Роль inbound-маркетинга в транспортной логистики
Отсутствие какого контента на сайте или в блоге переключит вашу ЦА на конкурентов? Почему так важно придерживаться CJM карты пути клиента при его разработке? О чем рассказывать, чтобы прогревать и располагать к себе клиентов? Обсудим прямо сейчас!
Целевая аудитория поста: владельцы компаний, частные эксперты, оказывающие консультационные услуги, маркетологи (изучающие транспортную отрасль).
Что такое входящий-маркетинг, и как он связан с транспортировкой грузов?
Под данным видом маркетинга подразумевается, что компания (его применяющая) доносит до своей ЦА максимально полезный контент (рассылка, тексты, графические материалы), который будет необходим клиентам на каждой из стадии принятия решений. Единственным условием ее подачи является отсутствие в преподносимой информации любых слов и выражений, побуждающих к приобретению.
Это исключительно инструмент глубокого прогрева, повышения лояльности к бренду, используемый для заботы о клиентах. И все его преимущества важно использовать и в транспортно-логистическом сегменте рынка.
Рассмотрим ситуацию на гипотетическом примере.
Особенность задачи:
Потенциальный заказчик в лице службы сбыта [компании, предприятия] находится на стадии принятия решения (согласно Customet Journey Map), с каким (автомобильным / железнодорожным / воздушным / речным / морским) перевозчиком ему работать.
Что усложняет ситуацию:
Ранее выбор транспортной компании осуществлялся по самому простому принципу, который руководство предприятия посчитало более недопустимым для использования. «Сбытовики» получили предписание разработать перечень важных характеристик, по которым будет выполняться ранжирование.
Возможные действия специалистов:
Для поиска возможных вариантов таких метрик они обратятся к интернету и будут вбивать соответствующие запросы!
К чему привел поиск?
На сайте одной из транспортно-логистических компаний (ТЛК), отдел сбыта находит подробную таблицу ранжирования критериев при выборе перевозчика и перечень необходимых нюансов к каждому из пунктов. Данная информация воспринимается как актуальная и полезная, поэтому определенный процент симпатий уже на стороне этой компании.
Как inbound-маркетинг, совместно с контент-маркетингом, подошли к решению задачи?
По CJM потенциальному клиенту (в нашем случае это отдел сбыта предприятия) так или иначе придется столкнуться с подбором такой информации, поэтому она была использована изначально. Чтобы не сливаться с выкладкой подобных данных у иных логистических игроков, было принято решение, этому пункту уделить максимальное внимание, что по факту и было сделано.
На что был сделан акцент?
- Каждый критерий был ранжирован.
- А показатель уточнен на 3-х уровнях: кратко / с более подробным описанием / с детальным анализом и всей необходимой конкретизирующей базой. Что позволило работать с таблицей разнопланово.
Например:
- Затраты транспортировки «от двери до двери». В этом пункте четко указывался список всех издержек и что на них влияет.
- Надежность времени доставки (транзита). Приведены социальные доказательства (или убедительные доводы), что перевозчик полностью гарантирует своевременность доставки и кратчайший срок ожидания клиентом груза.
- Общее время транзита «от двери до двери». В этом разделе возможно прописать особенности перевозки как между различными железными дорогами России (если доставка осуществляется ими), так и между государствами-участниками транзита.
- Готовность перевозчика вести переговоры по снижению тарифа. Если это возможно, то в каких случаях. Т.е. потенциальный клиент уже заранее сможет это узнать.
- Финансовая стабильность перевозчика (из чего она складывается, и как компанию сможет проверить любой желающий. Именно за счет открытости возможно достичь расположение к себе).
- Наличие дополнительного оборудования (по грузопереработке). Наиболее наглядным форматом преподнесения данных может стать инфографика [допустим, с отметкой на карте России станций, где ведут погрузо-разгрузочную работу с ж/д, морскими контейнерами].
- Критерии сохранности груза. Предоставить потенциальным клиентам полный спектр информации относительно безопасности и что для этого будет предпринято.
- Задействовать и многие иные моменты.
Обратите внимание, как с помощью каждого нового пункта выполняется прогрев целевой аудитории.