Тренды DTC на 2024 год. Товары по подписке, возрождение email-маркетинга и старый-добрый офлайн

«Бум на DTC» стал катализатором серьезных изменений в покупательском поведении. Теперь задача брендов — не просто продавать, а выстраивать более тесные отношения с клиентами и при этом контролировать весь процесс оказания услуги, включая доставку, последнюю милю и возврат.

В новых условиях работать стало сложнее, но несмотря на это, бренды все чаще делают выбор в пользу DTC.

По данным исследования компании eMarketer, в 2024-м году мировая индустрия DTC вырастет до 160 млрд. долларов. Что еще готовит для DTC наступающий год? В этой статье мы собрали актуальные тренды рынка США, на которые можно опереться как на маркеры российским компаниям.

Мировая экономика еще не успела оправиться после ковидного кризиса, как инфляционное давление на нее еще больше усилилось. Во многом это связано с военными действиями в разных точках мира.

Первое место по уровню инфляции в мире, по данным СтатБюро, занимает именно Россия. В сентябре 2023-го года уровень инфляции в стране составил 0,87%, что на 0,82% больше, чем в аналогичный период 2022-го года.

Да, инфляция – глобальная реальность, которая заставляет потребителей сокращать расходы и более внимательно относиться к тратам. Но в ответ на это брендам необходимо планировать увеличение маркетинговых бюджетов – считает Оксана Любивая, основатель и генеральный директор компании ProStore by Lubivaya.

Тренд на персонализированный покупательский опыт останется с нами и в 2024 году. Потребителям больше не нравятся универсальные продукты, они хотят, чтобы каждый продукт закрывал их уникальные потребности. Теперь брендам, работающим с DTC, необходимо найти способы создать со своими клиентами более глубокую связь, которая продлится дольше, чем разовая покупка.

С этой целью многие ритейлеры используют специальные анкеты – они помогают изучить потребительские предпочтения, а полученные данные использовать для сегментирования целевой аудитории, разработки более продуманной маркетинговой стратегии и настройки таргетированной рекламы.

Персонализировать покупательский опыт можно и через личное общение с покупателями в соцсетях: консультации, напоминание про заказ и уточнение его особенностей. Российские потребители всегда делают выбор в пользу брендов, которые обеспечивают сервис на высоком уровне.

Знаменитости и блогеры постепенно отказываются от продвижения чужих продуктов и успешно стартуют с собственными брендами. На зарубежном рынке есть много примеров: это косметика Kylie Cosmetics от американской модели Кайли Дженнер, веганские продукты Laird Superfood от профессионального серфера Лэрда Гамильтона, пищевые добавки Truvani от основателя маркетингового сервиса Social Trigger Дерека Халперна и блогера Вани Хари, больше известной как Food Babe.

Многие российские селебрити давно и активно работают с этим трендом и добиваются неплохих результатов: Настя Ивлеева со своими чипсами Easy Peasy, Наталья Шик с одноименным брендом косметики, Ольга Бузова со своей водой, шоколадом и одеждой.

Секрет в том, что инфлюенсеры имеют большой запас «теплых» клиентов в виде своих подписчиков и могут сэкономить ресурсы на продвижении своего продукта, используя для этого собственные соцсети и личный бренд.

Необходимость модернизации ИТ-систем – тренд, который сформировался именно на российском рынке под влиянием ограниченности стоков. Бренды активно внедряют инновации в свою работу, в том числе и крупные игроки рынка (например, фулфилмент-оператор ProFashion Solutions, известный как бывший eSolutions) .

В новых условиях возможность торговать с одного стока позволяет решить все проблемы, связанные с распределением товаров между несколькими каналами продаж, и дает ритейлерами большую свободу действий. Бренды, которые работают по старинке, активно теряют трафик на маркетплейсах и в других DTC-каналах.

Все больше брендов следует тренду, зародившемуся в 2022 году, и выбирает модель взаимодействия с покупателями через ежемесячную подписку. Опция разовых покупок при этом пока сохраняется, но эксперты не исключают возможность появления брендов, которые будут взаимодействовать с клиентами только через подписку.

Стратегия особенно хорошо работает у брендов, которые торгуют товарами первой необходимости: средствами для стирки и уборки, детскими товарами и товарами для животных.

Например, американский DTC-бренд Butcher Box предлагает покупателям оформить подписку на так называемую «ежемесячную коробку». На товары из такой коробки компания устанавливает более выгодные цены и добавляет в нее бесплатные бонусные продукты. Покупатель может собрать коробку на свое усмотрение или купить уже готовую, которую разработала компания.

Идею с подпиской подхватили не только нишевые бренды, но и такие гиганты как Amazon. На сайте маркетплейса доступна функция «Подписаться и сохранить», которую можно применять к определенным продуктам.

Прогнозируется, что в 2024 году еще больше брендов последуют их примеру и подписка станет одним из самых востребованных инструментов для удержания клиентов и повышения клиентской лояльности.

В тоже время некоторые эксперты ставят под сомнение «живучесть» тренда на российском рынке. Объясняют они это тем, что подписка требует гарантировать клиентам единую и самую выгодную цену, а в наших реалиях постоянных промо сделать это затруднительно.

Брошенная корзина — актуальная проблема в электронной коммерции. Согласно исследованиям Baymard Institute, 70,19% пользователей, добавивших товар в корзину, так и оставляют его там, не переходя к дальнейшему оформлению заказа.

Один из способов снижения процента отказа от корзины — альтернативные способы оплаты. Зарубежные бренды добавляют возможность использования Apple Pay и Google Pay.

Как альтернативу недоступным сервисам российские компании предлагают воспользоваться Яндекс Pay.

