Аудит продуктового магазина самостоятельно. Чек-лист

Для того, чтобы провести аудит Вашего бизнеса, без глубокого погружения в финансовую отчётность, достаточно обратить внимание на несколько аспектов и честно ответить себе всё ли там в порядке. Речь пойдёт о продуктовых магазинах и проблемах, которые мы встречаем в каждом из них.

Супермаркет Базилиk

Если Вы предприниматель со стажем, то наверняка давно определили приемлемый уровень заработной платы работников, правильно и во время оплачиваете налоги и сборы, имеете необходимые резервы и оборотку. Но в последнее время доходы традиционной розницы только падают. Так почему же это происходит? 99% предпринимателей отвечают, что виной всему федеральные сети и низкие цены на товары в них. И это частично так, но не только цены решают. К тому же федеральные продуктовые сети умело создают иллюзию магазинов низких цен, но таковыми по факту не являются.

Простое сравнение цен Вашего магазина и магазина “шестёрочка” легко подтверждает это. Ведь в большей части ассортимента у Вас окажутся либо такие же цены, либо, что чаще, Ваши цены будут ниже, за исключением акционных позиций.

Так что же не так с Вашим магазином? Почему покупатель всё чаще голосует рублём за сетевика? Давайте разберём несколько важных пунктов:

1. Какой формат торговли Вы используете: самообслуживание или прилавочный? Если у Вас всё ещё магазин прилавочного типа, то Вам давно пора меняться. В пользу самообслуживания кратко можно выделить несколько факторов:

• Почти все законы маркетинга и мерчандайзинга устроены так, что просто не смогут работать в прилавочном магазине. Дело в том, что эти законы действуют на покупателя напрямую, а не через продавца. Соответственно, при наличии посредника и без свободного доступа к товару, ничего не получится.

Многие из нас, заезжая в магазин после работы не настроены на общение (даже с продавцом) и желают быстрее купить себе пищу и устремиться домой. Этим также объясняется растущая популярность касс самообслуживания - быстро, удобно, минимум контактов.

Минимизация человеческого фактора - грубость, некомпетентность или просто покупателю не нравится персонал.

Хорошая представленность ассортимента магазина. В прилавочном магазине товар просто не видно, отсутствует логика выкладки, товар закрыт торговым оборудованием или просто навален сверху на все возможные поверхности, товар далеко от глаз, нет возможности взять в руки, почитать состав, проверить сроки годности и т.д. Да, можно попросить у продавца, но на третий/пятый раз Вы, скорее всего, будете посланы в... другой магазин.

• Неочевидный плюс - сокращение издержек на воровство и просрочку. Почему? Потому что если данный показатель у Вас превышает 2-3% от оборота, то в большинстве случаев воруют свои. Система автоматизации, а также правильный контроль заказа товара, выкладки и контроля сроков годности минимизируют данные потери. В прилавочном формате вариантов “подзаработать” у персонала больше и делать это намного легче. При правильном подходе показатель воровство/списания не будет превышать 1% от оборота, что является нормой и вполне терпимо для бизнеса.

Пример выкладки молочной продукции

2. Мерчандайзинг. Правильная выкладка товара - очень важный фактор. Проверьте, не стоит ли у Вас рядом с пивом печенье, а рядом с кетчупом чай. Если Вы не знаете правил мерчандайзинга, то ориентируйтесь на простую житейскую логику и свой опыт. Рядом стоящие товары должны друг с другом сочетаться, как, например, чай с конфетами и печеньем или снеки с напитками. Не раскидывайте один и тот же товар по всему магазину, группируйте товары в группы. Внутри группы приоритетно используйте вертикальную выкладку, т.е. товар выкладывается на весь стеллаж снизу вверх от дешёвого к дорогому, а не сверху других товаров, также размазанных на несколько стеллажей.
3. Ассортимент. Вот где для Вас существует большое поле для творчества. Отстраивайтесь от конкурентов ассортиментом, не играйте в ценовые войны. Уровень наценки сетевых магазинов позволит им поставить цену ниже Вашей закупочной и быть в прибыли. Где найти интересные товары? Нет лучшего совета, чем включить компьютер и начать рыть в поисковике. Поверьте, ассортиментная матрица торговых сетей - это лишь капля в море огромнейшего разнообразия товаров, причём отечественного производства, о которых Вы никогда не слышали.
4. Ремонт, дизайн, оборудование, чистота, отсутствие товара на полу. Объединим эти факторы в один пункт. Продавая продукты питания, Вы вряд ли должны удивляться тому, что покупатель выбирает магазин, в котором чисто, приятно, вкусно пахнет, а товар аккуратно выставлен на полках нового торгового оборудования, соответствующего санитарным нормам. Проверьте, всё ли в порядке в этом плане у Вас?
5. Освещение в торговом зале. Очень важный фактор, на который не обращают внимание большинство предпринимателей. Главный совет: товар должен быть освещён лучше, чем всё остальное в магазине, чем вообще всё! Основной акцент на товар. Правильно подсвеченный товар, так и просится в руки на контрасте ярких красок упаковки и приглушённо освещённого всего остального. Добиться этого можно только с помощью подбора правильной ритейл-оптики и проектирования.
6. Маркетинг. Думаете это что-то доступное только непобедимым федеральным компаниям? Это совсем не так. Добавить несложные элементы маркетинга под силу любому предпринимателю. Я бы посоветовал однозначно использовать вставки в ценники с надписями акция, товар недели, без глютена/сахара и другие. Также не забывайте об акционных товарах. Вы тоже можете проводить акции, но готовиться к ним нужно заранее. Отличный инструмент для правильного проведения акций - промо-календарь. Банальные карты лояльности тоже должны быть и при наличии почти любой товароучётной программы внедрить их не составит проблем. Дополнительно: счастливые дни/часы для пенсионеров, студентов или других групп населения. Инструментов маркетинга великое множество, используя хотя бы малую их часть Вы точно сможете повысить эффективность своего бизнеса.

