Как настраивать рекламу на WB, чтобы поднять продажи до 1 млн+ в 2025 году? Объясняю на квадроберах.

Тут ответы на вопросы:

- Что общего у квадроберов и селлеров на WB?

- 3 главных причины, почему товар не продается даже с рекламой

- Как правильно работать с внутренней рекламой (автокампании и аукцион)?

- Стратегия, как вывести товары на продажи 1 млн +

- Рабочая связка, которую мы используем чаще всего, чтобы выводить новинки в ТОП

Сразу скажу: статья не для тех, кто думает, что можно нажать пару кнопок и вам на голову свалятся миллионы.

Времена, когда можно было сделать пару самовыкупов и зарабатывать на органических продажах без рекламы уже в прошлом: алгоритмы поменялись, и теперь без продвижения у вас не будет ни малых, ни средних, ни тем более высоких продаж.

Доказательство на скрине 👇

С момента последних изменений на WB я со своей командой проверили все актуальные инструменты и стратегии продвижения карточек на WB.

Мы изучили всё, что работает и не работает (по большей части, что не работает) и внедрили себе в работу лучшее, поэтому, если хотите - сможете применить это и у себя.

Информация актуальна на ноябрь 2024 года.

Тут только то, что действительно работает у нас в 9 из 10 случаев, даже с посредственными товарами.

Я думаю, ни для кого не секрет, что алгоритмы ВБ постоянно изменяются. Также и вы, селлер, должны адаптироваться и меняться под условия ВБ.

Квадробика - это временный тренд, который рано или поздно угаснет. Так же, как и актуальные на сегодня инструменты и способы продвижения товаров.

Детишки, которые носят маски и прыгают на людей из кустов, - хотят быть популярными так же, как и селлеры.

И сейчас мы подходим к сути...

Представьте, что сегодня всем говорят, что квадробика (ахахаха) - это круто. И вы следуете тренду.

А завтра говорят, что панки снова в моде, а вы всё ещё квадробер 😕

Конечно, панки, и они будут правы, потому что вовремя подключились к тренду.

Так же и селлеры:

Кто всё время ищет какие-то операционные и легкие решения - не получает результатов на длинной дистанции: там всё время взлеты и падения.

Грубо говоря: без общей стратегии продвижения они всё время остаются теми самыми квадроберами, на которых тренд уже ушел.

Поэтому главный секрет успешной работы с рекламой:

С этим может помочь только стратегия, а не какая-то теория в моменте.

То есть, даже если вы сегодня узнаете все супер секретные секреты продвижения - это вряд ли даст вам ошеломительный результат.

Теория от практики очень сильно отличается: именно поэтому обучающие курсы с сухой теорией - сомнительная история, если вы хотите строить бизнес. Но сейчас не об этом.

Это как прочитать медицинский учебник и идти оперировать человека. Чего переживать, всё же понятно)

Кажется, что вот тут в моменте что-то исправлю - и продажи попрут. Да, бывает и такое, но в 90% случаев там целый клубок проблем как с самим товаром, так и с продвижением.

Эти проблемы появляются из-за отсутствия общей стратегии (правильного подхода).

И это нормально: не все заканчивали бизнес-факультеты и имеют опыт в бизнесе. Чтобы научиться с уверенностью выводить на высокие продажи новые товары, я сама потратила более 2 000 000 рублей.

Да, тесты гипотез и разработка решений требуют денег.

Теперь перейдем к конкретике👇

Если вы уже торгуете, то вам наверняка знакома ситуация, когда вроде что-то включили, вроде что-то настроили, а миллионные продажи так и не упали на голову(Тут нет никакого невезения или тайных заговоров против вас. Всё можно с точностью понять/спрогнозировать заранее либо после правильных тестов гипотез.

