Ловкость управления. Значения.
Приступая к очередной главе цикла Kizuna-CEM, пробую поставить себя на место Игната. Едва ли я мог бы соперничать с ним в понимании сути функционирования сложных организационных систем и, тем паче, математических идей. Выписывая свои выкладки, он не ленился называть привычные понятия длинными именами. Вероятно, это дань его педантичности (ежели таковая присутствовала). В целом, математика управления бизнесом - не сказать что сложная. В то же время, насколько я понял, важна не громоздкость и замысловатость формул, но точное понимание того, как та или иная цифра работает и какую власть над событиями она нам дает.
Здесь я предприму попытку рассказать о значениях. В обиходе это слово даже и понятием не признали бы, но мне придется сделать упор именно на его объемном представлении, которое определю для некоторой точности как число, упакованное в смысл.
Все! С витиеватыми вещами и лирикой закончил. Теперь к делу.
Давайте посмотрим на хорошо известную всем сущность - сумму продаж. Прежде всего, это понятие несет в себе очень сильный эмоциональный заряд. Сумма продаж больше - хорошо, меньше - плохо. Приглядимся к этой величине пристальнее. Во-первых, это - число. Во-вторых, мы понимаем смысл этого числа. Можно сказать, кожей чувствуем. И это - прекрасно, потому что сумма продаж - типичный пример значения. То есть - число, облаченное в смысл.
Раз с этим термином разобрались, пошли дальше. Что еще интересного в значении суммы продаж? Тут снова будет термин:
она аддитивна. Несмотря на то, что слово иностранное и редко используемое, означает она простую суть: мы можем легко складывать значения суммы продаж, привязывая их к разным факторам и результатом будет другое число, но с тем же самым смыслом. Смотрите: если есть три магазина, каждый из которых продает что-то кому-то, то каждый же будет иметь некоторую сумму продаж за фиксированный период. И мы можем эти три суммы сложить - в результате получим сумму продаж по трем магазинам вкупе. Сейчас мы посмотрим, что произойдет, если у нас будут суммы продаж за несколько последовательных периодов времени.
Сложим их. Мы получили другую цифру, но у нее тот же смысл! Казалось бы, это - очевидно, но дальнейшее обсуждение покажет, что все не так просто.
Мы еще вернемся к проблеме аддитивности, но сейчас я хотел бы продолжить исследование значения суммы продаж.
Как выше было упомянуто, значение это хорошо чувствуется большинством людей и потому понятно. Но у него есть недостаток
с точки зрения менеджмента. А именно, оно просто показывает результат произошедшего в прошлом, но не дает инструмента управления. Это все равно, что взвеситься на весах: вы видите итоговую цифру массы своего тела, но она сама по себе не управляемая. Рулить вы можете количеством съеденного, объемом физических нагрузок, визитами к врачу, а весы - просто табло с результатом.
Таким образом, будучи искусным управленцем, вы не удовлетворитесь итоговой цифрой, а будете думать как управлять результатом.
Для этого, учитывая, что сейчас мы обсуждаем значения, посмотрим из каких значений состоит сумма продаж. Там много всего может быть, но мы сосредоточимся на двух: количество проданных товаров (или оказанных услуг) и их цены. Сумма продаж появляется в результате перемножения количества на цену при каждой сделке. Пришел покупатель, взял две бухты кабеля и заплатил за каждую семьсот пятьдесят рублей. Количество: 2 (две бухты), цена: 750 руб. Сумма продаж: 1500 руб.
Окей, в порядке очереди осмотрим оба новых значения. Смысл их всем ясен, но что со свойствами?
- Количество товаров. Прежде всего, это значение специфично для конкретного товара. Мы, конечно, можем сложить два принтера
и 400 шариковых ручек, но не совсем понятно что с этой величиной делать. Ловим момент: у нас есть живой пример
числа, не облаченного в смысл. 402 единицы (ручки и принтеры) бессмысленное для бизнеса число. То есть, в общем, количество абстрактных товаров не аддитивно. Чтобы смысл появился мы должны обставить операцию сложения дополнительными условиями (только принтеры, только ручки и т.д.). Зато, количество проданного товара поддается, хоть и сложному, но управлению. Маркетинг называется. - Цена единицы товара. Этот компонент еще любопытнее. Цена более управляемая, чем продаваемое количество (в рамках разумного, конечно). Но при этом совсем не аддитивна: мы не можем складывать цены даже для одного и того же товара.
Смотрите как интересно получается. Значения, которыми можно управлять, в общем не аддитивны. Но когда мы их комбинируем (например, перемножаем цену на количество) получается аддитивный и иллюстративный показатель, но уже не управляемый. Возможно, в этом есть что-то более глубокое, но мы оставим этот вопрос повисшим на потом.
Для того, чтобы подвести картину чуть ближе к завершенности, я приведу еще один пример бизнес-значения, имеющего несколько отличные свойства от того, что мы видели выше. Это - остаток по счету. Для определенности, пусть это будет остаток по банковскому счету. Всем прекрасно понятен смысл такого значения. Что со свойствами?
- Если у нас есть три банковских счета, то мы можем сложить остатки на этих счетах и получим общий итог, обладающий тем же смыслом, что и слагаемые.
- Теперь посмотрим на величины остатка по счету за несколько последовательных дней. Ничего удивительного в том, что эта
величина "прыгает" день ото дня. Но можем ли мы теперь сложить приведенный ряд значений? Можем, конечно, но ничего хорошего не получим. Если сумма по фактору счета (несколько счетов) имела правильный смысл, то сумма по фактору даты просто будет расти, но в чистом виде никакой пользы не приносит.
Этот пример крайне важен в противовесе с суммой продаж. Мы столкнулись с двумя принципиально различными типами значений:
- одно отражает текущее состояние (остаток по счету). В англоязычной литературе класс таких значений называют stock.
- другое показывает изменение состояния за промежуток времени (сумма продаж). Этот класс значений в англоязычной литературе обозначают как flow.
Подведем промежуточный итог. В реальной жизни, в отличие от абстрактной математики, все числа имеют свою природу. Мы обозначили число, окруженное смыслом, как значение. Применительно к бизнесу, часть значений могут быть иллюстративными, часть - управляемыми. Некоторые значения можно складывать и в результате получать столь же осмысленный результат, а другие нельзя.
Не знаю, если бы Игнат был жив, то, возможно, назвал бы ту стадию, в которой мы сейчас находимся - фусеки. Так в го именуют начальную
фазу игры, когда игроки очерчивают свои стратегические замыслы. Мы только что познакомились со вторым после событий фундаментальным понятием значения. После небольшой передышки двинемся дальше.