Большим спросом у покупателей и продавцов пользуются BNPL-сервисы, основанные на принципе «Купи сейчас — плати потом». Благодаря оплате «долями» интернет-магазины повышают конверсию и средний чек, поскольку клиенты покупают чаще и не бросают корзину. Кроме того, растет лояльность потребителей.

За рубежом один из самых популярных BNPL-сервисов — это Afterpay, которым пользуются более 100 тыс. предприятий в Австралии, США, Канаде, Новой Зеландии, Великобритании, Франции, Италии и Испании.

В России первым такой способ оплаты ритейлу предложил банк Тинькофф, который запустил сервис «Долями» в 2021 году.

Цифровые бренды, которые появились и выросли в интернете, теперь видят необходимость присутствия в обычных магазинах. Физический магазин является дополнительным маркетинговым каналом, где покупатели могут протестировать продукты и пообщаться с брендом.

При этом компании не просто выставляют товары на витрины магазинов, а стремятся сделать офлайн-опыт максимально эффективным: проводят опросы клиентов, предлагают скидки для новых покупателей, бесплатные пробники и возможность попробовать товары перед покупкой.

Например, новозеландско-американская марка обуви Allbirds, которую носят селебрити и называют самой экологичной обувью в мире, начиналась в интернете. Теперь бренд расширяет сеть магазинов в тех регионах США, где проживает больше цифровых покупателей.

В России также есть компании, которые на собственном примере подтверждают выигрышность этой стратегии. Например, бренд сестер Голомаздиных 12storeez, который начинал работать в соцсетях. Теперь у компании 50 магазинов в России и Казахстане, а в этом году появился первый магазин в Дубае.

Офлайн-магазины — не единственный тренд, связанный с возвращением к классическим инструментам продаж. Несмотря на обилие новых технологий, популярность SMS- и email-маркетинга растет. Так, 77% покупателей позитивно относятся к компаниям, которые используют SMS-рассылки.

По данным сервиса Statista, количество пользователей email-рассылок в 2020 году составило 3,9 млрд, а к 2024-му вырастет до 4,9 млрд. Эксперты уверены, что SMS- и email-маркетинг представляет собой «золотую жилу» для привлечения клиентов, потому что позволяет эффективно работать именно с «теплой» аудиторией и информировать ее о текущих рекламных акциях и предстоящих выпусках продуктов.

Глобальный размер рынка чат-ботов в 2022 году составил более 5 млрд. долларов. Специалисты GrandView Research ожидают увеличение этой цифры на 23,3% с 2023-го по 2030-й год.

Поэтому тренд на использование этой технологии уверенно переходит из года в год, и 2024 не станет исключением.

Чат-боты не просто выводят оказание услуг в новое увлекательное измерение, но и помогают ускорить многие операционные процессы. Их применение позволяет сократить до 92% обращений в службу поддержки клиентов.

Например, в американском бренде органического шоколада Feastables, созданном звездой Youtube Джимми Дональдсом (или Mr. Beast) , практически все операционные процессы переданы на ведение чат-бота с искусственным интеллектом.

FeastyBot помогает клиентам размещать заказы, обновляет статусы о доставке, обрабатывает платежи, раскрывает информацию о продуктах и даже проводит лотереи.

Согласно данным опроса VK Мессенджер, о чат-ботах знают 90% россиян, причем 73% активно используют их для взаимодействия с продавцами. В опросе уточняется, что чаще всего россияне пользуются чат-ботами в приложениях или мессенджерах банков, на сайтах товаров и услуг.

Соцсети становятся одним из основных каналов DTC-продаж благодаря поколению Z и миллениалам. И если раньше покупатели использовали эти площадки только для того, чтобы изучить товар, а затем перейти по ссылке на сайт и совершить покупку, то теперь речь идет о покупках напрямую через соцсети.

Зарубежные бренды активно используют Instagram Checkout, TikTok Shopping и магазин Facebook, которые позволяют оплачивать покупки непосредственно в приложении.

В России набирает популярность платформа VK Pay для коммуникации бизнеса и пользователей. С ее помощью также можно выбрать товары в Магазине Вконтакте и оплатить их напрямую. При этом, чтобы принимать переводы от пользователей, нужен «Расширенный» тип аккаунта, который можно получить только через подтверждение личности с помощью документов.

По данным Statista, к 2024-му году объем продаж социальной коммерции составит 30 млрд. долларов, что составляет 20% мировых розничных продаж электронной коммерции.

Несмотря на проблемы с цепочкой поставок, нехватку рабочей силы и ограничения на рекламу, компании продолжают инвестировать в развитие DTC-канала. При этом клиенты предъявляют все больше требований к брендам в части покупательского опыта, и ритейлеры вынуждены активно реагировать на этот запрос.

И поскольку выиграть в конкурентной борьбе удастся только тем, кто готов слышать свою аудиторию и не боится экспериментировать с новыми форматами и технологиями, мы можем ожидать еще больше инноваций и более ориентированных на клиента инициатив в ближайшие годы.
***

Всех, кто неравнодушен к теме Direct to Customer (DTC) , приглашаем в телеграм-канал «Заказ подтвержден». Здесь мы пишем про ритейл и каналы прямых продаж – регулярно, с интересом и экспертной увлеченностью.

Собрали для вас всё в одном месте: новости, аналитику, тренды, бренды, рынки, сегменты.

#dtc #d2c #direct_to_customer #ecommerce #socialcommerce
#тренды2024 #чатботы #Feastables
#12storeez #Allbirds #bnpl #amazon #ButcherBox #ProFashionSolutions
#EasyPeasy #KylieCosmetics #prostore_by_lubivaya