Офлайн Макс Шишкин
920

650'000 руб. за 3 дня на соковыжималках

Как продать партию соковыжималок, которые в 30 раз дороже обычных? Легко, если знать из каких этапов построить процесс продаж. Держите кейс, как я это сделал летом 2015 года.

В закладки

В конце статьи я дам шаблон коммерческого предложения, для той же компании и подробно распишу, как оно составлено.

Со мной связалась руководитель небольшой дилерской компании марки Hurom. Пожаловалась, что продажи не идут. В компании 3 менеджера по продажам и один оператор на холодном обзвоне. Продажи осуществляют по двум каналам:

  • Для ресторанов, путем «холодного» обзвона
  • Для физических лиц, на продовольственных и развлекательных ярмарках, «с лотка».

Формально, все выстроено правильно. Но если заглянуть под капот…

  • Оператор делает 15-20 диалогов в день, успешных — меньше 1%.
  • Менеджеры делают по 2-3 выезда в неделю в рестораны, где рассказывают о том, какой вкусный сок машинка делает и как легко ее мыть.
  • На ярмарках, мимо проходящим людям пытаются впарить соковыжималки, давая попробовать сок.

В общем, по сути — все плохо. Ситуация усугубляется тем, что товар не простой. Соковыжималка шнековая, стоимость в двух вариантах от 18'000 до 30'000 рублей. Против 1'500 за обычную, центрифужную.

Сок машинка даёт действительно волшебный. Можно делать целые коктейли, к примеру: морковно-миндалевый с лаймом. За счет того что в машине стоит шнек, делает она сок из всего, из чего только можно его выдавить. Морковь, яблоко, орехи, даже трава: мята к примеру :)

Проблема с низкими продажами в общем-то очевидна: менеджеры не понимают в чем ценность машины. Переплачивать 30'000 рублей за вкусный сок, скажем прямо, не каждый готов. Тем более рестораны, которым важна прибыль, а не вкус сока. А во время продаж с лотка, не используют техник продаж, а грубо впаривают.

Как при таких исходных данных продать 20 машин, которые лежат на складе?

Ловите решение!

Продажи на ярмарках

Буквально через месяц компания участвовала в продовольственной ярмарке, которая ежегодно проводится в районе м. Парк Победы.

Первое, что я сделал: продумал процесс продажи по системе A.I.D.A. Кто провел в тяжелой коме последние 120 лет, знайте, что абревиатура определяет 4 этапа, через которые проходит каждый человек, прежде, чем примет решение о покупке.

A — Attention (Внимание)

Первый этап любой продажи — обратить внимание клиента на свое предложение. Сделать его заметным среди остальных предложений, которые отвлекают от нашего.

В нашем случае, важным было расположение лотка. Оно было недалеко от входа во дворец спорта, прямо по ходу движения. Вывески у лотка были яркие и заметные. Дополнительно, один из менеджеров был в роли зазывалы и направлял поток в сторону лотка, предлагая утолить жажду необычными соками всего за 50 рублей стаканчик.

I — Interest (Интерес)

Обратив Внимание человека, важно его удержать, чтобы возникла потребность утолить Интерес к объекту, вызвавшему внимание.

Мы сделали 4 ярких вывески с названием коктейлей из соков и фотографией прозрачных стаканов с ярким сочным содержимым. Сейчас, спустя 3 года я уже подзабыл весь список. Помню лишь бананово-грушевый с корицей и морковно-миндалевый с лаймом. Цена была смешная даже тогда — 50 рублей.

Погода была жаркая, поэтому все играло в нашу пользу. Внимание мы привлекали как нужно и оно перерастало в Интерес к сокам!

D — Desire (Желание)

Для общения я подготовил Сценарий диалога, в котором подробно и по шагам расписал с чего начинать общение, в какой момент переходить к продаже, как называть цену и т.п.

Пока человек пил сок, ему предлагали попробовать еще. Задача на этом этапе — удержать его возле лотка как можно дольше и получить шанс пообщаться по Сценарию.

