Запуски в соцсетях. Как заинтересовать потребителя своим инфопродуктом

Всем привет. У команды Remarka Agency очередной материал с пометкой «BDD 2023». Сегодня мы хотим вернуться к выступлению Инны Чекалкиной – нашего спикера из Набережных Челнов, человеку, который продюсирует продвижение продуктов в сфере инфобизнеса. Она расскажет, что такое запуски в соцсетях, и как их правильно организовывать.

Привет, меня зовут Инна Чекалкина, я занимаюсь продюсированием курсов. Обычно ко мне приходят уже состоявшиеся блогеры и просят помочь им пересобрать их продукт и продать, чтобы получить бОльшую прибыль. За последний год я поучаствовала в качестве продюсера либо проджекта в 10 проектах в нишах эзотерики, онлайн образования, связанного с психологией, саморазвитием. Мой самый первый запуск принес клиенту 400 тысяч рублей, а последний - более двух миллионов.

Запуск - это процесс знакомства потребителя с вашим продуктом. Это четкий план, который состоит из того, что представляет сам продукт, необходимого трафика потенциальных клиентов и воронки, включающей прогрев, контент, выполнение обязательств перед клиентом, сами продажи и работы над ошибками.

Проще говоря, воронка – это путь клиента, который он проходит от первого касания с вашим продуктом до целевого действия, а для нас это покупка.

При этом сам продукт должен решать определенную проблему целевой аудитории, и узнать, какую именно, можно только проанализировав запросы аудитории.

Перед запуском спросите себя: на сколько вы хотите продать? Какие обороты сможете освоить? Это поможет вам не выйти за рамки бюджета.

Чтобы ваш товар или услугу купили максимальное количество человек – формировать предложение надо на основе запросов целевой аудитории.

Невозможно создать курс только потому что вы очень компетентны в какой-то сфере, не узнав, нужен ли этот продукт аудитории – вашим будущим покупателям.

Чтобы не тратить лишние деньги, сначала мы проверяем гипотезу: создаем тестовый продукт с минимальной ценностью, запускаем его и смотрим на реакцию потребителя.

Самые простые и работающие технологии это анкетирование ЦА и мониторинг конкурентов.

Под «анкетированием» мы имеем в виду коммуникацию с пользователем, построенную в форме дружеского общения, когда мы можем задавать подписчикам разные вопросы – как на отвлеченную тему, так и о продукте.

Какие материалы (блоги, блогеры..) вам нравятся больше? Какие темы вообще интересуют? Что вы хотите получить от курса? По каким критериям выбираете обучение?

Так наши подписчики получают развлекающую активность, а у нас готов срез желаний нашей ЦА. Он поможет сделать релевантный контент, который примагнитит к нам еще больше пользователей.

Чтобы понять, насколько ваш оффер лучше или хуже, нужно идти к конкурентам.

Станьте их потенциальным клиентом, подпишитесь на воронки продаж. Так вы сможете понять все механизмы, которыми они пользуются и оценить их эффективность, чтобы лучшие идеи потом применить у себя.

Обратите внимание, какие каналы у конкурентов основные, а какими идет «догрев». Какой tone-of-voice используется. Что они пишут в рассылках и как часто их присылают. Отмечайте, где ваш конкурент косячит: чужие факапы помогут вам предотвратить собственные.

Для окупаемости, как в принципе и для постоянного получения новой «крови», ваш бизнес должен затрагивать не просто много человек, а максимальное количество, и смысл запуска именно в том, чтобы познакомить с вами как можно больше потенциальных клиентов.

Кто-то из них уже заинтересован в покупке, но большинство об этом пока не думает, и ваша задача – сформировать эту потребность. Для этого человечество изобрело «лид-магнит».

Лид-магнит - бесплатный продукт быстрого применения, который решает какую-то небольшую боль по запросу «здесь и сейчас». Это может быть диагностическая сессия, консультация, пробный урок, разбор, чек-лист, подборка материалов, дайджест интересных статей за неделю/месяц, статья, пост, прямой эфир, рилз/шортс/короткие вебинары по теме, марафоны, интенсивы и т.д.

Лид-магнит всегда создается под холодную аудиторию (знакомим с нами, даем сжатую полезную информацию и подводим к целевому действию - чаще всего, это получение человека в базу).

Один из примеров, как мы собирали базу на лид-магнит, это запуск через чат-бота предложения сделать бесплатный нумерологический расчет по дате рождения.

Всех, кто отреагировал, мы вели по воронке сообщений. В итоге человек получал свой прогноз, а мы - его контакты для рассылки и дальнейших коммуникаций.

Получив лид-магнит и воспользовавшись им, пользователь уже сделал шаг к возможной покупке более серьезного продукта – трипваера.

Это продукт с высокой ценностью для ЦА, но по относительно небольшой цене.

Трипваеры создаются для теплых клиентов, чтобы перевести их на уровень горячих.

