Продвижение сайта B2B компании в 2022 – 6 ключевых шагов

В статье вы узнаете, чем продвижение продуктов и услуг в B2B отличается от B2C, рассмотрим самые эффективные инструменты для разработки SEO-стратегии для B2B компаний и дадим подробный план действий по улучшению ранжирования B2B-сайта в поисковых системах.

Итак, поехали 🦉

Я лично испробовал все шаги, описанные в этой статье, чтобы увеличить посещаемость сайта моей B2B компании до более чем 360,408 посетителей из поисковых систем в месяц.

В этой статье вы узнаете:

Поисковая оптимизация (SEO) для B2B – это маркетинговая стратегия, разработанная для того, чтобы помочь страницам сайта B2B компании ранжироваться выше в поисковых системах, таких как Google и Yandex. В отличие от SEO для B2C компаний, SEO для B2B компаний больше фокусируется на ключевых словах, которые директора компаний ищут во время работы.

Отличается ли SEO для B2B компаний от SEO для B2C компаний?

Отчасти.

Если говорить о факторах ранжирования в Google, SEO для B2C не отличается от SEO для B2B.

Другими словами: не существует "B2B алгоритма" или каких-либо конкретных шагов, с помощью которых B2B сайты стали бы выше ранжироваться в Google.

Таким образом, все лучшие методы SEO-продвижения, которые применяются для B2C, также применимы и для B2B-компаний.

Но на практике SEO для B2B-компаний сильно отличается.

В сфере B2B ваша целевая аудитория обычно не обуславливается широкой демографической группой (например, "новые отцы" или "люди, которые хотят похудеть").

Вместо этого вы, как правило, ориентируетесь на небольшую группу лиц, принимающих решения в компании.

Это могут быть менеджеры по маркетингу. Или генеральные директора. Или небольшие предприятия, которые ищут новое программное обеспечение для бухгалтерского учета.

Когда речь идет о SEO-продвижении, это огромная разница.

Например, сайты B2C компаний обычно используют ключевые слова, которые ежемесячно ищут тысячи людей. В это время вы могли бы использовать ключевое слово с 50 поисковыми запросами в месяц. Или даже 10.

(Расскажу об этом позже.)

Кроме того, контент-маркетинг для B2B будет сильно отличается от B2C. Для B2C компании будет отличной идеей разместить видео в TikTok.

Но что скажете о B2B компании, которая продает системы отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха?

Скорее всего, соцсети будут бесполезны. Вместо этого вам лучше сосредоточить усилия на наполнении сайта и email-маркетинге.

Шаги для эффективной SEO-стратегии в сфере B2B:

Шаг № 1: Составьте портрет клиента, принимающего решения в компании
Шаг № 2: Выберите ключевые слова для нижней части воронки
Шаг № 3: Найдите темы для верхней части воронки
Шаг № 4: Оптимизируйте страницы продуктов и услуг
Шаг № 5: Создайте невероятно ценный B2B блог
Шаг № 6: Примените стратегию линкбилдинга для вашего B2B-сайта

Можете воспользоваться очень полезным бесплатным инструментом Make My Persona от HubSpot.

Ваша цель – выяснить, на кого вы собираетесь ориентироваться в своем SEO.

В сфере B2C этот "кто-то" – ваш клиент.

Так что, если вы продаете теннисную обувь, вам на 100% нужно сосредоточить свой маркетинг на людях, которые играют в теннис. Все просто.

Но в мире B2B все немного сложнее. Ваш целевой клиент не человек, а бизнес.

Поэтому вам нужно выяснить, на кого из представителей этого бизнеса вам нужно ориентироваться. Так вы сможете выяснить, что именно они ищут в Google и Яндекс.

(Это называется "анализ ключевых слов" или “составление семантического ядра”. В следующем шаге я покажу, как его сделать.)

В зависимости от бизнеса, человеком, принимающим решения, может быть менеджер по продуктам, финансовый директор или человек, отвечающий за инвентаризацию.

