Как построить бизнес в Омане: опыт собственника IT-компании

Два года назад, в марте 2022-го, екатеринбургский IT-предприниматель Антон Рычков организовал в Омане компанию, специализирующуюся на решениях в области геоинформатики.

В новом выпуске подкаста Doubletapp «Что-то на программистском» он поделился своим опытом и рассказал об особенностях ведения бизнеса в стране с абсолютно иным культурным кодом, о том, какую роль в успешности проекта играют «ключик к сердцу» и лейбл «искусственный интеллект», почему у российского IT нет репутации в арабском регионе и почему, несмотря на это, стоит попытаться выйти на этот рынок.

Что собой представляет вообще Оман? На что он похож из чего-нибудь более известного – на Эмираты, Саудовскую Аравию, Катар?

Он уникальный по всем параметрам – по географии, по природе, и даже местная ментальность отличает страну от Арабских Эмиратов. Страна была очень долгое время закрытая, только лет десять назад начала открывать свои двери, принимать и бизнес, и специалистов, и туристов, и вот этот отпечаток закрытой жизни, закрытой культуры до сих пор прослеживается.

А какое население в Омане?

В Омане пять миллионов человек, из них 2,5 миллиона – коренные жители и 2,5 миллиона – экспаты. Это самого разного уровня специалисты, от подстригальщиков газонов до инженеров, водителей самолетов. Большая часть – это дешевая рабочая сила из Пакистана, Бангладеш, очень много ребят из Индии. Но в то же время огромное количество высококвалифицированных.

Экономика на энергоресурсах строится?

Ключевая отрасль – это нефть и газ. Очень много добычи – чего только не добывают.

Получается, Оман вышел все-таки на путь, подобный Эмиратам и Саудовской Аравии, чтобы открываться миру и впиливаться в глобальную экономику, становиться страной более западного мира?

Я не думаю, что в ближайшее время он станет страной западного мира, но [есть] восприятие каких-то паттернов западного мира, например, чисто экономических. Допустим, новый султан, который правит страной с 2018 года, инициирует ряд экономических реформ, налоговых реформ, обложение налогами населения и тому подобное. Очень много воспринимается западных технологий, искусственный интеллект, например, очень популярная тема сейчас в Омане, всякие системы управления.

Если сравнивать по богатости Омана, это сравнимо с Катаром, Саудовской Аравией, Эмиратами?

Нет, эта страна беднее, доход на душу населения в Омане ниже, чем в Катаре и Арабских Эмиратах. Средние доходы в Омане относительно невысокие.

Нет никакого безусловного дохода для граждан?

Я экспат, не пользуюсь мерами поддержки, но, в общем-то, со слов местных ребят, безусловной природной ренты сейчас вроде бы как нет. Но, тем не менее, Оман поддерживает своих граждан. Там есть такое понятие как «оманизация» – иностранная компания в любой сфере должна иметь процент определенный коренных оманцев – работников. Хочешь иметь бизнес – найми. Какие-то сферы закрыты для иностранцев вообще.

Там существуют меры поддержки, например, молодые оманцы, женясь, мгновенно строят дом, потому что получают беспроцентный кредит на невероятно долгий срок. В общем, много мер поддержки, социальной поддержки коренного населения присутствует, но не безусловно.

А какой общий уровень образования коренного населения?

Честно говоря, не очень высокий. Страна очень озабочена подтягиванием своего уровня образования. Не знаю, на каких условиях, но оманцы массово учатся за границей, в странах западного мира – в основном Америка и Великобритания.

А культурно как Оман устроен? Это сильно исламское государство или больше светское?

Да, это религиозное государство, подавляющее большинство исповедует ислам. Пять раз в день происходит молитва. Количество мечетей достаточно для того, чтобы удовлетворить эту потребность. Меня кто-то спросил, далеко ли от мечети я живу. Сказал, в Омане невозможно найти место, которое расположено далеко от мечети. Мечеть всегда рядом.

Если мы говорим про светские развлечения – их достаточно мало, я бы сказал, их не существует вообще. Потому что мечеть – это то место, где люди собираются, где люди общаются. И они сами признают, что за пределами мечети им не нужна какая-то социальная активность. Они пять раз в день встречаются, обсуждают все вопросы и тому подобное.

Хотя предыдущий султан, султан Кабус (это легендарная личность в Омане, его именем там названы пароходы, университеты и тому подобное), как человек западного образования очень любил классическую музыку и построил какой-то совершенно невероятный по техническому исполнению, по архитектуре оперный театр в Маскате, столице Омана. И, между прочим, мне он безумно нравится по своему репертуару. Но это единственное светское культурно-досуговое учреждение в Маскате. Больше что-то найти сложно, потому что людям это не нравится.

