Значение конверсии сайта для бизнеса

Что происходит, когда коэффициент конверсии низкий и высокий, как его повысить.

Лучший способ узнать, какая доля посетителей сайта превращается в клиентов, — это анализ его показателей. Для этого используется значение конверсии. В статье разберём, что это такое, как использовать метрику и почему высокая конверсия — основа высоких продаж.

Конверсия — это процент людей, которые совершили целевое действие на сайте: оставили заявку, подписались на рассылку, перешли в соцсети, позвонили.

Подразделяется на два типа:

Каждый из этих типов имеет свой собственный коэффициент конверсии.

Коэффициент конверсии (conversion rate (CR)) — это соотношение посетителей сайта, достигших цели, к общей аудитории. Рассчитывается по формуле:

Представим, что вы управляете сайтом магазина, который продает футболки.

В месяц трафик — 1000 уникальных посетителей. Из них покупают футболки — 20.

Формула коэффициента конверсии = Посетители / Конверсии * 100 = 1000 / 20 * 100 = 2%

Таким образом, мы вычислили общий CR сайта. Давайте, посмотрим, что происходит когда показатели меняются.

Представим, что в нашем примере про магазин футболок клиент попадает на сайт с рекламы. Средняя цена за клик составляет — 30 рублей, рекламный бюджет — 30 000 рублей.

При коэффициенте конверсии 2% бизнес может получить прибыль в размере 30 000 рублей. А если увеличить этот показатель до 10%? Посмотрите, насколько меняется значение прибыли:

Как мы видим, бизнес может получать на 30 000 рублей больше с каждым увеличением CR на 1%.

Еще одна вещь, которую следует учитывать при расчётах, — это стоимость клика или привлечения клиента. Давайте посмотрим, как меняется рентабельность инвестиций по мере увеличения ставки за клик:

Когда цена за клик растёт, мы платим больше за рекламу. Это делает кампанию убыточной при конверсии в 2% и CPC 60 рублей.

Но что произойдет, если коэффициент конверсии увеличится до 10%:

Здесь мы можем тратить на рекламу еще больше и по-прежнему проводить кампании с положительным ROI. На самом деле, мы могли бы потратить до 240 рублей за клик, прежде чем окажемся в минусе.

Сейчас мы рассмотрели CR в его самой простой форме. Цифры показывают, насколько хорошо конвертируется трафик в масштабе всего сайта. Но это всё равно, что говорить про общую температуру по больнице. Нам же нужно повышать коэффициент конверсии в местах, где он самый низкий. Для этого необходимо фиксировать конверсию в различных местах сайта.

Самые распространённые проблемы на сайтах:

Инструменты для отслеживания CR

В онлайн-сфере коэффициент конверсии отслеживается через аналитические сервисы. В основном, это Google Analytics и Яндекс.Метрика, а также сервисы сквозной аналитики, которые позволяют смотреть конверсию на разных этапах.

Для отслеживания показателей нужно настроить в выбранной системе аналитики цели и условия их достижения. Система зафиксирует выполнение целей и посчитает значение. Просмотреть результаты можно в системных отчётах.

В Google Analytics это выглядит так:

А в Яндекс.Метрике так:

После настройки аналитики отслеживайте показатели, чтобы повышать конверсию. Вот несколько советов, как это сделать.

Не существует единого CR для всех, он варьируется в зависимости от вашего продукта, текущих целей маркетинговых кампаний, качества трафика, сезонности и многих других факторов. Например, проще заставить кого-то скачать электронную книгу, чем оплатить курс.

Если сайт — ваш главный канал продаж, то CR может показать, что у вас происходит с бизнесом. Например, вы можете увидеть, что у вас меньше подписок по электронной почте, но эти клиенты со временем приносят больше прибыли. Ваша цель — определить конверсию каждого канала, это поможет грамотно распределять маркетинговый бюджет и увидеть зоны роста.