Три схемы логистики на маркетплейсах: как выбрать свою

Меня зовут Евгений. Я владею производством одежды и продаю её на маркетплейсах. Мой путь в бизнесе начался в 2016 году в станице Вёшенская Ростовской области. Мы с женой начали шить одежду прямо в квартире — купили три швейные машинки, а старый шкаф положили на бок, чтобы получился раскройный стол.

Сначала мы продавали на рынках, потом открыли розничные магазины в районных центрах. К 2020 году у меня было четыре точки с недорогой одеждой. Средний чек составлял около 500 рублей, и дела шли неплохо. Но пандемия изменила все — магазины закрылись на три месяца.

Тогда я решил попробовать Wildberries. Первые поставки сделал в июле 2020 года. Результаты впечатлили настолько, что я арендовал здание в два раза больше прежнего цеха и постепенно закрыл все розничные магазины.

Сегодня у меня два производства — в Ростовской области и Воронеже. Мы делаем базовую одежду, а наш оборот составляет около 260 миллионов рублей в год.

В этой статье расскажу про логистику на маркетплейсах. Объясню разницу между FBO, FBS и DBS, и какие схемы работы подходят для разных товаров. На своём опыте покажу, почему для нашей одежды использую FBO. Приведу расчеты — когда выгоднее отдавать товар на склад маркетплейса, а когда лучше хранить и доставлять самому. Расскажу, как распределяю товары по складам и анализирую сезонность.

ДИСКЛЕЙМЕР Статья написана на основе телеграм-канала селлера Евгения Коденцева — «Путь поставщика»

На российских маркетплейсах есть три основные схемы работы с продавцами. FBO (Fulfillment by Operator) — когда вы привозите большую партию товара на склад маркетплейса, а площадка сама хранит его и доставляет покупателям. FBS (Fulfillment by Seller) — вы храните товар у себя, но при поступлении заказа отвозите его на склад маркетплейса для доставки клиенту. И DBS (Delivery by Seller) — маркетплейс выступает только как витрина для продаж, а вы сами храните товар и доставляете его покупателям.

Давайте расскажу про каждую подробно.

Схема, по которой я работаю. Привожу товар большой партией на склад маркетплейса. Площадка сама хранит товары и доставляет их покупателям.

На разных площадках FBO называется по-разному:

Главная особенность FBO — вы теряете контроль над товаром после поставки на склад. Платите за хранение на складе, иногда за приемку. Зато получаете доступ к быстрой логистике маркетплейса и высоким местам в поиске. Такой размен часто бывает выгодным, но не для всех категорий товаров.

Для каких товаров подходит

FBO подходит для товаров, которые быстро продаются: сезонные вещи, продукты питания, товары с большим спросом. И вот почему:

Поэтому FBO подходит для товаров, которые:

Давайте посчитаем сколько обходится работа по FBO на WB на примере базовой футболки моего производства:

Для каких товаров не подходит

Для крупногабаритных. Маркетплейсы берут деньги за объем на складе. А при большом размере товара эти расходы съедают всю прибыль. Посчитаем на примере шкафа:

FBO не подходит для товаров, где важен контроль на каждом этапе. На складе маркетплейса вы не можете влиять на процессы хранения, упаковки и доставки:

Почему я использую FBO для трикотажа

Быстрая доставка решает. FBO обеспечивает доставку за 2-3 дня, в то время как по FBS заказ идет 4-7 дней. Для одежды это критически важно. Покупательницы часто берут несколько размеров на выбор. Товар должен прийти быстро, пока не пропал интерес к покупке:

В одежде идет борьба за места в поиске. Маркетплейсы поднимают выше товары со своих складов. А в нашей категории конкуренция огромная — каждая позиция в выдаче на счету.

FBO позволяет продавать по всей стране. Можно распределить товары по складам. От этого зависит скорость доставки до покупателя и, соответственно, конверсия в заказы. Ну и правильное распределение помогает экономить на логистике.

