Цифровой дом быта: зачем ремонту обуви и химчистке диджитал и как найти инвестора в кризис?

Рассказывает Антон Драчев, основатель цифрового сервиса бытовых услуг Airo.

Цифровой дом быта: зачем ремонту обуви и химчистке диджитал и как найти инвестора в кризис?

Мы продолжаем цикл публикаций о том, как российские технологические компании адаптируются к работе в новой реальности. Говорим с портфельными компаниями венчурного фонда МТС, стартапами, чьи решения были масштабированы в экосистеме или прошли нашу программу технологической инкубации.

С Антоном Драчевым, основателем цифрового сервиса бытовых услуг Airo, мы обсудили, зачем цифровизировать рынок бытовых услуг, кто заказывает химчистку с доставкой и как увеличить выручку во время кризиса.

А здесь — рассказ CEO KonnektU Александра Рагозина о том, как большие данные помогают усилить знания о клиентах.

Airo — онлайн-сервис бытовых услуг. Он включает в себя химчистку одежды и мебели, уборку и ремонт обуви. В 2021 году венчурный фонд МТС инвестировал в компанию 60 млн рублей. До сделки с МТС Airo привлек 2 раунда: от бизнес-ангела и венчурного фонда.

НАМ ХВАТИТ И ТРИЛЛИОНА

Объем рынка бытовых услуг в России превышает 1 трлн рублей. Он состоит из ряда небольших сегментов: химчистка, ремонт обуви, уборка, сборка мебели, выгул собак, мелкий домашний ремонт. Всего подобных сегментов свыше 30.

Сфера бытового обслуживания, на мой взгляд, дает возможность для взрывного роста:

  • размер рынка позволяет создать действительно большой бизнес;

  • переход потребителя из офлайна в онлайн только начался, а значит существует потенциал для быстрого роста онлайн-сегмента;

  • отсутствие доминирующего игрока с сильным брендом дает возможность занять лидирующие позиции на рынке;

  • относительно высокая маржинальность позволяет экономике сходиться уже на небольшом масштабе.

Эти утверждения подтверждает наш опыт: с 2017 года мы выросли уже почти в 20 раз.

Несмотря на внешние кризисы выручка компании удваивается ежегодно. Этому способствует бизнес-модель end-to-end сервиса: она позволяет в два раза эффективнее удерживать клиента, чем модель маркетплейса. End-to-end сервис экономит время получателя услуг. В отличие от маркетплейса здесь ему не нужно самостоятельно выбирать исполнителя, из-за этого создать и повторить заказ гораздо проще, а качество постоянное и контролируемое, так как все исполнители работают по единому регламенту.

В обозримом будущем мы видим себя как сервис, который решает все бытовые вопросы пользователя. Уже сейчас LTV клиента в Airo кратно превышает стоимость его привлечения. А запустив дополнительные 10-15 видов услуг, мы увеличим LTV еще в несколько раз.

Антон Драчев,, основатель Airo

ЦИФРОВИЗИРУЙ ЭТО

До запуска Airo я работал в хедж-фонде, куда пришел на позицию финансового аналитика, но в итоге занялся программированием и написал систему управления фондом. Тогда я понял, что практически любой сектор страдает от нехватки систем управления бизнес-процессами. Бытовые услуги — пример крупного, но при этом крайне нецифрового рынка.

При этом самый большой сегмент целевой аудитории домашних услуг сегодня занимают пользователи от 25 до 45 лет (с каждым годом верхняя планка сдвигается вверх), 75% из которых — женщины. Они открыты к технологиям, привыкли оформлять заказы из дома с помощью приложений и ищут способы делегирования бытовых задач на проверенных исполнителей.

По этой причине одним из главных вызовов для нас стала разработка технологической платформы, отвечающей нашим требованиям. Так как учесть все детали из точки ноль невозможно, нам приходилось двигаться итерационно. Изначально система позволяла принять и распределить заказы между исполнителями и провести оплату. Сейчас для каждого участника процесса — клиента, курьера, клинера, мастера, фабрики, оператора, логиста — есть отдельное приложение, функционирующее в общей IT-системе Airo.

Система фиксирует каждое действие всех участников процесса и в нужные моменты меняет путь заказа. Мы прошли тысячи разных ситуаций и постарались учесть все возможные сценарии.

ПРИВЛЕЧЬ ИНВЕСТИЦИИ В КРИЗИС

Для запуска новых вертикалей и масштабирования уже запущенных важно инвестировать в продукт и клиента: упрощать пользовательский путь, тратить деньги на рекламу — это серьезные вложения. И если рынки США и Китая позволяют запустить узкоспециализированный сервис (например, выгул собак), который сможет масштабироваться до нужного количества заказов в день, в России емкости отдельного сегмента рынка бытовых услуг не хватит. Поэтому важно объединять в себе много сервисов, которые будут потенциально интересны каждому вашему пользователю.

В начале 2020 года мы были в минусе, но готовились к запуску новых бизнес-вертикалей. Для этого мы планировали привлечь инвестиции. С началом пандемии мы столкнулись с шоковой ситуацией, когда все сервисы, не входящие в число продуктов первой необходимости, ощутили падение выручки от 50% и более. Венчурные инвесторы также временно заморозили свою активность.

