Не выпускаю покупателей из магазина, и они покупают больше

Я посмотрел карты заселенности, карты проходимости, оценил оборот конкурентов и их расположение, выбрал формат магазина под свои задачи, а потом расстановку стеллажей так, чтобы покупатели ходили кругами.

Успех розничного магазина напрямую зависит от места, поэтому очень важно выбрать его правильно. Нужно смотреть на трафик, конкурентов и стоимость аренды.

Считаем трафик

Сначала узнаем сколько людей проживает в районе.

Смотрим официальную статистику, идем на сайты:

Нас интересуют: количество людей и как оно менялось по годам, разбивка по возрастным группам.

Допустим, количество людей уменьшается, а конкурентов меньше не становится. В таком случае лучше не лезть на умирающий рынок, а поискать места поинтереснее.

Разбивка по возрастным группам нам пригодится, чтобы прикинуть точно количество целевой аудитории. Например, в районе живет 30 тысяч человек. Вы хотите продавать свой товар мужчинам в возрасте от 25 до 35 лет. Таких в среднем по городу 7% от общего числа жителей. Получаем:

Если хотим посчитать людей в конкретной зоне, смотрим на тепловой карте. Ставим на карту точку, пишем радиус. Для продовольственных магазинов это обычно 800 м, для непродовольственных 2000 м. Смотрим, сколько внутри радиуса живет людей.

Но просто радиус это не очень точная информация, он не учитывает особенность местности. Поэтому на карте учитываем преграды: железную дорогу, автострады, стройки. Нам нужно понять, как люди будут идти до магазина.

Представьте: вам нужно попасть в магазин через оживленную дорогу. До него метров 100, дойти можно за минуту. Но до ближайшего перехода километр. 10 минут идем до перехода, переходим, 10 минут идем до магазина. Итого путь составит 20 минут вместо 1.

Учитываем преграды и делаем такую карту здесь:

Получился не круг, а неровный ромб. Логично, по прямой дороге успеешь пройти больше, чем дворами. Отмечаем на скрине важные объекты:

Такие объекты создают поток людей. Школа привлекает школьников, офисное здание и промышленное предприятие — взрослых работников.

На нашей карте выше в ближней зоне четыре школы и два детских сада. На переменах будет наплыв школьников за обедами. Молодые родители с детьми будут заходить утром и вечером.

Теперь наносим на карту конкурентов:

Отзывы на картах и в соцсетях

Заходим как покупатель

Подмечаем, что продают, как обслуживают, сколько людей в зале.

Считаем оборот конкурента по чекам

Ищем на картах Яндекс, там иногда бывает средний чек. Еще суммы покупок клиенты иногда пишут в отзывах. Просматриваем отзывы о конкурентах везде, где это возможно: 2GIS, карты, фламп, соцсети.

Теперь нужно узнать количество покупок за день. Для этого приходим утром в числе первых клиентов, делаем покупку. Вторую покупку делаем в тот же день перед закрытием. Разница номеров в чеках — это количество заказов в день.

Теперь мы можем прикинуть примерный оборот точки за день.

Считаем так всех конкурентов и получаем полную картину локального рынка. Изучаем отзывы, заполняем таблицу. Отмечаем сильные и слабые стороны, отличия. Получится в итоге так:

Из таблицы делаем выводы:

Идем смотреть трафик в местах, которые выбрали. Хорошо, если проверите в будний день и выходной.

Считаем проходящих мимо людей и проезжающие автомобили. Если трафик большой, ставим смартфон на запись. Потом считаем поток с видео.

По внешнему облику района прикидываем достаток. Какие дома: старые, новостройки, отдельные коттеджи. Сколько автомобилей и какие они.

Смотрим крупные магазины по соседству. Пытаемся понять, сможем ли пользоваться их потоком клиентов или они будут забирать наших.

Наша задача — пристроиться на поток клиентов. Главное, не конкурировать по товарам с большим магазином, без шансов. В идеале товар должен дополнять ассортимент. Как здесь:

Смотрим перспективы

Гуглим все новости о будущем района. Ищем на городских сайтах, в официальных аккаунтах в соцсетях. Смотрим сайты застройщиков.

Какие торговые центры и ЖК построят поблизости. Попытаться зайти туда в числе первых и снять сливки.

Прикидываем, что будем делать, если население вдруг вырастет в 3 раза. Сможем ли нормально обработать большой поток покупателей.

Сейчас у нас есть понимание, где мы располагаемся, на какой примерно оборот можем рассчитывать. Теперь прикидываем свои возможности и выбираем формат магазина.

Киоск

Маленькая торговая точка без торгового зала. Продажа через окно. Узкий ассортимент товаров повседневного спроса. Располагается в местах с высокой проходимостью: рынок, возле остановки.