Менеджер выяснял как часто клиент пьет «живые» соки, есть ли дома дети, имеется ли соковыжималка, рассказывал о том, что машина способна делать соки из чего угодно. При этом, витамин С сохранялся. В обычных соковыжималках он уничтожается из-за травмирующе-теплового действия ножей. К том же, один стакан сока соковыжималка Hurom производит всего из 1 апельсина, в то время как обычная — из 2-3.

Таким образом, первоначальный интерес усиливался и доводился до степени, когда у клиента возникало желание такую чудо-машину дома иметь.

A — Action (Действие)

Наступал момент, когда клиент задавал вопрос о цене. Ему прямо отвечали, что машинка не для всех. Стоимость от 18'000 до 30'000 рублей. И сразу после этого менеджера спрашивал: «А в принципе, интересно было бы иметь такую дома?»

Большинство отвечали положительно, но ссылались на отсутствие нужной суммы при себе. Тогда им предлагали сделать задаток 1000-2000 рублей, чтобы забронировать машинку, а остальное можно доплатить в офисе или через кредитного менеджера в офисе.

Вуаля! За 3 дня ярмарки был продан весь запас соковыжималок — 20 штук. И еще около десятка забронировали под заказ.

Продажи ресторанам

К моему большому сожалению, протестировать продажи ресторанам нам не удалось. Директор приняла решение компанию закрыть, посчитав продажи слишком сложными.

Но я хочу рассказать про процесс-продаж, который уже был спроектирован для собственников и управляющих ресторанов и готов для тестирования.

Основное отличие продаж соковыжималок Hurom в рестораны, заключается в том, что вкусовые качества и полезные свойства сока — это не та ценность, за которую они готовы переплачивать почти в 30 раз.

Ошибка менеджеров заключалась именно в этом. Они приходили в рестораны, доставали из коробки соковыжималку, рассказывали о ней, показывали как готовится сок и давали его на пробу. Разумеется, никто их не покупал.

Прежде, чем делать вылазки, требовалось сформировать предложение, которое может быть интересно управляющим ресторанов.

Предложение, которое вызовет интерес

Я сделал предположение, раз люди занимаются бизнесом, то их внимание сосредоточено на извлечение и увеличение прибыли. Можно ли зайти с этого конца, — подумал я.

Позвонил знакомому управляющему и узнал сколько стаканов сока в среднем покупают в их заведении. Затем взял калькулятор и начал считать сколько апельсинов будет потрачено на изготовление сока в таком количестве обычной соковыжималкой и соковыжималкой Hurom. Затем я взял среднюю стоимость килограмма апельсин и посчитал сколько мы потратим деньги на покупку нужного нам количества в одном и в другом случае.

Затем сравнил результаты… И, вот оно! Получилось, что около 100'000 рублей в год мы экономим, если пользуемся шнековой соковыжималкой. То есть, через 4 месяца она полностью окупается. В то время как центрифужная начинает нести убытки.

Немного поколдовав с формулировками, получилось вот такое предложение:

Конечно же, все расчеты были сделаны опираясь на средние данные, которые предоставил мой знакомый. Чтобы предложение было еще сильнее, я решил: «А почему бы не сделать простую формулу, по которой управляющий любого ресторана сможет посчитать возможную прибыль»? Еще немного колдовства…

Но и это еще не все. Выяснилось, что шнековые соковыжималки обладают пониженным электропотреблением. Путем простого подсчета и сравнения, оказалось, что мы бы сэкономили еще 4000 рублей в год на электричестве (данные на 2015 год).

Кроме этого, она тихая… Да чего уж там. Я вшил таблицу сравнения типов машин по характеристикам и получилось следующее:

Думаете я на этом успокоился? Держите меня семеро, я продолжил усиливать предложение!

Раз уж соковыжималка делает сок из такого разнообразия подножного корма, почему бы не воспользоваться этим и не помочь ресторанам на этом заработать?