Инструмент Make My Persona поможет вам составить портрет вашей целевой аудитории.

Для этого сначала выберите аватар для своего персонажа и дайте ему имя.

Затем добавьте информацию о бизнесе, карьере, месте проживания.

В итоге у вас получится портрет целевого клиента, с которым можно работать.

И это приводит нас ко второму шагу этого процесса…

Теперь, когда у вас есть портрет вашего целевого клиента, пора выяснить, как они ищут то, что вы продаете.

Другими словами: ключевые слова для нижней части воронки.

Напомню, что маркетинговые воронки – это способ визуализации пути клиента.

Я предпочитаю использовать простую версию этой воронки для B2B-маркетинга. Эта воронка делится на две части: верхняя и нижняя.

Этот этап заключается в поиске ключевых слов нижней части воронки.

Другими словами: ключевые слова, которые люди ищут, когда они готовы (или почти готовы) к покупке.

Например, в моем случае, наш основной курс – это курс по SEO под названием SEO That Works.

И один из наших ключевых слов в нижней части воронки это "обучение SEO".

Фактически, мы создали лендинг, оптимизированный под это ключевое слово в нижней части воронки.

Итак, вот как найти ключевые слова для нижней части воронки для B2B.

1. Seed Keywords Engine

Что ищут ваши целевые клиенты, чтобы найти ваш продукт или услугу?

Можно попробовать догадаться.

А можно воспользоваться бесплатным инструментом Seed Keywords Engine.

Для этого создайте сценарий поиска. По сути, вы просите кого-то найти то, что вы продаете.

Например, если вы продаете офисную мебель, ваш опрос может быть примерно таким:

Затем разошлите опрос людям, которые соответствуют портрету вашего целевого клиента, составленного на этапе #1.

И вы получите список слов и фраз, которые эти люди используют для поиска вашего продукта или услуги в Google и Яндекс.

Скорее всего, многие из этих поисковых запросов вас удивят, как и большинство людей. В этом и смысл.

2. Поисковые подсказки Google и Яндекс

Это простая тактика, которая отлично подходит для поиска длинных ключевых слов.

Все, что вам нужно сделать, это начать вводить запросы в Google и проверить предложения автозаполнения.

Очень просто. Но эффективно.

3. Анализ ключевых слов конкурентов

Здесь вам нужны SEO-инструменты, чтобы получить список ключевых слов, по которым конкурирующий сайт уже занимает место в SERP.

Преимущество этого подхода в том, что он быстрый.

Например, когда я ввожу данные одного из своих конкурентов в Букварикс, я получаю список из более чем 212 тысяч ключевых слов.

Весь процесс занимает около 10 секунд.

Профессиональный совет: тфильтруйте все ключевые слова, у которых CPC (цена клика в контекстной рекламе) меньше $1.00 (или $5.00, если вы продаете товар по высокой цене). Таким образом, вы отфильтруете нежелательные ключевые слова, у которых нет шансов на конверсию.

Прежде чем перейти к третьему шагу, следует помнить одну важную вещь о ключевых словах нижней части воронки: они не получают большого объема запросов.

Например, согласно Semrush, "обучение SEO" получает 4,4 тыс. поисковых запросов в месяц.

С другой стороны, ключевое слово из верхней части воронки в моей отрасли ("что такое seo") получает значительно больше запросов.

Так что, да, ключевые слова в нижней части воронки должны иметь хоть какой-то объем запросов. Но я бы не стал так сильно на этом концентрироваться.

Вместо этого лучше сосредоточиться на CPC.

Почему?

CPC (Cost per click) – стоимость клика в Google Ads за конкретный поисковый запрос.

И чем выше CPC, тем ценнее этот трафик. В целом, более высокие CPC означают, что реальные покупатели ищут это ключевое слово.

(Именно поэтому так много людей делают ставки на него).

Поэтому если вы видите ключевое слово, которое описывает то, что вы продаете и имеет высокий CPC, я бы настоятельно рекомендовал добавить его в семантическое ядро.