Площадь: 6-10 м².

Плюсы:

Минусы:

Хороший вариант, когда бюджет для старта маленький. Позволяет быстро начать торговлю: привез киоск, поставил, кинул электричество, начал торговать. Подходит для тестирования гипотез о спросе.

Павильон

Старший брат киоска. Небольшое торговое помещение с входом для покупателей. Ассортимент шире, чем в киоске. Бывает несколько отделов. Тоже требует проходное место. Обычно это остановка транспорта.

Площадь: 10-50 м².

Плюсы:

Минусы:

В павильонах часто продают цветы, фрукты, кофе навынос, фастфуд.

Магазин у дома

Небольшой магазин в жилом районе. Предлагает основные продукты и товары первой необходимости. Ориентирован на быстрые покупки местных жителей.

Площадь: 50-300 м².

Плюсы:

Минусы:

Лучше всего подходит для новых жилых районов, особенно пока конкуренция небольшая.

Минимаркет

Небольшой магазин самообслуживания. Ассортимент шире, чем в магазине у дома, но уже, чем в супермаркете. Часто работает круглосуточно. Ориентирован на быстрые покупки.

Площадь: 90-300 м².

Плюсы:

Минусы:

Супермаркет

Большой магазин самообслуживания. Широкий ассортимент продуктов и товаров для дома. Часто имеет собственное производство готовой еды. Ориентирован на ежедневные покупки.

Площадь: 400-2500 м².

Плюсы:

Минусы:

Специализированный магазин

Фокусируется на определенной категории товаров. Глубокий ассортимент в рамках специализации. Часто предлагает экспертные консультации.

Площадь: 50-500 м².

Плюсы:

Минусы:

Бутик

Магазин модной одежды, аксессуаров или предметов роскоши. Эксклюзивный ассортимент, часто дизайнерские вещи. Высокий уровень обслуживания. Для состоятельных господ.

Площадь: 30-200 м².

Плюсы:

Минусы:

Бутик подойдет, если у вас эксклюзивный или просто дорогой товар. Главное, чтобы было достаточно аудитории с достатком выше среднего.

У нас есть список мест и помещений, теперь выберем среди них лучшее. Тут смотрим на:

Видимость

Магазин должно быть видно. Это увеличит поток покупателей за счет случайных посетителей. Доля таких клиентов доходит до половины в проходных местах.

Чем меньше помех для обзора, тем лучше. Видимость оцениваем глазами. Проходим мимо со всех возможных направлений. Совсем рядом и на расстоянии. То же самое повторяем на машине.

Например, здесь магазин не видно из-за деревьев. Не надо так:

Вход видно, только есть пройти мимо дома вплотную. Местные ходят в эту пекарню. А случайные посетители нет, потому что ее не видно с улицы.

В плане видимости самое выгодное помещение — угловое. Его видно с 4 направлений. Место в середине здания видно с 2 сторон. Кроме того, на перекрестках пересекаются транспортные потоки и просто больше проходимость.

Доступность

Попасть внутрь должно быть легко. Может ли инвалид без затруднения попасть внутрь? А мама с коляской?

Широкий вход без ступенек — идеальный вариант. Избегайте крутых лестниц и узких проходов.

Парковка

Если ориентируетесь на автомобилистов — обязательно. Минимум 5-7 мест на каждые 100 метров площади магазина. Проверьте освещение, удобно ли заезжать и выезжать.

Удобство погрузки/разгрузки

Для погрузки и разгрузки товара нужна отдельная зона с подъездом для грузовиков. Идеально - отдельный вход для поставщиков, не пересекающийся с покупательским потоком.

Принимать поставку через центральный вход — фатальная ошибка. Будете медленно разгружаться, мешать покупателям и портить впечатление от магазина.

Погрузочная зона должна быть на одном уровне с полом магазина или иметь пандус.

Ориентируемся на потребности покупателей. Смотрим товарные матрицы конкурентов. Прикидываем, как сделать лучше. Чего не хватает.

Ширина и глубина ассортимента

Ширина ассортимента - количество различных товарных категорий в магазине. Пример: продуктовый магазин предлагает молочные продукты, мясо, овощи, фрукты, бакалею. Широкий ассортимент удовлетворяет разные потребности покупателей.

Глубина ассортимента - количество вариантов товара внутри категории. Пример: в категории "молочные продукты" есть молоко разной жирности, от разных производителей, в разных упаковках. Глубокий ассортимент дает выбор внутри категории.

