Как продавать одежду на Ozon в 2023 году

И почему одинаково преуспеть в этом можно с разными типами товара.

Одежду, обувь и аксессуары на Ozon продают не только компании-гиганты с громким именем, но и небольшие российские бренды. Попросили трёх продавцов рассказать, как они адаптировали свой бизнес под новый для себя канал продаж и как завоёвывают внимание покупателей.

Город: Иваново

Вышли на Ozon: в октябре 2018 года

Мы начинали с производства постельного белья. За 15 лет существенно расширились и сделали упор на одежду: платья, футболки, пижамы, халаты. В основном наши клиенты — женщины старше 18 лет. Но мы продаём и одежду для мужчин, а со временем планируем выпускать и детскую. Ozon стал первым маркетплейсом, на который мы вышли.

Полноценного офлайн-магазина у нас нет — только сайт-визитка для оптовых продаж, которыми мы занимались до выхода на маркетплейсы.

Оптом мы по-прежнему продаём простенькие сорочки, бриджи, халатики. На Ozon же поставляем более интересные и качественные товары.

До выхода на маркетплейсы наша одежда была из низкого ценового сегмента (например, 320–400 рублей за халат). Мы отшивали доступные по стоимости трусы, хлопковые майки, тельняшки, сорочки. При этом в ассортименте не было трикотажных костюмов, платьев, футболок — с выходом на маркетплейсы это поменялось.

Сейчас на Ozon у нас два личных кабинета: один — под постельное бельё и трикотажные простыни на резинке, а второй — под одежду. Всего в продаже 6860 изделий, а если считать по моделям (без учёта разных размеров) — около 700 наименований.

Рост продаж с выходом на маркетплейсы огромный — почти в три раза. Но изменились не только цифры. Выход на маркетплейсы позволил нам изменить и линейку товаров: с постельного белья мы переориентировались на одежду. Очень хотим доказать, что и Ивановский трикотаж может быть модным, удобным, качественным. Наши костюмы, шорты и футболки ничем не уступают известным брендам, но гораздо доступнее по цене.

Мы не ведём продажи онлайн напрямую, потому что трафик на маркетплейсе куда выше, чем на сайте магазина. Плюс так проще решать вопросы с логистикой: выходит и дешевле, и быстрее, чем наём собственных перевозчиков.

Мы расширяемся: готовим детскую линейку и новые коллекции исключительно для электронных площадок, полностью перерабатываем прежние коллекции, чтобы было стильно.

Изучите инструкции Ozon. Тестируйте все инструменты площадки: возможно, что-то не подойдёт, но какой-то инструмент выстрелит так, что отобьёт все усилия. Подбирать под себя стоит даже логистику — например, что будет удобнее: FBS (продажа со своего склада) или FBO (продажа со склада маркетплейса)?

Город: Москва

Вышли на Ozon: в декабре 2021 года

У нас своё производство: мы работаем с подрядчиками, которые из года в год производят продукцию наших брендов.

Изначально наша продукция была ориентирована на девушек и женщин от 18 до 45 лет. Начинали с базовой размерной сетки — 42–46, но затем, проанализировав спрос и запросы покупательниц, расширили сетку до 60 размера, что позволило охватить большую возрастную аудиторию до 50–55 лет. Считаем, что красивая и качественная одежда должна быть доступна каждому.

На Ozon вышли в декабре 2021 года с позициями, которые хорошо зарекомендовали себя на других площадках: куртки, пальто, жилеты. В сезон распродаж товар быстро раскупили.

Всего на Ozon у нас в продаже более 2,5 тысячи цветомоделей. В месяц с маркетплейса поступает более 9 тысяч заказов. Средний чек зависит от сезона: летом это 2,5 тысячи рублей, в сезон курток — 5,5–6 тысяч.

Рады, что у Ozon есть преданная аудитория, фанаты, которым удобнее пользоваться именно этой площадкой, на которой и мы нашли своих клиентов. Например, закончился какой-то цвет или размер на Ozon, но его можно найти в другом интернет-магазине. Пользователи всё равно просят, чтобы мы поскорее завезли товар на их любимый маркетплейс — на другом они покупать не хотят.