Мы предложили вместе с покупкой соковыжималки, воспользоваться помощью нашего эксперта (то бишь меня :)) и создать дополнительное меню с соками, которых просто нет и быть не может у конкурирующих заведений. В планах даже было изготовление красивого меню с описанием соков и инструкциями по способам их приготовления.

Вот так, соковыжималка стала не машинкой для выдавливания вкусностей, а способом больше зарабатывать заведению. Просто нужно было зайти с правильного угла.

Процесс продаж

Ну а дальше уже дело техники. Я создал модель процесса продаж, которая состояла из следующих этапов:

  • Исходящий «холодный» звонок в ресторан
  • Отправка предложения на почту заинтересованным управляющим
  • Встреча в ресторане и демонстрация машинки
  • Выставление счета
  • Оплата

Как я уже говорил выше, протестировать процесс продаж не удалось, так как директор принял решение выйти из бизнеса сразу после проведения ярмарки.

Но кому интересно, вот полный текст коммерческого предложения для второго шага.

Для первого шага был разработан отдельный скрипт. Для третьего — сценарий проведения встречи. Все по взрослому :)

И не верьте тем, кто говорит, что клиента интересует только цена!

Цена клиента интересует тогда, когда вы не предложили ему то, что вызовет его интерес.

#кейс #маркетинг #офлайн #продажи

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Макс Шишкин", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438","\u043e\u0444\u043b\u0430\u0439\u043d","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u043a\u0435\u0439\u0441"], "comments": 29, "likes": 4, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "offline", "id": 34094, "is_wide": false }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15395' + '50799') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 34094, "author_id": 139121, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/34094\/get","add":"\/comments\/34094\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/34094"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199132 }

29 комментариев 29 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
6

У меня вопросы к автору.

1. Где мне купить соковыжималку в 30 раз дешевле (от 600 до 960 рублей)чем мегасупервыжималка? Я бы даже 2 взял.
2. Зачем он намутил с данными в таблице. Витамин ц сохраняется в любой соковыжималке (он распадается пр при нагревании >60 градусов) выхлоп витаминов не зависит от соковыжималки.
3. Где он видел, чтобы кто-то делал апельсиновый фреш с помощью центрифужной выжималки? (мне просто интересно посмотреть на этих дикарей)
4. Что такое полезные вещества в соке и почему их больше в супер выжималке?
5. Зачем писать такие убогие КМ с цифрами, вместо простого: Здравствуйте, мы хотим Вас угостить самым вкусным фрешем из апельсинов, ананасов и корня сельдерея, + качественное фото и поделимся секретом как делать выручку на соке 300 000 рублей.

Ответить
–3

Если вы такой умный, проведите свои исследования и тестирование своего НЕУБОГОГО предложения и расскажите о результатах. Читателям будет полезно.

Ответить
0

На вопросы ответите, сэр?

Ответить
0

Неа. Оставлю вас на коне.

Ответить
–2

Жаль, что не можете ответить за собственные слова. А минусить вместо аргументированного диалога - это не профессионально. Обижаетесь вы как-то по детски...

Ответить
2

Ваши вопросы сформулированы не для того, чтобы узнать больше о том, что раскрыто в статье. Они чисто провокационные, потролить, погыкать и поржать. Я в вашем профиле аналогичные комментарии заметил и к публикациям других авторов.

Вы типичный троль и вы мне просто не нравитесь. Какие уж тут обиды.

Ответить
2

Можете ему не отвечать, ответьте мне!! Где мне купить соковыжималку в 30 раз дешевле???

Ответить
0

Купите машину времени и вернитесь в 2015 год. Тогда у вас будет возможность купить соковыжималку за 900-1500 рублей в любом магазине.

Ответить
0

Впрочем что это я. Давно рынок не мониторил.

Зайдите на маркет и обрящете соковыжималки начиная от 450 рублей.

Ответить
0

А это точно будет Соковыжималка шнековая Hurom?