Даже если это слово не так часто спрашивают.

Например, посмотрите на это ключевое слово:

Большинство людей скажут: "Это ключевое слово набирает всего 80 поисковых запросов в месяц. Это не стоит того, чтобы создавать под него посадочную страницу".

Но они будут неправы.

Подумайте об этом: если вы продаете POS-системы для облака, то тот, кто ищет "облачные POS-системы", – ваш идеальный клиент. И они буквально ищут именно то, что вы продаете.

Вот почему CPC для этого ключевого слова составляет $35.

Другие компании знают, что этот трафик очень ценен. Вот почему они платят 35 баксов за один клик.

А если вы займете первое место в Google по этому запросу, вы получите постоянный поток надежных клиентов и покупателей в течение всего дня.

Да, чтобы занять первое место, может потребоваться некоторое время и усилия. Но как только вы там окажетесь, у вас будет огромный шанс окупить все, что вы вложили в продвижение.

Теперь пора составить семантическое ядро для верхней части воронки.

Это ключевые слова, под которые вы будете создавать контент для блога на своём сайте.

Обратите внимание на этот пример воронки из отрасли логистики и доставки.

Готовы ли люди, ищущие "Как сэкономить на доставке", сделать покупку прямо сейчас? Конечно, нет.

Но это не значит, что они бесполезны. На самом деле, ключевые слова в верхней части воронки могут быть чрезвычайно ценными.

Почему?

Во-первых, ключевые слова для верхней части воронки ищут больше людей, чем для нижней части воронки. Намного больше.

Например, это ключевое слово из нижней части воронки получает 200 поисковых запросов в месяц.

Но версия этого ключевого слова, находящаяся в верхней части воронки, получает в 7 раз больше поисковых запросов каждый месяц.

А если вы нацелены только на ключевые слова, относящиеся к нижней части воронки, вы ограничиваете количество трафика, которое вы можете получить из поисковых систем.

Реальную пользу от SEO в долгосрочной перспективе приносят поисковые запросы из верхней части воронки.

Потому, что...

Во-вторых, вы можете превратить эти поисковые запросы из верхней части воронки в покупателей. Для этого просто нужно время.

Например, посмотрите на мой сайт, Backlinko. Буквально 99% ключевых слов, по которым я ранжируюсь, относятся к верхней части воронки.

И вместо того, чтобы пытаться что-то продать клиенту при первом посещении сайта, я фокусируюсь на том, чтобы адреса их электронной почты попали в мой список (так называемая лидогенерация).

Затем я отправляю своим подписчикам по электронной почте ценный контент, который доказывает мою экспертность.

Теперь, когда они будут готовы к покупке, я буду на коне.

Так что, да, люди, которые приходят на ваш сайт из верхней части воронки, могут не стать вашими клиентами сразу. И это нормально.

Если вы превратите этих посетителей в подписчиков, то в дальнейшем вы сможете превратить их в покупателей.

ExplodingTopics.com – полезный инструмент для мозгового штурма идей контента для B2B-бизнеса.

Вы можете просто просмотреть список актуальных тем. Но вы получите больше пользы от этого инструмента, если просмотрите темы в вашей конкретной нише.

Для этого используйте фильтр "Категории" и выберите ту категорию, которая описывает вашу отрасль.

После этого вы получите список растущих тем в этой области.

Теперь пришло время оптимизировать страницы продуктов и услуг.

В частности, вам нужно оптимизировать каждую страницу по одному из ключевых слов нижней части воронки, которые вы нашли ранее (этап #2).

Для ясности: оптимизация страниц – это обширная тема. Если вы хотите в нее углубиться, я рекомендую ознакомиться с моим руководством по оптимизации страниц.

Или посмотрите мое обучающее видео по SEO-оптимизации страниц.

Но если вам просто нужны решения, которые дадут наибольшую отдачу, я рекомендую эти 3 стратегии для SEO-оптимизации посадочных страниц B2B-компаний.

