13 шагов к повышению продуктивности продаж на холодном трафике, после двух лет работы на «островке»

После статьи о том о том, как мы вскрыли воровство на торговой точке, которая набрала более 12000 просмотров и более 500 комментариев, я решил исследовать вопрос того, как же поднять эффективность на холодном трафике, чтобы делать больше продаж и оставаться честным человеком.

Хочу поделиться переводом, на мой взгляд, интересной статьи про продажи в островке ТЦ из журнала Sales Hacker. В статье отражена философия продаж на холодном трафике, привлечение внимания, работа с аудиторией и много других интересных моментов. Автор дает 13 советов по увеличению продаж. Мне понравилось, надеюсь и вам «зайдет». Опыт можно использовать в любой сфере: от знакомств до нетворкинга на конференциях.

Всем привет! На связи Миша Кузьмин, из Сконта (с помощью видео камер и CRM увеличиваем продажи и клиентский сервис, а также защищаем бизнес от воровства и недобросовестных сотрудников).

Обычно я пишу про интересный фастфуд, иногда про воровство. Сегодня же хочу поделиться с думающей аудиторией виси интересной статьей про продажи на островках в торговых центрах.

У меня самого есть опыт работы с островками (работал 3 месяца во Вкусной помощи, отвечая за франшизу и розницу), были у нас островки и в Мосигре (работали по франшизе в Челябинске). Знаю лично как тяжело работать на таком холодном трафике.

Пару недель назад решил написать мини гайд помощник для наших клиентов в Сконте, работающих на островках и холодном трафике (мы создаем эксклюзивный контент для наших клиентов, основанный на данных из сотен торговых точек). Сидел изучал чужой опыт и наткнулся на эту отличную статью. Интересно ведь как на такой способ торговли смотрят коллеги из-за океана.

Я знаю это из личного опыта. Как девушка с докторской степенью, я оставила свою надежную должность в области медицинских исследований, потому что не хотела умирать с мыслью о том, что в «мире есть что-то еще», и погрузилась в мир холодных продаж в островках лицом к лицу с клиентами.

В течение двух лет я привлекала потенциальных клиентов в островках торговых центров для компании продающей товары для дома (в первый год я лично продавала, а во второй год управляла командой продавцов).

Мы устанавливали наши демонстрационные товары — роллы, уличную мебель, искусственные газоны и бассейны на местах с большим потоком людей в самом центре торговых центров. У нас было всего 4 часа, чтобы получить два квалифицированных потенциальных клиента.

Свой опыт я сформулировала в виде 13 советов для продаж на холодном трафике. В принципе, эти советы могут подойти менеджерам по продажам из любой сферы.

Подготовьтесь физически и морально еще до начала вашей работы. Прислушайтесь к своему внутреннему голосу; настройте себя на хорошее настроение и ожидайте хорошего дня как будто вы работаете в «офисе».

Избегайте прослушивания новостей по дороге на работу. Ничто не убивает позитивную энергию больше, чем прослушивание новостей.

Вместо этого включите свою любимую живую музыку, которая поднимает вам настроение.

Большинство людей не осознают энергию, которую они испускают, и как это может влиять на других людей. Мы все когда-то чувствовали себя на подъеме или «выжатыми» после короткой беседы с другом или членом семьи. Это не случайно.

Как менеджер по продажам вы обязаны быть в хорошем настроении. Это задает тон для всей вашей работы. Если вы плохо настроены, то вам повезет, если к вам подойдет потенциальный клиент, не говоря уже о том, чтобы дать вам свое полное имя, адрес и номер мобильного телефона. Это были минимальные данные, которые компания, в которой я работала, принимала в качестве квалифицированных потенциальных клиентов. Аналогично, когда вы приходите с ясным настроением и ожидаете хорошего дня, люди обычно соглашаются и делятся своими контактными данными.

Гордитесь своей работой и своей продукцией.

После приезда на работу я обычно начинала свою смену с протирки стойки, выравнивая разложенных брошюр и убеждалась, что все демонстрационные материалы на месте. Это посылает сообщение, что вы заботитесь о своей работе и гордитесь о том, как будет представлена ваша компания.

Никогда не недооценивайте пункт «гордость от своей работы» — помните, что обычные люди, которые кажутся вам просто случайно прогуливающимися, в большинстве случаев наблюдают за вашими действиями.