Примеры трипваера:

• Пакет лекций, уроков, материалов (даже со скидкой).
• Закрытый клуб.
• Бесплатный марафон / интенсив / тренинг/ мастермайнд (лучше с заданиями).
• Лоты (массовые).
• Вебинар.
• Бесплатник.
• Конференция.

В нашем случае это был «бесплатник» – двухдневный интенсив, тему для которого мы выбрали из запросов ЦА.

Мы сделали «бесплатник» платным, чтобы отбить расходы на рекламу, но его стоимость была вполне подъемна для аудитории: 888 рублей за базовый набор материалов и участие в групповом чате, и 1444 рубля за то же самое, плюс получение именного сертификата о прохождении интенсива и участие в розыгрыше призов.

Дальше мы должны подвести клиента уже ко флагманской услуге – главной цели всего запуска.

Флагман - центральный объект продаж, ради которого создавались лид-магнит, трипваер и запуск в целом.
Флагман можно продать только подготовленной, прогретой, четко осознающей необходимость покупки именно у вас аудитории.

Такая аудитория уже осознала, что им нужен вот такой курс, и они хотят приобрести его именно у вас.

Флагманом может быть большой курс, наставничество, премиальная программа внутри обучения. У нас это был расширенный курс по нумерологии.

Итак, у каждого вашего продукта –- своя задача. Лид-магнит знакомит, дает инфо «здесь и сейчас» и способствует целевому действию.

У трипваера – высокая ценность и минимальная цена, он должен увеличить лояльность аудитории и прогреть ее для флагмана.

Флагман - основной продукт по запросу аудитории, с помощью которого они решают свои вопросы/проблемы, используя ваши знания и опыт.

Разделим их на платные и бесплатные.

К платным отнесем: закуп рекламы у блогеров/ в пабликах, интеграции, батлы, посевы.

Бесплатные / условно-бесплатные способы: личный блог, контентная воронка (рилз,кросс-эфиры), взаимный пиар,UGC, SFS (вовлекающие механики), комментинг, хэштэги, нетворкинг.

Во втором случае вместо денег мы расплачиваемся временем, которое потребуется, чтобы ваш контент начали замечать, на ваши комменты обратили внимание, и вы стали бы интересны потенциальным партнерам для взаимного пиара. Рассчитать календарный план раскрутки в этом случае сложнее, поэтому мы использовали лишь «вечную» контентную воронку, которую вписали в прогрев.

Это один из самых прозрачных и действенных платных способов получения трафика и входящих лидов.

Важно, что вы покупаете не подписки и продажи вашего продукта, а количество охвата, который к этим продажам должен привести.

Такой закуп хорош тем, что вы берете горячую аудиторию, которая доверяет блогеру и ценит его предпочтения или закупаете рекламу в тематических пабликах, где также есть «горячая» аудитория.

Для создания качественного рекламного сообщения вам нужна четкая подача, обязательно приземляющая лидов в вашу базу, подготовленный профиль/канал, где уже есть рабочая контентная воронка, и живая «голосящая» аудитория. Всё ваше внимание в дни рекламы должно дуть обращено к новым подписчикам, которых вы поведете по воронке («весный контент»: закрепы, хайлайт и т.п.). Конечно, имеет значение и скорость обработки запросов с рекламы: чем быстрее вы ответите пользователю, тем больше шансов, что он останется с вами и пойдет дальше по вашей воронке.

Используйте горячие инфоповоды, которые на слуху у вашей ЦА. Так ваше сообщение станет «роднее» потребителю. Он поймет, что вы с ним - на одной волне.

Интеграция - это долгосрочная рекомендация.

Она может длиться несколько дней, несколько действий, несколько месяцев.

Покупатель получает горячую аудиторию, охваты, блогер - $ и % выручки с продаж (как вариант). Здесь вы напрямую работаете с аудиторией конкретного блогера, лидера мнений. Чем больше охват у этого блогера –- тем выше будет стоимость рекламы.

Вы выбираете канал, паблик. Договаривайтесь с администратором о дате выхода материала. Контролируете, чтобы реклама вышла в срок, присутствовала корректная ссылка на ваш канал. Важно купить как можно больше рекламы, чтобы получить больше охвата.

Мы не просто должны людей привести к себе в базу данных, их нужно запустить в воронку.

Каналом входа для трафика может быть блог, сториз, риллс. Но лучше всего, конечно, работает совокупность из нескольких способов привлечения.

Тестируйте гипотезы, смотрите, какая аудитория через какие каналы к вам заходит и делайте комбинацию из разных каналов.

Еще одной правильной стратегией будет: брать воронку у гигантов вашей ниши и уменьшать ее до своего размера.

Очень важно, чтобы в подаче был триггер, вызывающий эмоции, сопереживание. Это может быть и герой, чьим падениям и неудачам мы сочувствуем, а успехам радуемся.

Обычными кейсами сейчас уже никого не удивишь. Людям нужны истории.

Рассказывайте о своем опыте, страхах, мечтах, целях, продукте. О том, как с помощью продукта кто-то приобретает опыт, борется со страхами, достигает своих целей.

