«Что касается кредитования в магазинах, я рекомендую "Тинькофф банку" поучиться у нас»

Директор по цифровому бизнесу банка «Хоум Кредит» Михаил Балабанов о развитии собственного маркетплейса, трендах финтех-индустрии и требованиях к разработчикам в банковском сегменте.

15 июня банк «Хоум Кредит» объявил о запуске интернет-магазина, где можно приобрести товары в рассрочку. Партнерами площадки стали «Эльдорадо», «Евросеть» и «Технопарк», а также другие поставщики бытовой техники.

Они дают скидку на товар, эквивалентную сумме процентов по кредитам. Благодаря этому выплаченный кредит и проценты не превышают изначальную стоимость покупки. Интернет-магазин зарабатывает на скидке от партнёров.

​vc.ru: Зачем банку понадобился свой интернет-магазин?

Михаил Балабанов: Это не интернет-магазин в чистом виде. Мы предпочитаем называть его маркетплейс. Это площадка, на которой с одной стороны есть продавцы, а с другой — покупатели. Мы им помогаем встретиться, договориться и предлагаем свой инструмент.

Это логичное продолжение нашей доминанты на рынке кредитования в точках продаж. В офлайне у нас все хорошо, а в онлайне пока никому не удавалось предложить эффективную модель, по крайней мере, в России. И у нас есть амбиции сделать это.

Вам недостаточно выручки от финансовых продуктов?

С выручкой у нас полный порядок. Мы увидели свободную нишу и решили ее занять.

Расскажите подробнее о модели работы маркетплейса.

Модель достаточно классическая. C одной стороны, у нас есть партнеры — это продавцы, ритейлеры, а с другой — клиент. Мы находимся посередине. Идея — предоставлять товары в рассрочку, то есть мы предлагаем кредиты без переплаты.

Скидка от партнеров позволяет нам делать это. За счет скидки и строго в соответствии с российским законодательством мы предоставляем процентный кредит, рассчитанный таким образом, что клиент выплачивает ровно ту сумму, которую видит на ценнике.

Вы зарабатываете на скидке. О какой сумме идет речь?

По-разному, скидка зависит от срока рассрочки. Короткие рассрочки — это маленькие скидки, длинные рассрочки — большие скидки. В целом можно говорить о диапазоне от 3-4% до 30%. Самая длинная рассрочка — 36 месяцев.

Продавец самостоятельно решает, какие товары и в какую рассрочку продавать. Понятно, что у него есть позиции, на которые он не готов делать никакие скидки. Или есть «горячие» позиции, или те, которые подзадержались на складе: продавец хочет побыстрее от них избавиться и готов сделать скидку.

Что это за позиции?

Например, выходит новый iPhone, и все хотят его продавать. На него нет никакого смысла делать скидку, потому что спрос и так велик. Но в этой ситуации нужно избавиться от больших остатков предыдущего поколения, и к нам поступают предложения от продавцов, которые хотели бы это сделать.

Здесь логика офлайнового и онлайнового поведения одинакова. Поведение партнера не меняется в онлайне. Продавец смотрит на позиции и понимает, где он может дать скидку, и что он хочет побыстрее продать — то и выставляет на маркетплейс.

Когда вы откроете широкий доступ к маркетплейсу?

Ориентировочно 10 июля. Сейчас мы находимся в режиме бета-тестирования. Механика рабочая, но мы пока приглашаем только текущих клиентов. Мы считаем, что это в некотором смысле привилегия. Наши клиенты получают новый сервис раньше всех и одновременно помогают нам обнаружить возможные проблемы.

Чтобы купить товар, необходимо совершить три действия — выбрать, оформить заявку на получение рассрочки и подписать кредитный договор. Не кажется ли вам такой процесс покупки в онлайне чрезмерно усложненным? Например, человек может прийти в офлайн-магазин ритейлера, оформить кредит и забрать его — это займет меньше времени.

Не кажется, и как раз ровно наоборот. Муки выбора в онлайне примерно такие же, как в офлайне. Но в онлайне выбирать товар все же проще — можно сравнить характеристики, подобрать цвет и так далее, не вставая со своего мягкого дивана.

