Как вы поймете, сколько вы заработаете, сколько потратите и сколько получите на руки в этом году? У вас уже есть финансовый план? Если нет, поздравляю, есть 40% шанс, что в текущем году вы разоритесь.
1. Как спланировать доходы
1.1. В IT (разработке сайтов, приложений и пр.)
1.2. В Digital (интернет-маркетинге)
1.3. Продавцам чужого лицензионного ПО (АМОCRM, Битрикс24 и пр.)
1.4. Владельцам ПО
1.5. Блогерам и админам каналов телеграм
2. Как заложить рост доходов в бюджет
3. Как спланировать расходы
4. В какой программе сделать бюджет
Всем привет! Меня зовут Татьяна Никанорова — предприниматель, экономист, юрист, основатель и руководитель Консалтингового центра Профдело. С 2006 года помогаем малому и среднему бизнесу решать бухгалтерские и юридические вопросы, а также настраивать управленку и анализировать финансы.
Финансовый план (он же бюджет, и он же примитивная финмодель) — то, что убережет ваш бизнес от убытка.
Любой компании, как начинающей, так и действующей, нужен план доходов и расходов. У него есть специальный термин "бюджет доходов и расходов", а иногда его называют "финмоделью" или "финансовым планом"
Без разницы как вы назовете таблицу, документ должен давать вам следующую информацию:
- планируемые доходы на год по месяцам в разрезе подразделений или продуктов;
планируемые расходы на год по месяцам в разрезе аналитических статей, а в идеале еще и в разрезе постоянные-переменные (дабы посчитать точку безубыточности).
Как спланировать доходы
Есть два метода планирования:
- по аналогии с предыдущим годом;
- по предполагаемым сделкам.
Первое — очень просто, берем среднемесячный доход по прошлому году или кварталу и его считаем плановым.
Второе — посложнее, нужно заморочиться. Зато такой план будет достовернее.
Доходы в IT и в DIGITAL планируются по-разному. Вы можете выбрать для одного направления один способ, а для второго — другой. "Настоящие финансисты" здесь могут начать рассказывать про единообразие подхода, но лично я считаю, что правдивость данных важнее точного следования теории.
Давайте посмотрим как планировать доходы по предполагаемым сделкам.
В IT (разработке сайтов, приложений и пр.) доходы считаются по проектам. Вы выигрываете контракт и несколько месяцев (или лет) его исполняете. Подумайте, какая дата будет 100% свидетельствовать, что доход вам принадлежит? Напомню, что аванс — не доход. Значит, деньги превращаются в доходы в момент, когда ваш клиент принял работы, то есть подписал акт выполненных работ (оказанных услуг). До принятия работ дохода нет.
Поэтому-то, кстати, я всем разработчикам, кто выполняет проекты Заказчиков, рекомендую разбивать контракты на этапы работ, и каждый этап закрывать актом. Известно, что удовлетворенность клиента падает по мере увеличения длительности работ. Не потому, что разрабы плохие, а нарастает усталость и раздражение, заказчику уже хочется видеть результат. Если не подписывать акты поэтапно, есть большая вероятность акт не подписать вообще.
Пример:
Вы заключили контракт на разработку сайта. Аванс получаете в середине января. Старт работ 1 февраля. Предусмотрены такие этапы:1. Согласование ТЗ — 14 дней. — 10 000р
2. Согласование прототипа — 14 дней. — 30 000р
3. Установка платформы, модулей, их базовая настройка, верстка — 30 дней. — 150 000р
4. Подключение платежных систем — 14 дней. — 30 000р.
В план доходов вы запишете:
— в феврале — 40 000
— в марте — 150 000
— в апреле — 30 000
А вот если вы пренебрегли советом и сделали один этап на 220 000р, тогда в БДР доход пойдет только в мае (потому что, наверняка, и акт вы забудете сразу выставить, да и заказчику потребуется много времени, чтобы принять вашу работу сразу по всем этапам).
В Digital (интернет-маркетинге) чаще всего проекты абонентские. Соответственно, зная свой тренд прироста клиентов вы можете спланировать, на какую сумму вы получите в 2023 году абонентских оплат.
Продавцам чужого лицензионного ПО (АМОCRM, Битрикс24 и пр.) достаточно посмотреть в свою табличку продлений. Оплата за лицензию от клиента и будет датой получения дохода. Размером дохода будет вся сумма, поступившая от клиента, но сразу же нужно записать в расходы себестоимость лицензии. Или сразу учитывать только по вознаграждению, так тоже будет окей.
Владельцы ПО аналогично планируют поступления лицензионных платежей — доходы будут ежемесячные, квартальные или годовые. Пришли деньги за лицензию — доход получен, растягивать не нужно даже если лицензия на год.
Блогеры, админы каналов телеграм — посчитайте количество рекламных мест, посчитайте коэффициент заполняемости и умножьте на средний чек.
Пример:
Павел Молянов, руководитель агентства "Сделаем" говорит, что продает рекламу каждый рабочий день, а все слоты забиты на 2 месяца вперед. Зная цену рекламного поста можно посчитать его примерный доход в месяц от продажи: 20*9000 = 180 000 Такую сумму Павел должен поставить в БДР по строчке "доходы от рекламы канала телеграм" в месяц.