Соотношение глубины и ширины ассортимента зависит от формата магазина:

Принцип золотого унитаза

Поможет поднять продажи в среднем и бюджетном сегменте. Для этого добавляем в ассортимент необычную позицию. Например, для гитарного магазина это может быть банджо:

Еще вариант золотого унитаза — очень дорогой товар. Например, магазины электроники выставляют телевизор за 500 000 рублей рядом с моделями за 50 000 и 100 000. Покупатели чаще выбирают телевизор за 100 000.

Золотой унитаз нужен для сравнения и редко продается.

Сейчас мы понимаем, кому, где и что будем продавать. Осталось подготовить помещение к открытию. Начнем с выбора планировки. Он зависит от площади и формата магазина.

Планировка «решетка»

Стеллажи расставляем параллельно друг другу, чтобы получились длинные проходы. Кассу ставим у выхода.

Плюсы:

Минусы:

Подходит для продуктовых, хозяйственных магазинов, аптек. Решетку используют магазины с большим ассортиментом.

Не подходит там, где важна атмосфера и индивидуальный подход: бутики, ювелирка.

Планировка «петля»

Основной проход огибает торговый зал по периметру. Ведет покупателя от входа к кассе. Внутри петли располагают островки с товарами.

Плюсы:

Минусы:

Подходит для магазинов одежды, универмагов, супермаркетов, мебельных салонов.

Не подходит, если:

Планировка «трек»

Главный путь проходит через все помещение и соединяет несколько входов. Стеллажи и витрины расположены по обеим сторонам прохода. Покупатели могут войти с любой стороны и пройти магазин насквозь.

Плюсы:

Минусы:

Подходит:

Не подходит:

Планировка хороша для магазинов с высоким трафиком, где покупатели перемещаются быстро.

Свободная планировка

Оборудование и товары размещают асимметрично. Создают отдельные зоны и "островки". Нет четкого маршрута движения.

Плюсы:

Минусы:

Подходит для бутиков, книжных, салонов красоты с товарами.

Не подходит для продуктовых, аптек, магазинов с большим ассортиментом.

Если магазин большой планировки можно комбинировать. Например, основной зал сделать решеткой, а маленький тупиковый — петлей.

Важное правило: какую долю товар занимает в обороте, такую долю он должен занимать в площади торгового зала. Например, если алкоголь в вашем магазине дает 10% выручки, то 10% площади нужно отвести под алко:

Это нужно для оптимального движения товаров. Допустим, это не так и непопулярные товары занимают больше площади, чем популярные. В итоге полки с популярным товаром приходится часто пополнять. А непопулярный лежит долго, занимает место и снижает эффективность площади.

До открытия доли считаем примерно, как сами это видим. Когда у вас накопится статистика продаж сделаете перепланировку, если это понадобится.

Мертвые зоны

Участки торгового зала с низкой проходимостью и слабыми продажами. Обычно это углы, тупики, места за колоннами или под лестницами.

Наша задача сделать так, чтобы мертвых зон в магазине не было.

Как этого добиться на этапе планировки:

Входная группа

Вход и вывеска, иногда витрина. Первое, что человек видит перед тем, как зайти. Задача — сделать вход заметным и удобным. Для этого размещаем:

Предположим, что стартанули бизнес успешно, торгуем. Теперь нужно держать в голове уйму информации: ассортимент, запасы, закупки, деньги в кассе, маркировка, продажи, клиенты, бонусы. Справиться с этим потоком поможет учетная система.

Учетная система — это программа для управления фирмой. Накапливает информацию и дает полный контроль над бизнесом. Разгружает вас или ваших сотрудников, принимает рутинные операции на себя.

На примере МоегоСклада разберемся, что даст автоматизация магазина.

Один работник

Предположим, вы только открыли свою первую розничную точку и пока работаете один. Вы сможете:

Не получать проблем с законом. Правильно работать с маркировкой, ЕГАИС, кассой.

Видеть информацию о магазине в реальном времени. Остатки, обороты, прибыль по товарным категориям.

Делать инвентаризацию: подключаете сканер штрихкодов с МоемуСкладу и просто считываете коды с товаров. Программа возьмет остатки из базы, посчитает сколько товара есть в наличии, приготовит нужные ведомости.

Планировать закупки. Открываете статистику по продажам, сортируете список. Товар залеживается? Делаем на него скидку. Товар быстро расхватывают? Будем заказывать больше у поставщика.

Несколько работников

Если у вас уже есть работники, вы сможете:

Удаленно контролировать магазин. Заходите из любого места с компьютера или мобильного. Смотрите, когда кассир открыл и закрыл смену, сколько было продаж.

Защитить себя от воровства. Система запоминает какой сотрудник когда и что делал в системе. В МоемСкладе клиентская база и закупочные цены под защитой.

Сеть магазинов

Для сети все то же самое. Подключаете несколько точек и складов и контролируете все в одном месте.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.