Дальше действительно придется самостоятельно заполнить заявку на рассрочку, но она у нас самая короткая на рынке. Там сейчас шесть полей: ФИО, номер паспорта, дата рождения, доход.

Мы не будем спрашивать, например, в каком году мама клиента закончила университет. Заполнение этой анкеты занимает у среднестатистического человека примерно 50 секунд — минуту. Это простая задача. Потом делать вообще ничего не нужно: сидишь, пьешь чай, приезжает человек, который подписывает с тобой договор, а потом привозят долгожданный телевизор.

Но в офлайне можно забрать товар сразу.

Можно. У нас тоже можно выбрать опцию «самовывоза» — ты выбираешь товар, получаешь рассрочку, приезжаешь в магазин и забираешь. Такая схема более популярна, чем схема с доставкой.

Доставкой занимаемся не мы, а наши партнеры, которые и продают товар. Зачастую клиент предпочитает самостоятельно забрать купленный товар в ближайшем магазине по пути из офиса домой. Многим это удобнее, чем ждать доставку из магазина.

Мы не претендуем на тотальную гегемонию и на то, что после нашего появления офлайна не будет, и все поедут только в онлайн. Тем не менее, есть определенная категория клиентов, которая сильно ожидает такого сервиса в онлайне.

Расскажите подробнее о критериях, по которым вы решаете, одобрить человеку кредит или нет.

У нас работает прекрасная скоринговая модель, которая умнеет изо дня в день. Она и принимает решения, оценивая несколько тысяч критериев, перечислить их все я не могу.

Назовите хотя бы некоторые.

Например, доход, возраст и пол. Также мы собираем достаточное количество данных из различных источников. Мы сами достаточно большой источник. Во-первых, смотрим свои данные, различные доступные ресурсы для того, чтобы получать дополнительную информацию о заёмщике и, соответственно, комбинируя предикторы, принимаем финальное решение.

Как я уже сказал, это делается все в автоматическом режиме нашей скоринговой моделью. Как-то глубже рассказать про это точно не смогу.

Вы назвали демографические критерии. Это достаточно очевидные вещи. Есть ли у вас какие-нибудь более глубокие инсайты?

Есть, но они лежат в области ноу-хау. О них мы пока не готовы публично рассказывать. Это инсайты и наработки, которые мы получали потом и кровью, и в некотором смысле считаем их нашим конкурентным преимуществом.

Я не очень готов публично ими делиться. Но это всегда не бинарный вопрос. Мы не находимся в мире одобренных и неодобренных кредитов. Мы скорее находимся в мире, где мы оцениваем, на какую максимальную сумму мы можем предоставить кредит.

Грубо говоря, кому-то можно дать 100 тысяч рублей, а кому-то — не больше 10 тысяч рублей?

Да, верно.

Вернемся к маркетплейсу. Точно такую же механику реализовал в 2014 году казахстанский банк Kaspi Bank. В марте 2017 года интернет-магазин по продаже смартфонов появился в «Тинькофф банке». Использовали ли вы их опыт?

Ответ на вопрос разделю на две части. Kaspi Bank действительно прекрасный банк, отличная площадка, молодцы. Но когда мы задумывали свою площадку, то про них не знали, честно говоря.

Придумали свой маркетплейс на ровном месте — никого не копируя. Мы опирались именно на модель продажи товаров в рассрочку — мы не будем предлагать товары за деньги и за платные кредиты.

Kaspi Bank, насколько я знаю, делает и то, и другое. Смотрели ли мы на них? Да, заглянули, посмотрели, что молодцы, но под лупой не изучали и суперсекреты не выковыривали.

Первый прототип маркетплейса собрали примерно два года назад. Поняли, что идея живучая, и понесли ее нашему правлению и акционеру, которые нас сильно поддержали, за что им огромное спасибо. И, собственного говоря, начали пилить.

Про «Тинькофф банк». Как мы сейчас видим, у «Тинькофф банка» собственного сервиса нет. У него есть то, что мы называем прототипом. У нас он был еще два года назад. Мы на него не смотрели и не перенимали никакой опыт, потому что опыта у нас очевидно в разы больше. Что касается кредитования в магазинах, я рекомендую «Тинькофф банку» поучиться у нас.