1. 100% уникальный контент

Каждый лендинг должен иметь 100% уникальный контент, написанный вручную.

Иначе у вас возникнут проблемы с дублированием контента и страницы не будут ранжироваться.

Я знаю, что бывает трудно написать уникальный контент для каждой страницы. Особенно если у вас есть разные страницы для разных городов.

Или если у вас есть одна страница для запроса "wifi сеть для бизнеса" и другая страница, оптимизированная под запрос "офисная wifi сеть".

Но факт остается фактом: если вы хотите выше ражироваться в Google, уникальный контент просто необходим.

Даже если это не всегда легко.

Как говориться: "Без труда не выловишь рыбку из пруда". 🙂

2. Достаточный объем контента

Большинство посадочных страниц для продвижения B2B продуктов содержат очень мало контента – всего 300-600 знаков.

Могу сказать вам по своему опыту: эти суперкороткие страницы трудно продвигать в ТОП. Поисковым системам просто не хватает контента, чтобы полностью понять страницу.

Поэтому я рекомендую увеличить объем посадочной страницы на 3 000, 6 000 или даже 12 000 знаков.

Почему?

Наш недавний анализ факторов ранжирования показал, что средний объём контента в ТОП Google содержит 8,512 символов.

Например, моя страница, посвященная обучению SEO, имеет довльно большую длину.

На самом деле, эта страница содержит 15 042 символов.

Это помогает Google понять тему моей страницы.

Кроме того, это дает людям интересный контент для чтения, который может улучшить общий пользовательский опыт вашей страницы (что, по моему опыту, может снизить показатель отказов).

3. Грамотное использование ключевых слов

Конечно вы хотите использовать ключевое слово несколько раз на странице.

Но я не рекомендую по 100 раз впихивать ключевое слово на страницу. Это может принести больше вреда, чем пользы.

У вас должна быть определенная стратегия использования ключевых слов.

Если вы будете следовать этим простым рекомендациям, вы будете впереди большинства людей, которые занимаются SEO-оптимизацией B2B сайтов.

Ведение блога – обязательная часть любой долгосрочной SEO-стратегии для B2B-компании. Как разработать стратегию SEO-продвижения (с примерами) читайте в этой статье.

Блог с ценным контентом может помочь вашему SEO-продвижению B2B услуг множеством способов.

Например, если вы публикуете качественный контент, люди будут ссылаться на него. А эти ссылки помогут вашим страницам на сайте занять более высокие позиции в поисковых системах.

Кроме того, B2B-блог поможет вашей компании стать полезным ресурсом в своей нише. Это, согласно отчету The Content Marketing Institute, поможет укрепить доверие вашей целевой аудитории.

Итак, вот несколько советов, как правильно начать вести блог для B2B-компании.

1. Смежные темы

Многие B2B-компании пишут в статьи непосредственно о том, что они продают.

И это огромная ошибка.

Вот пример:

Перевод:

Нет нужды говорить, что этот пост получает нулевой трафик, имеет ноль обратных ссылок и никто не поделился им в социальных сетях.

Вместо этого вам нужно писать статьи на смежные темы.

Смежные темы – это темы, которые связаны с вашим бизнесом, но не связаны напрямую с вашим продуктом. Для того чтобы ритмично выпускать контент и всегда знать, о чем писать, не забудьте составить контент-план. О том, как составлять контент-планы и как они выглядят, смотрите в этой статье.

Например, Hootsuite – это B2B компания, которая добилась успеха в контент-маркетинге и SEO.

И если вы посмотрите на их блог, то не увидите статей типа "5 способов выбрать инструмент маркетинга для соцсетей".

Вместо этого они создают сверхценный контент на темы, которые ищет их целевой клиент, например, реклама в Instagram.

Я придерживаюсь той же стратегии в Backlinko. Содержание моего блога не посвящено SEO-курсам или обучающим программам по SEO.

Вместо этого я создаю контент на темы, о которых люди захотят говорить, ссылаться на них, и делиться ими.