Они формируют мнения о том, являетесь ли тем человеком, с которым им может захотеться пообщаться об улучшении дома (или нет!). То же самое относится к продавцам SaaS или любой другой отрасли. Гордитесь тем, что вы предлагаете. Клиенты замечают больше, чем вы думаете.

В торговом центре вам нужно выглядеть приветливым у своего островка. Поприветствуйте людей, проходящими мимо вас обычным «Здравствуйте».

Обращайте внимание на язык тела людей, гуляющих вокруг вас, и ищите возможности начать разговор.

Если вы видите кого-то, кто проявляет интерес к демонстрационным продуктам или рекламным брошюрам, не ждите пока они подойдут и заговорят с вами. Ваша работа как продавца — самим начать разговор.

Идеальное время для вступления в разговор — когда люди проявляют интерес к вашей продукции. Как вы это узнаете?

Если ваша продукция заинтересует людей, которые проходят около вашей витрины, они немного замедлятся и будут смотреть на вашу торговую точку.

Это лучшее время для контакта глазами. Не забудьте улыбнуться! Если это женщина с детьми, я бы заговорила с детьми и спросила: «Отправляется ли мама с ними за мороженым»? Мамы обычно смеялись. Это «разбивало лед» и позволяло начать диалог.

Носите с собой брошюры и листовки о вашем продукте, которые можно отдавать заинтересованным потенциальным клиентам около вашего островка.

Как только вы поняли, что перед вами ваш потенциальный покупатель, сами начинайте разговор.

Используйте iPad или телефон для сбора контактной информации о клиенте, даря подарки (например, ручки, блокноты, мячи от стресса). Подарки можно дарить за прохождение опроса и получение контактных данных от ваших потенциальных покупателей.

Узнайте проблемы ваших клиентов и как ваши продукты их решают. Первый и наиболее важный шаг в стратегии захвата потенциальных покупателей на холодных продажах на островке — это задать соответствующие вопросы.

Вы можете сделать это, спросив, есть ли у них и какие проблемы они могут решить с помощью вашего продукта или услуги. Как часто они посещали похожие магазины, как они относятся к компании, которую вы представляете? Какие другие бренды они рассматривают?

Честный обмен: я даю вам бесплатный образец, а вы даете мне свои контактные данные.

Информация может включать имя потенциального клиента, контактную информацию, а также соответствующие уточняющие сведения. Это ничем не отличается от подарков онлайн-маркетологов, которые предлагают электронную книгу, которую потенциальные клиенты загружают в обмен на имя и адрес электронной почты.

Еще одна отличная стратегия — использовать открытые вопросы. Спросите потенциальных покупателей об их интересах и о том, например, чем они зарабатывают на жизнь. Это поможет вам быстро наладить контакт и завоевать их доверие (сомнительно для России).

Люди любят говорить о себе, поэтому пусть они говорят больше! Это увеличивает шансы вашей команды по продажам на успех. Наиболее эффективные стратегии по продажам на холодном офлайн трафике включают построение отношений с потенциальными клиентами с течением времени посредством прямого общения на разных этапах их пути к покупке (т. е. осведомленность, рассмотрение, решение). Слушай внимательно. Когда клиент говорит, обязательно активно слушайте, а не просто ждите своей очереди говорить. Это покажет, что вы заинтересованы в том, что они говорят; запишите болевые точки, о которых они говорят вам. Это поможет вам лучше понять их потребности.

Хвалите людей за их одежду или достижения и убедитесь, что ваш тон голоса теплый и дружелюбный. Найдите правильный баланс, иначе это будет выглядеть неискренне (и немного жутко!). Это отличный способ заставить людей рассказать о себе. Будьте дружелюбны. Это мешает им почувствовать, что вы используете тактику жесткой продажи. Обязательно улыбайтесь, используйте имена людей и спрашивайте их об их интересах. Это поможет быстро наладить взаимопонимание и повысит вероятность того, что клиент будет иметь с вами дело.

Ваша поза и выражение лица могут многое рассказать о том, насколько вы уверены в себе или нервничаете. Обязательно встаньте прямо, расправьте плечи и приподнимите голову. Улыбайтесь естественно и смотрите в глаза собеседнику.

Также людям нравятся люди, которые с ними согласны — это может быть словесное подкрепление только что высказанного ими мнения или очень тонкое отражение и соответствие их позе. (Это целая дискуссия сама по себе!)

Убедитесь, что между вами и вашим потенциальным клиентом нет физических барьеров, таких как торговый прилавок. Обойдите прилавок и встаньте с той же стороны, но под углом 45 градусов к покупателю. В противном случае вы столкнетесь лицом к лицу (а это уже может быть конфронтацией).