Когда долго работаешь над запуском какого-то артикула, кажется, что он самый лучший: ну а как иначе, если вы в него всю душу вложили🧐

Вот только, к сожалению, на практике не всегда оказывается так. Продаж нет. И хочется найти какой-то секрет, за что-то ухватиться: «Ну вот сейчас перенастрою рекламу - и взлетим» или «Поставлю цену, как у конкурента, и продажи пойдут».

Так до бесконечности можно сидеть и надеяться на волшебный способ, каждый раз сталкиваясь с тем, что ни одно из действий не приносит результата.

Если вы сейчас в такой ситуации, то прежде всего нужно проверить товар по этим пунктам:

1. Приносит ли товар деньги в принципе? Какая у вас сейчас маржинальность? И сколько она дает вам в денежном эквиваленте? Может, на самом деле игра не стоит свеч и вы зря мучаетесь?

2. Какие цены у конкурентов? Если с аналогичным товаром у всех вокруг цены в 2-3 раза ниже и вы ничем не выделяетесь, то, к сожалению, здесь ничего не предпринять. Проще отказаться от идеи и слить товар.

Да, у товара есть цикл жизни. Рано или поздно в 90% ниш начинается демпинг, или товар просто теряет свою актуальность. Это нормально: тренды тоже меняются.

Чем дольше вы пытаетесь заработать там, где уже нет спроса, тем больше времени вы теряете.

3. Что вообще происходит в нише? Бывает, что такого товара, как у вас, просто стало слишком много. Представьте ситуацию, в которой ТОП 20 завален, например, одинаковыми белыми стельками. Зачем вам становиться 21-м, если можно уйти в более свободные категории?

Если хотя бы один из пунктов у вас совпал, это повод задуматься о смене ниши.

И самое главное: неликвид - это нормально. В нем мало хорошего, но это не конец вашего бизнеса.

Про то, какие мелкие ошибки могут быть, можно написать отдельную книгу или научную работу))

Но в основном причиной может быть неправильное распределение по складам, малые остатки или конец сезона у вашего товара.

Это не всем бывает очевидно, но подобные моменты очень сильно влияют на ваши продажи. Например, если у вас будет мало остатков, так ещё и на дальних складах - алгоритмы ВБ просто не будут вас продвигать.

Да и в целом, проверяйте каждый товар по всем критериям, как по чек листу, вам должны были дать такой на обучении. Это единственный способ избежать подобных банальных ошибок.

Одна из самых распространенных ошибок - это прокачивать высокочастотные кластеры. Да, иногда это дает результаты, но чаще всего есть более целевые запросы.

Логично, что чем выше частотность, тем больше трафика вы привлекаете.

Но этот трафик не всегда целевой. Бюджет РК улетучивается, ДРР увеличивается, даже продажи есть. Вот только прибыли могло бы быть больше, если бы расходы оптимизировали.

Вот, например, на скриншоте кластеры, по которым продвигают куртку. В том числе есть кластер с частотностью почти 4 миллиона!

Но есть один нюанс: куртка больших размеров. Размерный ряд 48-72.

Люди, которые понимают особенности своей фигуры, не будут искать такие вещи просто по запросу типа «куртка зимняя женская». Они уточнят в поисковике, что им нужен большой размер. Бюджет улетает в никуда.

На данный момент на WB два основных типа рекламы: автокампании и аукцион.

Вот коротко, чем они отличаются:

Это реклама, которая продвигает ваши товары везде одновременно. Вы не можете самостоятельно выбрать зоны показов (но чуть ниже расскажу про хитрости, которые все-таки помогут вам это сделать).

В исходном варианте, на этапе запуска кампании карточки рекламируется в поиске, в каталоге и на так называемых рекомендательных полках.