А если, например, рекламу продает начинающий блогер с ценой 1000р/пост и из 20 рабочих дней у него заполнена в лучшем случае четверть, то плановый доход такого блогера в месяц составит: 20*0,25*1000 = 5000
Как заложить рост доходов в бюджет
Если вы закладываете рост доходов на 2023 год, то обязательно нужно учесть за счет чего рост. Клиенты сами по себе не придут. Если в прошлом году у вас выручка падала, с чего вдруг она в текущем вырастет?
- Наняли менеджера по продажам? Так это расходы на зарплату конкретного менеджера и налоги с неё.
Дали рекламу? Тоже расходы, не факт что у вас с размещенной рекламы хоть один клиент придет.
Если вы запланировали мероприятия, но не имеете доказанной их эффективности в виде конкретных цифр конверсии, то рост расходов у вас есть, а вот роста доходов — нет.
А вот если вы в 2022 году уже оттестировали рекламную воронку и точно знаете, что влив в нее 100К рублей получите 10 лидов и 2 клиентов на 300К каждый — такое мероприятие можно учитывать для увеличения дохода. В доп.расходы пишете рекламный бюджет. В доп.доходы — 2 клиентов по 300К в тех месяцах, когда воронка предположительно даст результат.
Если таких проверенных воронок у вас нет, тогда в бюджете доходы у вас точно не растут. А если ваш бизнес построен на проектной модели (например, разработка сайтов), а не абонентской (например, интернет-маркетинг), тогда стоит быть еще более осторожным в указании доходов. Нужно достоверно понимать откуда придут клиенты, с каких активностей.
Если вы твердо уверены, что рост будете, ну вдруг у вас "чуйка" сработала — сделайте ДВА ПЛАНА. Один как положено — осторожный. А другой "по чуйке". И в конце года сравните :) Если ваша чуйка сработала и все пройдет хорошо, лишний план не помешает. А вот если что-то пойдет не так, осторожный план поможет вам не скатиться на дно.
Как спланировать расходы
Основная метрика расходной части плана — статьи расходов. Статьи придумывайте такие, чтобы вам было понятно. Группируйте похожие активности, но не перебарщивайте со "схлопыванием" статей — вам должно быть четко понятно, что сидит в каждой цифре.
Пример 1:
Один финансист выдал клиенту План, в котором статьи расходов были примерно такие:
— постоянные расходы
— переменные расходы
— прочие расходы
Клиент восхитился умом финансиста, но нихрена не понял :)
Но и не впадайте в другую крайность — не мельчите статьи.
Пример 2:
Один наша клиентка предоставила нам перечень статей расходов из почти 300 наименований. Малый бизнес с оборотом до 30 млн в год и одним направлением деятельности. Нам не удалось убедить клиентку уменьшить количество статей, она наотрез отказывалась что-либо менять.
План получился огромным и невозможным для анализа. И стоил примерно в 2 раза дороже стандартного. Пользоваться им было невозможно. По согласованию с клиенткой мы обсудили объединение родственных статей, провели группировку и документом стало можно пользоваться.
Если у вас несколько направлений бизнеса, распределите расходы по направлениям, чтобы легче было посчитать планируемую прибыль по направлению. Чаще всего с нашими клиентами мы делаем разбиение на такие направления:
- Разработка
- Интернет-маркетинг
- Продажа лицензий
В идеале было бы классифицировать расходы внутри направлений на постоянные и переменные, чтобы посчитать точку безубыточности. Но если то, что я написала, для вас пока "высшая математика", не заморачивайтесь, делайте то, что сможете, и будет хорошо.
В какой программе сделать Бюджет
Внешне такой документ скорее всего будет выглядеть как табличка эксель или гугл-док из 1 листа. Нет смысла делать больше, если вы не финансист. Шаблоны из 15 табличек, гуляющие по интернету, призваны показать вам как сложно делать финансовое планирование, и почему нужно купить у них дорого.
Если вам "ехать", а не "шашечки", то достаточно финплана на 1 листе. И к финплану — стратегическая сессия (мозгоштурм) по финансам на всю команду топов (например: главный партнер, второй партнер, продаван, маркетолог, финансист, руководители отделов). На встрече голосом обсудите планы компании на развитие, за счет чего будет увеличение доходов (если будет) или как можно сократить расходы без ущерба для бизнеса.
Результатом встречи будет утвержденный план доходов и расходов на 2023 год. А дальше начнется самое интересное — сравнение плана с фактом озадачивает очень многих. Как думаете, где мы находим больше всего расхождений с планом у компаний, только начинающих управление финансами? Ваши гипотезы в комменты.
Нужна бесплатная консультация по выстраиванию планирования? — Пишите нам в https://t.me/profdelobot
Если статья была для вас полезной, подписывайтесь на мой блог, оставляйте комментарии. Чтобы не пропустить новые статьи, следите за анонсами в моем Телеграме.
Мои предыдущие посты:
В итоге откуда взялась цифра про 40% вероятности банкротства??