{"id":14275,"url":"\/distributions\/14275\/click?bit=1&hash=bccbaeb320d3784aa2d1badbee38ca8d11406e8938daaca7e74be177682eb28b","title":"\u041d\u0430 \u0447\u0451\u043c \u0437\u0430\u0440\u0430\u0431\u0430\u0442\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0444\u0435\u0441\u0441\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0446\u044b \u0430\u0432\u0442\u043e?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"f72066c6-8459-501b-aea6-770cd3ac60a6"}

Запуски в соцсетях. Как заинтересовать потребителя своим инфопродуктом

Актриса Джоан Кроуфорд мотивирует нас лететь к своей мечте. Источник: Google.

Всем привет. У команды Remarka Agency очередной материал с пометкой «BDD 2023». Сегодня мы хотим вернуться к выступлению Инны Чекалкиной – нашего спикера из Набережных Челнов, человеку, который продюсирует продвижение продуктов в сфере инфобизнеса. Она расскажет, что такое запуски в соцсетях, и как их правильно организовывать.

Инна Чекалкина, продюсер, эксперт по запускам.

Привет, меня зовут Инна Чекалкина, я занимаюсь продюсированием курсов. Обычно ко мне приходят уже состоявшиеся блогеры и просят помочь им пересобрать их продукт и продать, чтобы получить бОльшую прибыль. За последний год я поучаствовала в качестве продюсера либо проджекта в 10 проектах в нишах эзотерики, онлайн образования, связанного с психологией, саморазвитием. Мой самый первый запуск принес клиенту 400 тысяч рублей, а последний - более двух миллионов.

Что такое «запуск» и какие процессы он в себя включает

Запуск - это процесс знакомства потребителя с вашим продуктом. Это четкий план, который состоит из того, что представляет сам продукт, необходимого трафика потенциальных клиентов и воронки, включающей прогрев, контент, выполнение обязательств перед клиентом, сами продажи и работы над ошибками.

Проще говоря, воронка – это путь клиента, который он проходит от первого касания с вашим продуктом до целевого действия, а для нас это покупка.

При этом сам продукт должен решать определенную проблему целевой аудитории, и узнать, какую именно, можно только проанализировав запросы аудитории.

Перед запуском спросите себя: на сколько вы хотите продать? Какие обороты сможете освоить? Это поможет вам не выйти за рамки бюджета.

Создайте продукт, который нужен вашей аудитории

Чтобы ваш товар или услугу купили максимальное количество человек – формировать предложение надо на основе запросов целевой аудитории.

Невозможно создать курс только потому что вы очень компетентны в какой-то сфере, не узнав, нужен ли этот продукт аудитории – вашим будущим покупателям.

Чтобы не тратить лишние деньги, сначала мы проверяем гипотезу: создаем тестовый продукт с минимальной ценностью, запускаем его и смотрим на реакцию потребителя.

Как выбрать продукт, который «зайдет» вашей целевой аудитории?

Самые простые и работающие технологии это анкетирование ЦА и мониторинг конкурентов.

Под «анкетированием» мы имеем в виду коммуникацию с пользователем, построенную в форме дружеского общения, когда мы можем задавать подписчикам разные вопросы – как на отвлеченную тему, так и о продукте.

Какие материалы (блоги, блогеры..) вам нравятся больше? Какие темы вообще интересуют? Что вы хотите получить от курса? По каким критериям выбираете обучение?

Так наши подписчики получают развлекающую активность, а у нас готов срез желаний нашей ЦА. Он поможет сделать релевантный контент, который примагнитит к нам еще больше пользователей.

Мониторинг конкурентов

Чтобы понять, насколько ваш оффер лучше или хуже, нужно идти к конкурентам.

Станьте их потенциальным клиентом, подпишитесь на воронки продаж. Так вы сможете понять все механизмы, которыми они пользуются и оценить их эффективность, чтобы лучшие идеи потом применить у себя.

Кадр из фильма «Приключения Шерлока Холмса и доктора Ватсона». Источник: Ленфильм.

Обратите внимание, какие каналы у конкурентов основные, а какими идет «догрев». Какой tone-of-voice используется. Что они пишут в рассылках и как часто их присылают. Отмечайте, где ваш конкурент косячит: чужие факапы помогут вам предотвратить собственные.

