{"id":13654,"url":"\/distributions\/13654\/click?bit=1&hash=7a7aa21667aefd656b6233efba962ecbef616dfd5ac100a493b4b5899b23ff1f","title":"\u041c\u044b \u043f\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u0438\u043b\u0438 \u0440\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u043e\u0431\u044a\u044f\u0441\u043d\u0438\u0442\u044c, \u043a\u0442\u043e \u0442\u0430\u043a\u0438\u0435 \u00ab\u043a\u0440\u0435\u0430\u0442\u043e\u0440\u00bb \u0438 \u00ab\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u00bb","buttonText":"\u0421\u043c\u043e\u0442\u0440\u0435\u0442\u044c","imageUuid":"32086418-934b-5de5-a4ef-6425a84c490a","isPaidAndBannersEnabled":false}

Внедрение CRM для компании по продаже промышленного оборудования

В DigitalSales компания обратилась в апреле 2020 года с целью систематизации и автоматизации отдела продаж.

"Тимотэк" занимается продажей промышленного оборудования и расходных материалов для сварки и резки. Компания продаёт как в опт, так и в розницу, и имеет несколько собственных логистических центов.

"Тимотэк" является официальным дистрибьютором 5-ти международных компаний по производству промоборудования:

  • ITALFIL (Италия) – сварочная и наплавочная проволока.
  • EWC (Швейцария) – сварочная проволока для нержавеюйщих сталей, никелевых и алюминиевых
  • SELCO (Италия) – профессиональное сварочное оборудование.
  • Abicor Binzel (Германия) – высококачественные сварочные горелки и комплектующие для MIG и TIG сварки.
  • Thermacut (Чехия) - расходники для плазменной и лазерной резки.

Тимотэк ведёт работу с большим количеством контрагентов и объемом номенклатур. Поэтому с увеличением масштабов производства и численности сотрудников, руководству стало сложнее контролировать внутренние и внешние бизнес-процессы. В компании возникла острая потребность в приведении продаж и производства к единой системе.

Ранее Тимотэк пробовали самостоятельно внедрить CRM, но столкнулись с рядом трудностей, которые не смогли решить:

1. Корректное подключение телефонии с сохранением текущих номеров клиентов.

2. Подключение сторонних сервисов к CRM системе.

После проведения ряда встреч и комплексного аудита, мы поняли, что помимо незавершенных интеграций, проблема кроется в неправильном описании бизнес-процесса продажи и некорректной настройке воронки. Менеджеры не были обучены работе в CRM : этапы были названы неправильно, сделки велись без задач.

Реализация проекта:оцифровка бизнес-процесса продажи

В ходе аудита было выявлено 4 отдельных бизнес-процесса, каждый из которых был разложен на этапы и максимально точно описан в карте проекта.

- 1 воронка была простроена и оцифрована для работы с первичными клиентами по поставке расходных материалов. Воронка получилась достаточно длинной, так как первичные переговоры проходят длинный цикл согласования и подписания договоренностей. Кроме того, в воронку продаж были добавлены этапы холодного обзвона и выхода на ЛПР, что также удлинило её.

- 2 воронка, которую мы оцифровали и перенесли в CRM систему -воронка повторных продаж. За 10 лет работы у компании накопился большой пул постоянных клиентов, которые были довольны качеством оборудования. Тимотэк было важно вести аналитику по ним и постоянно прогревать, предлагая персональные акции и условия сотрудничества.

- 3 воронка была простроена для продажи промышленного оборудования и включала в себя этапы переговоров, составления коммерческих предложений, согласования ТЗ и тд. Весь сложный бизнес-процесс продажи промоборудования был разложен на этапы, оцифрован и перенесён в amoCRM.

- 4 воронка "Обеспечение" оцифровывала процесс логистики, то есть поставки расходных материалов и оборудования на склады клиентов.

Далее мы согласовали карту проекта с руководителем Тимотэк и прописали ТЗ на настройку самой CRM системы.

Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:

  • назвали этапы согласно технологиям продаж
  • прописали действия и цели менеджера, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
  • назначили ответственных за сделки
  • прописали необходимые автоматизации (переход на новый этап, отправка sms, отправка e-mail и тд.)
  • прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
  • прописали типы задач, чтобы можно было отслеживать, на что больше всего времени уходит у сотрудников во время продажи
  • прописали дополнительные точки касаний: шаблоны sms
  • прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей

Настройка CRM системы

1. На основе прописанной карты проекта, мы приступили к базовой настройке CRM:

  • подключили пользователей
  • разграничили права
  • импортировали текущую клиентскую базу в систему
  • настроили 4 конверсионные воронки
  • настроили карточки сделки контактов

2. Подключили 2 сайта, которые распределены по разным воронкам и ответственным менеджерам.

Теперь все заявки автоматически попадают в CRM систему, создается карточка клиента, а менеджеру ставится задача связаться. Таким образом, ни одна заявка не будет потеряна, и менеджер не сможет забыть обработать клиента.

3. Подключили IP-телефонию через виртуальную АТС Мегафон.

Так как у сотрудников выездная работа и им важно быть на связи 24/7 в любой точке России, Мегафон оптимально удовлетворял этот запрос по цене и качеству.

Вся существующая телефонная база была перенесена в CRM систему. С помощью функционала IP-телефонии, мы настроили автоматическое распределение звонков между менеджерами и запись разговора в карточке клиента.

4. Подключили сервис SMS-рассылки, позволяющий осуществлять дополнительные касания с клиентом, отправлять персональные КП и оповещать клиентов о договоренностях.

Любая встреча с клиентом дополнительно резюмируется в SMS, тем самым позволяя вызвать определенный уровень доверия и лояльности к компании.

5. Подключили сервис Email-рассылок, позволяющий осуществлять массовую рассылку клиентам компании и информировать их об акциях, скидках, новых услугах.

6. Подключили сервис генерации документов,чтобы компания могла прямо из CRM системы формировать необходимые шаблонные документы.

Также мы перенесли и автоматизировали 2 шаблона документов для разных юрлиц компании. Это позволяет быстро формировать нужные договора внутри системы.

7. Провели двойное обучение по работе в amoCRM. Отдельно для менеджеров и отдельно для руководителя компании. Все обучение записывается и в дальнейшем передается руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.

Результаты внедрения

Ещё в течение 2-ух месяцев после сдачи проекта, персональный проект-менеджер сопровождал компанию. Был создан чат в Телеграм для оперативного ответа на возникающие вопросы.

Также менеджер DigitalSales проводил несколько дополнительных обучений по отдельным аспектам работы в системе и по ходу коммуникации вносил правки в работе CRM. Так как именно в процессе реального использования, мы понимаем, что нужно добавить, убрать или изменить. Это уже идёт тонкая допилка и донастройка CRM системы под требования клиента.

В конце августа проект был окончательно закрыт. Но с компанией Тимотэк мы продолжаем дальнейшую коммуникацию, так как DigitalSales даёт пожизненную гарантию на настройку CRM. Поэтому если произойдет какой-то сбой в работе системы, мы вернёмся к проекту и бесплатно исправим неполадки.

0
2 комментария
Anna Petrova

Понравилось.
Жизненная гарантия - это как? Может
ПОжизненная?

Ответить
Развернуть ветку
Alex B

1. Так какая CRM? AMO?
2. Сколько денег?
Иначе это уж совсем рекламная статья.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null