Почему не покупают? Как селлеры WB, Ozon и Авито теряют заказы из-за недоверия клиентов

Рассказываю, как продавцы на WB, Ozon, Авито теряют более 20% клиентов. А в конце статьи поговорим, как бюджетно решить проблему.

Меня зовут Вик Довнар, я основатель Hooglink.Agency. Пишу про большой товарный бизнес и прибыльные ниши в телеграм-канале @vikenot

Мы как агентство за прошлый год продали товара на Авито и Юла на 800 млн. рублей. Через нас проходит довольно много компаний. У части из тех, кто зарабатывает мало, есть баг, о котором я расскажу в сегодняшней статье.

На самом деле он касается всего e-commerce бизнеса - продаете вы на Wildberries, Ozon, Авито, Юла, работайте на своем ИМ или продаете товары через Инсту. Для более успешных продаж всем нужно исправить этот баг.

На фото: Я третий с права - что-то втираю о багах маркетплейсов :)
На фото: Я третий с права - что-то втираю о багах маркетплейсов :)

Баг довольно прост - вы ограничиваете присутствие бренда одной площадкой. То есть, компания существует, например, только на Wildberries и Ozon. Больше о ней информации нет. Если начать ее гуглить - не найдется ровным счетом ничего, кроме ссылок на эти площадки.

Или, например, ваш магазин есть только в Инсте. Если вбить название в Яндекс, то он может вообще ничего не показать, близкое к вашему бренду. Таких компаний тысячи.

Они теряют от 20% клиентов сразу. И еще дофига побочно за счет низкого доверия к их компании.

Обратимся к исследованиям.

👉“Ашманов и партнеры” провели исследование, в котором выяснили, что из 80% опрошенных, кто в ищет товары на маркетплейсах, затем идут:

35% - в поиск,

27% - в онлайн-магазины,

20% - в отзовики ,

10% - в официальный бренд,

5% - в видеосервисы ,

3% - в промокоды.

Почему не покупают? Как селлеры WB, Ozon и Авито теряют заказы из-за недоверия клиентов

Что это значит?

Что людям не достаточно одной платформы для принятия решения. Большая часть путешествует по интернету и гуглит и ваш бренд, и отзывы о вас.

Если потребитель уходит с вашей карточки в поиск (а таких, собственно, 35%) и ничего о вас не находит, часто он просто у вас не купит. И вы даже не узнаете, почему у вас не купили.

Я знаю как работал лидер рынка освещения для дома - “ВамСвет”. Когда компания выросла до огромных размеров, они начали создавать создавать сайты сателлиты, чтобы забить поиск своим товаром. Умный ход (признаюсь честно, в разных компаниях тоже пытался так делать). Но где-то через год эксперимента большинство сайтов пришлось свернуть.

Не смотря на то, что на некоторых своих сайтах они делали цены лучше, чем на основном. И по факту, над ними работал тот же отдел маркетинга, но сайты сателлиты продавали хуже. Намного хуже.

FrauLampa - один из самых успешных сателитов "Вам свет". Который так же уже не работает как отдельный проект. Все ссылки ведут на материнский сайт. 
FrauLampa - один из самых успешных сателитов "Вам свет". Который так же уже не работает как отдельный проект. Все ссылки ведут на материнский сайт. 

Вопрос был в конверсии сайта. Помимо “сладких” цен и удобного каталога, нужно было потратить ресурсы на работу с отзывами, ссылками в интернете, соц.сетями и другими приблудами. Иначе сателлиту просто не доверяли. В итоге, полноценная проработка сателлитов занимала слишком много ресурсов и легче было сконцентрироваться на основном сайте.

На самом деле таких историй очень много. Если почему-то конверсия ниже, чем планировалось, надо сразу работать с цифровой репутацией в сети. И не только на площадке присутствия.

На этой картинке понятно, что является следующими шагами после захода на маркетплейсы для разных ниш. 
На этой картинке понятно, что является следующими шагами после захода на маркетплейсы для разных ниш. 

Что нужно сделать, чтобы увеличить социальное доверие к вашему бренду?

Конечно, лучше всего представить продукцию на как можно больших площадках. Например, если вы торгуете на маркетплейсах, зайдите на Авито и Юлу или нишевые маркетплейсы по системе дропшипинга.

Но все же Задача №1 - это перестать терять тех, кто уже готов купить ваш товар на платформе, но при проверке не находит причин вам доверять. Как мы поняли из исследования выше, таких людей минимум 20%.

Чтобы решить задачу, нужно увеличить ссылочную массу и отзывы по вашему бренду вне платформы (маркетплейс, классифайд, соц.сеть, ИМ).

Как это сделать?

Создайте простой имиджевый сайт.

Создайте простой сайт на тильда по своему бренду. Может быть даже одностраничный. Если у вас много SKU - не нужно создавать сразу каталог. Просто опишите историю бренда. Добавьте фотографии, отзывы, видео основателей, производство, сертификаты. Подобный сайт обойдется в 15-20 тыс. рублей.