Расскажите подробнее о вашем департаменте разработки.

Примерно два с половиной года назад мы открыли в Санкт-Петербурге лабораторию R&D. Тогда это было модно делать, и нам тоже захотелось. Более того, мы хотели что-то изменить в компании.

В недрах этой лаборатории родился проект маркетплейса. Он был предложен как один из возможных путей развития в онлайне. Был горячо воспринят руководством. В лаборатории тогда работало меньше 10 человек. Сейчас — больше 40 человек.

До конца года, наверное, дорастем до 60 ребят. Мы начали систему писать «с нуля», при этом выбрали самый передовой технологический стек.

Сейчас «Сбербанк» очень активно набирает разработчиков для собственных ИТ-проектов. Ощущаете ли вы на себе это давление?

Мы ощущаем большой дефицит на рынке разработчиков. Ребят в команду нанимаем с большими сложностями. У нас достаточно высокие требования, и мы ищем ребят, у которых не просто высокая квалификация, но горят глаза: они болеют за проект и хотят его сделать.

Нам нужны люди, которые будут дополнять атмосферу в офисе. С учетом наших эмоциональных запросов на сотрудников нам вдвойне сложнее их искать. Но это больше не из-за «Сбербанка», а из-за рынка.

Какой квалификацией должен обладать разработчик, чтобы устроиться в отдел R&D в банк?

Мы сейчас уже не R&D-отдел, а департамент цифрового бизнеса. Чтобы к нам попасть, нужно быть крепким middle- или senior-разработчиком. Junior пока не очень набираем, но с осени планируем начать.

Сейчас продолжаем формировать команду из middle и senior. Основная технология разработки — это последний Python. React – стек на фронтенде. Также у нас есть своя мобильная разработка — iOS, Android. Плюс QA-отдел, который отвечает за качество продукта. Туда мы тоже ищем ребят, которые квалифицированы в области ручного и автоматического тестирования. Кроме того, у нас само собой, имеется продуктовый и проектный менеджмент, маркетинг, аналитика, дизайн.

В целом же мы ищем ребят, стремящихся создавать массовый продукт и участвовать на всех уровнях в его обсуждении, быть с головой вовлеченным в идею, жить с продуктом и с нами.

Какое место занимает ваша digital-лаборатория относительно конкурентов? Ощущаете ли давление?

Никакого давления мы пока не ощущаем. Либо места много, либо никто никого особо давить не хочет. Сейчас все находятся в такой парадигме, где бессмысленно на кого-то давить.

Более того, мы не глядим по сторонам, а как-то больше увлечены своими процессами. Пытаемся больше сфокусироваться на том, чем занимаемся, и направлять все свои силы и переживания туда — сделать реально крутые продукты, которыми чертовски удобно и приятно пользоваться, которые полюбят наши клиенты, и мы будем их любить.

Мы сейчас в таком настроении находимся. Нам все равно, как себя ощущают другие лаборатории — это не очень интересно. И им, наверное, тоже все равно.

Какой будет срок окупаемости маркетплейса? Сколько средств потратили на его запуск?

Наши затраты — фонд заработной платы и премий, аренда офиса, покупка оборудования. К какому-то активному маркетингу мы пока не приступали, поэтому в действительности для нас это пока недорогой проект.

Мы просчитали бизнес-модель: на окупаемость должны выйти через два-три года. Это сильно зависит от внешних факторов: от того, как мы стартуем, насколько успешно будем продвигать сервис, как изменятся затраты.

Наш банк достаточно сильно меняет взгляд на мир, на вещи, которые происходят вокруг. Мы в последнее время делаем очень много инициатив и проектов, которые не направлены напрямую на получение прибыли. Например, программа лояльности «Польза», которая на прошлой неделе взяла приз на «Loyalty Awards Russia 2017».

Мы на этой программе лояльности в действительности ничего не зарабатываем. Но создаем продукт: он привлекает клиентов, которые будут пользоваться нашими другими продуктами, и мы будем зарабатывать на других вещах.

С маркетплейсом примерно такая же история. Мы не ставили во главу угла задачу получения прибыли. Конечно, мы не благотворительная организация, и конечно, извлекаем прибыль, но когда говорим про маркетплейс — скидка партнера остается единственным источником нашего дохода. Если посчитать все затраты и риски, то это не самая прибыльная модель.

