Обескровить бизнес, переманить чужого бариста и забить на финучет: отчего болит голова у франчайзера

Заметил, что на vc.ru довольно много кейсов и историй франчайзи — с какими проблемами они сталкиваются, как их решают, как выходят на прибыль или, наоборот, скатываются в убытки. Пришло время посмотреть на проблемы бизнеса с позиции франчайзера.

Еще раз всем привет! Я Филипп Лейтес, основатель сети кофеен «Правда Кофе». У нас около 80 кофеен, из них 70 — франчайзинговые. Мы есть в Москве, Петербурге и Алматы.

На рынке франчайзинга мы уже около пяти лет. Началось все с простого интереса наших гостей — кто-то спросил, а у вас есть франшиза? Один-два-три запроса, и понеслось.

Мне очень приятно видеть единомышленников среди партнеров «Правды», вместе с ними хочется идти вперед, развивать сеть, выходить на новые рынки. Особенно круто, когда они добиваются успехов.

Но не всегда все бывает гладко.

Сегодня я расскажу о проблемах и непониманиях, которые присущи некоторым людям, которые стали или могли стать нашими партнерами-франчайзи.

Я уже разбирал некоторые головные боли франчайзера для РБК, этот текст можно считать второй частью.

Средняя стоимость запуска франшизы «Правды» — 1,8 млн рублей, а средняя месячная выручка по сети — около 800 тысяч. Выйти на точку окупаемости можно всего за 3-4 месяца, но так происходит не всегда. Иногда новой кофейне нужно время, чтобы гость привык к ней, иногда влияет сезонность и погода (из-за ливня даже стабильная кофейня может недосчитаться более 30% выручки) и пр.

Но в случае позднего выхода на окупаемость партнер начинает нервничать. И начинает проявлять "инициативу". Некоторые наши партнеры без согласования вводили сэндвичи, некоторые — газированные напитки. Разумеется, мы все это пресекали.

Сейчас наши продажи: это 85% кофе и 15% еда. Франчайзи в непростой ситуации начинают сомневаться в основном продукте — в кофе, — и смотрят в сторону дополнительных позиций еды. В целом, рынку кофеен не хватает качественного и доступного предложения еды — тот, кто первым найдет золотую середину и предложит гостям вкусные и доступные блюда to-go, может стать флагманом ниши. Мы планируем в ближайшее время расширить линейку еды: ввести сэндвичи, сырники (уже протестировали на некоторых локациях), киш. Главная проблема — как сделать блюда удобными, чтобы их можно было есть на ходу.

Некоторые франчайзи пытаются расширить и кофейное меню — один партнер ввел фильтр-кофе. Это прекрасно, но для формата на вынос — убийство. Время приготовления капучино — около 1,5 минут. На высоком трафике у нас работает по 3-4 бариста, чтобы поддерживать регламент приготовления. А время для фильтр-кофе — не менее 4-5 минут. Сварить 3 капучино или 1 фильтр-кофе? Ответ для to-go очевиден.

Выход очевидный: не надо проявлять "инициативу" в погоне за выручкой — договор с франчайзером четко регламентирует позиции в меню, оно может меняться только по инициативе головного офиса. Решением становится использование дополнительных инструментов привлечения гостей — если у франчайзи проблемы, мы активнее занимаемся оффлайн-промо, таргетированной рекламой в соцсетях и т.д.

У нас есть гайдлайны для партнеров: они не только регламентируют наши взаимоотношения и внутренние рабочие процессы, но и содержат советы по экономике бизнеса. Так, мы рекомендуем партнерам создавать финансовую подушку в размере 2-3 месячных трат на содержание кофейни — аренда, зарплатный фонд, расходники (зерно, стаканчики и пр). В зависимости от локации это порядка 400-800 тысяч рублей. Это нужно для того, чтобы избежать финансовых трудностей, например, в случае долгого выхода на точку окупаемости.

Однако с первой прибылью некоторые франчайзи забываются: выводят деньги из бизнеса, тратят резервные средства. Например, в сентябре-ноября кофейня показывала стабильную прибыль в 200-300 тысяч в месяц, а в январе-феврале просела до 0-50. Виной тому внешние факторы — праздники, холода. В таком случае есть вероятность, что придется поработать в ноль или даже в убыток. Такие сценарии развития событий нельзя отбрасывать.

Выход простой: не терять голову от первых успехов и формировать резервные фонды, которые могут пригодиться в период праздников или отпусков.

Есть и более глубокая проблема — безответственное отношение к финансовому учету.

Все торговые операции в кофейне проводятся через CRM-систему: продукты от поставщиков, заказы от гостей. Там же формируется отчетность. Но у франчайзи есть дополнительные расходы, которые не заносятся в систему: аренда, зарплата сотрудников. Также порой бывают непредвиденные траты, например, нужно экстренно купить молоко. Все эти затраты должны быть учтены в отчетности, но некоторые партнеры забывают об этом.

В итоге проблемы могут вскрыться в ходе проверок — могут оштрафовать и доначислить налоги, а если такие ситуации происходят регулярно, все это может вылиться в приличные суммы.

Выход есть: франчайзи нужно пользоваться услугами бухгалтера (на аутсорсе) и самому добросовестно вести финансовый подсчет, сверять его с CRM-системой. В результате должны выходить прозрачные цифры для налоговой и головной компании.

Наша франшиза включает бесплатное обучение бариста: мы сами подбираем кандидатов, обучаем их, проводим аттестации. Перед открытием кофейни франчайзи получает готовых специалистов.

С бариста периодически возникают проблемы: часть из них — студенты, кто-то выходит на временную или сезонную работу. У кого-то начинается сессия, другие просто переходят на другую работу. В результате происходит миграция сотрудников: где-то нужна замена, где-то требуется бариста на постоянную работу.

Бывает, что франчайзи берет бариста из другой кофейни сети на подмену, но доволен его результатами и хочет оставить его на постоянку. Это приводит к конфликту интересов между партнерами.

Выход непростой: франчайзи должен консультироваться с головным офисом, если хочет взять другого бариста — нам нужно выяснить, объективна ли причина ротации. Наша задача — мотивировать в первую очередь самих бариста. В ближайшее время мы вводим новую систему обучения сотрудников и оплаты их труда. У бариста будет динамический рост зарплатной ставки за счет выполнения еженедельного плана продаж и прохождения дополнительных обучающих модулей. Со временем бариста может стать даже управляющим / шеф-бариста и курировать работу сотрудников в 5 кофейнях.

На этом головные боли франчайзера, разумеется, не заканчиваются. Пока что не хватило двух текстов для того, чтобы их описать.

Мы запустили новый формат франшизы — мобильная кофейня (фудтрак). Начинаем работать с небольшими сторонними кофейнями — делаем им ребрендинг и берем в свою сеть. На нашей карте появляются новые города — до конца года успеем запустить один из них.

Если этот текст вызовет интерес на vc.ru, я продолжу рассказывать про трудности франчайзинговой сети: про новые форматы, новые запуски и новые головные боли.