Wildberries: как поставщики продают свои товары в минус?
На связи команда JVO и сегодня мы поговорим об одной из особенностей бизнеса на маркетплейсах (особенно в нише низкомаржинальных товаров) – продажа в минус. Разберемся, как процент выкупа влияет на общую маржинальность бизнеса и что делать селлеру, если чистая прибыль снижается с каждым месяцем.
Продаю на WB, а чистая прибыль уменьшается
Обилие конкуренции и особенность массового потребителя на маркетплейсах привело к образованию двух проблем – постоянная война демпинга (когда конкуренты перебивают друг-друга ценой) и фокус на торговле низкомаржинальными товарами.
В конечном счете многие селлеры и компании обзавелись огромной товарной матрицей (3-5 тысяч SKU это норма) и полным отсутствием понимания, что происходит внутри каждого товара.
Нередкая картина, которую мы наблюдаем у наших клиентов – большое количество заказов и продаж, но постоянно снижение чистой прибыли. В чем причина?
Процент выкупа
А причина простая – поставщик не отслеживает процент выкупа по каждому товару и не работает с данной метрикой. Представим простой пример: мы продаем недорогой товар с РРЦ в 400 рублей.
При расчете UNIT-экономики мы заложили все расходы – комиссию WB, логистику с каждого склада и даже налог. Но в конце месяца узнали, что не заработали ничего. Почему?
Секрет в проценте выкупа. Каждый раз, когда ваш товар едет на ПВЗ, то с вас списывается плата за логистику. Но покупатель вполне может отказаться выкупать товар и тогда он поедет обратно на склад. А с вам снова спишется плата за логистику.
А теперь представим, что товар скатался так уже 10 раз и только на 11-й его согласился выкупить заказавший покупатель. Заработаем ли мы с него что-то? Нет.
Плата за “покатушки” туда-обратно не просто съела всю маржу с данного товара, а еще и оставила нас в минусе. Конечно, если SKU не много, то мы моментально заметим это, но что если в нашей товарной матрице 5000 позиций? Тогда такие “минусовые” товары просто теряются в общем потоке и пожирают нашу маржинальность.
Что делать?
Во-первых, необходимо определиться с тем, какие товары уже продаются в минус и являются угрозой нашей маржинальности.
Во-вторых, выявить, какие товары в нашей матрице относятся к низкомаржинальным и “рискуют” быстро перейти в категорию тех, которые продаются в минус.
Наиболее разумным будет использовать специальные инструменты, которые могут наглядно показать нам, какие товары прямо сейчас продаются в минус, а какие продаются с небольшой маржой.
Следующим этапом необходимо пересмотреть ценовую политику и скорректировать розничную цену так, чтобы оставаться в рынке, но увеличить нашу маржу.
Хотите получить инструмент комплексного мониторинга товарной матрицы, знать, как улучшить свои карточки, выявить товары с низкой и отрицательной маржой и управлять отгрузками? Больше подробностей на нашем сайте!
О, а я всё думала, вб когда с меня списывает за возврат товара на склад, он это продавцу отдаёт или как? Теперь стало понятно, что вб зарабатывает на доставках и берёт и с людей, и с продавцов. Интересно, сколько в итоге стоит доставка товара туда и обратно с учётом расходов обеих сторон?)))
Я открою Вам тайну. Если на складе с товаром что-то случает и он попадает в зону "брак", то за это платит поставщик) А всякие проблемы "в пути" где товар теряется или повреждает - ответственность ложится на всю цепочку людей, которые как-либо контактировали с этим товаром. ВБ ни за что не платит)
В чем проблема при расчёте юнит экономики, заложить % возврата
Добрый день! Все верно, но данный показатель динамический и изначально можно заложить только характерный процент выкупа для данной категории. Как правило, если у товара упал процент выкупа, то это весомый повод для поставщика инициировать проверку и разобраться в причинах. Например, при маркировке могли ошибиться с размерами или упаковка товара пришла в негодность. А иногда реальность оказывается такой, что процент выкупа расходится с тем, который был заложен при предварительном расчете юнит-экономики и компания теряет деньги.