Для окупаемости, как в принципе и для постоянного получения новой «крови», ваш бизнес должен затрагивать не просто много человек, а максимальное количество, и смысл запуска именно в том, чтобы познакомить с вами как можно больше потенциальных клиентов.

Кто-то из них уже заинтересован в покупке, но большинство об этом пока не думает, и ваша задача – сформировать эту потребность. Для этого человечество изобрело «лид-магнит».

Что такое лид-магнит?

Лид-магнит - бесплатный продукт быстрого применения, который решает какую-то небольшую боль по запросу «здесь и сейчас». Это может быть диагностическая сессия, консультация, пробный урок, разбор, чек-лист, подборка материалов, дайджест интересных статей за неделю/месяц, статья, пост, прямой эфир, рилз/шортс/короткие вебинары по теме, марафоны, интенсивы и т.д.

Кадр из фильма «Иван Васильевич меняет профессию». Источник: Мосфильм.

Лид-магнит всегда создается под холодную аудиторию (знакомим с нами, даем сжатую полезную информацию и подводим к целевому действию - чаще всего, это получение человека в базу).

Один из примеров, как мы собирали базу на лид-магнит, это запуск через чат-бота предложения сделать бесплатный нумерологический расчет по дате рождения.

Всех, кто отреагировал, мы вели по воронке сообщений. В итоге человек получал свой прогноз, а мы - его контакты для рассылки и дальнейших коммуникаций.

Получив лид-магнит и воспользовавшись им, пользователь уже сделал шаг к возможной покупке более серьезного продукта – трипваера.

Что такое трипваер?

Это продукт с высокой ценностью для ЦА, но по относительно небольшой цене.

Трипваеры создаются для теплых клиентов, чтобы перевести их на уровень горячих.

Примеры трипваера:

  • Пакет лекций, уроков, материалов (даже со скидкой).
  • Закрытый клуб.
  • Бесплатный марафон / интенсив / тренинг/ мастермайнд (лучше с заданиями).
  • Лоты (массовые).
  • Вебинар.
  • Бесплатник.
  • Конференция.

В нашем случае это был «бесплатник» – двухдневный интенсив, тему для которого мы выбрали из запросов ЦА.

Мы сделали «бесплатник» платным, чтобы отбить расходы на рекламу, но его стоимость была вполне подъемна для аудитории: 888 рублей за базовый набор материалов и участие в групповом чате, и 1444 рубля за то же самое, плюс получение именного сертификата о прохождении интенсива и участие в розыгрыше призов.

Дальше мы должны подвести клиента уже ко флагманской услуге – главной цели всего запуска.

Что такое флагман?

Флагман - центральный объект продаж, ради которого создавались лид-магнит, трипваер и запуск в целом.
Флагман можно продать только подготовленной, прогретой, четко осознающей необходимость покупки именно у вас аудитории.

Леонардо Ди Каприо и его Флагман, то есть Оскар. Источник: Google.

Такая аудитория уже осознала, что им нужен вот такой курс, и они хотят приобрести его именно у вас.

Флагманом может быть большой курс, наставничество, премиальная программа внутри обучения. У нас это был расширенный курс по нумерологии.

Итак, у каждого вашего продукта –- своя задача. Лид-магнит знакомит, дает инфо «здесь и сейчас» и способствует целевому действию.

У трипваера – высокая ценность и минимальная цена, он должен увеличить лояльность аудитории и прогреть ее для флагмана.

Флагман - основной продукт по запросу аудитории, с помощью которого они решают свои вопросы/проблемы, используя ваши знания и опыт.

Способы получения трафика

Разделим их на платные и бесплатные.

К платным отнесем: закуп рекламы у блогеров/ в пабликах, интеграции, батлы, посевы.

Бесплатные / условно-бесплатные способы: личный блог, контентная воронка (рилз,кросс-эфиры), взаимный пиар,UGC, SFS (вовлекающие механики), комментинг, хэштэги, нетворкинг.

Во втором случае вместо денег мы расплачиваемся временем, которое потребуется, чтобы ваш контент начали замечать, на ваши комменты обратили внимание, и вы стали бы интересны потенциальным партнерам для взаимного пиара. Рассчитать календарный план раскрутки в этом случае сложнее, поэтому мы использовали лишь «вечную» контентную воронку, которую вписали в прогрев.