Ответить
0

Я вас не понял сударь.
Вы ищите соковыжималку Hurom в 30 раз дешевле, простите, чего?

Ответить

Комментарий удален

–1

Скоро на VC одни тролли типа вас останутся, которые ничего кроме как говорить о том, какое вокруг говно, не умеют. С 2015 года никакого вклада в VC не сделали, а все туда же — умника из себя строит.

Ответить

Комментарий удален

0

Ну да. Чтобы вы без таких как мы делали. Сдохли бы от незнания где присутулить свой жалкий комментарий про говно.

Ответить
–1

Макс, ваши комментарии настолько абсурдны, что даже читать интересно )) Вы пришли на площадку про стартапы и пишите про продажу соковыжималок в 2015 году. Вы серьезно? )) А потом удивляетесь, что вас троллят )) Вместо того чтобы подумать о том, что причина такого поведения в вашем собственном тексте, вы ведете себя как обиженный школьник. Ну вот вообще не профессионально.

Ответить
0

Антон, если вы не видите связи между настройкой продаж и стартапами, мне вас жаль.

Или для вас стартап — это только про гаджеты и освоение инвестиций? )))) Профессионал вы наш, только что зарегистрировавшийся и принявшийся сходу срать в камменты. В чем интересно вы профи? В тролинге?

Ответить
–1

Макс, я не вижу связи между продажей соковыжималки в 2015 году и стартапом в 2018. И жалеть меня не надо.

Лучше посмотрите на свои косяки, если сможете хоть как-то критично оценить свой текст. Всегда проще других обсерать, чем подумать, что сам фигню сделал или научиться конструктивно в коментах общаться (даже когда тебя троллят). Но это приходит с опытом, и к вам тоже придет. Я в вас верю ))

Кстати, да — я боевой Троль со стажем 16 лет. И чего скрывать-то — горжусь этим )) А уж сколько инвайтов на лепру я раздал! Да и на Reddit неплохо время проводил ))

То, что я ради вас зашел под аккаунтов вконтакте (который вы знаете по нашей переписке) еще не значит, что я только что зарегистрировался. Учите матчасть. Не поверите, но я писал тут комменты и статьи, когда это был еще ЦП ))

А вы тут давно? С 5 февраля )) Прям завсегдатай с огромным вкладом в сообщество.

Ответить
0

Я только сейчас зашел посмотреть ваш ВК. Госпади, теперь все встало на свои места )))) Не получилось учить меня жизни в моей ленте, пытаетесь тут. Ржу в голос.

Ответить
1

К карме +)

Ответить
1

Спасибо за статью, у вас очень угарное выражение лица, мне кажется вы бы лучше Ленина смогли продать коммунизм простым крестьянам))))

Ответить
1

Загуглил Хуром и о БОЖЕ, их там тьма тьмущая по ценам Небесным)))
Вспомнил Juicero за 700$, хотя они чутка разные, но могли выползти Хуромом)))

Ответить
1

Не плохая статья. Жаль не смогли реализовать полностью кейс на практике, статья получилась бы иниереснее

Ответить
0

По этой причине и не публиковал раньше. Потом решил, чего уж добру пропадать. Пусть не полный, но кому-то может быть полезным.

Ответить
0

Продавать это скилл конечно, тут только плюс

Но есть же специальные соковыжималки для цитрусовых, кроме того шнековой нельзя пользоваться долго без перерыва и сок получается весьма ядрёный. По идее это не всем кухням может подходить, т.к. инструмент нишевый и точно не универсальный.

Но по описанию прям киллер всех соковыжималок)

Ответить
1

Это уже вопросы к производителю Hurom. Моя задача — продавать :)

Ответить
0

А если клиент такие вопросы задавал? Или они все не в теме)

Ответить
1

Макс направлял их вопросы производителю, так как его задача — продавать. :-))

Ответить
0

Они не задавали таких вопросов.

Ответить

Комментарий удален

0

Ага. Меня это не удивляет. У многих такая эффективность.

Ответить

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления