Кейс с конференции Tinkoff eCommerce: как модель BNPL драйвит рынок интернет-торговли

Выступление Сергея Никишова, руководителя маркетинга «Долями».

BNPL-сервисы постепенно входят в жизнь россиян. Логотип «Долями» — первого в России BNPL от Тинькофф — все чаще встречается на сайтах интернет-магазинов, а пул партнеров сервиса постоянно расширяется. «Золотое яблоко», Lacoste, «Детский мир», Rendez-Vous, S7, «Траектория» — каждая из этих компаний находит в BNPL-модели что-то свое. В чем же привлекательность нового для России сервиса?

Не кредит и не рассрочка

Если западным потребителям хорошо известны сервисы Klarna и Afterpay (в Швеции каждая пятая онлайн-покупка оплачивается по частям), то на нашем рынке подобные финансовые инструменты до недавнего времени отсутствовали. Да, многие пользовались классической рассрочкой «0-0-12», чтобы приобрести компьютер, телевизор, диван или учебный курс, но на сегмент повседневных покупок эта схема не распространялась. На оформление рассрочки нужно потратить время: заполнить анкету, предоставить определенный набор данных банку, подписать договор… Покупатели не были готовы брать рассрочку на джинсы или парфюм.

Однако опыт европейских стран и США показал, что спрос на оплату низких и средних чеков по частям существует. Потребителю, который настроен на легкий шопинг, важно получить удовольствие от покупки. Удовольствие — это эмоция, и часто она важнее скидки на товар. Использование сервисов BNPL — buy now pay later — позволяет бренду доставлять те самые эмоции. В результате покупатель не пугается итоговой суммы и не бросает корзину неоплаченной — а это повышает конверсию в покупку для бизнеса.

Обратная связь от партнеров также подтверждает эффективность BNPL-модели. Так, у спортивного магазина Puma средний чек оплаты «Долями» стал на 79% выше, чем средний чек оплаты через интернет-эквайринг.

В авиакомпании S7 отмечают отсутствие переплат и комиссии для покупателей, «Рив Гош» воспринимает оплату «Долями» как один из способов дополнительной заботы о клиентах и повышения их лояльности, а сеть «Золотое яблоко» наблюдала резкий рост трафика в первые 15 дней после запуска (без какой-либо рекламы сервиса).

Все гениальное просто

Мы называем «Долями» продуктом для легких покупок. Сервис делает процесс оплаты максимально простым: клиент кладет товары в корзину и выбирает способ оплаты «Долями» — указывает номер телефона и данные карты. Первые 25% суммы списываются сразу, остальные платежи — с шагом 2 недели. Никаких договоров, никаких подписаний документов.

Выгода для бизнеса в том, что:

  • продавец получает всю сумму покупки на следующий день;

  • трафик на сайт растет без каких-либо усилий со стороны владельца за счет новых клиентов, пришедших из сервиса «Долями»;

  • увеличивается средний чек — люди либо покупают больше товаров, либо кладут в корзину более дорогие позиции;

  • приходит новая аудитория, которая раньше не была готова выложить всю сумму сразу;

  • сохраняется узнаваемость бренда, поскольку покупка — от начала до конца — происходит на официальном сайте или в мобильном приложении партнера.

Кроме того, BNPL — идеальное решение для кризисного периода. Так называемый «эффект губной помады» подразумевает, что даже в условиях жесткой экономии люди хотят баловать себя. Компенсировать недополученные эмоции помогает косметика, парфюмерия, новые наушники или брендовые кроссовки. Оплата частями удовлетворяет это желание и не бьет по кошельку.

«Долями» в цифрах

  • 10 млн переходов — столько трафика сервис отдал своим партнерам.

  • 1 млн установок — столько раз пользователи установили приложение «Долями».

  • Более 1000 магазинов стали партнерами сервиса.

У команды Тинькофф большие планы по развитию BNPL-направления. Во-первых, мы хотим превратить мобильное приложение в настоящий shopping app за счет контента, скидок, акций, подключения новых партнеров. Во-вторых, мы намерены активно продвигать сервис «Долями», чтобы отдавать партнерам еще больше конверсионного трафика. И наконец, мы продолжим добавлять новые категории, чтобы покупатели могли оплачивать «Долями» самые разнообразные покупки и получать еще больше положительных эмоций.

В других материалах от спикеров конференции Tinkoff eCommerce:

0
22 комментария
Написать комментарий...
Андрей Буров

на сайте связного чуть голова не закружилась от количества способов оплаты, такими темпами наоборот отпугивать начнете покупателей 😑

Ответить
Развернуть ветку
Cynth

Ну, Связной на этапе оплаты неплохо разбил все способы на виды, так что путаница не возникает. Да и с чего бы бизнесу вредило предоставление широкого выбора видов оплаты, кому как

Ответить
Развернуть ветку
Павел Антипов

Плохой пример. У них и до этого жуть какая-то была, на главной вечно "0-0-10" их рассрочка,мокка и тп)больше ркламы рассрочек и кредитов только у эльдорадо.

