Как победить лень сотрудников? Продай им свою идею

Часто именно так звучат задачи от менеджера. Разумеется, сотрудники, которые уже привыкли работать по определенной схеме, эти нововведения не хотят. Да и для чего они им? Они выполняют свой план, ваши идеи в гробу видали.

Рассмотрим на простом примере: внедрение CRM в отделе продаж.

Стратегически компании гораздо выгоднее, чтобы вся информация по клиентам была в одном месте. Но зачастую сейлзы сидят на проценте с продаж и вообще не заинтересованы в дополнительных действиях. Им тактически удобнее и эффективнее продавать по-старому. Ну и отдавать “своих” клиентов в общую неподконтрольную систему мало кто хочет. Вот он - конфликт тактики и стратегии (подробнее писала об этом конфликте тут).

Я несколько раз участвовала во внедрениях CRM-систем. Делюсь способами, которые помогут остаться в своем уме + свести вероятность саботажа и провала проекта к минимуму:

🔹 Сформулировать реальные выгоды, которые сейлзы получат от работы в системе (если их нет - не врите ни себе, ни им) и заранее продумать ответы на возражения.

🔹 Заручиться поддержкой руководителя отдела (и руководителя руководителя отдела тоже не помешает).

🔹 Составить и презентовать отделу продаж поэтапный план внедрения с реальными сроками и четкими критериями успеха каждого этапа.

🔹Организовать обучение и выделить консультанта, который будет отвечать на все вопросы + написать удобные понятные инструкции (да, все равно будут спрашивать и возмущаться первые 100 раз, но если терпеливо ссылаться на инструкцию, на 101 раз научатся ей пользоваться).

🔹 Организовывать сильно ограниченный по времени перенос данных из других CRM или разрозненных таблиц / блокнотов / календарей сейлзов во внедряемую систему (выделить под это отдельного оператора, поручить самим сейлзам в нерабочее время за доп. поощрение, устроить вечеринку после того, как последний клиент окажется в базе - вариантов масса, выбирайте сами).

🔹 Учитывать в KPI и при выплате премий только те продажи, которые сейлз корректно оформил и закрыл в CRM.

🔹 Вовлекать в процесс инициативную группу сейлзов, брать с них обратную связь (они самые активные пользователи CRM, а значит, именно им должно быть удобно в ней работать после того, как пройдут все стадии принятия неизбежного).

Самое главное – сформулируйте для себя и объясните сотрудникам для чего все это делается, как скажется на общей деятельности компании и почему так важно для стратегического развития. Не отмахивайтесь, это не пустая трата времени и не потеря авторитета. Вы умный и на вас ответственность, вот и придумайте, как дать людям дополнительную мотивацию и смыслы.

Рада, что дочитали. Приходите обсуждать статью в ТГ канал «Проекты интроверта». Там не менее (а иногда и более) крутые статьи + не потеряемся.

Я пишу для предпринимателей, менеджеров и экспертов:

А еще, у меня много материалов про и для интровертов. Википедия говорит, что нас целых 44% населения земного шара.

Находите, подписывайтесь. Буду рада общению.