«В 30 лет хочется жить, а не ждать IPO»: сооснователь Ozon не жалеет о выходе из бизнеса в 2003 году и верит в его успех

Интервью с Александром Егоровым, который создал один из старейших интернет-магазинов в России, но не остался в нём до выхода на биржу — сейчас он руководит компанией-разработчиком ПО «Рексофт».

В конце ноября состоялось IPO Ozon — онлайн-ритейлер разместил акции на Московской бирже и Nasdaq. В первый же день торгов стоимость ценных бумаг выросла на 40%, а капитализация превысила $7 млрд.

Интернет-магазин Ozon в 1998 году запустили программисты Александр Егоров и Дмитрий Рудаков, которые на тот момент уже развивали другой бизнес — компанию по разработке программного обеспечения «Рексофт».

В 2000 году они привлекли в Ozon внешних инвесторов: фонд Baring Vostok вместе с партнёрами, среди которых был Леонид Богуславский, выкупили контрольный пакет акций компании за $3 млн. Три года спустя основатели Ozon вышли из бизнеса.

В интервью Александр Егоров рассказал, зачем разработчики запустили интернет-магазин книг, почему «Рексофт» больше не запускает внутренние стартапы, из-за чего были разногласия с инвесторами Ozon и почему он ни о чём не жалеет.

Вы с партнёрами запустили Ozon в 1998 году и были чуть ли не первыми, кто продавал что-то через интернет в России. Каково строить онлайн-ритейл в стране, где за пределами Москвы и Петербурга почти нет интернета?

Нельзя сказать, что в то время в России ничего не продавалось через интернет. Было два или три именно книжных магазина. Например, до сих пор здравствующий Books.ru — уже работал. Конечно, это трудно сравнивать с тем, что происходит сейчас. Тем не менее, какие-то площадки были. Были первые примеры западных магазинов, полным ходом работал Amazon.

Особенных сомнений в том, как запускать интернет-магазин у нас не было. У проекта была инициативная предпринимательская группа, в которую входил отраслевой представитель — петербургское издательство Terra Fantastica с главредом Николаем Ютановым. Именно от него исходила мысль о том, что надо делать книжный магазин. Технологическую сторону представлял «Рексофт» в лице Дмитрия Рудакова, одного из партнёров компании. Весь 1997 год группа обсуждала идею и механику продаж книг через интернет.

Еще в 1996 году на одном из советов директоров «Рексофт» было принято решение, что надо инвестировать в пару интернет-проектов, поскольку мы общались с западными клиентами, а это был период интернет-бума.

В тот момент «Рексофт» работал на нескольких западных проектах, где как раз делал веб-приложения. Запуск Ozon не представлял для нас технологической сложности, поэтому проект был сделан за четыре месяца. Уже 9 апреля 1998 года Ozon был запущен.

Единственная технологическая проблема, которая возникла, — приём платежей. Когда проект уже запустили, мы обнаружили, что есть большой спрос со стороны наших соотечественников, проживающих за рубежом. В начале 1990-х народ массово уезжал. Естественно, люди находились в вакууме и не получали привычной литературы. Они искали, где и как приобрести книги на русском языке. И Ozon стал решением их потребности.

Был неожиданный спрос из Германии, США, Израиля. Экспортный спрос на книги доходил до 25-30%, а платить наложенным платежом было неудобно. Надо было что-то придумывать.

Тогда мы сделали для Ozon один из первых в стране шлюзов по авторизации кредитных карт — что сейчас называется Internet Payment Gateway. Потом он превратился в отдельную компанию Assist.ru, которая до сих пор прекрасно работает в рунете.

Ещё были тысячи вопросов по логистике, по ассортименту, по доступности ассортимента у поставщиков. Мы окунулись в книжный бизнес, который раньше нас совершенно не касался. Но и сейчас, когда ты запускаешь новый проект, точно так же погружаешься в новую отрасль. Возникают ровно те же проблемы и вопросы. Ничего кардинально не изменилось.