Закуп рекламы у блогеров и в пабликах

Это один из самых прозрачных и действенных платных способов получения трафика и входящих лидов.

Важно, что вы покупаете не подписки и продажи вашего продукта, а количество охвата, который к этим продажам должен привести.

Такой закуп хорош тем, что вы берете горячую аудиторию, которая доверяет блогеру и ценит его предпочтения или закупаете рекламу в тематических пабликах, где также есть «горячая» аудитория.

Для создания качественного рекламного сообщения вам нужна четкая подача, обязательно приземляющая лидов в вашу базу, подготовленный профиль/канал, где уже есть рабочая контентная воронка, и живая «голосящая» аудитория. Всё ваше внимание в дни рекламы должно дуть обращено к новым подписчикам, которых вы поведете по воронке («весный контент»: закрепы, хайлайт и т.п.). Конечно, имеет значение и скорость обработки запросов с рекламы: чем быстрее вы ответите пользователю, тем больше шансов, что он останется с вами и пойдет дальше по вашей воронке.

Используйте горячие инфоповоды, которые на слуху у вашей ЦА. Так ваше сообщение станет «роднее» потребителю. Он поймет, что вы с ним - на одной волне.

Пример сториз из рекламы, где использовался инфоповод.

Интеграции и баттлы

Интеграция - это долгосрочная рекомендация.

Она может длиться несколько дней, несколько действий, несколько месяцев.

Покупатель получает горячую аудиторию, охваты, блогер - $ и % выручки с продаж (как вариант). Здесь вы напрямую работаете с аудиторией конкретного блогера, лидера мнений. Чем больше охват у этого блогера –- тем выше будет стоимость рекламы.

Посевы в Telegram

Вы выбираете канал, паблик. Договаривайтесь с администратором о дате выхода материала. Контролируете, чтобы реклама вышла в срок, присутствовала корректная ссылка на ваш канал. Важно купить как можно больше рекламы, чтобы получить больше охвата.

Мы не просто должны людей привести к себе в базу данных, их нужно запустить в воронку.

Каналом входа для трафика может быть блог, сториз, риллс. Но лучше всего, конечно, работает совокупность из нескольких способов привлечения.

Тестируйте гипотезы, смотрите, какая аудитория через какие каналы к вам заходит и делайте комбинацию из разных каналов.

Еще одной правильной стратегией будет: брать воронку у гигантов вашей ниши и уменьшать ее до своего размера.

Какой контент продает?

Очень важно, чтобы в подаче был триггер, вызывающий эмоции, сопереживание. Это может быть и герой, чьим падениям и неудачам мы сочувствуем, а успехам радуемся.

Обычными кейсами сейчас уже никого не удивишь. Людям нужны истории.

Рассказывайте о своем опыте, страхах, мечтах, целях, продукте. О том, как с помощью продукта кто-то приобретает опыт, борется со страхами, достигает своих целей.

Предлагайте подписчикам ваш продукт как решение их проблемы, подтверждайте историями клиентов (кейсами) и тогда они начнут вам доверять.

Конечно, никакой контент сам себя не продвинет. Но если каналы и способы выбраны правильно - результат обязательно вас порадует. Почитайте, как блог с грамотным SEO увеличил трафик медклиники почти в пять раз и приходите за продвижением к нам, в Remarka Agency.

О чем люди хотят читать в вашей воронке?

О себе. О своих болях и способах их устранения.

О вас. Доказательства вашей экспертности в виде постов и историй.

О других. Результаты тех, кто уже покупал ваш продукт (прошел ваш курс). Такие посты выполняют очень важную функцию: они снимают сомнения аудитории.

Получив человека через рекламу, вам нужно будет его удержать хорошим контентом.

Если после прогрева у вас все равно не покупают, то скорее всего, вы начали продавать слишком рано и просто отпугнули не готовую к сделкам аудиторию. Либо у ваших подписчиков еще не сформулирована потребность, которую они смогут решить с помощью предлагаемого вами продукта. В обоих случаях прогрев нужно продолжать.

Одно из главных правил: прогрев должен длиться столько времени, чтобы личка начала трещать по швам от запросов. Именно запросов, а не просто реакций на ваш контент.

А теперь давайте немного о видах контента, который вы можете публиковать в процессе запуска.