Распределение по складам

Я продаю в основном через Wildberries и за три года работы сделал несколько выводов о складах. Например, Краснодар отлично работает для юга России — логистика до покупателей оттуда на 8 рублей дешевле, чем из Москвы. А Казань эффективна для всех городов восточнее Нижнего Новгорода.

Многие думают, что лучший склад — это Коледино, а региональные склады — «черная дыра», где товар зависает. Это миф. Все склады одинаково эффективны для своей зоны доставки.

У меня такой график поставок: в Тулу и Электросталь вожу каждую неделю с запасом на 2 недели. В Казань, Невинку и Краснодар — раз в две недели с запасом на 3 недели. А в Коледино отправляю неходовые размеры, чтобы поддерживать видимость карточек.

Сезонность

Подготовка к высокому сезону начинается за 1.5-2 месяца. В это время важно правильно спланировать закупки/производство и распределить товар по складам. Для сезонных товаров нужно учитывать время на производство, доставку и приемку на складе маркетплейса. Поставки делаем минимум за 45 дней до начала сезона.

В прошлом году не уследил за сезонностью. В конце сезона осталось много шорт, это обошлось мне примерно в миллион убытков. Сделал выводы, за сезонностью слежу так:

Формирую отчет в МоемСкладе за долгий период (вкладка продажи — отчет прибыльность) например за год. Видно в каком периоде был пик заказов :

Этот период указываю в фильтре в отчете "управление закупками":

В пиковые периоды на складах часто не хватает мест. На Вайлдберриз места мониторю вручную. Ищу с бесплатной приемкой, но такие есть не всегда.

Создаю поставку заранее и жду зеленые слоты через бот. Если поймаю хорошо, если нет, то будет небольшой коэффициент. Когда знаю объем поставки редактирую план в личном кабинете.

Знаю, что на Яндекс Маркете есть специальный календарь — там видно загрузку каждого склада. Ozon показывает загрузку цветовыми индикаторами прямо в заявке.

Что делать с неликвидом

Неликвид после сезона нужно быстро распродавать и превращать в деньги, погасить долги и закупить ликвидный товар для торговли. Сделать это можно двумя способами:

Это способ продаж со своего склада. Схема простая: покупатель делает заказ, вы собираете его и отвозите на склад маркетплейса, площадка доставляет заказ покупателю.

Плюсы:

А вот из сложностей — строгие сроки доставки. На отгрузку заказа дают 1-2 дня. За опоздание штрафуют:

Вторая сложность — нужен свой склад. Если оборот небольшой, то самим арендовать склад, нанимать работников и упаковывать товар может быть невыгодно. Но благо сейчас есть куча фулфилмент-операторов

Правила работы с FBS:

При нарушении правил рейтинг падает. WB блокирует продвижение при рейтинге ниже 70%, Яндекс.Маркет останавливает продажи при падении ниже 40%, Ozon ограничивает заказы при срыве 20% сроков.

Без надежной учетной системы сложно соблюдать эти правила. Мы используем МойСклад — он синхронизирует остатки между всеми маркетплейсами, собирает заказы в одном окне и помогает не пропустить сроки отгрузки. С ним проще держать все под контролем.

Для моего трикотажа FBS не очень выгодная схема. Давайте сравним две системы на примере футболки:

Разница в затратах складывается из затрат на склад и персонал, более частых поездок для отгрузки, дополнительных расходов на упаковку.

Но это не значит, что одежду совсем нельзя продавать через FBS. Например, если бы я продавал премиальные толстовки ручной работы с вышивкой по цене 5000 рублей и маржой 60%, это выглядело бы так:

Допустим, продаю 100 толстовок в месяц:

Расходы на FBS:

При продаже получаю:

Здесь FBS выгоден, потому что:

Вообще я задумываюсь об открытии FBS-склада в Новосибирске. По отчетам в Сибири и на Дальнем Востоке у меня 6000 продаж в месяц (считаю грубо не по заказам, а по продажам). Экономия на логистике где-то 567 000 рублей — сейчас на каждой доставке через WB я теряю 94,5 рублей.

