Что делать с продажами в высокий сезон

Открыла браузер и обнаружила три десятка статей о том, что делать в низкий сезон, и ни одной о том, как не сдохнуть в высокий. Статья будет короткой как раз для тех, у кого сейчас поезд в огне и не на что больше жать.

В закладки

Декабрь – время сбора урожая во многих отраслях. В ИТ, например, пришедшие в декабре деньги обычно составляют от 30 до 50% годового оборота. Конечно, отделы продаж работают в максимально интенсивном режиме, все собрали силы в кучу и продают, продают, продают.

В чём функция руководителя отдела продаж в эти дни

Мой главный совет: отстаньте от сейлзов. Сократите планёрки, отложите на январь 1to1 митинги, и главное, сообщите ключевую вещь: я здесь, чтобы тебе помогать. Ваша задача создать такую атмосферу, при которой они сами подключают вас к сложным сделкам и берут с собой на встречи, а в остальное время вы занимаетесь отслеживанием метрик и планированием следующего года. Будьте на связи и не борщите с контролем, поздно уже борщить.

Если вы славно потрудились в этом и предыдущих годах, вы видите в своей CRM количество звонков, динамику по оплатам, прогноз на конец месяца и просроченные сделки (см. статью про дашборды). Это как иметь приборную панель с зелеными, жёлтыми и красными индикаторами – с первого взгляда видно, где сейчас нужно сконцентрировать своё внимание.

​Наталия Потёмина, консультант по b2b продажам

Что делать, когда вокруг все в запаре, а у вас есть свободное время

  • Помогайте своим сейлзам. Саша, ты сейчас над %project_name% работаешь? Давай я пока обзвоню твоих клиентов, которые должны нам подписать отгрузочные документы.

  • Продумайте январь. К середине декабря у вас точно уже распланирован 2020 год. Что будете делать для выполнения 1 и 2 квартала? Что можно начать делать в январе? Подготовьте списки клиентов, которых отдадите в телемаркетинг, запланируйте обучение сейлзов, распишите план мероприятий с партнёрами на первый квартал.
  • Сравните итоги 2019 с 2018. Выросли по обороту? А маржа? А средняя маржинальность? Что изменилось на рынке? Что поменяется в следующем году? Как будете реагировать? Что можно сделать заранее?

Вообще, высокий сезон – как лакмусовая бумажка для руководителя отдела продаж. Если вы сделали всё правильно и никто из отдела не ушёл неожиданно на глухой больничный, то у вас должно быть свободное время.

Что делать, если свободного времени нет

  • Записывайте в заметку в телефоне или лучше даже на диктофон, что отнимает у вас больше всего времени как у руководителя. Каких метрик не хватает? Какую информацию трудно получить?

  • Заведите вторую папку с заметками и записывайте туда на бегу, какие сейлзовые функции пожирают ценные минуты. Их можно делегировать? Их можно упростить?
  • Высыпайтесь. Вашей нервной системе крепко достанется в любом случае, так дайте организму хотя бы набираться сил. Тренажёрка правда-правда может подождать до января. А в январе, открыв заметки, вы набросаете план действий. И пусть эта поездка на горящем велосипеде через горящую пропасть случается с вами как можно реже. Об этом и поговорим в следующем году.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Наталия Потёмина", "author_type": "self", "tags": ["whoispotemina","np_salesmanagement","np_howtorun"], "comments": 9, "likes": 7, "favorites": 20, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 96630, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 10 Dec 2019 13:03:32 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 96630, "author_id": 325748, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/96630\/get","add":"\/comments\/96630\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/96630"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

Отличная статья. Только как не сдохнуть прямо сейчас так и не понял))))

Ответить
0

Евгений, на сейчас рецепта нет, сейчас любое нововведение - лишний стресс. Спите и ешьте нормально, а отстройку процессов отложите на первый квартал. Держитесь там:)

Ответить
0

и чо?

> Ваша задача создать такую атмосферу, при которой они сами 

> подключают вас к сложным сделкам и берут с собой на встречи, 

> а в остальное время вы занимаетесь отслеживанием метрик 

> и планированием

Так должно быть всегда, тащемто, а не только в сложные периоды 

Остальное тоже так себе, банальщина, выполненная на уровне перепечатке из журнала Лиза

Ответить
1

Тут главный посыл: "Дайте людям самостоятельность" и правда, это надо делать не только под Новый Год! С Наступающим вас!

Ответить
1

спасибо, и Вас!

про самостоятельность - у меня сейлзы всегда самостоятельные боевые единицы были )) очень удивился, когда узнал что бывает по другому

Ответить
0

И про самостоятельность тоже, но сказать хотелось, что сейчас надо не шашкой махать, а помочь

Ответить
0

Денис, в идеальном мире вообще всё правильно и по полочкам, а в реальности почему-то не всегда так. Вот если не так, то ключевой посыл статьи такой: не надо прямо сейчас что-то менять, надо качественно отработать текущие сделки и куда-то записать, где больше всего спотыкаетесь.

Ответить
1

да у меня не было желания сильно критиковать, само вышло.

готовлю сейчас свой курс по продажам... даже не курс и не тренинг, а скорее заход со стороны консалтинга

И когда вижу что-то на такую же тему, "пелена застилает глаза" )))

Ответить
0

Понимаю:) Я сейчас консультирую компанию, у которой куплена CRM, а все сделки ведутся в экселе. Тут не до глубокой аналитики, тут бы пройти первую стадию отторжения CRM))

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }