Кто приходит делать бизнес: как изменился портрет франчайзи в 2023 году
Поговорили с экспертом Franshiza.ru Анной Рождественской и руководителем отдела франчайзинга Cofix Екатериной Пановой о том, как изменился франчайзи. Что его мотивирует и беспокоит, сколько он готов вкладывать в бизнес, хочет ли управлять сам или готов всё отдать на откуп управляющей компании и многое другое. Теперь делимся и с вами.
Три типа франчайзи: от серийных предпринимателей до студентов
Согласно опубликованному на franshiza.ru исследованию, в прошлом году количество занятых во франшизных сетях в России выросло на 9% до 1,24 млн человек, а годом ранее рост составил ещё 19%. Но несмотря на то, что формат становится более востребованным, а у новых предпринимателей биографии сильно отличаются, всех франчайзи можно разделить на три большие категории:
- Бывшие топ-менеджеры и управленцы среднего звена. Они много лет работали в найме, но приняли решение начать собственное дело, и история с франшизой кажется им достаточно безопасной и понятной территорией для старта. Особенно если делать это с крупной компанией, которая может дать сервис, поддержку и контроль. Такие партнеры очень системные, понимают в управлении людьми, но обычно не слишком гибкие и автономные.
В случае с Cofix — это, как правило, кофейные энтузиасты, которые пьют по несколько чашек кофе в день и хотят создать уютную кофейню со справедливыми ценами и качественным продуктом. Помимо бизнес-мотивации, у них есть и социальная: дать возможность каждому гостю насладиться хорошим кофе в правильной обстановке и развивать кофейную культуру в стране. - Серийные предприниматели, которые для диверсификации инвестируют в разные ниши и проекты. Для них ключевым критерием выбора франшизы выступает бренд, потому что узнаваемый образ может сразу привести лояльную аудиторию и помочь зарабатывать на входящем трафике с первого дня после открытия.
Причины войти в бизнес с новой франшизой у них могут быть разные: это и понимание перспективности ниши в своем городе (например, если там нет кафе-пекарни), и наличие свободного помещения в проходимом месте, куда хорошо вписалась бы кофейня, и трендовые истории, как это было с медицинскими лабораториями во время пандемии, и желание разобраться в новой для себя индустрии.
Если говорить про кофейни, то эта группа франчайзи более рациональна, чем первая, и может опускать какие-то моменты с точки зрения оформления и создания атмосферы ради сокращения затрат, чтобы в перспективе заработать больше. Например, разделять площадь с субарендаторами. - Студенты и пенсионеры. Первые только закончили вуз или находятся на последнем курсе, не видят себя в работе на кого-то и изначально хотят быть предпринимателями. Есть также франшизы, нацеленные на людей старшего возраста, которые стремятся быть полезными обществу и зарабатывать на пенсии.
Такая аудитория смотрит сначала на доступность проекта, а потом на его известность. Кто-то хочет поработать с крупным брендом, соприкоснуться с чем-то большим, узнаваемым, «из телевизора». Так часто выбирают франшизы федеральных сетей пунктов выдачи заказов. Особенно это характерно для жителей небольших городов.
Поскольку франшиза Cofix имеет достаточно высокий порог входа, такой аудитории среди партнеров компании минимум.
Средний класс размывается: сколько франчайзи готовы вкладывать в бизнес
За последние полтора года главные изменения произошли с теми потенциальными партнерами, которые ранее планировали вкладывать средние по меркам франшиз деньги в свой бизнес:
- часть людей стала бояться брать кредиты на развитие бизнеса, и если раньше планировала приобрести франшизу за 4—5 млн рублей с привлечением заемных средств, то теперь рассчитывает только на свои, поэтому «съехала» в сегмент с франшизами за 1—2 млн рублей.
- часть людей среднего возраста с денежными средствами от 3 до 15 млн, которых текущая ситуация коснулась сильнее всего, не знает, как действовать дальше, поэтому во многом приостановила инвестиционную активность.
«Среди покупателей франшиз есть достаточно значимая доля людей со свободным объемом средств свыше 15 млн рублей. Для них это не последние деньги, поэтому такие инвесторы не стали меньше вкладывать в бизнес. Многие из подобных предпринимателей помнят 90-е годы и понимают, что любой кризис — возможность занять новые ниши и усилить текущие позиции. Они продолжали покупать франшизы и вести переговоры», — комментирует Анна Рождественская.