Главная проблема — приём платежей, которую вы решили с помощью Assist.ru, а вторая — логистика и доставка. Как вы решали её?

Торговля — это сначала входящая логистика, затем хранение, а потом исходящая логистика. Сначала нужно товар купить, а потом продать. Этим вопросом торговые компании занимаются последние несколько тысяч лет.

Занялись этим и мы. Сняли склад под проект. С учётом того, что в проекте был Николай Ютанов, эксперт по книжному рынку, естественно, в нашем распоряжении оказались все необходимые базы данных: где, кто и что выпускал, где, кто и что продавал. Эту информацию мы получили автоматически вместе с партнёром. На склад поступали нужные книги.

Причём именно партнёр выполнял самую важную функцию для любого магазина — управление закупками. Если ты не знаешь, какой товар будет пользоваться спросом, и купишь что-то не то, ты, во-первых, его не продашь.

Во-вторых, «омертвишь» деньги в виде лежащих на складе товаров. Функцию товароведения как раз выполняли Ютанов и его коллеги. Это была их зона ответственности.

Сегмент доставки книг, впрочем, был новым для всей команды. Мы пробовали разные схемы, у нас даже была собственная курьерская служба. Где-то использовали «Почту России», тогда ещё неважно работавшую, а где-то «закрывали» логистику курьерскими службами. Хотя в 1999–2000 году это был весьма дорогой канал доставки за границу.

Тогда вы представляли, как изменится онлайн-ритейл через 10 или 20 лет? Могли подумать, что в 2020 году можно будет заказать товары и получить в тот же день или на следующий?

Об эффективности доставки говорилось практически с первого дня. Что касается вопроса «могли ли вы себе представить», знаете, в «Рексофте» вся команда тогда состояла из инженеров, а значит, фантазировали мы в строго практических рамках. Не могу сказать, что мы сидели и мечтали про доставку в тот же день.

Но изо дня в день мы пытались увеличить скорость доставки. Это был основной вопрос много лет, потому что в интернет-торговле половина пользовательского опыта зависит от доставки

У сегодняшнего Ozon есть особенность. Он доставляет заказ дробно, то есть могут приносить по одной-две позиции в течение дня или двух дней. Ещё есть над чем работать.

Если не ошибаюсь, дробные позиции зависят от того, откуда доставка: со склада Ozon или со склада продавца. Я как раз недавно так получал заказ: одна коробка пришла в среду, а другая в пятницу.

Согласитесь, это не очень удобно, хотя бы с точки зрения того, что нужно общаться с курьером, особенно если есть дела или надо уйти из дома.

Вернёмся в 1996 год, когда совет директоров «Рексофт» решил инвестировать в интернет-проекты. Как вы к этому пришли?

«Рексофт» построен людьми, которых учили в широком смысле инжинирингу, то есть решению сложных задач. Мы все закончили Ленинградский институт авиационного приборостроения, сейчас он называется Санкт-Петербургский государственный университет аэрокосмического приборостроения. Нацеленность на решение перспективных задач была заложена на этапе учёбы.

В 1996 году Дмитрий Рудаков, один из партнёров, который был в «Рексофт» генератором перспективных идей, сказал, что надо обратить внимание на интернет. Он считал, что многие процессы перетекут в интернет, и нам надо обязательно застолбить место.

Но ведь бессмысленно просто инвестировать в технологию, надо делать что-то практическое. Соответственно, книжный магазин дал возможность прокачать эту идею — и с точки зрения бизнес-логики, и с точки зрения технологий.

Ozon стал одним из таких проектов?

Да, под Ozon создавалась CMS — система управления контентом. Она называлась DynaSite. В 2002 или 2003 году мы её закрыли как продукт, так как не угадали с базовой технологией — это был «старый» ColdFusion и CFML. Но система ещё долго работала у нас и у наших клиентов.

В то время мы разрабатывали много коммерческих проектов. Было несколько, куда мы инвестировали. Ozon просто наиболее известен.