2. Подробные руководства

Если вы новичок в B2B контент-маркетинге, я рекомендую сфокусироваться на подробных руководствах.

Почему?

Потому что они ОЧЕНЬ эффективные.

(Особенно по сравнению со старыми форматами B2B контента, такими, как лид-магниты и исследования рынка).

Например, взгляните на это руководство по локальному SEO, которое мы опубликовали в блоге Backlinko.

Несмотря на то, что этому руководству было всего несколько месяцев, оно принесло 46,070 посетителей из электронной почты, SEO и социальных сетей.

И в настоящее время он находится на первой странице Google по своему главному ключевому слову.

Почему подробные руководства так хорошо работают в сфере B2B?

Очень просто: все, что вам нужно знать, находится на одной странице. Это очень ценно для тех, кто ищет один исчерпывающий ресурс.

3. “Расслабленный деловой” стиль написания

Большинство контента в сфере B2B – очень скучное.

Я понимаю, что речь о B2B-бизнесе, поэтому вы хотите быть профессиональными.

Но это не значит, что ваша статья должна быть скучной и строгой.

Вместо этого я рекомендую использовать "расслабленный деловой" стиль написания.

Такой подход будет профессиональным, но доступным.

Например, посмотрите на этот фрагмент одной из моих статей:

Это не типичный стиль написания для B2B. И это хорошо. Именно такие тексты люди хотят читать.

Что приводит нас к последнему шагу...

Если вы хотите добиться успеха в SEO-продвижении сайта вашей B2B компании, линкбилдинг является обязательным условием.

Вопрос в том, как получить качественные обратные ссылки для вашего сайта?

(Особенно если вы работаете в "скучной" отрасли).

Все просто: воспользуйтесь моим списком стратегий, разработанных специально для B2B бизнеса.

1. Цифровой PR

Когда большинство людей представляют "PR", они думают об обложке New York Times.

Но большинство B2B компаний не должны быть нацелены на основные СМИ.

Вместо этого ваши PR-усилия должны быть направлены на отраслевые и новостные сайты.

Например, мы опубликовали этот опрос о поставщиках SEO-услуг в США.

Эта тема не имеет широкого охвата. Она интересна только людям, работающим в сфере цифрового маркетинга.

Конечно же, эта статья получила множество упоминаний в блогах о SEO и маркетинге, которые читает мой целевой клиент.

2. Полезные инструменты и калькуляторы

Люди обожают ссылки на полезные инструменты.

И эти инструменты необязательно должны быть сложными в работе.

Достаточно того, чтобы ваш инструмент был полезным.

Давайте рассмотрим реальный пример из мира B2B.

Компания Freightos создала бесплатный калькулятор тарифов на грузоперевозки

И несмотря на то, что это относительно простой инструмент, он имеет более 200 обратных ссылок.

3. Страницы партнеров

Ведете ли вы бизнес с поставщиками, производителями или другими стратегическими партнерами?

Если да, то вы можете получить несколько ссылок с их партнерских страниц.

Например, вот партнерская страница B2B компании.

И все эти логотипы ведут на сайты их партнеров.

Все, что вам нужно сделать, это перечислить все компании, с которыми вы взаимодействуете в рамках бизнеса.

Это может быть подрядчик или служба доставки. Неважно.

Затем свяжитесь с ними и спросите, есть ли у них на сайте страница, на которой перечислены другие компании, с которыми они ведут бизнес.

Если да, любезно попросите их добавить вас на свою страницу.

Все просто.

Вот и все: теперь у вас есть исчерпывающее руководство по SEO-продвижению сайта B2B компании. С ним вы можете выстроить свою систему продвижения или контролировать подрядчиков.

Теперь я хотел бы обратиться к вам:

Какой шаг из сегодняшней статьи вы хотите попробовать первым?

Собираетесь ли вы публиковать подробные руководства?

Или, может быть, вы хотите создать полезный инструмент?

В любом случае я хотел бы услышать, что вы скажете.

Так что давайте, оставьте свои комментарий внизу прямо сейчас.