Точность прогноза выручки до 90%: как подбирают локации в Cofix, геоаналитика c помощью искусственного интеллекта

Работа команды менеджеров по развитию, прозрачный процесс оценки, оцифровка данных по сотням уже открытых кофеен и машинное обучение — главные факторы, которые помогают заранее спрогнозировать успешность локации. О том, как всё устроено, рассказывает директор по развитию Cofix в России и СНГ Екатерина Панова.

Кофейни Cofix — потребители трафика. Они расположены так, чтобы люди могли зайти в них по пути на работу, учебу, во время прогулок по городу. За такие локации приходится конкурировать не только с другими кофейнями, но и с аптеками, табачными магазинами, салонами связи, цветочными салонами и так далее. Принимать решение нужно взвешенно и быстро. Особенно в столицах.

К 2018 году в Москве и Санкт-Петербурге уже работали более 40 кофеен Cofix: в них мы собирали данные по трафику, выручке, прибыли, знали всё про капитальные и операционные расходы, в том числе их ставку за аренду помещения. Эту информацию захотелось оцифровать и использовать для открытия новых точек, чтобы быстрее решать, подходит ли нам эта локация и сколько прибыли она принесет. Так началось сотрудничество с командой системы геоаналитики BST Organica. С использованием сервиса мы открыли более 250 кофеен за пять лет.

В этой статье я в деталях расскажу, как происходит охота за качественными объектами, как нам удается до рубля оценивать потенциал локаций, при чем здесь мобильные телефоны и данные ОФД. Берите любимый кофе с собой в Cofix и усаживайтесь поудобнее.

В Cofix есть команда менеджеров по развитию, которые постоянно ищут объекты под новые кофейни. Они используют открытые источники вроде классифайдов Авито и Циан, подписаны на массу тематических каналов в Telegram. Но упор делается на личные контакты с агентами по недвижимости, чтобы перехватить объект до попадания в открытые базы. С этой же целью менеджеры выезжают в интересующие нас районы и ищут объявления на зданиях об аренде.

Какие именно локации нужны, становится понятно после формирования адресной программы: раз в год мы определяем целевые места, которые нужно занять. При необходимости потом их корректируем. В крупных городах постоянно открываются новые станции метро, пешеходные маршруты, бизнес-центры — трафик перераспределяется. Подобрать наиболее интересные направления нам помогает в том числе искусственный интеллект «под капотом» BST Organica.

Сразу стоит отметить, что не все локации находят менеджеры по развитию: часто помещения на оценку приносят наши текущие или потенциальные партнеры, особенно в регионах. Дальнейшая оценка помещений идет по одному и тому же сценарию.

Как только объект-кандидат найден, по нему начинает заполняться подробная анкета. С 2018 года мы делали это в системе BST Organica, а с 2024-го часть процессов перенесли на платформу Cofix OS. В системах автоматизирован весь процесс управления жизненным циклом локаций и их просева через воронку от адресной программы и поиска до открытия. Бенчмарк по времени: получить всю необходимую для принятия решения информацию за неделю. Включаются в работу сразу несколько отделов.

Отдел развития собирает максимально подробную информацию о площадке и оценивает конкурентов. Это происходит как визуально — через ручной подсчет с кликером или размещение камеры в здании напротив — так и с посещением кофейни. Например, можно сделать покупки в начале и в конце смены, чтобы понять количество продаж в точке по номерам чеков. Не менее важно оценить окружение. Несетевые кебабные, табачные магазины или точки с вейпами — сомнительное соседство из-за возможных резких запахов, которые будут отталкивать посетителей.

Также отдел занимается предварительным согласованием условий с арендодателем. Нас интересуют только долгосрочные договоры аренды с автопролонгацией и прогнозируемым размером индексации на ближайшие 3-5 лет. Во всех договорах мы четко прописываем причины, по которым может быть расторгнуто соглашение со стороны владельца помещения. Таких нюансов много.

Архитектурный отдел составляет предварительную планировку на проект. Это позволяет понять, будут ли посадочные места и сколько, где и как будет происходить подвод к коммунальным сетям: водоснабжению, канализации, отоплению, электричеству.

Про дизайн, эргономику и правила строительства кофеен Cofix у нас есть большой материал.

Строительный департамент оценивает стоимость ремонтных работ, закупки мебели, проектирования, инженерных коммуникаций. Очное присутствие важно, потому что только так можно понять, есть ли сложности с отоплением, вентиляцией и соответствует ли помещение заявленным технических характеристикам. Ошибки здесь могут влететь в копеечку.

Операционный отдел оценивает прогноз выручки (по среднему чеку и транзакциям), расходам на персонал для формирования бизнес-кейса. При необходимости, для более точной оценки территориальные управляющие также выезжают на оценку локации.

Параллельно с этим оцениваем перспективность объекта с помощью BST Organica. На тепловой карте собираются данные, которые помогают понять качество локации. Например, информация о пешеходном трафике собирается через обезличенные данные сигналов мобильных телефонов, которые визуализируются на полигонах 60х70 метров.

Далее нужно определить качество трафика. Информация по полу и возрасту аудитории также берется из BST. Например, мы заметили высокий трафик около ТЦ Капитолий в Подольске. Но при детальном рассмотрении поняли, что в основном тот формируется за счет пенсионеров, которые используют остановку общественного транспорта по соседству. В то же время ядро целевой аудитории Cofix – женщины от 20 до 40 лет. Их доля в трафике была небольшая, поэтому от локации отказались.

Данные по интенсивности ритейла и тому, на какие категории тратятся деньги в конкретной локации, передают в систему операторы фискальных данных. Хотя информация поступает в обезличенном виде, если объединить её с наработками отдела развития по оценке конкурентов, ситуация по другим игрокам становится понятной.

Результат этого недельного марафона – сформированный бизнес-кейс (финансовая модель), где учитывается вся перечисленная выше информация от команд Cofix и BST Organica. В таком виде локация выносится на рассмотрение инвестиционного комитета. В него входят руководители всех направлений Cofix. Важно отметить, что комитет происходит онлайн. Это не тормозит работу и избавляет от необходимости директорам компании собираться одновременно в офисе: каждый голосует в удобное время.

Если решение по локации положительное, дальше возможны два варианта:

Когда локацию нашел партнер и отдал на оценку, то она возвращается ему обратно. Но уже с нашим вердиктом, стоит ли там открывать кофейню, какие в данном случае риски, сроки окупаемости и так далее. Так же поступаем, если новая точка будет хотя бы немного каннибализировать старую: делаем так, чтобы обеими кофейнями управлял один партнер.

Во всех других случаях: рассылаем партнерам информацию о новой потенциальной локации. Как правило, сложностей с тем, чтобы найти желающего открыть там кофейню Cofix, не бывает.

После того как заинтересованный партнер выбран, финализируются договоры с арендодателем и партнером — это занимает 1-2 недели, архитектурный отдел готовит точный дизайн-проект, начинается строительство. Но это уже совсем другая история. А про то, как меняются дизайн и правила строительства кофеен Cofix, можно прочитать в этом материале.

#Геоаналитика #геомаркетинг #Гео-аналитика #гео-маркетинг #искусственныйинтеллект