Ярд в 2024: Главные тренды Wildberries, к которым уже пора готовиться поставщикам

erid:2Vtzqw3qyZU

На связи команда Jvo — первого сервиса для автоматизированного легального продвижения на маркетплейсах. Сегодня разберемся с тем, какие тренды ждут поставщиков в новом году и что нужно делать уже сейчас, чтобы войти в лидеры в 2024 году.

В 2024 году очевидно усиление Wildberries на три ключевых тенденции, которые мы увидели в 2023 году, а именно:

Запрет серого продвижения

Многие селлеры заметили тенденцию маркетплейса фокусироваться на легальном продвижении в соответствии с офертой. Мы достаточно давно говорили о том, что это ждет всех поставщиков WB, как когда-то произошло с Amazon и многими другими международными маркетплейсами. За уходящий год маркетплейс полностью запретил любые серые способы – самовыкупы, искусственная накрутка рейтинга и массовые добавления в корзину.

Ориентирование на воронку продаж

Почти в каждой своей статье мы говорим о том, как работает воронка продаж. И это не просто так – в 2023 году Wildberries опубликовал, по-нашему мнению, главный свой инструмент – внутреннюю аналитику. По-сути, это оцифровка каждого этапа воронки продаж (Просмотры, Добавления в корзину, Заказы) и промежуточных конверсий между ними. Т.к. релиз данного инструмента совпал с началом активного запрета серого продвижения, мы можем сделать вывод, что тренд работы с метриками внутренней аналитики будет продолжаться.

Зависимость ранжирования от скорости доставки

На сегодняшний день ранжирование карточек на 40% зависит от скорости доставки. Это официальная информация, опубликованная WB. И примечательно то, что это чуть ли не единственный случай, когда маркетплейс публично раскрыл алгоритм работы ранжирования.

Почему так происходит мы подробно объяснили здесь. Но коротко повторим: удержание покупателей на маркетплейсе возможно только тогда, когда во всех регионах им доступны равные условия по доставке товаров. Поэтому WB отдает предпочтение тем поставщикам, которые активно работают с отгрузками на региональные склады и увеличивают процент покрытия и скорость доставки.

Теперь мы точно знаем, что в грядущем году WB будет отдавать предпочтение тем поставщикам, которые:

1) Не используют нелегальные способы продвижения

2) Ориентируются на воронку продаж

3) Активно работают над увеличением скорости доставки

Как нам стать таким поставщиком?

Интересно, что два первых пункта можно объединить в один. Если вы еще используете в своем продвижении самовыкупы или иные способы, то настоятельно рекомендуем остановиться прямо сейчас, т.к. рано или поздно ваш магазин будет заблокирован, а вас ждут огромные штрафы.

Что делать вместо самовыкупов?

WB не просто так опубликовали внутренню аналитику – инструмент, позволяющий видеть каждый этап воронки продаж. Практически каждая статья (как и наш сервис) в данном блоге посвящены работе с воронкой продаж, но коротко мы назовем каждый ее этап:

1) Просмотры – количество "посещений" , т.е. кликов на нашу карточку из каталога (простыми словами – трафик, который реально зашел на нее)

2) Конверсия в добавление в корзину – процент тех, кто зашел в карточку и принял решение добавить товар в корзину

3) Добавления в корзину – количество людей (в штуках), кто добавил товар в корзину

4) Конверсия в заказ – процент тех, кто принял решение оплатить добавленный в корзину товар

5) Заказы – количество людей, которые оплатили добавленный в корзину товар

Ключевой тренд и навык, которым уже овладели компании-лидеры – научиться работать с воронкой продаж. Вот здесь подробно рассказали о том, как это делать. Если упростить, то получится следующий алгоритм:

1) Свои карточки необходимо проверять по конверсиям каждого этапа и находить на каком этапе произошло падение

2) Когда мы нашли проблемный этап – необходимо понять, что является причиной снижения метрики данного этапа

3) После выяснения причин – требуется начать работать с факторами, которые влияют на этот этап.

Ниже мы сделали памятку о том, какие факторы влияют на какой этап:

Сервис JVO автоматически анализирует абсолютно все факторы, влияющие на воронку продаж (включая действия конкурентов), находит проблемы и точки роста, а затем формирует для вас готовые задания, которые остается только выполнять для роста продаж ваших артикулов.

Вам больше не потребуется вручную находить причины падения, ставить гипотезы по росту, управлять экономикой, SEO, отгрузками и всем, что вы делаете на маркетплейсах – JVO автоматически сделает это за вас.

Помимо навыков работы с воронкой продаж поставщикам, которые планируют вырасти в 2024 году, необходимо принять тот факт, что вам придется увеличить количество складов для отгрузок.

Выше мы уже писали о том, что скорость доставки сегодня значительно влияет на ранжирование вашей карточки и если вы еще используете стратегию по отгрузке только ближайших к вам складов, то в 2024 году вам точно не обойти своих конкурентов.

Скорость доставки напрямую зависит от того, насколько близко к конечному покупателю находится ближайший склад, где представлен ваш товар.

Конечно, можно просто массово отгрузить все основные и региональные склады, но тогда вы рискуете попасть на большие суммы за хранение товаров.

Для того, чтобы избежать этого WB предоставил отчет с индексом локализации. Простыми словами он покажет вам соотношение того, сколько товаров со склада отправляются покупателям в регион для обслуживания которого и был создан данный склад, а сколько – отправляются в другие регионы (т.к. ваши товары не отгружены на локальные склады данного региона).

На самом деле этого недостаточно, чтобы точно спланировать отгрузки. В идеальной картине вам необходимо учитывать отгрузки конкурентов, их индекс локализации и скорость доставки, а также точный региональный спрос по вашим товарам.

Все это автоматически умеет анализировать JVO и рассчитывать для вас не только отгрузки на действующие склады, но и формировать задания по региональным отгрузкам, точно рассчитывая количество товаров и прирост вашей выручки.

Итого, что мы имеем? На самом деле картина кажется гораздо более радужной, чем в начале того же 2023 года. Сейчас маркетплейс активно борется с нелегальными способами продвижения и дает селлерам прозрачную воронку продаж и даже делится некоторыми аспектами работы алгоритмов ранжирования.

От селлеров и ECOM-компаний требуется научиться работе с факторами, влияющими на воронку продаж и приучить себя к тому, чтобы начать ежедневно отслеживать каждый этап воронки.

JVO – первый сервис, который дает готовые задания по улучшении карточек и комплексно контролирует все факторы, которые влияют на продажи (включая действия конкурентов).

JVO это комплексный сервис, который:

Реклама ООО "ДЖИВИО"