Золотое время на Wildberries. Как поставщикам подготовиться к 4 кварталу и не навредить?

Опытные поставщики знают, что Q4 – главный период продаж, когда даже самые отчаянные скупердяи готовы расстаться со своими цифрами на банковском счете. Это тройка «золотых» месяцев – октябрь, ноябрь и декабрь, когда в некоторых случаях выручка может сравниться или даже превысить выручку за все предыдущие месяцы.

Золотое время на Wildberries. Как поставщикам подготовиться к 4 кварталу и не навредить?

В зависимости от ниши объемы безусловно «плавают», но если смотреть средние результаты, то можно обнаружить, что данный период действительно самый «денежный».

Откуда растут ноги и возникает такой спрос?

Дело в том, что именно на эти «злотые» месяцы выпадают все основные праздники. День народного единства, Хэллоуин, Черная Пятница, Рождество, Новый год — отличные поводы для увеличения клиентами своего уровня расходов, ведь именно в этот период люди хотят порадовать подарками своих родных и близких.

Обойдемся без импровизации. Как подготовиться?

Всякое везение — результат долгой подготовки…

● Подготовь идеальную товарную матрицу

ABC анализ

Для начала подготовки зимней стратегии требуется выделить товары «локомотивы» и «аутсайдеры» с помощью ABC анализа.

Скриншот раздела «ABC анализ» в <a href="https://vc.ru/trade/393590-wbc-prostoy-i-ponyatnyy-instrument-dlya-rosta-prodazh-na-wildberries" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">инструменте внутренней аналитики</a>
Скриншот раздела «ABC анализ» в инструменте внутренней аналитики

Товарам локомотивам (Группа "А") потребуется уделить максимальное внимание во всех последующих действиях

Не забываем, что Q4 — отличный момент освободить капитал избавившись от аутсайдеров (Группа "С")

Как легко провести ABC анализ самостоятельно — статья

Поставки

Спрос в зимний период вырастает в среднем 2.5-3 раза из-за этого кратно увеличивается нагрузка на обработку заказов и их последующую логистику, в связи с чем со стороны маркетплейса вводятся дополнительные ограничения, которые нам требуется предусмотреть и обойти.

Заранее произведи правильный расчет поставок и отгрузку

<i>Скриншот раздела «Расчет поставок» в <a href="https://vc.ru/trade/393590-wbc-prostoy-i-ponyatnyy-instrument-dlya-rosta-prodazh-na-wildberries" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">инструменте внутренней аналитики</a></i>
Скриншот раздела «Расчет поставок» в инструменте внутренней аналитики

Плохо будет когда праздники прошли, товар на складе остался, а вот спрос кратно упал. Ничего страшного если останутся товары группы «А», а вот если товары групп «В» и «С» на глазах будут увеличивать срок оборачиваемости, расходы на хранение и замораживать капитал — это уже ситуация не из приятных, порой даже патовая.

С отгрузкой в золотое время также не стоит затягивать

Не одни мы хотим заработать и осознаем что нужно отгружать заранее и много. Складские лимиты будут быстро заканчиваться, а склад полностью закроет прием ~20 декабря (судя по прошлогоднему опыту).

Облегчить поиск свободных лимитов поможет один из телеграм ботов (1 и 2)

FBS vs FBO?

По возможности FBS (как называет сам вайлдберриз — «модель работы Маркетплейс») переводим на FBO, так как будут заметно увеличиваться сроки доставки для клиентов, расти штрафы и ужесточаться ограничения, которые уже начали вводиться.

Для новых продавцов по модели «Маркетплейс» ввели пороговый уровень по заказам: при получении первых 10 заказов к вам не будут поступать новые заказы, пока не выполните первые три из них, и они не будут доставлены и выкуплены клиентами. После этого ограничения будут сняты автоматически.

Сообщение представителей WB в официальном телеграм канале от 21.10.2022

Что останется на складе поставщика — возим без промедления!

Региональные склады

Повышенный сезон проходит не только в столице — грузим региональные склады.

После обновления ранжирования вб (Новость от 19 января 2022) чем ближе товар к клиенту, тем выше будет наша позиция в поисковой выдачи

Главное правило — все участники «предпраздничной» цепочки поставок должны работать слаженно и в едином информационном поле.

● Проверь UNIT экономику

Множество поставщиков не знают свою чистую прибыль, торгуют «в ноль» или хуже того в минус.
В 4 квартал довольно легко запутаться в акциях и уйти в пучину «ягодок».

