Ozon даёт тариф 27% продавцам, которые сделали паузу: почему действующие селлеры одежды, обуви и аксессуаров не получат эту льготу

Вы продолжали продавать — льгота вам не положена. Перестали и теперь возвращаетесь — проверьте условия. В сегодняшней новости Ozon именно это разделение интереснее самого числа 27%.

22 октября Ozon объявил о расширении программы для fashion-категорий. В неё попадут продавцы с хотя бы одной продажей такого товара до 31 августа включительно, если с 1 сентября по 20 октября продаж fashion у них не было. Тариф 27% распространяется на одежду, обувь и аксессуары из списка программы, на все схемы. Подключение подходящих продавцов — 26 октября, срок льготы — до 31 марта 2027 года включительно.

Действующих fashion-продавцов в эту программу не включают. Для них Ozon указывает другие преимущества, в том числе дополнительные скидки покупателям. Это разные механизмы поддержки, и сравнивать их одним процентом нельзя.

Источник: официальная новость Ozon от 22 октябряОфициальная новость Ozon

Меня здесь волнует простой вопрос: что получает продавец, который всё это время продолжал работать?

Он не уходил с площадки, оплачивал услуги, держал ассортимент, занимался возвратами. Теперь видит предложение для тех, кого хотят вернуть. Можно понять задачу маркетплейса — привлечь продажи. Но продавцу от этого объяснения считать прибыль легче не становится.

Старый друг лучше новых двух. В программах привлечения продавцов эта пословица, похоже, работает не всегда.

Заголовок «Ozon снизил комиссию до 27%» без уточнения аудитории приведёт к очень понятной ошибке. Человек увидит цифру, пересчитает цену, отправит поставку. Потом обнаружит, что его кабинет под условия не подходит.

Поэтому сначала проверяем право на участие. Только потом считаем возможную экономию.

И ещё: 27% — тариф за продажу. Нельзя прочитать его как «все расходы на площадку составят 27%». У продавца остаются другие затраты. Какие именно и в каком размере — зависит от схемы, товара, его движения и подключённых услуг.

Особенно легко ошибиться на товаре, который часто возвращают. Комиссия с состоявшейся продажи видна сразу. Стоимость работы с заказами, которые не закончились выкупом, приходится собирать отдельно. А закупку, упаковку и работу людей никто из расчёта не убирает.

В прошлой статье я уже разбирал эту разницу: продажи, выплата и

прибыль — три разных показателя.Предыдущий разбор на VC

Я бы начал с истории продаж по нужной категории. Не с даты регистрации кабинета и не с воспоминания «мы вроде давно не торговали». Нужна выгрузка, по которой можно проверить участие в программе.

Следом — категория конкретного товара. В бытовом понимании вещь может быть аксессуаром, а в классификаторе площадки относиться к другой группе. Для расчёта имеет значение категория карточки и перечень программы.

Потом — подтверждение применяемого тарифа. Если ожидаете льготу, сохраните условия и проверьте её после подключения. При расхождении задайте поддержке конкретный вопрос: подходит ли кабинет, какой тариф применяется к этому товару и с какой даты?

Полезный ответ — тот, по которому можно проверить начисление. Общая фраза о доступных преимуществах такой проверкой не станет.

Я бы не стал заводить новый кабинет или менять работу бизнеса только из-за рекламного процента. Сначала надо понять все условия и последствия. Перенос ассортимента, история карточек, настройки, документы и время сотрудников тоже имеют цену.

Самая плохая таблица для такого решения состоит из двух ячеек: «моя комиссия» и «новая комиссия». В ней не видно ни базы расчёта, ни выкупа, ни расходов на получение заказа.

Для начала берём один товар и один законченный период. Лучше такой, где уже понятны возвраты и основные корректировки. Сравнивать незавершённую неделю с закрытым месяцем неудобно: часть расходов ещё не успела появиться.

Дальше выписываем:

— сумму реализации и возвраты;— фактическое вознаграждение площадки после корректировок;— остальные расходы маркетплейса, включая логистику, хранение, рекламу и платные финансовые услуги, если они были;— себестоимость проданного товара;— налог по своему режиму и постоянные расходы.

Последние две строки нужны, чтобы не назвать прибылью деньги, которые ещё предстоит отдать. А выписка банка нужна отдельно: она показывает поступления, но сама по себе не объясняет заработок по товару.

Сравнивать проценты можно только при одинаковой базе расчёта. Если в одном столбце процент от одной цены, а в другом — от другой, разница между ними ещё ничего не говорит об экономии.

Условный пример, не тариф Ozon: при одинаковой базе 1 000 ₽ снижение ставки с 30% до 27% уменьшает одну статью расходов на 30 ₽. Если для получения продажи понадобились дополнительные 40 ₽ затрат, результат стал хуже на 10 ₽. Более низкая ставка сама по себе сделку не спасла.