А) Получает более высокие позиции в разделах каталога (актуально для тех покупателей, которые ищут на WB не точечно по запросам, а “гуляют” по разделам меню, смотрят, что вообще есть на маркетплейсе, изучают ассортимент);

Б) Получает более высокие позиции в поиске (если покупатель напишет какой-то запрос в поиске, то благодаря рекламе ваш товар он увидит выше, чем те, что находятся в выдаче органически);

В) Показывается в блоках рекомендаций. Блоки рекомендаций - это везде, где написано “для вас” или “смотрите также” (на главной странице WB, в карточках конкурентов и тд). Это и есть рекомендательные полки.

При этом АРК устроена таким образом, что для каталога и полок действует понижающий коэффициент: за показы там мы платим меньше, чем за показы в поиске.

Здесь все попроще. Товар рекламируется только в поисковой выдаче. Но есть нюансы.

Самое важное - это понимать, что вы не можете выбрать одну конкретную фразу, по которой будете рекламироваться.

Да, в настройках уже созданной кампании на вб есть раздел с “фиксированными фразами”, но он работает некорректно.

У вас просто не получится им воспользоваться.

Реклама работает не по отдельным фразам, а по кластерам (группам запросов). Поэтому и пользоваться полем “минус фразы” тоже не стоит.

Представим, что вы хотите рекламироваться по запросу “платье черное”.

Запускаете рекламу и видите, что у вас цепляется запрос “платье черное длинное”, а этот ключ нерелевантен для вашего товара.

Если оба этих запроса входят в один и тот же кластер, то при минусации хотя бы одного из запросов, у вас остановится реклама по всем остальным запросам кластера.

Так что если вы что-то удаляете из РК, то чистить надо сразу кластерами, а не отдельными фразами, но об этом чуть позже.

Еще необходимо иметь в виду, что оба типа рекламы (и авто, и аукцион) продвигают вас в зависимости от ваших органических позиций.

Здесь нет каких-то фиксированных значений. Если товар на 50.000-ой позиции, то даже при ставке в 3.000 рублей за 1.000 показов нет гарантии, что он окажется на первой странице.

Скажу сразу: для каждого товара все индивидуально.

Вы не сможете точно предсказать, какой тип рекламы будет эффективнее для вашего артикула. Нужно всё тестировать.

И выводы о рекламе можно делать только после того, как вы правильно протестируете и автокампании, и поиск.

Я поделюсь с вами нашей рабочей связкой.

Если правильно внедрите это у себя в работу, то сможете кратно улучшить свои продажи.

Необходимо создать и запустить РК типа Аукцион. Не нужно сразу пополнять ее на большую сумму: достаточно будет одной-двух тысяч.

На этом этапе кампания должна работать по принципу пылесоса: собирать максимальное количество ключевых запросов (кластеров).

Эффективность зависит от того, как вы поработали с SEO-оптимизацией.

Задействуйте только релевантные ключи, причем по максимуму. Чем больше целевых запросов вы впишите, тем больше возможностей дадите покупателям, чтобы найти ваш товар.

Не нужно вписывать в карточку то, что не относится к товару. Да, если вы напишете, что платье - это прекрасная альтернатива шортам и юбкам, то вы будете ранжироваться и по ключам “шорты” и “юбка”.

Но это скажется негативно.

Во-первых, это слив рекламного бюджета. Человек, который ищет шорты, не кликнет на платье (ну или перейдет в карточку один человек из ста).

А показы будут засчитываться. Платим же мы не за переходы, а за просмотры.

Во-вторых, это чревато низкими конверсиями. Если у вас будет много ключей, по которым покупатели не будут переходить в карточку, то алгоритмы не будут двигать вас вверх. Они просто решат, что товар неинтересный.

Если же с SEO все в порядке, то у вас в РК набежит приличное количество кластеров. Из них и предстоит выбрать, по каким ключам продвигаться дальше.

Конечно, в идеале здесь опереться на Джем. Если вы оплачиваете подписку, то дальше рекомендую работать с данными оттуда.

И тут два варианта действий: с Джемом и без него.

