Ответы на вопросы к посту про фоллоу ап
В комментах к посту “Не так страшен фоллоу ап, как его отсутствие” меня спросили следующее (см. скриншот). Такое нечасто, но действительно случается. И у меня пять мыслей по этому поводу.
1. Часть ответа заложена в вашем вопросе. Если почти все пошло не по плану - то и механика, рассчитанная на план, не подойдет. Придется писать саммари по-старинке: полностью руками) Хорошо, что именно благодаря механике у нас есть достаточно времени и для таких, скажем, нестандартных случаев (мы накопили его благодаря более многочисленным стандартным случаям).
2. При этом обязан предположить, что когда встреча идет не по плану, тут часть "вины" лежит на нашем представителе. Опытный сейл/переговорщик должен уметь управлять встречей, перенаправлять разговор в нужное русло. Разумеется, не всегда это возможно.
3. Если деловая встреча превратилась в кошмар - я бы в принципе подумал: а надо мне такой клиент? Сегодня не по плану прошло знакомство. Завтра не по плану пойдет утверждение ТЗ. Послезавтра - приемка первой итерации работ... Это однозначно вымотает команду, а эмоции в продажах надо беречь. Поэтому, возможно, я бы просто (посовещавшись с коллегами) "уволил" такого потенциального клиента. Ибо тут уже не про экономию времени на написание фоллоу апа, а про дальнейшее, скорее всего, неприятное сотрудничество.
4. В принципе можно заранее разработать как раз шаблон для таких случаев. В нем - честно написать. Мол, Иван Иваныч, встреча для нас оказалась непростой, эмоциональной. Мы ожидали, что сконцентрируемся на следующих вещах (дальше пошло перечисление "стандартов"). Вместе с тем в диалоге было и множество других тем, к некоторым из которых, не будем лукавить, мы были не готовы....
Вобщем, эдакий ответ искренностью на напор и "ад".
5. На практике (было у меня пару похожих случаев) после мягкого ответа на жесткую позицию клиент может сменить гнев на милость. И, например, признаться: да ладно, ребят, я ж вас просто проверял, недавно прошел тренинг по жестким переговорам, вот и решил опробовать на практике. Так-то вы мне сразу понравились, плюс вы точно лучше конкурентов, здорово, что вы адекватно реагируете. Где подписать?)
Больше таких постов – в моем Telegram-канале:
Больше таких постов – в моем Telegram-канале:
https://t.me/pavluk_online