В обратную сторону это тоже работает. Если расходы не изменились, а экономия действительно осталась продавцу, льгота полезна. Её не нужно обесценивать только потому, что она доступна не всем.

Вопрос в том, сколько рублей остаётся после заказа. Именно эту сумму стоит сравнивать у старого и нового предложения.

Покупателю важна цена на витрине. Продавцу важны и эта цена, и итог расчётов с площадкой.

Нельзя автоматически записывать дополнительную скидку маркетплейса в убыток продавца. Сначала нужно установить, кто её финансирует и как она отражается в расчётах. Но и считать любую такую скидку равной снижению своей комиссии я бы не стал.

У двух магазинов может совпадать цена для покупателя, а итоговые расходы отличаться. И наоборот: более высокая цена не гарантирует большего заработка, если с ней товар перестают покупать.

Поэтому рядом с расходами на заказ полезно смотреть выкуп и прибыль за период. Не только «сколько остаётся с одной штуки», но и «сколько таких продаж состоялось».

Товар с хорошим расчётом на бумаге может лежать без движения. Товар с большим числом заказов может почти ничего не приносить после возвратов и продвижения. Решение о поставке требует обеих цифр.

Перед распродажей это особенно заметно. Снизить цену легко. Вернуть прежнюю прибыль одним увеличением количества заказов получается не всегда. Настройки акций и предельной цены я разбирал отдельно.Предыдущий разбор на VC

Я понимаю раздражение от таких новостей. Ты продолжаешь работать, а специальное предложение получает тот, кто сделал паузу. Хочется спросить: за действующих продавцов тоже будут бороться?

Но возмущение не заменяет расчёт. Для своего бизнеса я бы разделил две задачи.

Первая — разобраться, выгодно ли продавать на текущих условиях. Здесь нужны свои расходы и выкуп. Чужой льготный тариф не делает мой товар автоматически убыточным.

Вторая — сравнить доступные варианты следующей поставки. Не абстрактные обещания площадок, а условия для моего кабинета, категории и схемы работы. Доставка до покупателя, возвраты, затраты на продвижение, срок получения денег — всё это влияет на решение.

Не обязательно переносить весь ассортимент. Можно начать с небольшой партии, для которой заранее определены допустимые расходы и срок проверки. Если результат хуже расчётного, легче остановиться до следующей крупной закупки.

Отдельно я бы посчитал, сколько денег можно направить в эту проверку без ущерба обязательным платежам. Хорошая ставка не поможет, если вся свободная сумма ушла в товар, который ещё не продан.

После истории с задержками выплат для меня это не отвлечённая тема. Получить начисление в кабинете и получить деньги на счёт — разные события. О том, как ожидание выплаты сталкивается с обязательствами по кредиту, писал здесь.Предыдущий разбор на VC

Когда площадка сообщает о льготе, продавцу нужен не только размер ставки. Нужен способ заранее проверить своё участие и затем сверить результат по заказу.

Мне было бы полезно видеть в одном месте применяемую базу, ставку, все корректировки и итоговое вознаграждение в рублях. Чтобы два продавца могли сравнить одинаковую операцию, а не спорить скриншотами разных разделов кабинета.

И ещё хотелось бы понимать, какие предложения доступны тем, кто не прекращал продажи. Удержание работающего продавца тоже стоит усилий. Особенно когда он уже знает свои расходы и сравнивает площадки по фактическому результату.

Я не делаю из этой новости вывод, что всем срочно надо уходить или возвращаться на Ozon. Сегодняшние условия дают повод проверить конкретный кабинет. Для одних это может быть полезное предложение, для других — очередной заголовок, который к их бизнесу не относится.

Чтобы сравнение было предметным, достаточно указать категорию, схему работы, применяемую ставку и период расчёта. Если прикладываете скриншот, закройте реквизиты, персональные данные и всё, что не хотите показывать публично.

Особенно интересны случаи, когда продавец подходит под объявленные условия, но видит другой тариф. Здесь уже есть что проверять по документам и что спрашивать у поддержки.

В канале «Выжить на маркетплейсе» собираю изменения условий WB и Ozon, разбираю выплаты, комиссии и расходы. Подписывайтесь, если хотите следить за тем, как эти изменения отражаются на деньгах продавцаКанал «Выжить на маркетплейсе» в MAX

А сравнить свой случай с другими продавцами и обсудить ответ поддержки можно в нашем чате MAXЧат продавцов в MAX

Вы продолжали продавать на Ozon в сентябре и октябре или сделали паузу? Что сейчас важнее для вашего бизнеса: снижение комиссии, расходы на доставку или скорость получения денег?