Получается, в конце 1990-х «Рексофт» работал как бизнес-инкубатор. Из него вышло много хороших проектов: Ozon, Assist.ru, система управления отелями «Эдельвейс». Почему вы больше не взращиваете такие проекты внутри?

Период с 1996 по 2003 год действительно дал феерию внутренних предпринимательских инициатив, которые все успешно закончились, просто удивительно успешно.

Фактически все проекты, в которые мы серьёзно вкладывались, оказались экономически успешными. Assist.ru, Ozon и тот же «Эдельвейс» в каком-то смысле знаковые.

«Эдельвейс» вообще был продан в 2003 году американскому стратегу как продукт. Это, может быть, одна из первых сделок по продаже российского бизнес-решения за рубеж, стратегическому инвестору — за приличные деньги. Единицы миллионов долларов. По тем временам, поверьте, это была достаточно серьёзная сумма. И мы оставили за собой право на развитие проекта в России и СНГ, сегодня им занимается отдельная компания «Эделинк».

А взращивать стартапы внутри «Рексофта» перестали, потому что нам указали, что мы не совсем правильно позиционируем и компанию, и спин-оффы.

В конце 2002 года акционеры «Рексофта» договорились, что не будут запускать новые бизнес-проекты внутри софтверной компании. Это было политическое решение.

Все дальнейшие проекты с 2003–2004 года запускались снаружи, но использовали «Рексофт» как производственную базу — профессионального разработчика, который умеет быстро и качественно производить как MVP, так и промышленный продукт.

Сейчас «Рексофт» выступает технологическим партнёром для целого ряда перспективных проектов, но без нашего акционерного участия в них. Стартапы рождаются вокруг нас непрерывно. Просто «Рексофт» как организация, которая занимается профессиональной контрактной разработкой, не принимает участие в бизнесе стартапов, а лишь помогает им, как технологический партнёр и консультант.

Говоря экономическим языком, мы не берём на себя продуктовые и маркетинговые риски стартапа, а выполняем за деньги профессиональный комплекс консалтинговых и технологических работ по созданию цифрового решения.

Можете привести пример стартапа, с которым сейчас работаете?

Есть достаточно перспективный стартап Agorafreight, очень интересный логистический проект. Помогает рассчитать стоимость транспортировки груза в контейнерах и буквально за минуты выдаёт варианты доставки, которые там же можно и заказать.

Если приводить аналогию, то работает как Skyscanner, но только предмет доставки более сложный. Транспортировка сборных грузов — довольно непростая штука, особенно трансграничная. Она сопряжена с таможней, страховками и так далее.

А кто именно вас убедил сосредоточиться на «Рексофте» и отказаться от взращивания стартапов внутри?

Это не был конкретный человек. Просто мы осознали, что это неправильно. Наша миссия — помощь предпринимателям в создании нового бизнеса через профессиональную разработку программного обеспечения. Мы основали компанию в 1991 году, в следующем году будет 30 лет. Мне нравится то, чем я занимаюсь.

Тогда нам сказали, что не надо самим запускать стартапы внутри софтверной компании: это сбивает фокус. Абсолютная правда. Просто по молодости мы не понимали, что разные бизнесы нельзя смешивать.

Кто сказал?

Сейчас уже не помню, кто-то из партнёров или сотрудников инвестфондов. Когда в 1999 году искали инвесторов для Ozon, я весь год потратил на встречи, провёл их сотни. Думаю, эту мысль не один раз мне высказывали разные люди.

Все смотрели на Ozon и пытались понять, а кто, собственно, его сделал, что за команда. Когда выяснялось, что команда порождена другой компанией — «Рексофт», инвесторы спрашивали, чем же сам «Рексофт» занимается? Мы говорили, что разрабатываем ПО.

«А Ozon тогда внутри или снаружи?», — спрашивали нас. Именно поэтому мы выделили Ozon в отдельную структуру, чтобы избежать таких вопросов. Они вызывали сумбур в головах инвесторов.