Часть большой прикассовой зоны

7. Кассовая зона. 30% всех продаж магазина происходит в прикассовой зоне. Это самое “горячее” место. Оборудуйте и спланируйте его так, чтобы максимально увеличить средний чек. В этой зоне должны размещаться импульсные товары, напитки, мороженое, табак, бытовые мелочи (батарейки, зарядки и пр.), также можно продублировать часть акционных товаров.
8. Персонал. Дружелюбие, готовность и желание помочь покупателю, использование дежурных фраз: добрый день/ждём Вас снова/хорошего дня. А предлагают ли Ваши продавцы/кассиры новинки или акционные товары покупателям? Насколько опрятно одет Ваш персонал и отвечает ли его одежда и внешний вид санитарным нормам?

Вот только некоторые пункты, проверив и исправив недочёты в которых, Вы сможете существенно увеличить продажи. Если Вы настроены на реконструкцию своего магазина, то Вы должны начать с проекта, который позволит создать такую расстановку торгового оборудования и товарных категорий, которая обеспечит работу многим законам маркетинга и мерчандайзинга.

Приведение магазина в порядок по данному чек-листу требует определённых вложений. Но если Вы не готовы вкладывать деньги в Ваш бизнес, то лучше продать магазин и вложить деньги в акции с 400% прибыли, с чем Вам помогут многочисленные инфоцыгане. Если же Вы готовы побороться за свой бизнес, то действуйте.

Базилик - искусство меняться к лучшему.

0
6 комментариев
Написать комментарий...
Михаил Барабаш

///Банальные карты лояльности тоже должны быть и при наличии почти любой товароучётной программы внедрить их не составит проблем

В таком формате - это просто выброшенные на ветер деньги. К программе лояльности должна прилагаться система маркетинговых коммуникаций, которая и позволит зарабатывать дополнительные деньги

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Сухин
Автор

Полностью с Вами согласен. Одних карт мало. Но здесь я лишь обращаю внимание на перечисленные пункты. Раскрывать нужно каждый по отдельности, это много текста для одной статьи.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Кузнецов

В моем городе есть продуктовая сеть из более чем 70(!) магазинов, у которой нет доставки, нет онлайн-продаж, нет своего приложения, фактически нет сайта. Программа лояльности появилась год назад и я не уверен, пользуется ли кто-то ей. А вы говорите мерчендайзинг 😀

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Сухин
Автор

Я знаю что говорю) И знаю для кого. И оказываю услуги таким вот сетям, о которых Вы пишите. Наличие 70-ти магазинов не говорит об успешности этих самых магазинов. Когда начинаешь общаться с собственниками таких сетей и вникаешь в суть происходящего выясняется, что всю сеть тянут несколько магазинов за счëт удачной локации.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Кузнецов

Да какая уж там успешность. Я привел этот пример к тому, что многие даже элементарных вещей не делают. Им бы основу подтянуть, а потом уже браться за "тонкие инструменты" повышения продаж.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Сухин
Автор

Да, это так. Я имею дело с такими магазинами порой, что выходя из них хочется помыться. И трогать там ничего не хочется, не то, что покупать. Но осознание того, что нужно меняться приходит в голову таких горе предпринимателей в результате долгих и неоднократных бесед. Вот решил немного писать об этом. Может кто-то прочитает и задумается, и наш мир станет немножечко лучше)

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Раскрывать всегда