Но при этом, сразу после вашего аккаунта на WB или Авито по брендовому запросу Яндекс начнет показывать именно его.

Зарегистрируйтесь в каталогах.

Регистрация в сотне каталогов даст вам огромное количество ссылочной массы на ваш бренд. Главное, что можно сделать уникальное описание деятельности вашей компании в каждом каталоге с помощью ChatGPT. Но в большинстве случаев - стандартное описание тоже пойдет.

🥸Мы для вас подготовили таблицу с бесплатными каталогами. Просто заходите и регистрируйтесь.

Поработайте с сайтами-отзовиками.

Часто люди набирают - “название бренда и отзывы”, например, “столплит отзывы”. На этот запрос отвечают сайты-отзовики.

Можно также заказать написание отзывов. Только не пишите одни положительные.

👉На сайтах-отзовиках легче опубликовать отзыв, чем на тех же маркетплейсах.

Часто люди, если видят мало отзывов на маркетплейсе, начинают гуглить компанию или продукт, чтобы убедиться в их надежности.

🥸Тут подготовили таблицу с самыми популярными отзовиками.

Напишие пару статей на vc.ru и пикабу.

Когда я публично считал разные компании на Wildberries и публиковал информацию на vc.ru, возник один инцидент. Основательница одной из компаний подумала, что мои статьи заказные и готова была подать на нас в суд. Но, подумав, она поняла, что моя статья одна из немногих ссылок рассказывающих о ее бренде помимо самой WB.

И даже то, что я раскрываю ее обороты, играет ей в плюс. В итоге, статья осталась не редактируемой.

Моя статья на vc.ru на 5ом месте в Яндекс, не смотря на то, что бренд PUSY довольно популярный. Сразу после ссылки на МП идет моя статья. И пофиг что у основательницы почти 600К подписчиков в инсте :)
Моя статья на vc.ru на 5ом месте в Яндекс, не смотря на то, что бренд PUSY довольно популярный. Сразу после ссылки на МП идет моя статья. И пофиг что у основательницы почти 600К подписчиков в инсте :)

Напишите статью о своем бренде. Даже если она наберет мало просмотров, по брендовому запросу она все равно вылезет в Яндекс поиске и Google. А на Пикабу если вдруг попадет в горячее, не исключено и увеличение продаж.

Площадка способна генерировать сотни тысяч просмотров одного материала.

🥸Пару наших статей о том, “как писать статьи на vc.ru”:

Секрет успешного успеха в e-commerce:

Некоторые комментаторы на vc.ru - уверен напряглись от заголовка :)
Некоторые комментаторы на vc.ru - уверен напряглись от заголовка :)

Я уже 7 лет в ecommerce бизнесе, за спиной компании с миллиардными оборотами, свой интернет-магазин, руководство компанией в качестве наемного топ-менеджера, десятки компаний в портфеле моего агентства, книга-бестселлер, сотни часов консультаций и т.д.

…и если бы меня спросили, какое одно качество необходимо предпринимателю, чтобы добиться успеха в e-commerce бизнесе. Только одно качество, определяющее, будете вы зарабатывать или нет. Станете лидером или нет. Это качество - внимание к деталям.

В агентском бизнесе - это умение построить систему и нанять грамотный персонал, в инфобизнесе - обладание харизмой, в нефтедобывающей промышленности - умение построить связи, а в e-commerce и товарном бизнесе, - это именно внимание к деталям. К важным мелочам.

Многие решат, что то, что я описал в статье не важно или не первостепенно. Но в товарном бизнесе нет мелочей. Важны детали и над ними постоянно нужно работать.

Залетайте в телеграм-канал , там я делюсь хаками, практикой и цифрами товарного бизнеса.

77
47 комментариев

Зарегистрируйтесь в каталогах.Регистрация в сотне каталогов даст вам огромное количество ссылочной массы на ваш бренд

Что за некромантия???

6
Ответить

Вы слишком оккультно настроены. ПС учитывают многое из того, что вам кажется ерундой. Каталоги - учитывают.

1
Ответить

Ссылки то на бренд будут. C описанием. Это лучше чем вообще ноль упоминаний. Чтобы по вашему брендовому запросу показывались именно ваши ресурсы.

Ответить

Я кстати не иду никуда кроме МП, если пришел за привычным товаром.
Однако если ищу непривычный, то меня очень бесит, что кроме МП нет никакой инфы о бренде. Так что согласен со статьей

4
Ответить

Ты не вошел в выборку))

Ответить

За автором слежу давно. Опять какую-то левую статистику взял из какой-то непонятной конторы. Всякие там Ашмановы и Абдурашмановы - с чего им верить? Что за выборка у них 1000 человек? Разве можно по такой выборке делать выводы?

3
Ответить

А "Ашманов и партнеры" по вашему мелкая региональная конторка?))

3
Ответить