{"id":7297,"title":"\u0417\u0430\u043a\u0430\u0442\u0438\u043b\u0438 \u0432\u0435\u0447\u0435\u0440\u0438\u043d\u043a\u0443 vc.ru. \u0420\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u043c \u0438 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u043c, \u043a\u0430\u043a \u044d\u0442\u043e \u0431\u044b\u043b\u043e","url":"\/redirect?component=advertising&id=7297&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/300923-proveli-vecherinku-vc-ru-i-sdelali-ofis-uyutney-s-pomoshchyu-novogo-servisa-ot-ozon&placeBit=1&hash=1786c9dcf11a3b054c8e53004e27074664313ed4055e24064ede059ebc186db8","isPaidAndBannersEnabled":false}

Что делать с продажами в высокий сезон

Открыла браузер и обнаружила три десятка статей о том, что делать в низкий сезон, и ни одной о том, как не сдохнуть в высокий. Статья будет короткой как раз для тех, у кого сейчас поезд в огне и не на что больше жать.

Декабрь – время сбора урожая во многих отраслях. В ИТ, например, пришедшие в декабре деньги обычно составляют от 30 до 50% годового оборота. Конечно, отделы продаж работают в максимально интенсивном режиме, все собрали силы в кучу и продают, продают, продают.

В чём функция руководителя отдела продаж в эти дни

Мой главный совет: отстаньте от сейлзов. Сократите планёрки, отложите на январь 1to1 митинги, и главное, сообщите ключевую вещь: я здесь, чтобы тебе помогать. Ваша задача создать такую атмосферу, при которой они сами подключают вас к сложным сделкам и берут с собой на встречи, а в остальное время вы занимаетесь отслеживанием метрик и планированием следующего года. Будьте на связи и не борщите с контролем, поздно уже борщить.

Если вы славно потрудились в этом и предыдущих годах, вы видите в своей CRM количество звонков, динамику по оплатам, прогноз на конец месяца и просроченные сделки (см. статью про дашборды). Это как иметь приборную панель с зелеными, жёлтыми и красными индикаторами – с первого взгляда видно, где сейчас нужно сконцентрировать своё внимание.

​Наталия Потёмина, консультант по b2b продажам

Что делать, когда вокруг все в запаре, а у вас есть свободное время

  • Помогайте своим сейлзам. Саша, ты сейчас над %project_name% работаешь? Давай я пока обзвоню твоих клиентов, которые должны нам подписать отгрузочные документы.

  • Продумайте январь. К середине декабря у вас точно уже распланирован 2020 год. Что будете делать для выполнения 1 и 2 квартала? Что можно начать делать в январе? Подготовьте списки клиентов, которых отдадите в телемаркетинг, запланируйте обучение сейлзов, распишите план мероприятий с партнёрами на первый квартал.
  • Сравните итоги 2019 с 2018. Выросли по обороту? А маржа? А средняя маржинальность? Что изменилось на рынке? Что поменяется в следующем году? Как будете реагировать? Что можно сделать заранее?

Вообще, высокий сезон – как лакмусовая бумажка для руководителя отдела продаж. Если вы сделали всё правильно и никто из отдела не ушёл неожиданно на глухой больничный, то у вас должно быть свободное время.

Что делать, если свободного времени нет

  • Записывайте в заметку в телефоне или лучше даже на диктофон, что отнимает у вас больше всего времени как у руководителя. Каких метрик не хватает? Какую информацию трудно получить?

  • Заведите вторую папку с заметками и записывайте туда на бегу, какие сейлзовые функции пожирают ценные минуты. Их можно делегировать? Их можно упростить?
  • Высыпайтесь. Вашей нервной системе крепко достанется в любом случае, так дайте организму хотя бы набираться сил. Тренажёрка правда-правда может подождать до января. А в январе, открыв заметки, вы набросаете план действий. И пусть эта поездка на горящем велосипеде через горящую пропасть случается с вами как можно реже. Об этом и поговорим в следующем году.
{ "author_name": "Наталия Потёмина", "author_type": "self", "tags": ["whoispotemina","np_salesmanagement","np_howtorun"], "comments": 9, "likes": 9, "favorites": 19, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 96630, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 10 Dec 2019 13:03:32 +0300", "is_special": false }
0
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Отличная статья. Только как не сдохнуть прямо сейчас так и не понял))))

1

Евгений, на сейчас рецепта нет, сейчас любое нововведение - лишний стресс. Спите и ешьте нормально, а отстройку процессов отложите на первый квартал. Держитесь там:)

0

и чо?

