Торговля на Ozon в 2024 году: разбираем маркетплейсы с Николаем Шапкиным

В этот раз мы расскажем все об Ozon с точки зрения собственного опыта и разрушит пару популярных мифов о площадке.

Также вскользь затронем другие, менее крупные маркетплейсы в России, разберем их в сравнении, чтобы селлерам были понятны преимущества и недостатки в каждой.

Я торгую на Amazon и Wildberries уже 5 лет, достиг общего оборота в $5 млн в 2023 году. В бизнесе на маркетплейсах строю системы, которые работают без меня с моим минимальным вовлечением 2-3 часа в день. Рассказываю об этом в телеграм-канале, где делюсь своими фишками, кейсами учеников и собираю полезные материалы в помощь селлерам. Там же анонсирую бесплатные разборы.

Обучаю системному подходу других, консультирую по ведению бизнеса на маркетплейсах и разбираю бренды действующих продавцов, где пальцем тыкаю, на чем они теряют 100-200-300 тысяч рублей ежемесячно. Мои разборы вы можете почитать в профиле и сделать выводы самостоятельно.

Если вкратце — одна из крупнейших площадок для онлайн-продаж на рынке СНГ наряду с WB. Если выходить на Озон в первую очередь, его внутренние инструменты и личный кабинет гораздо проще, чем на Вайлдберриз. Аналитические инструменты глубже, однако и сложнее для понимания и использования.

Некоторые категории товаров приносят на Ozon в разы больше прибыли, чем на Wildberries — к примеру, корма для животных. В то же время Вайлдберриз лучше для тех, кто торгует, скажем, одеждой.

Кроме того, может, это будет для кого-то открытием, но рынок Озона в категории кормов для животных примерно раз в 10-15 крупнее, чем у ВБ, а благодаря мощным инструментам селлеры там практически не делают самовыкупы.

Даже если представить, что эти два маркетплейса держат 100% рынка, в плане одежды у WB может быть 70% рынка, а у Озона - 30%. И те, кто не масштабируется на Ozon, по факту, теряют до 30% рынка, и в таком сравнении это вообще не мало.

Все истории про успешных селлеров с ВБ и тяжелую жизнь на Озоне — это ошибка выжившего. Есть кейс с одним знакомым селлером, который стал тяжеловесом и сделал капитал именно на Ozon, а на Вайлдберриз выходить особо не торопится.

Кроме того, допускаю, что на Озоне просто больше привыкли работать крупные компании, и одиночных продавцов, начинающих путь там, попросту меньше.

Почему? На стороне Wildberries сильная внешняя аналитика, которая позволяет отслеживать продажи у конкурентов, благодаря чему заходить туда новичку проще — весь рынок на ладони, все видно и понятно.

На Ozon все это можно будет увидеть только после того, как начнешь там продавать. Поэтому этот маркетплейс часто выбирают не для начала, а для масштабирования бизнеса.

Один очевидный минус — на Озоне гораздо тяжелее считать деньги. Официально там показывают маленькую комиссию, однако если сложить ее со всеми дополнительными вычетами, получается уже другая сумма, и вот разбираться со всем этим дольше, чем на ВБ.

Еще один миф — на Ozon якобы меньше маржинальность. Миф это только частично, она действительно меньше, но разница составляет всего 1,5-2%, и как показатель это незначительно, ни о каких десятках процентов в данном случае речи не идет.

Также часто говорят о том, что из-за обилия инструментов продвижения на Озоне совсем не осталось органики, и без использования рекламы ты якобы неконкурентоспособен.

По моему личному опыту цифры такие: по годовой выручке у меня примерно 40 на 60, где 60% продаж идет от рекламы и 40% от органики, то есть получается, что она не то, что есть, но и конкретно так качает.

Если сравнивать с Wildberries, то на рекламу на Ozon у меня обычно уходит в 2-3 раза больше по деньгам, потому что если не использовать инструменты, ты действительно теряешься в выдаче, однако это не означает отсутствие органики как таковой.

Помимо двух упомянутых, есть еще три маркетплейса, на которые стоит обратить свое внимание. Это Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет и Lamoda, если речь об одежде.

На первых двух инструментов аналитики нет совсем, но чисто по косвенным признакам я могу сказать, что Яндекс.Маркет стоит гораздо выше СберМегаМаркета, плюс они сами позиционируют себя как третьи в России.

С точки зрения личного опыта могу сказать так: мы недавно вышли на Яндекс, просто сгрузили туда весь свой товарный ряд, запустились, начали работать, и все это прибавило еще 10% к нашей общей выручке без особого напряга.

В остальном проценты на рекламные расходы те же, инструменты продвижения похожи на Ozon, в целом функционал неплохой, конкуренция небольшая. Как площадка для расширения бизнеса очень даже годится.

Сбер, на самом деле, тоже активно развивается, и понять это можно по точкам выдачи заказов — они есть чуть ли не в любой Пятерочке и почти в каждом отделении банка, по качеству — очень хорошо. Мой прогноз: если настроят окончательно логистику — взлетят, и все у них будет классно.

Еще раз напомним: не нужно сразу же распыляться на все маркетплейсы и пытаться захватить все на свете. Почти во всех прибыльных кейсах сначала делается фокус на одной площадке, а потом, когда все налажено, происходит масштабирование на другие маркетплейсы.

Есть популярное мнение, что на Ozon больше покупателей-мужчин, тогда как Вайлдберриз — это больше женская тема. Об этом не могу сказать точно, но в целом поддерживаю эту мысль, звучит логично.

Еще один слух — на Ozon жестче проверяют документы. В некоторых категориях, в том числе в нашей, это действительно так. Многие наши товары даже не появляются на витрине до тех пор, пока мы не предоставляем и не согласуем по ним полные пакеты документов.

В целом я пользуюсь обеими площадками даже притом, что Озон действительно может быть чуть удобнее для мужчин, и опять-таки повторюсь — свой товар лучше представлять на всех маркетплейсах, если есть такая возможность. По эффективности вверх поставлю WB, дальше — Ozon, потом — Яндекс.Маркет.

Поймите, что даже если строгого спроса по документам в категории нет, задним числом к каждому могут прийти как сотрудники маркетплейса, так и сотрудники правоохранительных органов.

Бизнес, построенный на нечестных действиях, это заранее обреченное на провал мероприятие, которое не принесет ничего, кроме проблем и негативных последствий.

Эта статья поможет как начинающим, так и продолжающим селлерам разобраться в плюсах и минусах площадок, а также понимать, с чем можно столкнуться при заходе на каждую из них.

В моем телеграм-канале еще больше статей, шаблонов, таблиц чек-листов и других полезных вещей, которые превратят работу на Wildberries и других подобных маркетплейсах в реально доходное дело.

Там же в закрепе моя команда сделала бесплатный экспресс-курс по старту бизнеса на Wildberries в 2024 году. В конце ничего не продаем — просто 4 урока о реалиях современного бизнеса на WB.

А еще я собираю бесплатный чат селлеров, в котором 5000+ продавцов на российских площадках обмениваются опытом.

Пожалуйста, поддержите эту статью, если вам интересно читать больше статей о бизнесе на WB как есть, без миллионов за секунду и мутных «темок».

#wildberries #ozon #маркетплейсы