Давайте вспомним акции 2021 года за IV квартал.
Даты этих акций могут смещаться и названия могут быть изменены, но суть акций от этого не меняется.

«День рождения Вайлдберриз» — В прошлом году акция в честь дня рождения длилась 2,5 недели. При этом анонсировалась по телевидению и в интернете, поэтому на эту акцию делаются большие ставки и стоит заблаговременно подготовиться.
«Halloween SALE» — Следующая акция, после дня рождения. Длится она обычно пару дней.
«День шоппинга» — Стартует сразу после предыдущей.
«11.11» — Крупнейшая распродажа года, которая является «подготовкой» к черной пятнице. Скидки устанавливают практически день в день, либо накануне акции.
«Черная пятница» — Проходила с середины ноября до начала декабря. Также было огромное привлечение внешнего трафика.
«Тотальная распродажа» — Стартовала с середины декабря до конца декабря.

Инфлюенсеры нашей тематики делятся своими калькуляторами акций — не пренебрегайте и воспользуйтесь одним из них перед входом в акцию.

Большинство поставщиков мало того, что проведя предварительный расчет экономики товара по таблице wildberries с базовой комиссией и стоимостью логистики спокойно торгуют не задумываясь о том, что логистика должна быть рассчитана с учетом% выкупа, так еще и комиссия является динамической благодаря участию в акциях.

Эти маленькие ошибки становятся большими кассовыми разрывами и головной болью для поставщиков, непонимающих в чем дело.

Реальная экономика рассчитывается по еженедельным отчетам.

Продаем 1 рубль за 90 копеек. Чистую не знаю, но оборотка бешеная

Записки счастливого селлера

Узнать свою реальную чистую прибыль с учетом дополнительных трат, реальный процент выкупа с учетом всех самовыкупов поможет WBC — инструмент глубокой внутренней аналитики для роста поставщиков

● Проверь контент

~80% взаимодействия с потенциальным покупателем происходит через визуал в карточке товара.

Проверь актуален ли твой визуал и УТП указанные в инфографике, достаточно ли «вкусный» дизайн.

Проверить визуал на «сочность» поможет внутренняя реклама и показатель кликабельности. Низкий CTR — переделываем фотоконтент без жалости и угрызений совести!

Подготовить ТЗ для дизайнера и УТП для инфографики помогут маркетинговые исследования.
Как проводить МИ — описывал в телеграм канале (1, 2, 3, 4)

Также не стоить экономить и брать мастеров за «200» после курсов Paint. Делюсь лайфаком, где искать лучших дизайнеров — Behance
Связаться с понравившемся дизайнером можно перейдя по контактам в профиле/найдя по фио и городу в соц. сетях/написав внутри самой площадки.

На свой вкус делать визуал явно не стоит, даже если мы являемся целевой аудиторией нашего продукта — выборка из одного человека, тем более проф. деформированного, крайне мала.

● Запусти рекламу

Заранее протестируй рекламные разделы для тех товаров, на которые будешь делать упор. Пойми у какого товара в каком разделе наиболее активна ЦА (поиск/каталог/карточка товара) .

Например в 4 квартале 2021 года для утепленных леггинсов нашли мы дешевую рубрику в каталоге — «Большие размеры» (за 300-500р дневного бюджета получали 8-10 заказов) .

И еще для примера, товар «капор» в Q4 2021 году — работала адекватно лишь реклама в главной категории, так как внутри вб популярности товар и его поисковые запросы особо не имели, но зато в яндексе первые ссылки вели в категорию вб и генерировали основной трафик.

После того как определились с местами размещения рекламы — подключаем контроль рекламной ставки и места, позиции и фильтрацию слов одним из сервисов:

● Следи за репутацией

Даже один негативный отзыв может испортить впечатление от продукта у потенциального покупателя.

Работаем с обратной связью — Исправляем негатив, Убираем возражения, Избавляемся от плохих отзывов, Рекомендуем довольным клиентам к покупке сопутствующие товары и не забываем отвечать на положительные отзывы.

Создавать правильные ответы на положительные отзывы с учетом всех рекомендаций и освободить 80% работы с обратной связью поможет наш бот-автоответчик на отзывы.

Важность работы с положительной обратной связью — статья

👉 Всем удачного 4 квартала и не забывайте подписываться на мой телеграм канал, в котором я показываю новые проекты, отзывы клиентов и бесплатно рассказываю про тонкости WB для роста поставщиков (SEO, визуал, продвижение и т. д.)

55
Начать дискуссию