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Карташов

штука в том, что у bn-pl есть лимит заказов, поэтому например кончился если в Долями, купил с Плати частями, кончился там, пошел в Я.Сплит и тп. Поэтому имеет смысл включать у себя в магазине разные сервисы

Ответить
Развернуть ветку
Денис Мартынов

удобная кстати штука Долями, знакомый подключил к себе, говорит что реально повысилась конверсия платежная и средний чек. а я пока приглядываюсь

Ответить
Развернуть ветку
Ярослав Мудрый

А когда будет интеграция с другими CMS?
Cs-Cart, shop-script, insales?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Скоробогатов

То есть реально каждый селлер может подключить? Неплохо, про комиссию бы еще хотелось узнать и есть ли какие-то условия для магазинов.

Ответить
Развернуть ветку
Тинькофф
Автор

Здравствуйте!

Стать партнером сервиса "Долями" может ИП или юридическое лицо, при этом обязательно наличие интернет-магазина и сайта. Заявку можно подать по ссылке - https://dolyame.ru/business/?internal_source=tinkoff_business_button#partnersOrigination

Комиссия - от 4,9% от суммы заказа, окончательная зависит от вида деятельности. Ее берем со всей суммы покупки, деньги переводим на следующий рабочий день за вычетом комиссии.

Ответить
Развернуть ветку
Igor Tarasov

Bообще, рассрочка обычно фейк- заранее поднимут цену или на неликвид дают свои 0-0-12, а с BNPL по идее по-другому - этот способ оплаты либо работает на все твои товары, либо не работает...Надеюсь, никто не будет повышать цены на фоне этого..))

Ответить
Развернуть ветку
ECN.Broker

Вон ниже Тинькофф написали, что комиссия почти 5%
Как думаете, кто будет эти 5% платить?..

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Лесман

Все всегда оплачивает потребитель. Но даже богатые пользуются кредитами и рассрочками. Так что сервис в тренде на мой взгляд

Ответить
Развернуть ветку
Максим Горбунов

С Долями кредитного договора не составляется, но оферта у сервиса есть с акцептом по СМС. Надо было указать, чтоб незнающие не подумали что можно купить за 25% товар и выкинуть карточку

Ответить
Развернуть ветку
Илья Добряков

Представили как чтото новое, по факту же давно уже Мокка есть и халва...

Ответить
Развернуть ветку
Igor Tarasov

Мокка и Халва это рассрочка чистой воды с записью в кредитной истории. А бнпл без кредитной истории работает.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Еськин

Вообще для России это явно что-то новое, и там без кредитного договора и рассмотрения заявки, то есть быстрее, но и погасить нужно быстрее. По сути шаг очень маленький, учитывая, что многие зп 2 раза в месяц получают, а кто-то один... Вот раз в месяц было бы вообще идеально.. В общем, скорее морально легче платить покупку частями)))

Ответить
Развернуть ветку
Stepan Tomara

Оплата частями существоаала ранее где-то, если я не ошибаюсь, может не таким специальным сервисом. Но то, что тут вводят во многие магазины этот сервис - имеет смысл. На фоне того, что люди каждую копейку экономят, а покупать что-то хочется

Ответить
Развернуть ветку
Big Muzzy

Перспективная штука, судя по популярности AfterPay. Главное чтоб любители одолжить и не возвращать не запороли развитие bnpl, в РФ все-таки другой менталитет)

Ответить
Развернуть ветку
Terri Brown

За приложение Долями плюс, стильно выглядит

Ответить
Развернуть ветку
Troy

Было бы круто если к тексту добавляли бы вырезку видео с этим же выступлением.

Ответить
Развернуть ветку
Дима Котов

Помню на старте для меня ничего кроме пумы интересного не было, не воспользовался тогда. Еще подумал, что с такими магазинами оч бесперспективно. Сейчас уже магазинов больше, интереснее стало. Но очень прошу, добавьте инструменты, многие вам будут благодарны! Многое стоит недешево и оплаты частями не хватает.

Ответить
Развернуть ветку
Leonid Manilov

авторизация покупки после шага корзины реально быстрая, еще бы партнеры все включили у себя авторизацию по tinkoff-id и вообще норм было бы

Ответить
Развернуть ветку
Сократ Стофорандов

Для бизнеса, да это выгодно.

А вот для людей нет, большинство людей, более 90%, финансово неграмотны, а следовательно не умеют себя контролировать. Поэтому могут набрать свыше своего дохода, что в следующие месяцы будут не рады этим покупкам.

Те же кто финансово грамотные, не будут покупать с оплатой позже т.к. придерживаются правила, покупай то что можешь себе позволить.

В итоге, банку необходимо лимитировать тех кто покупает выше своего дохода, дабы не было просрочек.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 22 комментария
null