Рукопожатия и зрительный контакт обязательны при личном знакомстве с новыми людьми.

Если вы только что пообедали, убедитесь, что ваши руки не жирные и не сильно пахнут остатками пищи. Избегайте использования сильнодействующих одеколонов или средств после бритья, которые могут быть подавляющими! (Честно говоря, это хороший совет для всего в жизни, не только для продаж!)

Одной из самых больших проблем для меня как менеджера было удержание персонала — поток меняющихся продавцов создавал ощущение бесконечно вращающейся двери.

Я обнаружила, что продажи в холодную — это игра разума, а способность хорошо справляться с отказами — это черта характера, которая отличает успешных продавцов от остальных.

Со временем я заметила, что люди, которые от нас ушли когда дела шли плохо не обладали здоровым чувством собственного достоинства. Вы должны уметь справляться с отказами.

Если потенциальный клиент говорит «нет», не принимайте это на свой счет — просто перейдите к следующему потенциальному клиенту, проходящему мимо вашего стенда. Я интроверт по натуре, но обнаружила, что, продавая в холодную на островке, я избавилась от страха быть отвергнутой. Это самое освобождающее чувство!

После трудового дня вы должны изучить ваш опыт. Делайте заметки сразу же после того, как покупатели отошли от вашей витрины. В конце дня будьте честны и спросите себя, все ли вы сделали правильно (из перечисленного выше). Если, положа руку на сердце, вы ответили «да», то примите тот факт, что у вас будут «плохие дни» очень часто. Вопрос в том, примете ли вы неудачу на свой счет или спокойно оправитесь и будете действовать дальше?

Удача кроется в «продолжении». Сопровождайте каждого потенциального клиента после посещения вашего островка. Это поможет вам отслеживать, кто заинтересован в вашем продукте или услуге, а кто нет, а также каковы их потребности.

Имейте в виду, что не все клиенты готовы покупать сразу. Некоторые могут только начинать изучение продукта или услуги, в то время как другие могут быть близки к совершению покупки.

Вот почему важно иметь несколько стратегий привлечения потенциальных клиентов, чтобы вы могли обращаться к потенциальным клиентам на разных этапах процесса покупки.

Чтобы продажи в холодную на островках были успешными, вам нужно иметь хорошо продуманный план и оставаться организованным. Отслеживайте своих лидов в CRM и используйте инструменты автоматизации маркетинга для рассылки целевого контента в нужное время.

1. Шестой пункт про подарки лучше подходит для дорогих продаж. Я пока не понял что могут дарить, например, продавцы чехлов для телефона. Хотя с другой стороны, если заносить информацию о потенциальных клиентов в CRM, по ним в будущем можно делать удобную рассылку о новинках с крутыми скинами прямо в телегу или вотсап. Короче идея классная, но пока не понимаю как можно реализовать такие продажи в низких чеках (может наборы на семь дней?).
2. Крайне важен пятый пункт про проблемы клиентов. Советую прочитать книгу «Спин продажи». Я когда прочитал, продавать стало в несколько раз проще. Дополнительно, вы сможете научить людей продавать ценности, а не цены. Работает в любых чеках: от продажи сложной аналитики за несколько миллионов рублей до настольных игр.
3. Вместо курсов по пикапу, можно устроится что-то продавать в островок в торговом центре, начиная диалог с понравившимися незнакомыми девушками или мужчинами. Опыт тот же, только если в первом случае вы потратите деньги, во втором вы еще их и заработаете.
4. Понравились первые пункты про настрой, подготовку и гордость. У нас такого не было в документах по обучению персонала, а зря.

Практика Сконта показывает, что если правильно обучать и находить нужных продавцов, а также их контролировать, продажи на островке можно поднять в разы. Только допродажи могут привнести дополнительные 30% выручки.

Например, мы можем анализировать, активно ли общаются ваши сотрудники с проходящими мимо людьми, улыбаются ли они, задают ли вопросы, заносят ли контакты в CRM и так далее. Стоит всего от 4 990 ₽/мес, что доступно для любого бизнеса. С нами уже работают уже около 150 клиентов по России и СНГ. Подключение, разумеется, бесплатное и занимает пару часов.

Всем клиентам предоставляем бесплатный пробный период, в конце которого предоставляем полноценный отчет.

Спасибо за прочтение. Если понравилась, с вас лайк. Если нет, можно смело хейтить меня в комментах :)