые разделяют ценности своих клиентов, будут только выигрывать.

В общем, D2C — это не просто тренд, это целая модель бизнеса, которая меняет правила игры. Бренды получают полную свободу действий и могут напрямую общаться с клиентами. Конечно, это не всегда легко, но те, кто готовы к вызовам, однозначно выигрывают. И, судя по всему, D2C будет продолжать набирать обороты, предлагая новые возможности как для компаний, так и для покупателей.

Залетайте в наш телеграм-канал , где мы делимся разными фишками для увеличения конверсий и продаж, кейсами иностранных компаний и обозреваем рынок ecom.