Вы вышли из бизнеса в 2002 году. За 18 лет думали повторно инвестировать и вернуться в Ozon?

Нет, конечно. Зачем? Я считаю, мы своевременно вышли из проекта и очень удачно в финансовом плане. Спасибо нашим партнёрам-акционерам.

Следили за IPO?

Если честно, я начал следить за IPO, когда об этом стали говорить старые коллеги по Ozon и люди, которые системно инвестируют в акции, интересовались, что я думаю: надо ли приобретать, вписываться или нет.

Пришлось позвонить по старым адресам, поинтересоваться, как дела. Но финансового участия не принимал, советов никому не давал, потому что не владею ситуацией.

Тем не менее в самом IPO в каком-то смысле поучаствовал. Ozon пригласил на внутреннее мероприятие выступить перед коллективом компании в формате веб-конференции. Я был тронут тем, что в команде помнят свою историю.

Какие у вас были мысли, когда начались торги, акции выросли на 40% и капитализация показала $7 млрд?

Прекрасно, что дело дошло до момента, когда проект привлёк деньги с открытого рынка, тем более с международного. Я считаю, это большое достижение команды. Естественно, чувствуешь определённую причастность. Очень-очень приятно эмоционально.

Если же отбросить эмоции, IPO Ozon суперполезно для текущего технологического рынка. Круто для интернет-индустрии и для софтверной индустрии как прародительницы первой.

Но для Ozon – это только начало. Что такое IPO? Это продажа перспективы роста компании. Фундаментальные предпосылки такого роста есть — низкое проникновение электронной торговли в России. Но впереди огромная, колоссальная работа. Можно сказать, что всё только начинается.

Поэтому немножко есть беспокойство и внутреннее пожелание, чтобы у команды всё получилось.

Не жалеете, что слишком рано вышли из Ozon?

Что значит слишком рано? 18 лет назад — это не слишком рано, а в прошлой жизни.

В том смысле, что не дождались, когда эта история начала становиться успехом?

Эта история являлась огромным успехом и в 2003 году, когда мы выходили. Давайте по-человечески говорить. Студенты Института авиационного приборостроения в 20 с небольшим лет стартуют компанию, в 28 лет создают внутренний стартап, в 30 лет находят инвесторов, а в 32 – получают очень приличные деньги за бизнес.

Все три основателя компании на эти деньги дальше построили и сам «Рексофт», и свою собственную жизнь, жизнь детей, родственников. Так что я считаю, что мы очень вовремя вышли.

Сколько всего вы получили за продажу Ozon?

Нормальные были деньги по тем временам. Важно понимать следующую вещь. Изначально, если бы инвестор не горел таким желанием получить контроль, может быть, всё по-другому развивалось, хотя история не знает сослагательного наклонения.

К своим 30 годам я 15 лет учился разрабатывать перспективные программные решения. И что, мне нужно было пойти заниматься магазином? Это же смешно! Если отбросить весь хайп, это обычный магазин. Нужно покупать, продавать, знать товароведение — это другой вид деятельности, мне не очень интересный ни тогда, ни сейчас.

Если бы мне это нравилось, я бы в 1991 году начал торговать компьютерами и сейчас был бы владельцем системного интегратора. Первая стратегическая сессия «Рексофт» в 1991 году постановила, что мы не пишем программы для бухгалтерии и не торгуем компьютерами. В 1991–1992 годы этим занимались все.

Еще куда бы ни шло, если бы Ozon оставался нашим проектом, но инвестор настоял на покупке контроля и постепенно отодвинул нас от управления. Мы поняли, что новые акционеры хотят управлять проектом самостоятельно. Надо уметь уходить в таких ситуациях.

Другое дело, что потом все друг другу неоднократно говорили, что, наверное, погорячились. Но это уже совсем другая история. Ещё раз — сослагательного наклонения в истории не бывает. Мы очень хорошо вышли, сохранили отличные человеческие отношения и общаемся до сих пор. Я считаю, что это была отличная сделка.