Нам пришлось предпринять ряд антикризисных мер: изменить подход к работе с партнерами, снизить затраты на рекламу, эффективнее предоставлять скидки. В результате несмотря на пандемию к концу года нам удалось увеличить прибыль с одного заказа и добиться рекордного оборота. Это привлекло внимание большого числа инвесторов.

Мы сделали свой выбор в пользу МТС, потому что, в первую очередь, искали smart money, а МТС предложила нам перспективы быстрого роста и синергию с новыми бизнес-вертикалями. Не менее важно, что МТС — устойчивая компания. Уже несколько лет она сохраняет лидирующие позиции по объему клиентской базы, контролируя почти треть российского рынка сотовой связи. Это более 65 млн потенциальных клиентов для нас :)

Мы увидели в МТС надежного партнера и не ошиблись. Благодаря инвестициям и взаимодействию, за 2021 год мы вновь удвоили наш оборот. Да, связанный с пандемией кризис миновал, мы смогли сориентироваться и показать заметные результаты. Но сегодняшние вызовы изменили все. Если мы хотим развиваться, инвестировать в наш продукт, запускать новые вертикали, нам необходим надежный партнер, способный предоставить нам не только финансирование, но и технологическую и экспертную поддержку. Таким партнером для нас и стала МТС.

НОВЫЙ ВЫЗОВ

В ситуации неопределенности, в которой все мы оказались в феврале этого года, с уверенностью можно было ожидать лишь сокращения спроса и выручки аналогичного 2020-му году или даже сильнее. Мы приготовились искать неэффективные части наших процессов, чтобы за счет нового витка оптимизации преодолеть надвигающийся спад, но его не случилось: сохранение одежды, обуви, мебели, предметов интерьера в хорошем состоянии стало еще более актуальным, а оборот Airo с начала года вырос уже более чем на треть.

Нам не пришлось существенно менять стратегию развития, но некоторые задачи стали более актуальными:

  • Из-за возникшей монополии на рынке контекстной рекламы мы ждем роста стоимости привлечения новых клиентов (хотя пока не наблюдаем этого). Реакция: будем развивать альтернативные каналы привлечения и партнерства, например с МТС.

  • Ряд цифровых сервисов, используемых в маркетинге и IT, стали или скоро могут стать недоступными. Реакция: уже заменили 80% этих решений локальными.

  • Далеко не все игроки рынка могут позволить себе инвестиции в улучшение собственного продукта в текущих реалиях, а это значит, что технологическое развитие и запуск новых услуг могут дать бОльший отрыв от конкурентов, чем в любое другое время. Реакция: не останавливаем, а наращиваем усилия по запуску новых вертикалей.

Похоже, никогда не стоит рассчитывать на то, что внешняя среда подарит тебе идеальные условия для развития по заранее придуманному плану. Наоборот, кризисы продолжат происходить с завидной регулярностью. Остается только быть готовым перестраивать себя, дорожить профессиональной командой и надежными партнерами.

77
2 комментария

Пользовался. Пока мне не испортили вещи. Ответственность на себя ни за что не берут. Категорически не рекомендую.

Суд арестовал имущество группы «Домодедово» по иску Генпрокуратуры

И запретил вносить изменения в ЕГРЮЛ, кроме тех, что инициировало Росимущество.

Источник: городской округ Домодедово
2121
44
44
Вот и отжали ,посмотрим кому достанется
ЦБ повысил имущественный критерий для присвоения статуса квалифицированного инвестора с 6 млн до 12 млн рублей

С 1 января 2026 года — до 24 млн рублей.

1515
88
44
Крайне странные критерии. Знакомый принёс на биржу 10млн, за 3 месяца все просадил, но зато статус квала дали. Что же касается действительно квалов, они не в юрисдикции РФ счета держат 😏
Точка вошла в топ-10 лучших работодателей России по версии hh.ru

Всего в рейтинге 395 финалистов среди крупных компаний.

Точка вошла в топ-10 лучших работодателей России по версии hh.ru
11
В открытом доступе появилась нейросеть для дубляжа LipDub — она может «заставить» героя видео говорить заданный текст

В 2024 году с её помощью Уилл Смит «заговорил» на португальском в рекламе Nomad.

1313
99
22
В ИИ-сервис Suno добавили редактор текста сгенерированных песен

Теперь нейросеть можно попросить переписать фрагмент или исправить текст самостоятельно.

Нейросеть переписала строчку после просьбы подобрать рифму к слову «план»
1919
1111
33
11
10 частых вопросов об отделе продаж и ответы из личного опыта (вторая часть)

• По какой причине мог уволиться весь отдел продаж вместе с руководителем?
• Можно ли найти отдел продаж на аутсорсе за процент от сделок?
• Что можно делегировать ассистенту отдела продаж?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво ответить на следующую партию частых вопросов об отделе продаж

Кадр из фильма <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.kinopoisk.ru%2Ffilm%2F1047883%2F&postId=1784086" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Однажды в… Голливуде»</a>
2424
33
11
11
11
Три четверти работодателей вернули в офисы большинство сотрудников

Совместное исследование ТеДо и O1 Properties

Три четверти работодателей вернули в офисы большинство сотрудников
11
Правительство предложило обязать россиян регистрироваться на маркетплейсах и в классифайдах через Госуслуги — Forbes

Классифайды — это доски объявлений, сайты по поиску работы и предложению услуг.

Источник фото: РБК
6666
2121
1010
44
11
11
⚡️⚡️⚡️Владимир Путин предписал указ о внедрении анального зонда всем россиянам.