{"id":14286,"url":"\/distributions\/14286\/click?bit=1&hash=d1e315456c2550b969eff5276b8894057db7c9f3635d69a38d108a0d3b909097","hash":"d1e315456c2550b969eff5276b8894057db7c9f3635d69a38d108a0d3b909097","title":"\u041f\u043e\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430\u0434 \u043a\u0440\u0443\u043f\u043d\u0435\u0439\u0448\u0438\u043c\u0438 \u0418\u0422-\u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u0430\u043c\u0438 \u0441\u0442\u0440\u0430\u043d\u044b","buttonText":"","imageUuid":""}

Люкс-сегмент на Маркете: как поверить в FBY и за 3 месяца увеличить GMV в 25 раз. Кейс компании Togas

Премиальный e-commerce — мечта каждого продавца. С одной стороны маржа на подобного рода продукцию всегда больше, и прибыль, соответственно, выше. А с другой — как и в любой другой нише, здесь есть свои сложности и нюансы. Рассказываем, как мы помогли люксовому бренду текстиля и товаров для дома с несколькими тысячами SKU найти точки роста, перезапустить FBY и отправить продажи в космос.

Люкс на маркетплейсах — зайдёт или нет

На онлайн-платформах сегодня есть всё: даже самый искушённый покупатель найдёт желаемое, а самый элитный товар — своего покупателя. Вот только в силу своей специфики продажа люксового ассортимента в онлайне — задача не из легких.

Но наш клиент Togas — бренд премиального текстиля для дома — не побоялся и завоевал сердца покупателей на Яндекс Маркете.

В онлайне есть ряд ограничений — элитным брендам сложнее проявлять себя, ведь премиум — это больше про отношение к клиенту, качество и атмосферу избранности. Вежливые консультанты, красивая подсветка, роскошные примерочные — всего этого нет на маркетплейсах. Да и клиенту порой сложно устоять против низких цен конкурентов. В отличие от офлайна, на маркетплейсах приходится задействовать другие инструменты — рекламу, красивые интерьерные фото, которыми можно продемонстрировать качество и подчеркнуть эксклюзивность. Мы рискнули и использовали все возможности площадки

Артем Кузин, менеджер по ключевым клиентам Togas.

Вызовы и задачи

До сотрудничества с XWAY у Togas уже был магазин на Яндекс Маркете. Бренд работал по модели FBS, где были активные продажи. Однако селлер столкнулся с несколькими проблемами:

  • контент товара требовал корректировки (было нужно оптимизировать характеристики, фотоконтент, а также порядок изображений товара, особенно в карточках массового редактирования);
  • необходимость массового заведения новых товаров;
  • ошибки в карточках и активная работа с техподдержкой;
  • поиск дополнительных точек роста (подключены все 3 модели логистики, но хорошо развита только одна — FBS);
  • регулярные сбои в передаче данных через API (из-за чего товары скрывались с витрины) и другие технические ошибки.

Что нам предстояло сделать

  • проработать контент — больше 4 500 артикулов;
  • завести карточки с нуля и подключить их к моделям работы;
  • регулярно править возникающие ошибки и поддерживать ассортимент на витрине;
  • перезапустить FBY и продолжать развивать другие модели.

Стратегия: как и что делали

Плотная работа с контентом и массовое заведение карточек

Покупатели, как известно, любят ещё до покупки знать о продукте всё — подробное описание всегда способствует росту продаж. Поэтому не обошлось без массовой правки совместно с отделом контента Togas, ведь маркетплейсы не терпят неточностей.

Для работы над карточками совместного редактирования ежедневно общались с техподдержкой Маркета — коллеги оперативно откликались и охотно помогали. Заменяли описание и добавляли дополнительные характеристики (оптимизированный контент, который предоставил сам клиент). Боролись с некорректными данными других селлеров в карточках совместного редактирования.

Активно правили фотографии — добавляли новые интерьерные фото с УТП товаров, меняли их порядок, загружали видео. Также сразу воспользовались новым обновлением Яндекс Маркета — добавили инфографику и интерьер в категории «текстиль». Всего удалось исправить больше 4 500 SKU.

Поиск точек роста

Эксперты XWAY регулярно встречались с клиентом и давали рекомендации по настройке рекламных кампаний, актуальным ставкам, доле рекламных расходов, категориям Буста и т.д.

Регулярные созвоны с командой селлера помогают не только понять, что происходит с магазином, но и выстроить дальнейшую стратегию продвижения. В рамках таких встреч и было принято совместное решение развивать FBY как перспективный канал продаж — и мы не ошиблись.

История FBY

После проработки контента и настройки рекламы проанализировали топовые товары на FBS и первую пробную часть из них подключили к FBY.

Подключение к FBY выполняли методично и аккуратно, постоянно отслеживая показатели, рассчитывая прогнозы продаж и прописывая рекомендации к поставкам.

Первая поставка сразу показала высокий спрос — как только товары оказались на складах, продажи резко выросли. Дальше нас ожидала тщательная выборка ассортимента, планирование и подготовка регулярных поставок, отслеживание оборачиваемости, донастройка и др.

Следующий шаг — не допускать вымывания стока и поддерживать его дополнительно с помощью FBS. Еще одна дополнительная задача — работа с оборачиваемостью товаров на складах.

Результаты и точки роста

За 3 месяца работы продажи Togas по FBY выросли больше чем в 25 раз. Достичь таких результатов нам помогла оперативная поддержка команды Яндекс Маркета и нашего селлера (в особенности Кузина Артёма Валерьевича, менеджера Togas по ключевым клиентам).

На этом сотрудничество не завершаем — есть направления, над которыми и дальше будем работать:

  • расширять географию продаж — планируем поставки в Северо-Западный регион и Приволжье (как наиболее перспективные по сумме продаж);
  • развивать FBY и перезапускать Express;
  • готовить интеграцию для передачи данных серверу Яндекс Маркет, чтобы избежать ошибок. Это решит проблемы со статусом товара, ценой и остатками;
  • предоставлять еженедельные отчеты, статистика, рекомендации по поставкам и др.;
  • помогать с планированием регулярных поставок по FBY — раз в 2-2,5 недели.

Не бойтесь заходить с люксовыми товарами на маркетплейсы. При грамотной подготовке, методичном отслеживании данных, использовании продвижения совместно со специалистами онлайн-площадка будет дополнительным каналом для роста ваших продаж

Анна Сынгур, Account Manager XWAY

ТОП-3 совета для селлеров из премиум-сегмента

  • Расширяйте географию поставок. Анализируйте, в каких регионах ваш продукт имеет спрос, и будьте ближе к лояльным покупателям.
  • Экспериментируйте с форматами сотрудничества. Не бойтесь пробовать разные модели логистики на платформах (если позволяют возможности).
  • Регулярно работайте над контентом. Помните, что покупатели выбирают товар с понятным УТП, красивыми интерьерными фотографиями, подробными характеристиками и актуальным описанием.

Больше новостей, экспертизы и лайфхаков — в нашем Telegram-канале ;)

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда