🥶 Почему на одном и том же вебинаре теплая покупает, а холодная — нет

Представьте, что вам нужно отремонтировать свой телефон. Какой мастерской доверите — которую знакомые рекомендуют или соседней, которую вообще не знаете?
Я по советам друзей выбрал первую. Потому что они там чинили, есть доверие. Может быть во второй тоже хорошо чинят, но купил я у первой.

Также мыслит и холодная аудитория. Как бы сладко вы не расписывали преимущества своего курса, если нет доверия — нет и продаж. Ровно поэтому с одного и того же вебинара теплая аудитория покупает, а холодная нет. Первая уже доверяет вам по определению. А доверие второй нужно завоевать — это главная задача вебинаров на холодную.

Зрители хотят увидеть в спикере не только эксперта, но и свояка. Похожего на них. И здесь большинство вебинаров дает слабину.

Недавно разбирал презентацию, где спикер на представлении себя показывал свою машину, фотки с Ниагарского водопада, кошелек с пачкой пятитысячных купюр. А после этого показывал слайд с набитым автобусом и красивой иномаркой. Спрашивал на чем ездит аудитория.

И вроде спикер хотел сказать мол у вас есть возможность изменить жизнь к лучшему, а зрители считывали издевку и понты. Продаж ноль.

Не только из-за случайной надменности, но и потому что темы вебинара — только про деньги, деньги, деньги — были явно выдуманы из головы. Логика простая «Раз ищут профессию, значит нужны деньги. Вот их запрос!»

Часто вижу, что спикеры говорят вообще о чем угодно, но только не об аудитории.

О себе, о своей школе, дают размытые обещания беззаботной жизни после покупки курса. Это все аудитория слышит на каждом вебинаре. Откуда здесь взяться доверию, если все одинаковые?

Зрители хотят понять подойдет ли ваш способ для решения их проблем. Увидеть доказательства ваших речей, и четко понять за счет чего вы исполните их хотелки.

Как-то на консультации была школа лэшмейкеров. На вебинаре продавали профессию с нуля. При этом рассказывали как вчерашние домохозяйки и студентки начнут зарабатывать миллион уже через полгода. Половину на ресничках, а половину со своей онлайн школы. И тут же в их жизнях появятся путешествия, ухажеры и другие кайфушки.

И все это на словах. Без доказательств. Просто обещания и пустые слова.

У зрителей ни миллион, ни продажа их курсов в голове не умещается, это не про них. Им бы первые 50 тысяч заработать и купить себе новый телефон или дайсон. Как результат — с холодного трафика ноль продаж. А все из-за отсутствия доверия и сомнительной ценности услышанного.

Я не говорю, что нужно навалить пользы, чтобы зрители поняли какой вы крутой спикер. Так вы услышите только «спасибо за классный веб, но покупать пока не готов». Но обязательно попробуйте посмотреть на свой вебинар глазами вредного зрителя-скептика, чтобы понять что почувствует аудитория после очередного тезиса. Отталкиваете вы её или притягиваете.

Чтобы холодная покупала, нужно одновременно вызвать доверие и показать ценность. Только дуэт обеспечит вам высокие продажи с эфиров.

Больше о том как онлайн школам и экспертам вытаскивать больше денег с помощью вебинаров и вебинарных воронок, подписывайся 👇