Общаетесь с Baring Vostok и с Леонидом Богуславским, правильно понимаю?

У нас нет совместного бизнеса, но мы по-человечески хорошо общаемся.

Вы не первый раз говорите, что у вас были разногласия с инвесторами, они настаивали на получение контроля в Ozon. Но Леонид Богуславский недавно в программе «Русские норм» сказал Елизавете Осетинской, что вы считали, что Ozon — это мелкий проект, вы можете сделать много таких, поэтому передали его инвесторам. Хотелось бы понять, где истина и как всё было на самом деле.

Да, я видел это интервью. Я выражу свою точку зрения, абсолютно не претендуя на истину в последней инстанции. Мы с Леонидом неоднократно этот момент обсуждали.

Дело обстояло следующим образом. Ещё на этапе обсуждения условий сделки речь зашла о продаже 50% плюс одна акция. Мы, основатели, настаивали на сохранении контроля. Некоторое время мы вели споры по этому поводу, но, в итоге, уступили. Проект быстро рос и катастрофически нуждался в оборотных средствах. Это же торговое предприятие, а не технологическое. Оно без «оборотки» не живёт, не масштабируется.

Конечно, доля ответственности есть на нашей стороне, потому что мы как основатели согласились на 50% плюс одну акцию. Но, по большому счету, не согласись мы тогда, возможно, проект бы и вовсе не состоялся. Мы подписали сделку в ночь с 30 на 31 декабря, а через несколько часов Борис Ельцин объявил об отставке. Непонятно, как бы развивались события в условиях форс-мажора.

Позже, изучая теорию и больше интересуясь вопросами M&A, я выяснил, что основателям нельзя продавать контроль инвестору на ранних раундах. Просто нельзя и точка. Но в 1999 году мы этого не знали.

В целом коммуникация с инвестором была суперпозитивная. Baring, UFG, Леонид Богуславский — классная команда инвесторов и замечательные люди. Просто задним числом стало понятно, что контроль не надо было продавать. Но мы это сделали. Остальное уже история.

И потом, Леонид сам тоже вышел раньше.

Это правда. Но для венчурного инвестора просидел очень долго.

И я ему очень благодарен. Я считаю, что он спас проект. Леонид — второй отец Ozon.

Неизвестно, чем бы закончилась история, если бы он в 2012 году не влил в Ozon крупную сумму собственных денег, возглавил лично очередной раунд. На мой взгляд, это был шаг не инвестора, а предпринимателя, который верит в проект, несмотря ни на что.

Я могу не соглашаться с какими-то высказываниями Леонида. В принципе он может говорить всё, что сочтёт нужным: он и есть тот человек, который вытащил Ozon туда, где он сегодня находится. Я с глубочайшим уважением отношусь ко всему, что он сделал.

В любом проекте важен результат. Я считаю, что повод, по которому мы сейчас с вами общаемся, говорит о том, что всё было правильно. Я бы это интерпретировал таким образом. Раз такой серьёзный успех, серьёзное достижение, как IPO, случилось, значит, всё было сделано верно.

Вы в бизнесе уже 30 лет. Какой совет дадите сегодняшним предпринимателям, которые только в начале пути?

Совет очень простой — браться и делать. Не принимать как истину в последней инстанции разные источники, никакую бизнес-литературу, ничьи мнения.

Все люди, у всех своя точка зрения, свои психологические проблемы, которые они транслируют через прессу и собственные каналы. Чем у человека больше проблем, тем ярче он их транслирует. Поэтому слушать надо только себя. Если Господь уподобит вас сделать что-то хорошее, всё получится — сами себя слушайте и двигайтесь.

Главное двигаться, и обязательно будет результат. Большой, маленький, средний, но он будет. Если всё время слушать, что всё плохо и ничего не получится, так можно просидеть всю жизнь на диване. Пробовать и двигаться вперёд — вот мой совет.

#ozon #какэтобыло #интервью