> Ваша задача создать такую атмосферу, при которой они сами 

> подключают вас к сложным сделкам и берут с собой на встречи, 

> а в остальное время вы занимаетесь отслеживанием метрик 

> и планированием

Так должно быть всегда, тащемто, а не только в сложные периоды 

Остальное тоже так себе, банальщина, выполненная на уровне перепечатке из журнала Лиза

0

Тут главный посыл: "Дайте людям самостоятельность" и правда, это надо делать не только под Новый Год! С Наступающим вас!

1

спасибо, и Вас!

про самостоятельность - у меня сейлзы всегда самостоятельные боевые единицы были )) очень удивился, когда узнал что бывает по другому

1

И про самостоятельность тоже, но сказать хотелось, что сейчас надо не шашкой махать, а помочь

0

Денис, в идеальном мире вообще всё правильно и по полочкам, а в реальности почему-то не всегда так. Вот если не так, то ключевой посыл статьи такой: не надо прямо сейчас что-то менять, надо качественно отработать текущие сделки и куда-то записать, где больше всего спотыкаетесь.

0

да у меня не было желания сильно критиковать, само вышло.

готовлю сейчас свой курс по продажам... даже не курс и не тренинг, а скорее заход со стороны консалтинга

И когда вижу что-то на такую же тему, "пелена застилает глаза" )))

1

Понимаю:) Я сейчас консультирую компанию, у которой куплена CRM, а все сделки ведутся в экселе. Тут не до глубокой аналитики, тут бы пройти первую стадию отторжения CRM))

0
Читать все 9 комментариев
«Крутые ИТ-стартапы запускают не только в Кремниевой долине»: путь Insider от офиса в квартире к $47 млн инвестиций

За 9 лет разработчик маркетинговой платформы из Турции открыл филиалы в Польше, Вьетнаме, Индонезии, Дубае, России, Австралии и ещё 19 странах, а в будущем планирует оценку в $2-3 млрд и выход на IPO.

Рост облачных технологий: кому это выгодно?

Недавнее исследование компании IDC Russia Cloud Services Market Forecast, 2021–2025 показало, что в 2020 году российский рынок публичных облачных услуг вырос на 29,9% относительно 2019 года, а его объем достиг 1,21 млрд долларов США.

Роботы-курьеры «Яндекса» начнут доставлять посылки «Почты России» в Москве Статьи редакции

Пока заказать доставку можно через приложение «Почты России» на Android в некоторых районах города.

Робот-курьер «Яндекса»
7 причин начать пользоваться Bright Data Proxy Manager:
Как OTUS стал платформой для самореализации. История преподавателя

Наш преподаватель, специалист по Data Science, решил поделиться своей историей преподавания. Он рассказал, как пришел в эту сферу, с какими трудностями столкнулся на пути к преподаванию и что ему помогает. А еще поделился советами, как поддерживать внимание студентов и сделать занятия полезными и увлекательными.

Как не попасть в карьерную ловушку тимлида: личный опыт

Кажется, что тимлиду просто некуда расти: дальше надо либо идти в менеджмент, либо наоборот, становиться узконаправленным разработчиком. По просьбе «Лаборатории Касперского» Евгений Мацюк, который прошел в компании неординарный путь, рассказал о своих карьерных развилках во время и после тимлидства, а также поделился опытом горизонтального роста.

Неправильный кейс о продвижении юридических услуг с помощью контекстной рекламы

Взлёты, падения и оплата за конверсии.

Логи нарушений работы водителей: как это работает на пользу доставки
ПСБ запустил личный кабинет для предпринимателей. Там можно следить онлайн за каждым своим терминалом

Сервис предоставляется бесплатно.

Яндекс.Еда повышенная стоимость доставки и отказ возврата при неполной доставке

Сегодня заказал в в Яндекс.Еде из Макдоналдса:

null