Предлагайте подписчикам ваш продукт как решение их проблемы, подтверждайте историями клиентов (кейсами) и тогда они начнут вам доверять.

О себе. О своих болях и способах их устранения.

О вас. Доказательства вашей экспертности в виде постов и историй.

О других. Результаты тех, кто уже покупал ваш продукт (прошел ваш курс). Такие посты выполняют очень важную функцию: они снимают сомнения аудитории.

Получив человека через рекламу, вам нужно будет его удержать хорошим контентом.

Если после прогрева у вас все равно не покупают, то скорее всего, вы начали продавать слишком рано и просто отпугнули не готовую к сделкам аудиторию. Либо у ваших подписчиков еще не сформулирована потребность, которую они смогут решить с помощью предлагаемого вами продукта. В обоих случаях прогрев нужно продолжать.

Одно из главных правил: прогрев должен длиться столько времени, чтобы личка начала трещать по швам от запросов. Именно запросов, а не просто реакций на ваш контент.

А теперь давайте немного о видах контента, который вы можете публиковать в процессе запуска.

Холодные клиенты должны узнать о вас больше, проникнуться, поэтому закреп о вас и вашем продукте будут самыми быстрыми касаниями для знакомства. В конце такого закрепа вы можете перенаправить клиента дальше по воронке: на сайт, лендинг продукта, подарок или в еще одну микроворонку.

Тут задача - не отпускать аудитории со своей странички.

Заранее составьте контент-план:

• посты о болях и хотелках аудитории, в которых бы потребитель себя узнал;
• личные результаты: посты о ваших преодолениях и достижениях;
• о продукте;
• результаты других: кейсы, отзывы, вдохновляющие истории.

Уделите внимание общению с аудиторией: прямые эфиры, войс-чаты, видео кружочки, ответы на комментарии.

Как и в предыдущем примере, необходимо познакомить аудиторию с вами. Что поможет?

• Вечный контент: посты в закрепе о вас, о продукте, об основных болях аудитории.
• Хайлайты: сохраненные истории о продукте, основных событиях вокруг него.
• Рилз: вход в вашу воронку через завлекающие видео.
• Общение с аудиторией: прямые эфиры.

Самая простая схема контент-плана из 8 постов (которые уже частью контентной воронки):

Пост 1: о боли аудитории (запросе аудитории).

Пост 2: Ваш релевантный запросу опыт.

Пост 3: решение боли / запроса (в виде вашего продукта).

Пост 4: про эмоции (от того, как вы пришли в нишу, создавали продукт, получали результаты, но главное - вывести аудиторию на эмоциональный разговор).

Пост 5: кейс / результат (в виде истории).

Пост 6: личный пост (собственное преодоление чего-либо).

Пост 7: история ученика.

Пост 8: продажа или вход в микроворонку.

Чтобы подтолкнуть аудиторию к покупке, недостаточно предложить продукт, даже учитывая все запросы и «боли». Нужно сделать это так, чтобы купить захотелось тут же!

Для этого воспользуйтесь самым этим распространенными триггерами ниже. Через них мы вызываем любопытство, радость, доверие, удивление у публики.

Дефицит и ажиотаж

Даем понять, что «всех много, а всего мало» и возможность получить продукт по супер условиям вот-вот исчезнет.

Перенос в точку счастья

Красочно описываем, что смогут получить те счастливцы, которые успеют купить ваш продукт или услугу.

В целом, весь ваш запуск - это «перенос в точку счастья»: клиенты получают необходимое им что-то с «горкой» после того, как купили у вас.

Социальное доказательство

Покажите подписчику, что у вас покупают люди, похожие на него, кому он доверяет, и что покупка «реально стоит своих денег». Проще говоря - ваш курс работает.

Триггер контраста

Удивите сочетанием несочетаемого. «Стройная, активная, веселая, энергичная мама 4-х детей», «Успешный эксперт, который живет в небольшом городе», «Брутальный парень, открывший свой маникюрный салон».

Заставьте потребителя восхищаться и завидовать. В правильной пропорции ничего плохого в этом нет ;)

Грамотный запуск с заявкой на хороший результат требует тщательного планирования, просчета бюджетов, анализа эффективности каждого выбранного канала.

Не жалейте сил и времени на гипотезы: тестируйте и решайте, вложитесь ли вы в коллаборацию с известным инфлюенсером, купите ли рекламные посты в телеграм-каналах, сделаете ли ставку на контентный блог или распределите бюджет между несколькими площадками.

В качестве стимула для вас пусть будет цифра 95 млрд рублей. На такую сумму в прошлом году было продано инфопродукта только через площадку Getcourse.

И если в этих миллиардах пока еще нет вашей доли –- возможно, сейчас самое время, чтобы влиться в этот поток.

А для тех, кто хочет узнать больше по запускам, задать вопросы - пишите в канал https://t.me/launch_lab.

Удачи!

*Instagram – продукт компании Meta, деятельность которой запрещена на территории РФ.