Выходите на маркетплейс с несколькими проверенными позициями. Не завозите на склад Ozon сразу большой ассортимент, а прорабатывайте каждую единицу товара по отдельности. Сначала научитесь работать с системой бонусов для клиента и с рекламой, серьёзно подойдите к вопросу логистики — для нас эта статья расходов оказалась самой весомой, — а затем приступайте к масштабированию процесса.

Город: Санкт-Петербург

Вышли на Ozon: в декабре 2021 года

Мы занимаемся швейным бизнесом 30 лет и специализируемся на производстве всего того, что тянется: купальники, одежда для фитнеса, форма для разных видов спорта.

Уникальность нашей компании заключается в том, что мы прожили 30 лет в условиях постоянно меняющегося рынка: пережили кризисы 1998-го, 2008-го. За это время мы наработали стандарты качества, которым следуем. Они для нас важнее сиюминутной прибыли. Из года в год мы придумываем новые интересные модели, умеем их делать качественно и знаем, что они будут востребованы у российских покупателей.

У нас широкая аудитория: женщины и мужчины любых возрастов и комплекций, которые ходят в зал или бассейн, ездят отдыхать, — купальники и плавки нужны.

Лет 15–20 назад в Петербурге у нас было пять маленьких офлайн-магазинов, но мы их закрыли: они не выдержали конкуренции с онлайн-продажами. Мы посчитали рентабельность и поняли, что наша продукция хорошо себя чувствует в онлайне. В 2015 закрыли последний офлайн-магазин.

На маркетплейсы вышли 15 лет назад, и за это время бизнес в нашей стране изменился кардинально. Из-за последних кризисов мы выходили на прежние позиции долго, прирост к ним пока маленький.

Вот женщина приходит в магазин: она хочет примерить одежду, посмотреться в зеркало, кладёт вещи в корзину. Но теперь с этой корзиной покупательница идёт не в примерочную, а заказывает товары домой или в пункт выдачи. Из пяти позиций она, как и в офлайн-магазине, выбирает и оплачивает две.

У нас есть свой сайт, который мы открыли ещё до выхода на маркетплейсы. Там размещена информация о наших коллекциях, расположении производства, методике пошива. Мы также продаём в розницу напрямую со своего сайта, но эти объёмы продаж существенно меньше, чем через любой маркетплейс. Очевидно, что покупателю удобнее и выгоднее делать покупки в одном месте, чем на разных сайтах. За последний год на Ozon у нас рост 35%. Очень надеемся, что предстоящий летний сезон будет ещё удачнее — мы всё для этого сделали с нашей стороны.

Первыми товарами на маркетплейсах у нас были купальники и плавки. Конкуренция в этой нише большая. Наше однозначное преимущество — купальники больших размеров (от 48 до 60). Для их изготовления нужна высокая культура производства — многие фирмы просто не хотят с этим связываться.

Мы продолжаем сотрудничать со всеми маркетплейсами и стараемся грамотно распределять ассортимент между площадками. Что касается конкретно Ozon — нам нравится, что он ориентируется на покупателя. Если покупателю будет удобно, он будет голосовать рублём, а всё остальное вторично: мы уже подстроимся, лишь бы были хорошие продажи.

Сейчас на Ozon у нас 5326 активных карточек. Средний чек — 1700 рублей. Всего же за месяц набирается заказов на 2 млн рублей.

Мы проводим свои фотосессии специально для маркетплейсов. Ещё работаем с видеоконтентом — он более правдоподобный. Например, есть блогер-сёрфер, который поехал на Бали или в Таиланд и взял с собой наш купальник. И картинка красивая, и товар показан в деле — это наглядно, интересно и удобно для покупателя.

Я бы нашёл того, кто несколько лет торгует на Ozon, и клещами вытащил бы из него всю информацию про острые углы и ошибки. Ведь что-то прописано в инструкциях, а где-то спасёт только жизненный опыт: как отработать логистику, что делать с браком, как реагировать на отзывы. Нельзя уложить всё в короткие правила, потому что маркетплейс — это огромный механизм.