«У бюджетных и дорогих франшиз разная аудитория. Те, кто раньше покупали франшизу Cofix, Додо или KFC, не будут переключаться на франшизы менее известных компаний с целью сэкономить стартовые инвестиции. К сожалению, среди новых и пока никому неизвестных предложений довольно много проектов низкого качества, чей уровень проработанности и сервиса не дотягивает до международных стандартов качества. Также крупные франшизы позволяют сразу или со временем отойти от операционного управления, в то время как малоизвестные предполагают своего рода самозанятость», — добавляет Екатерина Панова.
В зависимости от размера инвестиций различается и понимание роли инвестора в бизнесе. Например, при вложении сумм до 6—8 млн рублей человеку, вероятно, придется принимать активное участие в операционном управлении, в то время как при большем объеме инвестиций экономика проекта скорее всего позволит нанять профессионального управляющего, чтобы передать ему большинство текущих вопросов.
70%
Иностранные инвесторы также относятся к верхней ценовой категории. Сегодня в бизнес в России вкладывают в основном арабские, турецкие, китайские фонды. Это, как правило, крупные игроки, которые хотят заполнить нишу ушедших с российского рынка иностранных компаний. Им подходит инвестиционная франшиза, где управлением будет заниматься либо нанятый персонал, либо сама команда Cofix. Причина простая: в кофейне многое зависит от команды, а руководителю нужно строить коммуникацию на русском языке, чувствовать менталитет и управлять атмосферой в коллективе. Потому что от этого зависит качество оказываемой услуги и в последствии бизнес-результаты.
Как изменился процесс переговоров при покупке франшизы
По словам Анны Рождественской, существует два принципиально разных пути, как люди выбирают франшизы:
- Инвестор хочет приобрести франшизу в какой-то конкретной сфере. Например, понимает, что в городе нет кофейни с хорошими ценами, но при этом качественным зерном, доступного сервиса по ремонту ноутбуков и мобильных телефонов или логопедического центра. Тогда человек идет целенаправленно в нужный сегмент.
- У инвестора есть какая-то сумма денег, которую он хотел бы вложить в дело, и поэтому он ищет подходящие предложения.
Алгоритм выбора франшизы различается и в зависимости от сферы бизнеса. Например, в общепите сначала смотрят на бренд и концепт заведения (ориентация на кухню какой-то страны или продукт: пекарня, кондитерская, кофейня и так далее). Дальше обращают внимание на рентабельность и конкуренцию в нише. В последнее время также прибавился вопрос социальной ответственности, но он не является ключевым при выборе франшизы в большинстве случаев.
«Люди хотят понимать, сколько им вложить в бизнес и как скоро получится вернуть средства: разбирают платежи, сравнивают с другими компаниями, смотрят на сроки окупаемости. Часто этот показатель даже важнее, чем сумма инвестиций. Также потенциальные франчайзи спрашивают про подбор локации, поскольку для успешности бизнеса под франшизой Cofix крайне важны высокий трафик и небольшой размер помещения, а такие места бывает сложно найти и отвоевать у других претендентов», — делится Екатерина Панова.
«Инвестор стал более просвещенным, отсюда и более точечные вопросы. Выбирая франшизу, он глубже разбирается в специфике работы. Если раньше люди иногда не знали, как подступиться к франчайзингу, то сейчас большинство приходит более осознанно и представляет, с чем придется работать. Появилось больше мультифранчайзи, которые уже развивают 1—2 бренда в таком формате и готовы идти дальше. Например, если человек развивает в ТРЦ один бренд сегмента fashion, то часто готов покупать вторую, третью франшизу. Есть города, где основной fashion-retail сосредоточен в руках 2—3 предпринимателей», — дополняет Анна Рождественская.
В целом люди стали осторожнее относиться к выбору франшиз, а переговорный процесс усложнился. Вспоминая закрытие предприятий общественного питания и бизнесов других сегментов во время пандемии, потенциальный инвестор хочет понимать, какую компания окажет поддержку в случае сложностей, есть ли у неё антикризисные решения. Дополнительно в переговорах с Cofix будущих партнеров беспокоит изменение трафика в торговых центрах, логистика зерна, работа компании с ассортиментом и ценами — в прошлом году из-за пожаров и заморозков в Бразилии цена зеленого зерна выросла для всех игроков на рынке.
«Усложнение переговоров — нормальная история и возможность для нас рассказать о возможностях поддержки партнеров. Например, сложности с логистикой в Россию мы преодолели ещё во время пандемии, а на изменения рынка реагируем корректировкой позиционирования и правильного микса предложений для потребителя. Так, год назад Cofix вышел из позиции дискаунтера из-за роста цен на сырье и перешел в более высокий сегмент. За счет изменения позиционирования партнерам удается растить размер среднего чека и общую выручку, даже несмотря на падение количества заказов», — рассказывает Екатерина Панова.