Все женщины должны ходить в платках, приезжие тоже?

Женщины-мусульманки носят платки. Хиджаб – это аксессуар опциональный, можно носить, можно не носить. Видимо, это зависит от комфорта самой женщины. Поэтому арабские женщины бывают и в этом, и без этого, но все-все в платках.

Европейские женщины, приезжие женщины – на них такие ограничения не накладываются, они ходят как ходят, но все-таки какие-то существуют культурные рамки, за которые переступать крайне нежелательно. Даже не только в отношении женщин, но и в отношении мужчин. В шортах в Омане крайне нежелательно выходить на улицу. Тебе, может быть, даже и замечаний никто не скажет, но, вот в таком виде находясь в этом обществе, ты ощущаешь свою инородность, отторжение, это чувствуется кожей. Были такие случаи, когда наши ребята приходили в сорокоградусную жару в официальные учреждения в шортах, которые у нас кажутся приличными, и им делали замечания.

А мужчины ходят в таких традиционных белых платьях?

Они называются дишдаша в оманском. В каждом арабском народе свои названия.

Ты не пробовал такие носить?

Это крайне не приветствуется, они очень ревностно относятся к неоманцам, носящим их оманские костюмы. Нужно носить просто брюки.

Как ты вообще решился на то, чтобы [в стране] с такой сильно отличающейся культурой строить бизнес и переехать туда? Не было страшно?

Нет, страшно не было. В чем отличие Омана от, может быть, других стран залива – у него какой-то невероятный уровень дружелюбности населения, взаимопомощи и тому подобное. Открытость, такая наивность детская, поэтому нет, я ничего не боялся, к тому же у нас сразу там были партнеры.

Какие-то технические решения вы уже запустили в продакшн?

Наш первый проект – оператор индустриальных парков. Организация государственная либо аффилированная с государством, занимается развитием индустриальных парков. Тема модная не только в Омане, но и в том числе в России. Специальные площадки оборудуются инфраструктурой, и на эти площадки привлекаются инвесторы – фабрики и заводы. И вот эта компания, ответственная в Омане за эту деятельность, построила 12 индустриальных парков. Но у нее KPI 40, соответственно, у них есть стратегическая программа развития, Oman Vision 2040. И вся страна двигается в соответствии с этой программой, по два-три парка в год они строят.

Мы сделали решение (оно еще в работе, контракт не закончен): 3D-модельки вот этих вот парков и автоматизация их внутренней деятельности, операционной деятельности, формирование выделения земельных участков, договоры аренды, проектирование.

Сейчас, кажется, модно делать всю эту штуку с земельными участками на блокчейнах. Вы не так делали?

Нет, мы на блокчейнах нигде не делаем. Сейчас блокчейн не в тренде, в тренде искусственный интеллект, поэтому если мы говорим про пиар – а пиар в арабской среде, наверное, самый важный фактор, драйвер развития бизнеса – даже неважно, что мы под этим понятием подразумеваем, сейчас принято оборачивать в эту обертку все что угодно. Лейбл «искусственный интеллект» – и он проходит.

Мы анализируем территорию с помощью искусственного интеллекта. Мы выделяем, ищем объекты, незаконно или законно построенные здания. То есть анализируем структуру землепользования.

Это снимок со спутников или с дрона?

Да, изначально это дроны. Но это не фотографии, мы используем облака точек, и вот с этих облаков точек извлекаем информацию о фактическом использовании территории. Мы как-то это дело оптимизируем.

Вообще в подобных проектах с государствами, квази-государственными компаниями много технических вызовов?

Пиар-вызовов, я бы сказал, потому что для того, чтобы прийти к хайтеку, нужно преодолеть какие-то предшествующие этому этапы. То, что Оман, если мы говорим про него, вкладывает огромные ресурсы в искусственный интеллект или какие-то другие продвинутые технологии – это правда. Огромные бюджеты, страна в это вкладывает деньги. Но текущая стадия развития технологическая – не в десятке передовых стран мира, тоже объективно. И вот для того, чтобы прийти к искусственному интеллекту, еще надо пройти этапы, которые прошли другие страны, в том числе и Россия до того. То есть страна немножко отстает.

