Аудит продуктового магазина самостоятельно. Чек-лист

Для того, чтобы провести аудит Вашего бизнеса, без глубокого погружения в финансовую отчётность, достаточно обратить внимание на несколько аспектов и честно ответить себе всё ли там в порядке. Речь пойдёт о продуктовых магазинах и проблемах, которые мы встречаем в каждом из них.

Если Вы предприниматель со стажем, то наверняка давно определили приемлемый уровень заработной платы работников, правильно и во время оплачиваете налоги и сборы, имеете необходимые резервы и оборотку. Но в последнее время доходы традиционной розницы только падают. Так почему же это происходит? 99% предпринимателей отвечают, что виной всему федеральные сети и низкие цены на товары в них. И это частично так, но не только цены решают. К тому же федеральные продуктовые сети умело создают иллюзию магазинов низких цен, но таковыми по факту не являются.

Так что же не так с Вашим магазином? Почему покупатель всё чаще голосует рублём за сетевика? Давайте разберём несколько важных пунктов:

1. Какой формат торговли Вы используете: самообслуживание или прилавочный? Если у Вас всё ещё магазин прилавочного типа, то Вам давно пора меняться. В пользу самообслуживания кратко можно выделить несколько факторов:

• Почти все законы маркетинга и мерчандайзинга устроены так, что просто не смогут работать в прилавочном магазине. Дело в том, что эти законы действуют на покупателя напрямую, а не через продавца. Соответственно, при наличии посредника и без свободного доступа к товару, ничего не получится.

• Многие из нас, заезжая в магазин после работы не настроены на общение (даже с продавцом) и желают быстрее купить себе пищу и устремиться домой. Этим также объясняется растущая популярность касс самообслуживания - быстро, удобно, минимум контактов.

• Минимизация человеческого фактора - грубость, некомпетентность или просто покупателю не нравится персонал.

• Хорошая представленность ассортимента магазина. В прилавочном магазине товар просто не видно, отсутствует логика выкладки, товар закрыт торговым оборудованием или просто навален сверху на все возможные поверхности, товар далеко от глаз, нет возможности взять в руки, почитать состав, проверить сроки годности и т.д. Да, можно попросить у продавца, но на третий/пятый раз Вы, скорее всего, будете посланы в... другой магазин.

• Неочевидный плюс - сокращение издержек на воровство и просрочку. Почему? Потому что если данный показатель у Вас превышает 2-3% от оборота, то в большинстве случаев воруют свои. Система автоматизации, а также правильный контроль заказа товара, выкладки и контроля сроков годности минимизируют данные потери. В прилавочном формате вариантов “подзаработать” у персонала больше и делать это намного легче. При правильном подходе показатель воровство/списания не будет превышать 1% от оборота, что является нормой и вполне терпимо для бизнеса.

2. Мерчандайзинг. Правильная выкладка товара - очень важный фактор. Проверьте, не стоит ли у Вас рядом с пивом печенье, а рядом с кетчупом чай. Если Вы не знаете правил мерчандайзинга, то ориентируйтесь на простую житейскую логику и свой опыт. Рядом стоящие товары должны друг с другом сочетаться, как, например, чай с конфетами и печеньем или снеки с напитками. Не раскидывайте один и тот же товар по всему магазину, группируйте товары в группы. Внутри группы приоритетно используйте вертикальную выкладку, т.е. товар выкладывается на весь стеллаж снизу вверх от дешёвого к дорогому, а не сверху других товаров, также размазанных на несколько стеллажей.
3. Ассортимент. Вот где для Вас существует большое поле для творчества. Отстраивайтесь от конкурентов ассортиментом, не играйте в ценовые войны. Уровень наценки сетевых магазинов позволит им поставить цену ниже Вашей закупочной и быть в прибыли. Где найти интересные товары? Нет лучшего совета, чем включить компьютер и начать рыть в поисковике. Поверьте, ассортиментная матрица торговых сетей - это лишь капля в море огромнейшего разнообразия товаров, причём отечественного производства, о которых Вы никогда не слышали.
4. Ремонт, дизайн, оборудование, чистота, отсутствие товара на полу. Объединим эти факторы в один пункт. Продавая продукты питания, Вы вряд ли должны удивляться тому, что покупатель выбирает магазин, в котором чисто, приятно, вкусно пахнет, а товар аккуратно выставлен на полках нового торгового оборудования, соответствующего санитарным нормам. Проверьте, всё ли в порядке в этом плане у Вас?
5. Освещение в торговом зале. Очень важный фактор, на который не обращают внимание большинство предпринимателей. Главный совет: товар должен быть освещён лучше, чем всё остальное в магазине, чем вообще всё! Основной акцент на товар. Правильно подсвеченный товар, так и просится в руки на контрасте ярких красок упаковки и приглушённо освещённого всего остального. Добиться этого можно только с помощью подбора правильной ритейл-оптики и проектирования.
6. Маркетинг. Думаете это что-то доступное только непобедимым федеральным компаниям? Это совсем не так. Добавить несложные элементы маркетинга под силу любому предпринимателю. Я бы посоветовал однозначно использовать вставки в ценники с надписями акция, товар недели, без глютена/сахара и другие. Также не забывайте об акционных товарах. Вы тоже можете проводить акции, но готовиться к ним нужно заранее. Отличный инструмент для правильного проведения акций - промо-календарь. Банальные карты лояльности тоже должны быть и при наличии почти любой товароучётной программы внедрить их не составит проблем. Дополнительно: счастливые дни/часы для пенсионеров, студентов или других групп населения. Инструментов маркетинга великое множество, используя хотя бы малую их часть Вы точно сможете повысить эффективность своего бизнеса.

7. Кассовая зона. 30% всех продаж магазина происходит в прикассовой зоне. Это самое “горячее” место. Оборудуйте и спланируйте его так, чтобы максимально увеличить средний чек. В этой зоне должны размещаться импульсные товары, напитки, мороженое, табак, бытовые мелочи (батарейки, зарядки и пр.), также можно продублировать часть акционных товаров.
8. Персонал. Дружелюбие, готовность и желание помочь покупателю, использование дежурных фраз: добрый день/ждём Вас снова/хорошего дня. А предлагают ли Ваши продавцы/кассиры новинки или акционные товары покупателям? Насколько опрятно одет Ваш персонал и отвечает ли его одежда и внешний вид санитарным нормам?

Вот только некоторые пункты, проверив и исправив недочёты в которых, Вы сможете существенно увеличить продажи. Если Вы настроены на реконструкцию своего магазина, то Вы должны начать с проекта, который позволит создать такую расстановку торгового оборудования и товарных категорий, которая обеспечит работу многим законам маркетинга и мерчандайзинга.

Приведение магазина в порядок по данному чек-листу требует определённых вложений. Но если Вы не готовы вкладывать деньги в Ваш бизнес, то лучше продать магазин и вложить деньги в акции с 400% прибыли, с чем Вам помогут многочисленные инфоцыгане. Если же Вы готовы побороться за свой бизнес, то действуйте.

Базилик - искусство меняться к лучшему.