Чаще, чем когда бы то ни было, инвесторы стали интересоваться управленческими франшизами. Это альтернативный формат традиционным инвестиционным инструментам, таким как вклады в банке, покупка недвижимости под сдачу, приобретение акций и облигаций. Человек инвестирует средства в проект, а управлением занимается команда франчайзера.
Рост популярности этого направления связан с тем, что многие инструменты инвестирования для российских граждан стали закрыты в 2022 году, поэтому люди начали искать альтернативные способы куда-то вложить средства для получения пассивного дохода. Сейчас Cofix тестирует такой формат на московском рынке и планирует его масштабировать в будущем.
Источник: сайт франшизы Cofix
Что важно для существующих франчайзи в 2023 году
Согласно внутренним данным Cofix, топ-3 категории запросов франчайзи к головной организации — это арендные отношения, работа с персоналом и аудит бизнеса. Екатерина Панова рассказывает, что когда предприятиям общественного питания пришлось останавливать работу из-за пандемии, у франчайзи оставались обязательства по аренде. Чтобы закрыть огромные кассовые разрывы, партнерам потребовалась помощь в переговорах. Тогда компания все силы бросила на обсуждение скидок и отсрочек с арендодателями. Ещё раз к этой теме пришлось возвращаться в 2022 году, когда в ТРЦ стал падать трафик.
23%
Второе направление — помощь с персоналом. В случае с предприятиями общественного питания в сферу вопросов входят набор штата, разработка системы мотивации сотрудников, решение конфликтных ситуаций и «тушение пожаров», чтобы было кому выйти на смену. Третья категория запросов связана с аудитом. Франчайзи важно посмотреть со стороны на свой бизнес и понять, где можно что-то исправить для повышения эффективности, какая динамика проекта. Для этого представители франчайзера проводят комплексное ревью. Правильная отработка всех этих категорий запросов и качественный сервис позволяют сделать взаимоотношения с партнерами долгосрочными.
«Для франчайзера есть две проблемы: чем привлекать и чем удерживать, то есть какая мотивация у франчайзи оставаться и продолжать платить роялти. Если франчайзер качественно поддерживает партнера, вкладывает средства в маркетинг, продвижение бренда, совершенствование бизнес-процессов, ассортимента, новых позиций меню, то франчайзи остается и готов работать под одной франшизой десятилетиями», — делится Анна Рождественская.
«В нашей сети партнеры рассматривают франшизу как долгосрочную историю. Даже для тех, кто развивается дальше и открывает второй, третий бизнес, кофейня Cofix остается самостоятельным рабочим направлением. Несмотря на все последние события, усталость после пандемии и частичную релокацию предпринимателей, партнеры выходят из бизнеса очень редко по сравнению с общим числом проектов и количеством новых точек. В этом случае мы помогаем им продать кофейни другим франчайзи Cofix — со своей стороны мы имеем всю информацию о показателях, и, основываясь на этом, можем выступать медиатором сделок. То есть, несмотря на смену владельца, проект продолжает жить и успешно развиваться», — рассказывает Екатерина Панова.
И пара слов о будущем. По данным franshiza.ru, на начало 2023 года в России насчитывалось 3249 франшиз, и только за прошлый год появилось более 400 новых сетей. Вероятнее всего, по итогам этого года количество проектов увеличится ещё сильнее. Но для франчайзи гораздо важнее не количество франшиз, а их качество: возможность поддержки со стороны головной компании, отлаженная финансовая и бизнес-модель, помощь с персоналом, товарами, продвижением и другими важными элементами.
И тут для будущих франчайзи есть две хорошие новости:
- Доля франшиз, осознающих необходимость собственной доработки, в этом году увеличилась с 11,9% до 23,5%. Рост произошел за счет доли тех, кто в предыдущие годы во главу угла ставили активный рост. Значит, больше компаний будут делать качественный сервис для своих партнеров.
- Органы власти сегодня рассматривают франчайзинг в качестве одного из локомотивов экономики: выделяют субсидии и гранты, в некоторых случаях становятся поручителем для сделок. Это дополнительный стимул развития для тех, кто планирует расширять бизнес или только пробует себя в качестве предпринимателя. Изменит ли этот вектор портрет российского франчайзи, увидим через несколько лет.