Что должно быть в Telegram?

Холодные клиенты должны узнать о вас больше, проникнуться, поэтому закреп о вас и вашем продукте будут самыми быстрыми касаниями для знакомства. В конце такого закрепа вы можете перенаправить клиента дальше по воронке: на сайт, лендинг продукта, подарок или в еще одну микроворонку.

Тут задача - не отпускать аудитории со своей странички.

Заранее составьте контент-план:

  • посты о болях и хотелках аудитории, в которых бы потребитель себя узнал;
  • личные результаты: посты о ваших преодолениях и достижениях;
  • о продукте;
  • результаты других: кейсы, отзывы, вдохновляющие истории.

Уделите внимание общению с аудиторией: прямые эфиры, войс-чаты, видео кружочки, ответы на комментарии.

Что должно быть в Instagram*?

Как и в предыдущем примере, необходимо познакомить аудиторию с вами. Что поможет?

  • Вечный контент: посты в закрепе о вас, о продукте, об основных болях аудитории.
  • Хайлайты: сохраненные истории о продукте, основных событиях вокруг него.
  • Рилз: вход в вашу воронку через завлекающие видео.
  • Общение с аудиторией: прямые эфиры.

Самая простая схема контент-плана из 8 постов (которые уже частью контентной воронки):

Пост 1: о боли аудитории (запросе аудитории).

Пост 2: Ваш релевантный запросу опыт.

Пост 3: решение боли / запроса (в виде вашего продукта).

Пост 4: про эмоции (от того, как вы пришли в нишу, создавали продукт, получали результаты, но главное - вывести аудиторию на эмоциональный разговор).

Пост 5: кейс / результат (в виде истории).

Пост 6: личный пост (собственное преодоление чего-либо).

Пост 7: история ученика.

Пост 8: продажа или вход в микроворонку.

Какими триггерами можно запустить желание купить?

Чтобы подтолкнуть аудиторию к покупке, недостаточно предложить продукт, даже учитывая все запросы и «боли». Нужно сделать это так, чтобы купить захотелось тут же!

Для этого воспользуйтесь самым этим распространенными триггерами ниже. Через них мы вызываем любопытство, радость, доверие, удивление у публики.

Дефицит и ажиотаж

Даем понять, что «всех много, а всего мало» и возможность получить продукт по супер условиям вот-вот исчезнет.

Перенос в точку счастья

Красочно описываем, что смогут получить те счастливцы, которые успеют купить ваш продукт или услугу.

В целом, весь ваш запуск - это «перенос в точку счастья»: клиенты получают необходимое им что-то с «горкой» после того, как купили у вас.

Социальное доказательство

Покажите подписчику, что у вас покупают люди, похожие на него, кому он доверяет, и что покупка «реально стоит своих денег». Проще говоря - ваш курс работает.

Триггер контраста

Удивите сочетанием несочетаемого. «Стройная, активная, веселая, энергичная мама 4-х детей», «Успешный эксперт, который живет в небольшом городе», «Брутальный парень, открывший свой маникюрный салон».

Заставьте потребителя восхищаться и завидовать. В правильной пропорции ничего плохого в этом нет ;)

Эпилог

Грамотный запуск с заявкой на хороший результат требует тщательного планирования, просчета бюджетов, анализа эффективности каждого выбранного канала.

Не жалейте сил и времени на гипотезы: тестируйте и решайте, вложитесь ли вы в коллаборацию с известным инфлюенсером, купите ли рекламные посты в телеграм-каналах, сделаете ли ставку на контентный блог или распределите бюджет между несколькими площадками.

В качестве стимула для вас пусть будет цифра 95 млрд рублей. На такую сумму в прошлом году было продано инфопродукта только через площадку Getcourse.

И если в этих миллиардах пока еще нет вашей доли –- возможно, сейчас самое время, чтобы влиться в этот поток.

А для тех, кто хочет узнать больше по запускам, задать вопросы - пишите в канал https://t.me/launch_lab.

Удачи!

*Instagram – продукт компании Meta, деятельность которой запрещена на территории РФ.

0
2 комментария
Кирилл Зуб

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Ляховской

оооо)) круто, спасибо за материал

Ответить
Развернуть ветку
-1 комментариев
Раскрывать всегда