Переходим в отчет “Поисковые запросы”. В этом отчете собраны все конверсии по 30 самым популярным запросам для каждого товара. То есть мы видим статистику не по карточке целиком, а в разрезе каждого ключевика.

Вот так это выглядит:

Нас на данном этапе интересуют конверсии в заказ.

Почему? Потому что переходов в карточку может быть хоть 5.000 и конверсия в корзину может быть хоть 50%, но какой от этого толк, если эти переходы и корзины не генерят заказы?

Реклама должна не только окупаться, но и приносить прибыль. А прибыль возможна только там, где есть заказы. Поэтому отбираем для продвижения запросы с самой высокой конверсией в заказ. Прокачивать будем кластеры, которые содержат в себе эти запросы.

Остается опираться только на CTR (соотношение кликов к просмотрам). В этом нам поможет плагин mkeeper. Там в разделе “Кластеризатор” можно отфильтровать кластеры по CTR:

Выбираем для продвижения кластеры с самым высоким CTR. Но в обязательном порядке обращаем внимание еще и на частотность (сколько раз в месяц покупатели вводят запросы кластера в вбшном поисковике)

Бывает такое, что у кластера с общей частотностью 200 CTR равен 100%. Это не значит, что весь трафик нужно лить только на него. Это значит, что запрос настолько редкий и целевой, что какой-то один случайный покупатель вбил его и наткнулся на ваш товар.

На примере выше у нас два кластера с хорошей частотностью (верхний и нижний). CTR лучше у верхнего: значит, и прокачивать выгоднее его.

Что касается CTR, то не существует эталонных значений. Здесь действует простое правило: чем он выше, тем лучше. Но следите, чтобы он не опускался ниже хотя бы 3%.

После того как вы определились с запросами для продвижения, вам нужно убрать из РК все остальное. Не тратим деньги на то, что не приносит нам заказов.

Помните, чуть выше я писала о том, что удалять нужно не отдельные запросы, а кластеры?

Так вот, мы подобрались к этому шагу. Сделать это можно тоже через mkeeper.

Одно это действие уже оптимизирует ваши рекламные расходы: так вы отбросите нецелевой трафик.

Все действия выше мы осуществляли в рамках Аукциона. После чистки кластеров он готов к запуску на постоянную основу. Но вы же помните, что карточка получает заказы не только из поисковой выдачи?

Для этого нужно поработать с автокампанией. Чтобы привлечь дешевые клики с рекомендательных полок, выполняем следующие действия:

С первыми двумя пунктами все ясно. А вот с третьим на помощь приходит плагин “Турбоминимум”.

Там подбивается статистика по расходам на все три зоны показов (каталог, поиск, полки). Отслеживайте, чтобы показы с полок занимали 100% или около того.

Со временем вы будете подниматься в выдаче все выше. Ставки в Аукционе начнут уменьшаться. А ста рублей в АРК, которые вы тратите на полки, может уже стать достаточно для продвижения в поиске.

На этом этапе вы можете отключить Аукцион и работать только с автоматической кампанией. Она будет продвигать вас во всех трех зонах показов. Главное верните в нее те же кластеры, что использовали в Аукционе.

Это поможет сократить рекламные расходы: теперь вы получаете весь трафик из одной кампании, при этом сохраняя дешевые просмотры и клики с полок (помним про понижающий коэффициент).

👉 Больше информации о том, как сейчас торговать, чтобы не сливать деньги и время на ошибки в моем Telegram канале: Алиса в стране WB

❤ Подпишись: https://t.me/+8dwQDhN7v6cwZDZi

Если вы действующий селлер или только планируете выйти на WB, у вас есть возможность получить бесплатную консультацию лично от меня! На встрече разберу ваш текущий запрос, подсвечу ключевые точки роста сейчас и подскажу как вам выстроить работу на WB, чтобы постоянно расти и зарабатывать.

👉Чтобы получить консультацию пишите ассистенту слово "Консультация" в Telegram: @mentalisawb