В Омане, вообще в арабском мире, самые большие проблемы, которые мы преодолевали, связаны не с технологиями, не с процессом, не с бизнесом, а с преодолением культурного барьера. Ты должен стать своим, чтобы иметь возможность там работать. Какие бы технологии продвинутые вы не разрабатывали, если не станешь своим, не подберешь ключика к арабскому сердцу, это все не имеет никакого смысла. Поэтому носители арабской культуры категорически нужны для этой работы. Кроме того, несмотря ни на что, уровень образования арабского населения растет, и мы видим среди местных специалистов более-менее толковые кадры.

Что касается айтишных кадров, сейчас мы ориентируемся на те ресурсы, которые у нас есть в России. Мы заметили тенденцию, это, наверное, уже факт – в России айтишные ресурсы, специалисты очень дорогие по сравнению с окружающим миром. Можно рассуждать, почему это произошло, но почему-то произошло. Мы в связи с этим серьезно посматриваем в сторону айти-ресурсов, айти-кадров из других стран. Очень много толковых людей видим в Индии, а Индия очень интегрирована в Оман – по количеству экспатов она занимает первое место.

Про ключ к арабскому сердцу. Много компаний, особенно в последние два года, пытались зайти как с продуктами, так и с аутсорсом, и с разработкой для государства в разные арабские страны, в основном в Эмираты и Саудовскую Аравию. Почему ни у кого не получилось? Как это получилось у тебя?

Второй фактор, который важен в связи с этим: имея вот эту «витрину», набор предложений, которые валятся со всего мира, страна пресыщена вот этим всем. Любое учреждение, любая компания, которая является крупным потребителем чего-то, она имеет proposal со всего мира. Но, с другой стороны, оценить эффективность, объективно посчитать и оценить хорошесть или плохость того или иного решения не хватает квалификации. Поэтому действительно главный инструмент, который мы используем, – не кальяны курить, а вот этот личный коннект, подбирание ключика к арабскому сердцу – встречи, разговоры и тому подобное.

А ты можешь сформулировать, в чём секрет, как подбирать этот ключик?

Простого рецепта нет. Терпение и труд. Терпение, терпение, терпение. Там решения принимаются – ну, наверное, и в России тоже – на основании личного доверия. Какой еще фактор там очень важен? Страна ориентирована на западные технологии. Одна из наших первых встреч с тем же самым Madayn (индустриальные парки), топ-менеджер встал и сказал: «Вы, ребята, из России, ну хорошо, мы любим Россию, мы дружим с Россией, но не обессудьте, для нас в приоритете американские технологии, мы не очень верим в то, что Россия что-то приличное может создать в IT».

Интересное представление о российском IT…

Что тебя самого драйвит в этой истории?

Подбирание ключиков к сердцам.

Тебе изначально нравилось больше всего работать с людьми? Или вначале были технологии, а потом ты уже пришел на людей, и это стало самым главным фактором?

Оба фактора играли роль. Изначально это были технологии, потом технологии постепенно заменились работой с людьми. Поэтому меня драйвит то, что вот эти вот люди потихонечку приучаются. Вот у твоих друзей не получилось, а у меня получилось – вот это меня драйвит.

С точки зрения налогов и удобства ведения бизнеса для иностранцев в Омане какая структура?

Все постоянно меняется. Мы заскочили в окошечко, зарегистрировали компанию в момент, когда они привлекали, стимулировали развитие IT. То есть для IT-компаний на какой-то промежуток времени открыли окно возможностей, убрали все ограничения. Не нужно было оманцев нанимать, не нужно было еще какие-то условия выполнять. Просто зарегистрируй и занимайся IT. Это было два года назад. Но правила меняются постоянно.

А какие есть налоги? Много ли приходится отдавать государству?

У них есть НДС 5%. И, в общем-то, всё.

Ты бы посоветовал предпринимателям из России сейчас идти в арабские страны, в том числе в Оман, и пытаться строить с ними отношения?

Я бы посоветовал, потому что сейчас арабские страны, во-первых, очень платежеспособны, во-вторых, открыты, у них идет пик технологизации, они накачивают деньгами. Я сейчас говорю про Оман в первую очередь: у них идет искусственная стимуляция спроса. Госсектор просто накачивают деньгами для того, чтобы они внедряли какой-никакой искусственный интеллект. Зачем он нужен? Для каких задач? Вот вынь да положь искусственный интеллект.

Централизованно происходит накачка муниципалитетов – просто раздают им деньги. Поэтому спрос есть, но ключик надо искать. Надо приехать и показать какое-то решение – продукт, услугу, сервис, все что угодно – этого категорически недостаточно в этой стране.