За эти деньги можно арендовать склад и нанять кладовщика. Это не только экономия на логистике, но и высокое место в выдаче за счет индекса локализации.

Сначала идея казалась отличной. Даже думал брать на обслуживание других продавцов. Но потом планы разбились о реальность:

При работе по FBS нужно самостоятельно обрабатывать маркировку, вывод товаров из оборота и возвраты. Придется выстраивать новые процессы.

А если масштабировать бизнес, потребуются:

В итоге с экономией на логистике я попрощался, может не покрыть затраты на управление. Особенно в первое время, пока процессы не отлажены.

Короче для моего базового трикотажа, где маржа 20% и большие объемы, выгоднее работать через FBO.

В итоге FBS подходит для:

DBS отличается от других схем тем, что маркетплейс работает только как витрина — вы сами храните товар и доставляете его покупателям. При FBO товар лежит на складе маркетплейса, при FBS вы храните товар у себя, но отвозите на склад площадки для доставки.

На Яндекс Маркете схема называется DBS, на Ozon — RealFBS Standard и Express. На Wildberries такой схемы нет.

DBS подходит для крупногабаритных, дорогих и хрупких товаров. Вы получаете полный контроль над процессами и платите минимальные комиссии. Но придется создать свою систему доставки — нужен склад, курьеры или договоры с транспортными компаниями, служба поддержки.

Например, если вы продаете диваны в одном регионе, например в Туле, DBS может быть выгоднее чем FBS. При FBS диван нужно везти на склад WB, перегружать и потом доставлять клиенту:

При DBS диван сразу едет от склада до клиента и затраты на перевозку могут быть меньше. К тому же свои грузчики сразу занесут диван в квартиру и проверят сохранность. Если что-то не так, клиент может отказаться на месте. А при FBS пришлось бы организовывать возврат через WB.

Короче схема не подойдет новичкам и продавцам массовых недорогих товаров. Нужен опыт в логистике и серьезные вложения в инфраструктуру. Начинать работу по DBS лучше с одного региона.

Чтобы не было проблем с поставками важно следить за требованиями к документами. А следить есть за чем. Требования к упаковке и маркировке постоянно меняются. Например, с марта 2025 года вводится обязательная маркировка для всех новых товаров легкой промышленности.

В документах на поставку часто делают ошибки. При отгрузке обязательно проверяйте:

Wildberries строго следит за объемами поставок. Если вы привезете на 10% больше товара, чем указано в документах, развернут всю поставку. А еще площадка ввела платную приемку.

Чтобы избежать проблем с документами:

При работе с возвратами важно вести учет. Wildberries может заменить фирменную упаковку на свою стандартную. Поэтому фотографируйте товар до отправки и сохраняйте все документы по возвратам.

Важно правильно указывать габариты товара. В одежде высота упаковки — самый важный параметр. Каждый лишний сантиметр высоты увеличивает объем на 30-40%. И чем более "плоское" изделие тем больше на него влияет погрешность высоты.

Самые частые причины отказа в приемке товара:

МойСклад упрощает документооборот. Система автоматически создает документы для поставок, генерирует этикетки и штрихкоды.

С маркировкой теперь проще. Заказываю коды в Честном знаке через МойСклад, там же ввожу товары в оборот и вывожу после продажи. Система автоматически сверяет коды при приемке и отгрузке.

Документы с поставщиками идут через ЭДО — они сами подгружаются в систему вместе с кодами маркировки. При возвратах МойСклад помогает вернуть коды в оборот.

На складе пользуюсь приложением на телефоне. Могу быстро проверить остатки или создать документы, не подходя к компьютеру. Это экономит время, особенно когда много поставок.

Сделал блок схему, чтобы выбрать было проще:

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.