Думаете, что на Ozon хорошо продается лишь техника? Вовсе нет! Опыт успешного бренда женской одежды

Акции и МЕГАраспродажи проходят на Ozon регулярно, но далеко не все продавцы решаются в них участвовать. Кто-то считает их неэффективными и не хочет тратить лишнее время на подготовку, а кто-то не верит, что на маркетплейсе можно добиться больших продаж в его категории. Эти сомнения особенно заметны у небольших брендов одежды и нижнего белья...

Например, российский производитель женской одежды и купальников 365.SOWELL удваивает свои продажи на маркетплейсе каждые два месяца – все благодаря распродажам и внутренним инструментам для продвижения.

Мы попросили основателя бренда Филиппа Кривощапова рассказать, стоит ли участвовать в распродажах на Ozon, какую скидку лучше давать на товар и можно ли хорошо зарабатывать, продавая только онлайн. Передаем ему слово.

Для своего первого магазина мы заказывали товары в Китае – ассортимент и размерный ряд были максимально стандартными. Для старта этого казалось достаточно, но мы старались постепенно развиваться и увеличивать прибыль.

Новую нишу нам случайно помогли найти сотрудницы. Почти каждую планерку они спрашивали: «А когда-нибудь будут нормальные модели и размеры?» Несколько девушек были на тот момент была в положении, а другим просто не подходило стандартное белье.

Упускать такую аудиторию не хотелось. Так что мы закупили китайское белье до 56-го размера, чтобы протестировать спрос, а в итоге очень быстро все продали. Стало очевидно, что мы нащупали отличную возможность для расширения бизнеса.

Сначала хотели заказать большую партию из Китая, но быстро передумали: чтобы создавать качественное и привлекательное по ценам белье таких размеров, нужно контролировать производство. К тому же пришлось бы «замораживать» слишком много денег.

Так что после нескольких консультаций с технологами мы решили открыть собственное производство в Москве. Сегодня мы шьем простую и очень удобную одежду, уделяя большое внимание качеству и тканям. Вся наша одежда представлена от 40 до 72 размера, а многие идеи в коллекциях подсказывают сами покупательницы.

Это было осознанное решение: я не хочу увеличивать стоимость продукта из-за лишних костов вроде офлайн-магазина и персонала. Оптовые продажи у нас идут через сайт, а розница – через маркетплейс. Ozon делает всю основную работу по привлечению аудитории и доставке товаров, наша задача – просто создавать качественные модели и отгружать их на склад маркетплейса.

Мы вышли на Ozon в январе 2022 года и, честно говоря, сомневались, что получим серьезный результат. Почему-то считается, что Ozon лучше продает технику, чем одежду. Но мы быстро убедились в обратном – продажи пошли! Сначала проверили спрос на бестселлерах, а потом поставили уже весь ассортимент.

Изначально мы хотели получать на Ozon 5% от общей выручки. Сразу скажу, что сегодня зарабатываем здесь 20% – и это не предел. Теперь ставим амбициозные цели на 30–40% от всех продаж благодаря региональным складам Ozon: пока мы работаем только с центром и не отгружаем товар по всей остальной России.

Прежде чем выставлять товары на маркетплейсе, мы сразу включили в их цену расходы на маркетинговые активности. У нас не было опыта продаж именно на Ozon и своего видения, какой из инструментов выстрелит. Поэтому мы просто заложили бюджет, чтобы иметь возможность «зайти на любую вечеринку».

В итоге мы активно используем как платные, так и бесплатные способы продвижения. Например, подключаем за деньги продвижение в поиске и рекламу в карточке, как только наши товары уходят с первой страницы выдачи.

Некоторые бесплатные инструменты используем постоянно. Они позволяют быстро набирать отзывы, улучшать позиции карточек в выдаче и со временем увеличивают продажи:

Но круче всего продвигать наши товары на Ozon помогают распродажи маркетплейса и собственные акции – так можно добиться высоких результатов совершенно бесплатно. Напомню, что все скидки мы уже заранее заложили в бюджет на маркетинг, так что ничего не теряем, зато привлекаем огромное внимание :)

Поэтому с самого начала 365.SOWELL – постоянный участник "Весенних стильных недель" и "Марафона скидок" и остальных распродаж. Мы заходим в Hot Sale с максимальной скидкой в 17–20% на один из дней. В остальные же делаем скидку 5% – немного, но вкупе с бомбическим продвижением Ozon это работает. Например, в марте наши продажи на Стильной неделе дали 585 500 р., а в мае уже 1 146 885 р.

Мы на Ozon всего полгода, но уже продаем здесь до 4000 штук в месяц. Это пятая часть от всех наших продаж. С самого начала мы решили принимать участие во всех акциях, просто доверяя команде маркетплейса, и это сработало.

Ozon сильно продвигает распродажи, так что трафик в карточках товаров значительно увеличивается – и к этому нужно быть готовым. Хороший ассортимент, вовремя загруженный склад, заполненные карточки товара – и можно спокойно участвовать как в Стильных неделях, так и в главных марафонах года.