Какова стоимость привлечения клиента для кредитных продуктов, и какой средний LTV для финансовых продуктов?

Если говорить просто про финансовые продукты и открытый российский рынок, на котором они продвигаются, то стоимость привлечения, на мой взгляд, экстремально высокая.

Если это кредитные карты, то стоимость лида может достигать 5-6 тысяч рублей. Никакой LTV этого не выдерживает в большинстве случаев, он составляет несколько тысяч рублей в среднем. С учетом стоимости привлечения клиента на кредитные карты, немногим банкам удается выдерживать прибыльный паритет между стоимостью привлечения и LTV.

Если говорить про стоимость привлечения на маркетплейс, то мы рассчитываем, что она будет заметно ниже: чуть больше тысячи рублей в начале, и чуть менее тысячи рублей к концу 2017 года. LTV для маркетплейса может составлять несколько сотен рублей.

Кто ваша целевая аудитория? Как будете продвигать маркетплейс?

При бета-тестировании мы ориентируемся на ребят, которые находятся в активном возрасте, имеют мобильные телефоны и пользуются нашим приложением. Это тоже достаточно непростая выборка, но мы пытаемся покрывать географию всей России, пытаемся вычленить лояльную аудиторию.

Когда мы откроем маркетплейс, то вряд ли будем узко таргетировать какие-то области, за исключением специальных промокампаний — когда будем продвигать товарные новинки наших партнеров в каких-нибудь профессиональных сообществах.

Когда мы тестировали прототип, получили отличный результат. Например, предложили новый фотоаппарат, вроде это был Nikon, сообществу профессиональных фотографов в рассрочку на 10 месяцев. Получили колоссальный отклик, и такие вещи мы тоже планируем делать.

Как будет развиваться сегмент финтеха в 2017-2018 годах? Какие существуют тренды, и на какие продукты стоит обратить внимание?

Я всерьез ожидаю, что в ближайшие полгода-год мы получим законодательное одобрение на удаленную идентификацию пользователей и все что с этим связано. Если это произойдет, то будет реальный скачок вперед.

Также сейчас очень модно говорить о криптовалютах. Я думаю, что этот хайп продлится еще год-два и в ближайшие год-два мы с вами увидим много интересных ICO, которые начали сейчас, как грибы после дождя, выстреливать. Наверное, это будет основное движение в этой теме.

Расскажите поподробнее об использовании блокчейна в сегменте финтеха. Есть ли у вас продукты или замыслы продуктов на основе этой технологии?

Хороший вопрос. Его все задают, но никто еще пока не дал ответ, как именно его использовать промышленно, кроме как как для криптовалют и всего вокруг этого. В действительности блокчейн как технология — прекрасная и хорошая, интересная, но это просто технология.

У меня в голове такого продукта нет. У нас был проект в лаборатории на блокчейне, но он был больше исследовательский, чем продуктовый. Мне в этой части, наверное, нравится, что делает Ripple, мне кажется, у них самая привлекательная b2b-идея.

На мой взгляд, большая часть издержек в сегменте финтеха появляется из-за дефицита доверия — банки тратят большие деньги, чтобы удостовериться в платежеспособности заемщиков и гарантиях возврата кредитов. Есть ли у вас идея, как можно повысить доверие с помощью блокчейна?

Да, при совершении транзакции в какой-то криптовалюте есть принцип консенсуса, когда участники системы подтверждают транзакции и после того, как количество подтверждений переваливает какой-то определенный порог, сделка считается совершенной.

Зачастую эту механику воспринимают как когнитивное доверие к чему-то. В самой технологии этот принцип консенсуса заложен, но мне пока очень сложно представить, как бы мы могли дать человеку кредит, получив 10 подтверждений от его друзей о том, что он клевый заемщик.

Может, я узко смотрю на вещи, либо неправильно трактую ваш вопрос. Наверное, в ближайшее время кто-то, может даже мы, что-то придумаем. Пока это больше рассуждения на очень высоком уровне абстракции, которые сложно будет применить на практике.

#Интервью