Подготовьтесь к продаже своего бизнеса с умом
Вы занимаетесь собственным бизнесом длительное время, но понимаете, что уже устали, хочется поменять сферу или взять паузу и уделять больше времени семье. Вы приходите к решению продать бизнес, но непонятно, с чего начать – об этом я и расскажу.
Меня зовут Владимир, я действующий брокер и работаю в крупнейшей компании, а все рекомендации даю на основании своих наблюдений, опыта общения с сотнями продавцов бизнеса и участия в более 50 сделках. Сразу скажу, что здесь не будет названий компаний и рекомендаций по их выбору.
Свой бизнес вы можете продавать самостоятельно, а можете обратиться к профессионалам, которые помогут в решении этой задачи. Как вы могли догадаться, речь у нас пойдет о втором варианте. Моя основная цель - объяснить вам, как нужно подготовиться, чтобы получить результат, ведь если рынок станет более цивилизованным – от этого выиграют все.
Что подготовить
- Отчет о прибылях и убытках (P&L)
Один из основных отчетов в любом бизнесе. Фактически отражает финансовый результат вашей деятельности, благодаря ему можно понять текущее положение дел, увидеть структуру доходов/расходов, сезонность в бизнесе, а также точки роста, которые крайне важны новому владельцу. - Перечень имущества/оборудования
В нем отражены следующие данные: наименование, год выпуска, ликвидная стоимость. Данный документ покажет материальную базу, а также даст понимание по дополнительным вложениям, которые могут потребоваться. - Фотографии
Стоит подойти к этому вопросу ответственно, а не делать "чтобы было", особенно в сферах, в которых визуальная часть имеет чуть ли не первостепенную важность для покупателя, например, кофейни или салоны красоты. Хочу также отметить, что себя хорошо зарекомендовал формат короткой видео-экскурсии о бизнесе. - Перечень контрагентов
Это могут быть как и поставщики товаров/услуг, так и ключевые клиенты в вашем бизнесе. По понятным причинам, такой список не стоит передавать кому-либо до момента подготовки документов к сделке! Наличием такого перечня вы лишний раз подчеркнете свое отношение к делу, а покупатель будет спокоен за правильную передачу ему всех элементов бизнеса. - Список остальных нематериальных активов
Это может быть сайт, рекламные кампании в Яндекс/Гугл, группы в социальных сетях, технологические карты, логотип/фирменный стиль, должностные инструкции, обучающие материалы для сотрудников, зарегистрированный товарный знак, личные кабинет от площадок 2Гис/Яндекс карты. Все это имеет важность для будущего владельца.
Что поможет при продаже
Отличным инструментом является PDF презентация, которую вы можете подготовить. Она поможет брокеру лучше разобраться в бизнесе, а вам - качественно провести встречу с покупателем. В ней стоит отразить структуру персонала организации, маркетинга, клиентов, а также ключевые преимущества и перспективы развития бизнеса.
Некоторые преимущества
Если эти характеристики соответствуют вашему бизнесу, обязательно укажите их в своей презентации и пользуйтесь этим на переговорах с покупателем:
срок существования бизнеса (от 3 лет)
- уникальные условия по арендной ставке/подписан долгосрочный договор
действующие договоры с клиентами (налажен сбыт)
шаговая доступность от метро
- отличная репутация в интернете
- белая бухгалтерская отчетность
- минимальная вовлеченность собственника
Что действительно важно
Ключевым моментом в продаже бизнеса будет являться подтверждение финансовых показателей, которые вы заявляете, поэтому заранее продумайте этот момент и подготовьте всю информацию. Знаю, что далеко не всегда всю выручку можно подтвердить выпиской с расчетного счета, поэтому стоит рассмотреть альтернативные варианты. Это могут быть заключенные договоры с клиентами, первичная документация, выгрузка из crm, акты сверки с контрагентами.
Как усложнить продажу бизнеса
Выше описана правильная последовательность и подход к продаже бизнеса. Но я решил добавить несколько примеров того, как делать не стоит. Вот список фраз, которые я периодически слышу от продавцов бизнеса, они вызывают искреннее удивление, а иногда и улыбку на лице:
- У меня средняя прибыль всегда по-разному, примерно от 50-230 т.р.
- Финансовый учет в своем бизнесе я не веду, у меня все в голове
- Я не хочу сейчас заниматься подготовкой отчетов и всей информации, вы мне сначала клиента приведите, потом все подготовлю
- Я приостановил работу бизнеса и им не занимаюсь, но там огромный потенциал, прибыль элементарно можно увеличить в 2-3 раза
Бизнес я запустил месяц назад, вот хочу его продать
- Прибыли сейчас нет, но если начать активно заниматься, то можно хорошо зарабатывать
Подводя итог, хотелось бы сказать, что огромное значение имеет подход к делу, а продавать свой бизнес через компанию, или самостоятельно - это выбор каждого!
Спасибо за статью, Владимир. Возник вопрос. Исходя из вашего опыта, корректно ли со стороны покупателя запрашивать информацию о финансовых показателях (или хотя бы подтверждения прибыли) до просмотра самого бизнеса на месте?
Спасибо за очень актуальный вопрос!
Безусловно перед тем как встретиться с собственником бизнеса и посмотреть на объект, покупателю требуется изучить финансовую часть, чтобы понимать о чем идет речь и как формируется чистая прибыль. Для этого вы можете подготовить простой отчет в excel.
Что касается подтверждения финансовых показателей, то об этом речь может идти только после подтверждения намерений со стороны покупателя, как правило это подписание предварительного договора и внесения обеспечительного платежа. Такая процедура предусмотрена, если сделку сопровождает брокерская компания.
НЕПОнятнов более 50 (пятидесяти) сделКАХне будет названий компаний и рекомендацИЙкороткой видео-экскурсИИТакой список не стоит передавать кОму-либо
дальше сам.
Спасибо, Александр :)
В следующий раз буду не только теме достаточно времени уделять.
Продать это понятно.. а вот как оценить реальную стоимость?
Дмитрий, хороший вопрос.
Существуют различные подходы к оценке стоимости: доходный, сравнительный, затратный. У каждого из них свои особенности. Чтобы рассказать подробно про каждый, потребуется отдельная статья.
В большинстве случаев оценка делается исходя из средней чистой прибыли, которую умножают на 12-16 (месяцев), к этому прибавляя ликвидную стоимость активов. В оценке также используются коэффициенты (понижающие/повышающие), в зависимости от многих факторов, например срок существования бизнеса, его автономность и т.д.
На оценку также влияет и сфера. Например интернет-магазины оцениваются из расчета окупаемости 12-16 месяцев, в то время как предложения в гостиничной сфере могут быть с окупаемостью 28 месяцев и более.
.