Значение конверсии сайта для бизнеса
Что происходит, когда коэффициент конверсии низкий и высокий, как его повысить.
Лучший способ узнать, какая доля посетителей сайта превращается в клиентов, — это анализ его показателей. Для этого используется значение конверсии. В статье разберём, что это такое, как использовать метрику и почему высокая конверсия — основа высоких продаж.
Конверсия сайта
Конверсия — это процент людей, которые совершили целевое действие на сайте: оставили заявку, подписались на рассылку, перешли в соцсети, позвонили.
Подразделяется на два типа:
- Макроконверсия — конверсии, которые напрямую связаны с продажами. Заявка на консультацию, звонок в компанию, покупка товара.
- Микроконверсия — небольшие шаги, ведущие к продаже. Переход в соцсети, блог, путешествия по различным страницам сайта.
Каждый из этих типов имеет свой собственный коэффициент конверсии.
Коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии (conversion rate (CR)) — это соотношение посетителей сайта, достигших цели, к общей аудитории. Рассчитывается по формуле:
Представим, что вы управляете сайтом магазина, который продает футболки.
В месяц трафик — 1000 уникальных посетителей. Из них покупают футболки — 20.
Формула коэффициента конверсии = Посетители / Конверсии * 100 = 1000 / 20 * 100 = 2%
Таким образом, мы вычислили общий CR сайта. Давайте, посмотрим, что происходит когда показатели меняются.
Изменение CR — изменение прибыли
Представим, что в нашем примере про магазин футболок клиент попадает на сайт с рекламы. Средняя цена за клик составляет — 30 рублей, рекламный бюджет — 30 000 рублей.
При коэффициенте конверсии 2% бизнес может получить прибыль в размере 30 000 рублей. А если увеличить этот показатель до 10%? Посмотрите, насколько меняется значение прибыли:
Как мы видим, бизнес может получать на 30 000 рублей больше с каждым увеличением CR на 1%.
Еще одна вещь, которую следует учитывать при расчётах, — это стоимость клика или привлечения клиента. Давайте посмотрим, как меняется рентабельность инвестиций по мере увеличения ставки за клик:
Когда цена за клик растёт, мы платим больше за рекламу. Это делает кампанию убыточной при конверсии в 2% и CPC 60 рублей.
Но что произойдет, если коэффициент конверсии увеличится до 10%:
Здесь мы можем тратить на рекламу еще больше и по-прежнему проводить кампании с положительным ROI. На самом деле, мы могли бы потратить до 240 рублей за клик, прежде чем окажемся в минусе.
Сейчас мы рассмотрели CR в его самой простой форме. Цифры показывают, насколько хорошо конвертируется трафик в масштабе всего сайта. Но это всё равно, что говорить про общую температуру по больнице. Нам же нужно повышать коэффициент конверсии в местах, где он самый низкий. Для этого необходимо фиксировать конверсию в различных местах сайта.
Места для фиксации CR
- Источник трафика. Фиксируем, откуда приходят клиенты (поисковая выдача, реклама).
- Поведение посетителей. В этой точке смотрим на количество отказов (Bounce Rate), если оно большое, значит есть проблемы с сайтом во время перехода (неудачный дизайн, низкая скорость загрузки, невнятный оффер и т.д.).
- Места отсева клиентов. Исследуем, на каких страницах высокий процент отказов. В этих местах мы теряем потенциальных клиентов. Нужно понять, почему это происходит.
Самые распространённые проблемы на сайтах:
- много полей в форме обратной связи;
- нет понимания, как оплатить товар, отсутствует информация о доставке, наличии на складе;
- слишком яркий или тусклый дизайн;
- отсутствие привычной логики на сайте (расположение элементов, вид кнопок и значков и т.д.);
- нет телефона или по нему не дозвониться;
- много рекламы.
Общий принцип таков: не пытайтесь изменить всё сразу. Определите самый проблемный этап на пути клиента и начинайте его постепенно улучшать. Чтобы отследить этот этап, используйте бесплатные инструменты аналитики.
Инструменты для отслеживания CR
В онлайн-сфере коэффициент конверсии отслеживается через аналитические сервисы. В основном, это Google Analytics и Яндекс.Метрика, а также сервисы сквозной аналитики, которые позволяют смотреть конверсию на разных этапах.
Для отслеживания показателей нужно настроить в выбранной системе аналитики цели и условия их достижения. Система зафиксирует выполнение целей и посчитает значение. Просмотреть результаты можно в системных отчётах.
В Google Analytics это выглядит так:
А в Яндекс.Метрике так:
После настройки аналитики отслеживайте показатели, чтобы повышать конверсию. Вот несколько советов, как это сделать.
Как увеличить показатель CR
- Настройте воронку продаж, учитывайте путь клиента, и где находится посетитель в точке фиксации.
- Проводите A/B тесты посадочных страниц. Тестируйте заголовки, формы, цвета и фотографии. Сравнивайте различные варианты и оставляйте лучшие.
- Нарисуйте схему путешествия клиента по сайту. Проверьте, чтобы на каждом этапе была возможность совершить нужную микроконверсию, пропишите CTA.
- Упростите процесс покупки. Если возможно купить в один клик — сделайте.
- Запускайте на сайт трафик с различных каналов. Сравните теплоту посетителей и показатели отказов.
- Привлеките хороших специалистов для работы над сайтом (маркетолога, копирайтера, контекстолога, дизайнера, seo-специалиста);
- Используйте сервисы аналитики и подводите итоги в той периодичности, которая подходит вашему бизнесу, например, раз в неделю или в месяц.
Заключение
Не существует единого CR для всех, он варьируется в зависимости от вашего продукта, текущих целей маркетинговых кампаний, качества трафика, сезонности и многих других факторов. Например, проще заставить кого-то скачать электронную книгу, чем оплатить курс.
Если сайт — ваш главный канал продаж, то CR может показать, что у вас происходит с бизнесом. Например, вы можете увидеть, что у вас меньше подписок по электронной почте, но эти клиенты со временем приносят больше прибыли. Ваша цель — определить конверсию каждого канала, это поможет грамотно распределять маркетинговый бюджет и увидеть зоны роста.